杰克·韋爾奇說，工資最高的時(shí)候成本最低,。為什么這么說呢,？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會計(jì)成本，沒有考慮到機(jī)會成本,，沒有考慮到人的成本,。

    企業(yè)基層員工最大的問題是什么？流動性大,，總是處在找工作狀態(tài),，很難把心靜在企業(yè)上。

   中高層最大的問題是什么,？不太操心,，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己終生的事情。不安心,，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺,。

   為什么高中基層都有這樣的問題？

   我給大家舉一個(gè)例子——河南胖東來,，看看他是怎么做的,。

“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)

   胖東來在河南許昌，為什么要講他呢,？因?yàn)檫@個(gè)老板和我們一樣,，起點(diǎn)差不多，一個(gè)農(nóng)村來的孩子,，16歲走向社會,，做民工，蓋房子,，后來做小買賣,，跟著他哥哥打工，然后,，從93年開始,，從別人手里接下一個(gè)40平米的煙酒店，到今天,，年銷售額50億以上,。

   這個(gè)人就是于東來，他年齡跟我們也差不多,，也沒有什么特殊資源、背景,，就靠自己做出來的,。他能做到50億，這是其次。關(guān)鍵是,，2008年,，中國零售業(yè)有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示，他的企業(yè)人效,、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名,，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面積算的平均銷售額或利潤,，在中國第一名,，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列，包括我們所知的世界知名品牌,，沃爾瑪,，家樂福，易初蓮花,。胖東來在中國知名度極高,。

   上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建，中國連鎖協(xié)會會長郭戈平參觀完胖東來,，說：“這絕對是中國最好的店,。”這句話說在上海,，再正常不過,。關(guān)鍵許昌是個(gè)什么城市，在河南只能排到第5名,，鄭州,、洛陽、開封,，前面還有個(gè)新鄉(xiāng),，還有南陽這樣的重鎮(zhèn)，以及信陽這樣的城市,，在河南這樣一個(gè)不到100萬人口的小小的許昌,，就有這樣一個(gè)企業(yè)，可見一斑,。

   而且,，他在當(dāng)?shù)刈錾�意做到什么程度，他做哪一��,，其他人就很艱難,。他賣手機(jī)，其他賣手機(jī)的都沒法做,；他賣珠寶,，其他做珠寶的都在壓縮,；賣家電，國美,、蘇寧都做不下去,。

   有人說，咋回事呢,？是不是有高人,，職業(yè)經(jīng)理人，空降兵呢,？沒有,，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵,。他的8個(gè)高管,，幾乎都是他的下崗?fù)�事，只有一個(gè)人上過高中,，其他全部是初中小學(xué)水平,，于東來本人也是小學(xué)三年級文化水平。

   有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥�,，對�?/span>他在當(dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭�,？他賣什么，老百姓就認(rèn)什么,。我這樣說,，很多人不相信，從義烏,、福建,、廣西，幾十人去河南看,，回來后跟我說,，真棒，比你講的還棒,。

   后來,，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展。當(dāng)時(shí)我想,，他在許昌熟,，到外地不一定行吧。新鄉(xiāng)也是一個(gè)不大的城市,，當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一個(gè)臺灣企業(yè)叫丹尼斯,，在河南商業(yè)第一名，銷售額在百億以上,。還有一個(gè)世紀(jì)聯(lián)華,，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大,，還有一個(gè)沃爾瑪在籌備,。于東來看中的位置就夾在這三者中間,，簡直就是十面埋伏。所有看過這個(gè)位置的人,，都建議于東來槍斃,，連停車位都沒有，是不是腦子里進(jìn)水了,。于東來力排眾議,，開業(yè)了。

   一年不到,，市場發(fā)生巨變,。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門，搬到另一個(gè)位置,，后來一個(gè)好朋友告訴我,，過年前，進(jìn)了丹尼斯,，幾乎沒什么客人,，客人跟營業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來,，門都進(jìn)不去,，好像胖東來東西不要錢一樣。當(dāng)時(shí)我就想,，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進(jìn)水了,，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進(jìn)水了。

    后來,，又有人告訴我,，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來,，改名胖東來百貨,。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè),。

   一個(gè)小小的草根企業(yè)家,，一個(gè)小小的河南民營企業(yè)家，這么牛,，是不是吹的,？

   后來又有一個(gè)大企業(yè)——大連大商來了，接連開了兩家店,，結(jié)果半死不活,。

   2008年中旬,，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說，今天我不想講大連大商,，就想講講胖東來現(xiàn)象,。這么多年來，我沒有見過像胖東來這么好的生意,，你見過人排隊(duì)嗎,？見過汽車排隊(duì)嗎？見過電動車排隊(duì)嗎,？烈日炎炎下,，婦女頂著太陽，打著遮陽傘,，推著電動車排15分鐘,，前面出去一輛，這邊才能進(jìn)去一輛,，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店,，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣,，一到周末整個(gè)街都封路,，不管是許昌，還是新鄉(xiāng),。前幾年如此,，現(xiàn)在還是如此，不服不行,！

胖東來企業(yè)文化

   進(jìn)入胖東來,，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開,，發(fā)自內(nèi)心,，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子,，提著東西,，上下樓梯，馬上有人幫著你,。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方,，我看到兩個(gè)阿姨，一個(gè)跪在地板上拿著毛巾擦地,，一個(gè)拿著扇子扇干,，兩個(gè)人說說笑笑、高高興興,。

   我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎,？他們回答說不是,。那是為什么呢？他們說這樣擦得干凈,�,；卮鸬锰�自然了。我在我們企業(yè)也要求員工這樣做,，可我們的員工是咬著牙干的,。請問什么人會跪在地板上擦地板,？家里人,，只有擦自己家地板才這樣啊。

   我在全國做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),，問保安購物券在哪里買,，好一點(diǎn)的告訴我在8樓，差一點(diǎn)的說問總臺,，最差的說不知道,。

   看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說,，哥你要買購物券嗎,，說完拉著我就走，一直拉到8樓總臺,。說,，姐，他要買購物券,。我本來就是問一問,，被人家的服務(wù)熱情所打動，實(shí)在是不好意思,，最后買了500塊的購物券,。

   什么人會像胖東來保安一樣？自己家里人,。

   所以說,，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人。人為什么會操心,，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系,。

胖東來為什么這樣做呢？大連大商總裁也不理解,。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢,，他說28萬，一年最高收入不到50萬,。我就說你猜胖東來店長年薪多少,？100萬,！再看看其他人，副總,、總監(jiān)級別——50～80萬,；處長，生鮮處,、百貨處,、采購處等——30～50萬；課長,，管5～20個(gè)人——10～30萬,，換一句話說，胖東來有幾十個(gè)拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心,。

   你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個(gè)月工資多少錢嗎,？2200元，三險(xiǎn)一金,。這個(gè)工資在上海估計(jì)是毛毛雨,，在河南可是不得了。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元,，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元,，工作12小時(shí)。一個(gè)女工兩年前拿到2000塊錢,，她心里會怎么想,，她一定想，我要好好干,，千萬別把工作丟了,。員工什么時(shí)候不走？他在這里干的時(shí)候,，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時(shí)候,。胖東來招50個(gè)女工，報(bào)名5000個(gè),，人家怎么就沒有用工荒,。

   胖東來中高層干部會想什么，他們會跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎,？一個(gè)高管十年就是一個(gè)千萬富翁,。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅,。你說他還想什么,，大樹底下好乘涼，跟著于東來走吧。底下處長,、課長,，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配有汽車,。你就知道,，工資是怎么發(fā)的。

   我總結(jié)了一個(gè)工資操作核心如下：

    A,、滿足基層員工的基本物質(zhì)需求,，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活,，他們就不再把心思放在找工作上了,，就會安心，這就是安心機(jī)制

   B,、讓一部分先富起來,，把核心層變成小老板，其他人舍不得走,，他們就不再把心思放在找工作上了，放在創(chuàng)業(yè)上了,，就會安心,，操心，這就是操心機(jī)制

   胖東來規(guī)定所有中高層干部,，每周只許工作40小時(shí),，相當(dāng)于每天工作8小時(shí)，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末,，還有節(jié)假日,，他偏偏反其道而行之。他又規(guī)定,，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè),，誰要是出現(xiàn)，抓住一次罰款5000,，在此期間必須關(guān)閉手機(jī),，接通一次，罰款200,。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時(shí)不開,，無法接通，一次罰款50,。他還規(guī)定,，每周必須跟父母吃一次飯，每月必須帶著家人出去旅游一次,，每年強(qiáng)制休假20天,。老板能做到這樣嗎,？簡直比老板還老板。

   所以說,，工資就是這樣發(fā)的,。把員工變成小老板，這就是一個(gè)核心點(diǎn),。

工資最高的時(shí)候成本最低

   有人說這個(gè)道理我也懂,，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個(gè)錢,，我要像胖東來一樣有錢,，早就開了，可我一開就賠,。

   我以前也這么認(rèn)為,，胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他,，不適合別人,。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè)，我就說,，這下東來一定死得很難看,，結(jié)果開業(yè)第一年4個(gè)億，到7個(gè)億,、12個(gè)億,、17個(gè)億，生意越來越好,，把我的臉都打腫了,，我真是百思不得其解。

   河南洛陽,、南陽,、信陽有三家企業(yè)，和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織,，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí),，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢,。結(jié)果后來差距越來越大,，這幾個(gè)老板沉不住氣，就跟于東來商量說,，你得幫幫我,。東來說，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個(gè)條件：

    1,、我給你們每一個(gè)企業(yè)代管一年,，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理，你們?nèi)�都退��,，我制定的任何管理�?guī)章制度都不許改

   2,、如果這一年出現(xiàn)虧損，虧多少錢,，我賠多少錢

大家一聽,，堅(jiān)決同意。于東來就上任了,，第一站,，到了河南南陽王獻(xiàn)忠的萬德隆。王獻(xiàn)忠有20家店,，銷售額1.5-2億,，利潤800萬。很多老板處在這個(gè)瓶頸上,，不發(fā)展等死,，往上走找死。

   于東來來了,，先是轟走王獻(xiàn)忠,，然后召開中高層會議，大家充滿期盼,，不想于東來穿著大褲衩、大汗衫來了,，第一句話就是,，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎么漲的：

   理貨員：700-1200,，漲幅70%

   中層干部：2000-5000,，漲幅150%

   20個(gè)店長：5000-年薪20萬，漲幅200%

   另外,，于東來自己帶著一張200萬支票,，給20個(gè)店長一人買了一輛車，規(guī)定,，第一,，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走,，6年以內(nèi)走人,，車留下。第二，取消萬德隆所有罰款制度,。最后宣布散會,。

   員工聽了這個(gè)結(jié)果什么感覺，那是相當(dāng)興奮,，員工都瘋了,，結(jié)果有兩個(gè)人真瘋了，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān),，她當(dāng)時(shí)就懵了,，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心,，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量,，我大概算了算，今年得虧1000萬,。王獻(xiàn)忠聽說也瘋了,，幾分鐘說不出話來，突然想起于東來說的,，虧多少,，賠多少，反正他有錢,，讓他去折騰吧,。

   結(jié)果是，企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%,，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量,，那一年下來，不僅沒有虧一千萬,，反而掙了1000萬,，這個(gè)1000萬比去年800萬，不止增加200萬,，一正一負(fù)將近2000萬,，誰也沒有想到這個(gè)結(jié)果。

   去年8月,，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會在廣西召開,，王獻(xiàn)忠在會上發(fā)言，我現(xiàn)在有23個(gè)店,，銷售額8個(gè)億,，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑,，我也想漲但就怕賠,，我想慢慢來,，如果一步接上于東來，說不定瞬間賠錢,，這一次完全時(shí)被漲工資,，于東來一來，沒打招呼,，突然把工資漲上去了,，沒想到，就這么好效果�,，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠,，向前看就不會賠。

   杰克·韋爾奇說,，工資最高的時(shí)候成本最低,。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會計(jì)成本,，沒有考慮到機(jī)會成本,，沒有考慮到人的成本。

   比如說,，胖東來一個(gè)店1000平方米,，100員工，商品品種10000種,，銷售額2000萬,，如果店長年薪6萬，在河南南陽算高工資,，他一定會認(rèn)認(rèn)真真履行職責(zé),，踏實(shí)工作，按時(shí)按量,，讓老板找不到毛病,，團(tuán)隊(duì)帶得好，產(chǎn)品經(jīng)營得好,，但是，他心里會不會很甘心,，會不會有自己創(chuàng)業(yè)的打算,。

   如果這個(gè)時(shí)候，有人跟他談判,，給他8萬,，他動不動心，他不一定馬上走,，因?yàn)槔习迮囵B(yǎng)他,，有恩于他,，但他心里會想著這件事，總會找到一個(gè)機(jī)會,，突然對老板說,，別看我水平不怎么樣，有人拿8萬來挖我哩,。老板說,，不可能，胡扯,。他心里心里咯噔一下,，其實(shí)你不懂我啊。時(shí)間長,，他也會泄氣：老板怎么一點(diǎn)表示也沒有啊,。

   如果那個(gè)人開10萬，他心里一定是一陣狂跳,，他就跟老板說這陣子太辛苦了,，身體不好，孩子學(xué)習(xí)有問題,，想休息一段,。老板沒有聽出核心，說休息吧,。結(jié)果他前門出去,，后門就去試用了。經(jīng)過半個(gè)月試用,，他可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)不行,，去了也沒用，半個(gè)月后又回來了,。也有可能覺得不錯(cuò),，半個(gè)月后辭職了。員工就是這么走的,。如果開到12萬,，估計(jì)當(dāng)場就跟老板說拜拜，直接走人,。

   現(xiàn)在,，于東來給他開20萬，他心里就想,，老板這樣待我,，我還想什么，就當(dāng)自己店去經(jīng)營了,。一個(gè)全力以赴的人跟一個(gè)認(rèn)真工作的人能比嗎,。他就會潛心研究這100人的需求,，怎么調(diào)動他們的積極性，就會研究10000個(gè)產(chǎn)品所有的銷售,，就會研究A類產(chǎn)品的缺貨,、補(bǔ)貨，促銷等,，他的狀態(tài)就不一樣了,。

   狀態(tài)決定結(jié)果。他的銷售額會不會變成3000萬,，這不都是企業(yè)的利潤嘛,？他會不會操心降低企業(yè)的報(bào)損率？如果報(bào)損率降到2%,，降下來的不都是利潤嘛,，羊毛出在羊身上。所以說工資最高的時(shí)候成本最低,。