日志
業(yè)務員的“請客經”
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業(yè)務員的“請客經”
對于從事銷售工作的業(yè)務員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識,，很多業(yè)務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務員,，想跟客戶建立進一步的客情關系，但請客之后客戶對他的態(tài)度卻明顯冷淡,，原來那位業(yè)務員在用餐的時候,，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗,，恰好該客戶又是個“下�,！钡奈幕蜕倘耍Y果給客戶留下了非常不雅的印象,。因此,，客戶由此聯想到：業(yè)務員連基本的社交禮儀都不懂,，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛,！可見,，行走江湖時，請客還是有一些講究的,�,！�
明確目的和對象
凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的,�,！�
從業(yè)務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業(yè)目的,；另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要,。或許有業(yè)務員會認為這種觀點具有太強的功利性質,，缺乏人情味,，但是事實是我們是在從事一項商業(yè)活動，任何手段都是為了實現自己的商業(yè)目的,，這是無可厚非的,。
只有明確了請客目的,，那么接下來要請誰,，怎么請，請什么規(guī)格,，請在什么地方,，控制在什么費用，要達到什么效果等,，這一切問題自然就迎刃而解了,。
比如你要獲取客戶的重要決策信息,，或者客戶是否接受自己的合作方案,。那么，接下來你要請的不是客戶,，而是客戶手下的某個得力助手,。如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經理,，而不是賣場的總經理或老板,。客戶本人不會給你任何信息,，你請了也是白請,，而且你越請事情越難談成,；相反，如果你請客戶里面的某個助手,，那么一切就好辦了,。
如果要增進客情,，你則要把請客的對象著眼于客戶本人,，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關系,，就不愁客戶本人跟你的關系會不好,。某個公司的業(yè)務員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯,，因為客戶經營有好幾個公司,，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務員發(fā)現這個劉老板即使每天再忙,，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話,。業(yè)務員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學英語,，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”,，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對這個其貌不揚的業(yè)務員“刮目相看”,�,！�
所以，無論如何,，首先一定要先明確請客的目的,，以及根據目的，決定請什么對象,。如此,，才能有效達成自己的“江湖”目標�,！�
確定方式和規(guī)格
既然明確了為什么要請,？以及要請誰？那么,，接下來就是確定請客方式和規(guī)格,。
先談方式,，很多業(yè)務員都以為請客就是吃飯喝酒,，這種理解是比較片面的。某個公司的業(yè)務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒,，經過了解,，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授,，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”,，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來,，業(yè)務員在這方面找到了機會,，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始,，兩人竟然成了“忘年交”,。
還有個業(yè)務員,，在請一名東北客戶時,，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡,，搞了半天生意不但沒有進展,，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣,，難受死了,！”可見，如果方式不對,，再怎么使力也是白搭,。
規(guī)格也很重要,，要符合請客對象的身份,，以及你即時公關的需要，因為請客也是一種生意的延續(xù),、智慧的“較量”,。某公司業(yè)務員小張，在招待一個山西來的客戶時,，本來客戶已經基本確定可以接受目前的合作條件,，但因為該業(yè)務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了,。原因很簡單,，你對他太好了，客戶有時并不“感冒”,，認為你此時一定很需要他,，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓業(yè)務員大傷腦筋,。所以,，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規(guī)格未必就是越豐盛越好,，只要遵循熱情,、有氣氛、合適便可以了,，否則還會吃力不討好,。對于老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要,，此時不是請客吃飯的問題,，還是斗智和心理戰(zhàn)術的問題。有些重點客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”,，在沒有比較信息的前提下,，客戶還是不敢亂來的，但是如果業(yè)務員過于熱情則容易讓客戶發(fā)現這些重要的信息,，接下來你就摻了,，所謂的“商大欺廠”的故事一定會在你的身上重演！
座次的學問
如何安排座次是請客的一大學問,，特別是在一些大型宴會如經銷商年會時,，如果一些小細節(jié)沒有注意，輕則鬧笑話,，重則會傷害原本不錯的客情關系,！
具體如何安排，現行有兩種方法,，一種是比較通行的座次方法,；另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”�,！�
比較通行的方法是：
*較大型的宴請,，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低,�,！�
*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定,。主賓坐在主人右邊,，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三,，左邊是第四,，依次類推。
*如果人數不多時,，業(yè)務員主要先確定自己和主賓的位置,，其他人則以隨意為主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席,�,！�
*如果業(yè)務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那么業(yè)務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席,，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊,。業(yè)務員自己則坐在上菜的位置,，待上菜時,，可以方便轉動菜盤至主賓面前�,！�
另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究,，業(yè)務員如果是在客戶所在地請客，在請客之前可向當地人了解這一風俗,。因為每地的“地方講究”有些不同,，還是以自己掌握的準確信息為準。需要注意的是,，在安排座次時,，不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過于客套,，反而顯得生分,，從而使用餐變的比較拘束�,！�
點菜的藝術
毫不夸張的說,，點菜是一門藝術。從事銷售工作的業(yè)務員應該熟知這個方面的常識,。比如有的業(yè)務員請吃飯請的很豐盛,，費用卻不高；有的業(yè)務員花錢多,，卻未必吃的好,！這就是點菜的技巧問題。現在很多公司對于業(yè)務員請客吃飯,，都有一個費用控制的標準,，因此，如何點的好,，吃的好,，花錢少，就取決于業(yè)務員在點菜方面的藝術了�,！�
業(yè)務員工作之余,，應先花點時間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價,，并比較用餐環(huán)境和服務檔次,，一旦要請客時才不至于不知所措�,！�
另外,，業(yè)務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題,，另一個是根據人數先訂好合適的包廂,，以及先點好一部分菜，因為酒樓一般生意很好,，先點一部分菜可以讓酒樓先做準備,，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜,。如北方客戶來南方,，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方沒有的特色菜,；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等,。當客戶點完菜之后，業(yè)務員出于禮貌,，在評估所有點菜之后,，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌,�,！�
需要注意的是，業(yè)務員切忌不可自己先將菜都點好,，即使你點的菜適合客戶的口味,，都會給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺,，無形中便使請客的效果大打折扣,。如果點菜時客戶推辭，你也要盡量發(fā)動“一人先點一兩個自己喜歡吃的菜,，剩余再你來點”的氣氛,。客戶在看菜單時,，業(yè)務員在旁邊可以稍做解釋,，或者請服務員在旁邊予以說明,。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃,�,！�
用餐的禮儀
用餐的時候主要注意兩個方面，一個是要注意敬酒的禮節(jié),，一個是要注意自己用餐的禮節(jié),。
先談敬酒,�,！�
敬酒時，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次,，之后才是向個人敬酒,。向個人敬酒時，應先與主賓碰杯,，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據客人職位的高低順序）,。如賓客太多,，只可舉杯示意,。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒,，或者只跟部分人碰杯敬酒,。敬酒的時候不要過于客套，要熱情,、誠懇,、并適當說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會酒的客人喝酒,，或者要求客人過量喝酒,，這都是不文明的行為。當然,，如果你的客戶是個豪爽的東北漢子,，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時過多的禮節(jié)會讓客戶覺得別扭,�,！�
再談業(yè)務員用餐的禮節(jié)�,！�
用餐時,，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)：
*業(yè)務員坐姿端正，不可只顧自己吃東西,，一般每上一道菜要先請主賓品嘗,，并略做解說,，自己不熟悉的也可請服務員加以說明；
*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物,；
*客人在夾菜或者正吃東西時,，不可此時舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時,，業(yè)務員應停止吃東西,，微笑著舉杯回應；
*業(yè)務員不可用嘴就碗,，應將食物拿起食用,；
*自己取用較遠的東西時，應請別人拿過來,，不可離座去�,。粖A菜時不可一路滴湯,；
*自己嘴里有食物,，不可張口與人談話；
*說話文明,，不影響鄰座客人,；
*喝湯用湯匙，不出聲,；嘴角和臉上不可留有食物殘余,；不以各種理由強迫對方喝酒，碰杯時不要高過對方杯子,；
*談話時不要揮舞筷子,；剔牙時用另外一手擋住嘴�,！�
在用餐接近尾聲時,，業(yè)務員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什么食物，之后才是要求服務員上茶水,、水果盤以及買單,。
對于從事銷售工作的業(yè)務員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識,，很多業(yè)務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務員,，想跟客戶建立進一步的客情關系，但請客之后客戶對他的態(tài)度卻明顯冷淡,，原來那位業(yè)務員在用餐的時候,，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗,，恰好該客戶又是個“下�,！钡奈幕蜕倘耍Y果給客戶留下了非常不雅的印象,。因此,，客戶由此聯想到：業(yè)務員連基本的社交禮儀都不懂,，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛,！可見,，行走江湖時，請客還是有一些講究的,�,！�
明確目的和對象
凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的,�,！�
從業(yè)務的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業(yè)目的,；另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要,。或許有業(yè)務員會認為這種觀點具有太強的功利性質,，缺乏人情味,，但是事實是我們是在從事一項商業(yè)活動，任何手段都是為了實現自己的商業(yè)目的,，這是無可厚非的,。
只有明確了請客目的,，那么接下來要請誰,，怎么請，請什么規(guī)格,，請在什么地方,，控制在什么費用，要達到什么效果等,，這一切問題自然就迎刃而解了,。
比如你要獲取客戶的重要決策信息,，或者客戶是否接受自己的合作方案,。那么，接下來你要請的不是客戶,，而是客戶手下的某個得力助手,。如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經理,，而不是賣場的總經理或老板,。客戶本人不會給你任何信息,，你請了也是白請,，而且你越請事情越難談成,；相反，如果你請客戶里面的某個助手,，那么一切就好辦了,。
如果要增進客情,，你則要把請客的對象著眼于客戶本人,，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關系,，就不愁客戶本人跟你的關系會不好,。某個公司的業(yè)務員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯,，因為客戶經營有好幾個公司,，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務員發(fā)現這個劉老板即使每天再忙,，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話,。業(yè)務員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學英語,，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”,，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對這個其貌不揚的業(yè)務員“刮目相看”,�,！�
所以，無論如何,，首先一定要先明確請客的目的,，以及根據目的，決定請什么對象,。如此,，才能有效達成自己的“江湖”目標�,！�
確定方式和規(guī)格
既然明確了為什么要請,？以及要請誰？那么,，接下來就是確定請客方式和規(guī)格,。
先談方式,，很多業(yè)務員都以為請客就是吃飯喝酒,，這種理解是比較片面的。某個公司的業(yè)務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒,，經過了解,，才知道客戶原是天津大學一名下海經商的教授,，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”,，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來,，業(yè)務員在這方面找到了機會,，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始,，兩人竟然成了“忘年交”,。
還有個業(yè)務員,，在請一名東北客戶時,，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡,，搞了半天生意不但沒有進展,，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣,，難受死了,！”可見，如果方式不對,，再怎么使力也是白搭,。
規(guī)格也很重要,，要符合請客對象的身份,，以及你即時公關的需要，因為請客也是一種生意的延續(xù),、智慧的“較量”,。某公司業(yè)務員小張，在招待一個山西來的客戶時,，本來客戶已經基本確定可以接受目前的合作條件,，但因為該業(yè)務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了,。原因很簡單,，你對他太好了，客戶有時并不“感冒”,，認為你此時一定很需要他,，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件，讓業(yè)務員大傷腦筋,。所以,，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規(guī)格未必就是越豐盛越好,，只要遵循熱情,、有氣氛、合適便可以了,，否則還會吃力不討好,。對于老客戶特別是重點客戶，這種方式更為重要,，此時不是請客吃飯的問題,，還是斗智和心理戰(zhàn)術的問題。有些重點客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”,，在沒有比較信息的前提下,，客戶還是不敢亂來的，但是如果業(yè)務員過于熱情則容易讓客戶發(fā)現這些重要的信息,，接下來你就摻了,，所謂的“商大欺廠”的故事一定會在你的身上重演！
座次的學問
如何安排座次是請客的一大學問,，特別是在一些大型宴會如經銷商年會時,，如果一些小細節(jié)沒有注意，輕則鬧笑話,，重則會傷害原本不錯的客情關系,！
具體如何安排，現行有兩種方法,，一種是比較通行的座次方法,；另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”�,！�
比較通行的方法是：
*較大型的宴請,，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定，右高左低,�,！�
*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠近而定,。主賓坐在主人右邊,，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三,，左邊是第四,，依次類推。
*如果人數不多時,，業(yè)務員主要先確定自己和主賓的位置,，其他人則以隨意為主（也可根據客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席,�,！�
*如果業(yè)務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那么業(yè)務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席,，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊,。業(yè)務員自己則坐在上菜的位置,，待上菜時,，可以方便轉動菜盤至主賓面前�,！�
另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究,，業(yè)務員如果是在客戶所在地請客，在請客之前可向當地人了解這一風俗,。因為每地的“地方講究”有些不同,，還是以自己掌握的準確信息為準。需要注意的是,，在安排座次時,，不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過于客套,，反而顯得生分,，從而使用餐變的比較拘束�,！�
點菜的藝術
毫不夸張的說,，點菜是一門藝術。從事銷售工作的業(yè)務員應該熟知這個方面的常識,。比如有的業(yè)務員請吃飯請的很豐盛,，費用卻不高；有的業(yè)務員花錢多,，卻未必吃的好,！這就是點菜的技巧問題。現在很多公司對于業(yè)務員請客吃飯,，都有一個費用控制的標準,，因此，如何點的好,，吃的好,，花錢少，就取決于業(yè)務員在點菜方面的藝術了�,！�
業(yè)務員工作之余,，應先花點時間了解一些酒樓、飯店的菜譜和菜價,，并比較用餐環(huán)境和服務檔次,，一旦要請客時才不至于不知所措�,！�
另外,，業(yè)務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓，一個是禮貌問題,，另一個是根據人數先訂好合適的包廂,，以及先點好一部分菜，因為酒樓一般生意很好,，先點一部分菜可以讓酒樓先做準備,，不至于大家入座之后等很久才上菜，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜,。如北方客戶來南方,，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方沒有的特色菜,；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等,。當客戶點完菜之后，業(yè)務員出于禮貌,，在評估所有點菜之后,，再追加兩個菜，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌,�,！�
需要注意的是，業(yè)務員切忌不可自己先將菜都點好,，即使你點的菜適合客戶的口味,，都會給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺,，無形中便使請客的效果大打折扣,。如果點菜時客戶推辭，你也要盡量發(fā)動“一人先點一兩個自己喜歡吃的菜,，剩余再你來點”的氣氛,。客戶在看菜單時,，業(yè)務員在旁邊可以稍做解釋,，或者請服務員在旁邊予以說明,。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃,�,！�
用餐的禮儀
用餐的時候主要注意兩個方面，一個是要注意敬酒的禮節(jié),，一個是要注意自己用餐的禮節(jié),。
先談敬酒,�,！�
敬酒時，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次,，之后才是向個人敬酒,。向個人敬酒時，應先與主賓碰杯,，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據客人職位的高低順序）,。如賓客太多,，只可舉杯示意,。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒,，或者只跟部分人碰杯敬酒,。敬酒的時候不要過于客套，要熱情,、誠懇,、并適當說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會酒的客人喝酒,，或者要求客人過量喝酒,，這都是不文明的行為。當然,，如果你的客戶是個豪爽的東北漢子,，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時過多的禮節(jié)會讓客戶覺得別扭,�,！�
再談業(yè)務員用餐的禮節(jié)�,！�
用餐時,，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)：
*業(yè)務員坐姿端正，不可只顧自己吃東西,，一般每上一道菜要先請主賓品嘗,，并略做解說,，自己不熟悉的也可請服務員加以說明；
*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物,；
*客人在夾菜或者正吃東西時,，不可此時舉杯向客人敬酒；客人向自己敬酒時,，業(yè)務員應停止吃東西,，微笑著舉杯回應；
*業(yè)務員不可用嘴就碗,，應將食物拿起食用,；
*自己取用較遠的東西時，應請別人拿過來,，不可離座去�,。粖A菜時不可一路滴湯,；
*自己嘴里有食物,，不可張口與人談話；
*說話文明,，不影響鄰座客人,；
*喝湯用湯匙，不出聲,；嘴角和臉上不可留有食物殘余,；不以各種理由強迫對方喝酒，碰杯時不要高過對方杯子,；
*談話時不要揮舞筷子,；剔牙時用另外一手擋住嘴�,！�
在用餐接近尾聲時,，業(yè)務員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什么食物，之后才是要求服務員上茶水,、水果盤以及買單,。
