機(jī)械社區(qū)
標(biāo)題: 訂單就是這樣給丟了 [打印本頁]
作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 07:47
標(biāo)題: 訂單就是這樣給丟了
最近我們要定3臺設(shè)備，兩用一備,，也就是平時開兩臺機(jī)器,，另外一臺是備機(jī),，在其中一臺設(shè)備出故障時才開備機(jī),，因?yàn)檎麄�生產(chǎn)流程在開機(jī)后不能停機(jī),。
% g$ d$ b$ R E* ^9 g0 _3 i5 T5 n供應(yīng)商單位前后來了12人次,。
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第一次是總經(jīng)理,，銷售副總帶了2個專業(yè)的技術(shù)負(fù)責(zé)人,，總共4人來做前期的技術(shù)方案溝通,，交流了整整一天，我們這邊是機(jī)械,，電氣,，采購與供應(yīng)商討論技術(shù)要求，文控做會議記錄,。
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第二次是供應(yīng)商銷售副總帶了2位技術(shù)經(jīng)理+3位技術(shù)工程師,，總共6個人來做技術(shù)方案的細(xì)節(jié)溝通及上次溝通中沒有明確的事項(xiàng)。文控做會議討論記錄,。
9 [0 Z7 N/ @& h! w8 ^, m7 R第三次是銷售副總帶了1位機(jī)械專業(yè)的經(jīng)理來確認(rèn)技術(shù)協(xié)議和前兩次討論中有爭議的部分選型計(jì)算和技術(shù)參數(shù)確定,。但是,，最終沒有簽訂技術(shù)協(xié)議，因?yàn)槲覀冞@邊還要進(jìn)行參數(shù)確認(rèn),，幾個人還要過一遍技術(shù)協(xié)議,。
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供應(yīng)商每次回去之后，我們這邊也有工程師根據(jù)會議討論情況會電話與供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)工程師溝通參數(shù)和選型計(jì)算的細(xì)節(jié)問題,，我們也會根據(jù)供應(yīng)商給的參數(shù)復(fù)核他們選型數(shù)據(jù)的大致符合性,。我們這邊溝通的有技術(shù)部領(lǐng)導(dǎo)，專業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)工程師,。
) g; k& C, M3 \2 B# c5 R可是,，在幾次與供應(yīng)商溝通中給我們留的印象非常不好。給他們銷售副總打電話,，讓與他們技術(shù)部經(jīng)理聯(lián)系,，他們技術(shù)部經(jīng)理讓給了個技術(shù)工程師電話，讓問問工程師,。我們問技術(shù)工程師,，有些簡單問題能回答，有些涉及比較復(fù)雜的計(jì)算,，技術(shù)工程師就說不清楚了,，然后告訴我們，他什么都不清楚,，讓問技術(shù)經(jīng)理,，他們公司會計(jì)算的只有技術(shù)經(jīng)理一個人，其他人都不會,。我們又找他們技術(shù)經(jīng)理,，技術(shù)經(jīng)理說明白了一部分，說圖紙上的尺寸問題找他下面工程師,。圖紙上尺寸有前后矛盾的,，設(shè)備接口尺寸和規(guī)格說不清楚。聯(lián)軸器為什么采用膜片式,？也說不清楚,。總之,，技術(shù)協(xié)議確認(rèn)過程供應(yīng)商給我們的印象很不專業(yè),，隨意性很大。
$ @: s6 j T S$ a我們確定技術(shù)協(xié)議以后,，供應(yīng)商一個新工程師打電話說技術(shù)協(xié)議里的曲軸材質(zhì)錯了,，應(yīng)該是另一種材質(zhì)。
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昨天我們這邊幾個工程師隨口說了句: XXX公司怎么這么不專業(yè)呢？隨意性太大,，溝通了1個多月了,，馬上要定了還在改？我們領(lǐng)導(dǎo)把話接過去了,，說: 計(jì)算計(jì)算說不清楚,，選型選型說不清楚，這個時候材質(zhì)還在變,。太不專業(yè),！換供應(yīng)商！一會兒采購部經(jīng)理來了,，解釋了大半天,，我們領(lǐng)導(dǎo)和項(xiàng)目經(jīng)理還是不同意采用這家供應(yīng)商設(shè)備。]昨天下午快下班,，供應(yīng)商的銷售副總到我們公司了,，要請我們領(lǐng)導(dǎo)和幾個專業(yè)工程師吃飯，最后誰都沒去,。供應(yīng)商副總要找我們老板,，老板在外地出差，說技術(shù)問題跟技術(shù)部溝通就行,。
作者: Peter0126 時間: 2020-7-16 08:27
都不打算給他們家做了,當(dāng)然不會去吃飯了
作者: 3983596 時間: 2020-7-16 08:28
首先供方?jīng)]有一個統(tǒng)一對外的技術(shù)口徑，很容易出問題,，不確定,，隨時變，看來供方內(nèi)部還是有掣肘和矛盾的,，各自為戰(zhàn),；
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再者供方技術(shù)管理級數(shù)太多，技術(shù)負(fù)責(zé)人,、技術(shù)工程師,、技術(shù)經(jīng)理，非扁平化管理,，并且多個技術(shù)崗位分工還不明確,，或是不是一個技術(shù)人員始終負(fù)責(zé)到底，中間更換多個技術(shù)人員,，各有各的觀點(diǎn),，各執(zhí)一詞，各說各話,，相互還不溝通,，不交接；
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9 t1 a! U) f, G. f( g C三是供方?jīng)]有就具體問題徹底的評審和甚至最起碼的碰頭達(dá)成共識，什么能滿足,，什么需要高層拍板,，什么需要與客戶溝通協(xié)商.... A+ P9 p5 m$ z! C% g) |
# M7 C4 h+ Y, q' f u' }! m上述因素使得不出問題才怪，個人認(rèn)為不是技術(shù)問題,，而是管理問題造成的現(xiàn)狀
作者: 魍者歸來 時間: 2020-7-16 08:29
看來對方這從上到下都是二把刀啊,。4 ^! Z4 S# G! m |$ g0 \
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我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的,，也會推薦客戶聯(lián)系XX,，但是我一般都是告訴客戶過一段時間之后再聯(lián)系，這段時間我會和XX電話溝通一下情況,，并附一封郵件,，詳細(xì)說明一下。( F( O. ]& N" I; r1 O
0 v# ~, |5 ~4 ]* G+ c就算咱技術(shù)不過關(guān),，流程上也一定要專業(yè),，不能讓人覺得這是家爛公司。
作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 08:31
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應(yīng)該是管理問題，以前用過他們設(shè)備,，沒有出過這些問題,。他們今年也是人員流動頻繁，有幾次打電話,，那邊以前正在聯(lián)系的人說他已經(jīng)離職了,，新進(jìn)去的人也不熟悉業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)就把工作給下屬,，也不交代清楚,。
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作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 08:33
魍者歸來 發(fā)表于 2020-7-16 08:29* B) j) t4 S: z* D6 E
看來對方這從上到下都是二把刀啊。; o3 w7 G( O5 f2 g) L, z) C. \* h0 ?
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我遇到客戶提出的問題,，如果自己解決不了的,，也會推薦客戶聯(lián)系XX，但 ...
不管從哪個角度看,，他們今年的技術(shù)溝通沒有從專業(yè)角度出發(fā),，看不到他們的專業(yè)素質(zhì)，所以,，導(dǎo)致結(jié)果是這樣,。0 N9 _3 N5 k- @- x e
作者: LIUYASHAN 時間: 2020-7-16 08:39
供應(yīng)商是簡單的事情搞復(fù)雜了
作者: 3983596 時間: 2020-7-16 08:42
9 c0 H9 J d. \$ F企業(yè)管理人員,、技術(shù)人員如此動蕩,，說明企業(yè)開始走下坡路了. O% ~3 p8 Y" E+ A2 b
作者: 譬如朝露 時間: 2020-7-16 08:55
所謂生意場上“朋友”，都是利益驅(qū)使,。你們公司不給他們單,，估計(jì)也不是技術(shù)問題吧？找個借口而已,。從你的描述來看,，你們公司更關(guān)心他們的設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)，比如你們領(lǐng)導(dǎo)的話“計(jì)算計(jì)算說不清楚,，選型選型說不清楚”,，事實(shí)上這應(yīng)該屬于別人的商業(yè)秘密。若不是他們沒單,，斷不可能告知你們
作者: xueqingchao 時間: 2020-7-16 08:58
本帖最后由 xueqingchao 于 2020-7-16 09:02 編輯 ( ]# U, r" b; t; e
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首先,，雙方的溝通交流氛圍不好， 這主要是銷售采購起主要作用,，如果大項(xiàng)目需要長期交流和溝通,，可以搞一些活動，有利于消除雙方交流中的隔閡,， 這方面國外搞得比較好,，比較注重氛圍；
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. V6 |/ n( \0 _' l# {其次,，在技術(shù)交流和商務(wù)交流要分開，不能混和在一起,，另外,，你們的交流和溝通沒有層次和策略，“參數(shù)和選型計(jì)算的細(xì)節(jié)問題”根本不會放在簽合同前去交流,；技術(shù)交流到一定程度就會停下來,，下面等簽完合同在去交流，到時大家的心態(tài)都會不一樣,；對方銷售副總和這方的采購主管負(fù)主要責(zé)任,。
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有時，有些銷售總喜歡談技術(shù),，在整個過程中戰(zhàn)的篇幅比較長,，這是大忌，技術(shù)交流越多，問題越多,；銷售要給對方信心,，到時自己做不了，還可以外協(xié),；所以技術(shù)交流要有分寸,，不可不做，也不可太細(xì),；
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作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 09:30
3 I' o a6 q+ E% d我們復(fù)核他們的選型數(shù)據(jù),，也就是配套設(shè)備的參數(shù)是否匹配,，他們給的設(shè)備配套數(shù)據(jù)達(dá)不到他們產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，不是要他們的設(shè)計(jì)計(jì)算詳細(xì)過程,，不涉及技術(shù)機(jī)密,。$ K5 U. ^0 j7 u! H
作者: 機(jī)械學(xué)生魯班 時間: 2020-7-16 10:00
長見識啦
作者: 譬如朝露 時間: 2020-7-16 11:07
曉昀 發(fā)表于 2020-7-16 09:30
0 [; d3 P' [. [% T) F2 |5 P我們復(fù)核他們的選型數(shù)據(jù)，也就是配套設(shè)備的參數(shù)是否匹配,，他們給的設(shè)備配套數(shù)據(jù)達(dá)不到他們產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) ...
這樣說吧,，你買個電飯煲，你會去復(fù)核他們的圖紙,，選型數(shù)據(jù)么,？所以這就是說你們老板買的不是電飯煲，而是做電飯煲的數(shù)據(jù),。試想下,，他們要是計(jì)算說清楚，選型說清楚,，你們自己就可以做了,，翹單就更正常了�,？赡苣銈冏约翰挥X得,，但對那些本來只有那么點(diǎn)點(diǎn)技術(shù)儲備的，全給你們更死得快,。前期給你們假數(shù)據(jù)很正常,，估計(jì)后來覺得你們要簽單了，怕有問題,，所以要改回來,。結(jié)果……其實(shí)做技術(shù)就一根筋,，改啥改呀。除非你們專職找茬,，不然怎么可能每個零件連材質(zhì),，熱處理都監(jiān)管到位。像前面有位社友說的,，對方企業(yè)的確比較差,，不但少了銷售策略，其實(shí)技術(shù)策略也不咋滴,，好騙,。浪費(fèi)這么多時間( _& [% E9 u9 {* r* I2 O- u" K
作者: 1234567881 時間: 2020-7-16 11:33
這個不能一味怪供應(yīng)商，有事甲方也不要臉,，你不要單看技術(shù)交流,，你上面利益因素重要性更大。技術(shù)這東西,，三三兩兩一湊就會明白,。你們只是做事的，看的太片面,。
作者: 回到過去220 時間: 2020-7-16 13:18
這就好比我們做自動化生產(chǎn)線方案,，有的客戶要求你設(shè)備氣缸型號、電機(jī)型號等等技術(shù)參數(shù)方案流程要細(xì)致,。不給說你不專業(yè),，給了 他拿你這個去找別人報(bào)價。針對這樣的客戶,，我們也是只有到合同簽訂后 我們才會提供具體 真實(shí) 數(shù)據(jù) 哈哈
作者: WO7608889 時間: 2020-7-16 15:58
詳細(xì)技術(shù)參數(shù)不都是等到簽訂合同才會給么,？前期也就給個可公開參數(shù)。個人感覺一方不想給自己挖坑,，另一方問的太細(xì),。
作者: 機(jī)械小魯班 時間: 2020-7-16 16:31
5 [" l B" ?3 |/ a; R& K+ b大神說的太精辟了，我深有體會啊,，管理亂就是以種不明顯的方式體現(xiàn)的. R$ h& y) O# A
作者: 曉昀 時間: 2020-7-16 17:59
0 W8 M" R/ j3 P- b3 l- [$ V" a技術(shù)參數(shù)都說不明白,，誰跟你簽合同,？
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作者: jick 時間: 2020-7-16 18:52
管理模式是一方面的問題，各方站在對工作負(fù)責(zé)的職業(yè)操守也是沒錯,，但是涉及技術(shù)層面以外的問題,，不是只看這些細(xì)小環(huán)節(jié)的，現(xiàn)在都是利益優(yōu)先和人脈圈層的大環(huán)境下做生意,，沒有誰對誰錯,，只有套路是否按常規(guī)出牌！
作者: jick 時間: 2020-7-16 18:57
樓主如果換位思考一下,，假如你是乙方,，你不想接甲方的訂單，還需要前后跟進(jìn)一個多月嗎,？國外的項(xiàng)目把服務(wù)擺在產(chǎn)品前面,，沒有好的服務(wù)怎么換來產(chǎn)品的更新?lián)Q代和技術(shù)升級，一個人是不會產(chǎn)生錯誤的,，只有雙方出現(xiàn)才會出現(xiàn)錯誤的開始,。
作者: 大白小白 時間: 2020-7-16 19:39
支持lz單位領(lǐng)導(dǎo)的決定！
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5 s- [$ F# s1 T) Z* ]我也碰到一個不專業(yè)的供應(yīng)商,，銷售主導(dǎo),，下訂金前跑得非常勤，下單之后跑得無蹤影,。碰到技術(shù)問題,，甩給一個技術(shù)支持，這個技術(shù)支持狗屁不懂,，最后來了一句去官網(wǎng)找資料,。
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可惜我不是領(lǐng)導(dǎo)，我現(xiàn)在很想換,。
作者: 未來第一站 時間: 2020-7-16 22:09
看評論,，受益匪淺！
作者: Sean2020 時間: 2020-7-17 07:01
先不談專業(yè),，態(tài)度上就過不去,。估計(jì)是關(guān)系戶，如此的囂張,。用他家的貨,，會出大問題。
作者: 曉昀 時間: 2020-7-17 07:17
: A/ \3 r/ w! Q! z/ n5 P+ d7 U0 f以前的老供應(yīng)商，以前沒出現(xiàn)過這樣的問題,，這次他們?nèi)藛T流動頻繁,，他們領(lǐng)導(dǎo)層可能覺得這個單子非他們莫屬，也不重視,，但出了問題,，設(shè)備趴窩，對我們是致命打擊,，所以,，領(lǐng)導(dǎo)這次死活不用他們的設(shè)備，領(lǐng)導(dǎo)覺得他擔(dān)不起這樣的責(zé)任,。. \' f% j' ?* Z( K- h- R; q
: y# h+ b, o- M e# c其實(shí),，引入競爭機(jī)制是對的，不能老用一家的設(shè)備,，這樣容易讓老供應(yīng)商不提高在質(zhì)量上馬虎行事,。) g! w9 p1 t! s, N' ?& F
作者: LIUYASHAN的父親 時間: 2020-7-17 08:50
評論很精彩，學(xué)習(xí)了,。
作者: zjszw1973-4 時間: 2020-7-17 09:50
看了評論,，學(xué)習(xí)了。感覺誰有錢,，誰就是老大,。
作者: tsaohuan 時間: 2020-7-17 11:20
問題出在老板身上，這么重要的事情都不上心,。* g& [0 K; q6 a1 }5 [' [
作者: zah977 時間: 2020-7-17 18:48
本人最反對這種技術(shù)交流了,，純粹就是套技術(shù)資料。合同還沒簽,，就要機(jī)器的全部三維,，外購件清單，標(biāo)準(zhǔn)件清單,。老板要我都傳給他們,，我認(rèn)為不合適，沒有傳給他們,。
作者: shandianzjc 時間: 2020-7-17 19:01
眾說紛紜,，都是猜測，樓主工廠的老一才知道真相
作者: 曉昀 時間: 2020-7-17 20:23
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真相就是寫出來的這種情形。沒有其他大家猜測的余地,。我們領(lǐng)導(dǎo)也是從自己責(zé)任考慮的,，采購最后也接受了技術(shù)部的意見，不想定這家設(shè)備,，他自己也說這次溝通的讓他心不安,，也給供應(yīng)商一個教訓(xùn)。) v* Q' o* [8 k* N
" i9 r) U# ^4 f* d) J聽說供應(yīng)商銷售副總那天晚上也是喝了個稀巴爛,，晚上一直給采購部領(lǐng)導(dǎo)打電話,，我們領(lǐng)導(dǎo)關(guān)機(jī)了。他們也說他們這次沒有認(rèn)真對待這個合同,，溝通了1個多月,，仍然好多問題細(xì)節(jié)沒有解釋清楚。/ R9 j* i$ Z3 E& d" b( Q
作者: 大白小白 時間: 2020-7-17 20:44
6 g- ?6 G; W& o+ X& Udeserve it,！% r/ `# I" {. A; y
作者: 大蘿卜 時間: 2020-7-17 21:13
技術(shù)方面溝通好之后再商務(wù)溝通,，都應(yīng)該有一個一致對外的發(fā)聲口，不能互相推諉
作者: 遠(yuǎn)祥 時間: 2020-7-19 09:32
靠吃飯解決問題的供應(yīng)商都是不靠譜的,。
作者: caiyongjun 時間: 2020-7-21 10:16
( P( h0 {8 b& g學(xué)習(xí)了- X3 p% I) r2 x, Z' I4 g
作者: babty 時間: 2020-7-22 08:29
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說得好有道理,。# X V( [2 M: x/ d
$ y! N, {- b2 b( Z* ]/ }6 q0 _8 s這火候難掌控,。
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多說，不如少說,。; s# ], |6 c1 k' m! D& j1 ~
作者: HSHLXX 時間: 2020-7-24 03:05
人家都要請吃飯了說明可以給次機(jī)會,，這個項(xiàng)目可以讓他們繼續(xù)做，臨時換供應(yīng)商項(xiàng)目交期是個問題,，重新溝通又麻煩,。就算要換供應(yīng)商也需要時間考察的，供應(yīng)商最重要的是用著順手
作者: wlj0202 時間: 2020-7-25 16:53
看文章學(xué)習(xí)一下,，! ^8 Z( h; R& o. P5 Z, J( y; b4 O
看評論學(xué)習(xí)的更多
作者: hawk23 時間: 2020-7-26 13:36
感覺采購這邊也有點(diǎn)問題啊
作者: 成永 時間: 2020-7-26 15:38
我們現(xiàn)在也是在談項(xiàng)目,，對方都會有一個專門的項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)理，所有的數(shù)據(jù)都找他1個人對接,。這就是設(shè)備廠家的問題,，說明有技術(shù)的都在底層,，高層都是靠關(guān)系的，這種公司不做也對的,！出這么低級的錯誤,，不可能還去吃飯的了，散伙了,！哈哈
作者: 熊anh 時間: 2020-7-27 11:29
魍者歸來 發(fā)表于 2020-7-16 08:29/ ^, }7 v. J* \' P7 x1 J
看來對方這從上到下都是二把刀啊,。% U& |; f' L) Z# D
# Q. n1 V+ H! K5 o5 c; q& _5 f, m我遇到客戶提出的問題，如果自己解決不了的,，也會推薦客戶聯(lián)系XX,，但 ...
) I. E J8 }% P @6 S, n3 J面對客戶，我認(rèn)為更好的方式是：關(guān)于**問題,，我跟我們具體負(fù)責(zé)的**確認(rèn)后再回復(fù)您,；或是：稍后我讓我們同事**聯(lián)系你。* ?& P6 j) F0 ~# a, J6 ?6 H6 g
作為采購,，面對供應(yīng)商時,，經(jīng)常會碰到這樣的回復(fù)：這個問題我不清楚，請你聯(lián)系我們公司**,，這種回復(fù)會讓人覺得對方在踢皮球,，這種感覺讓人不爽。0 P/ Z0 P( G0 G
作者: 魍者歸來 時間: 2020-7-27 12:19
熊anh 發(fā)表于 2020-7-27 11:298 J; v; X1 S$ ~' u) M) i+ @9 k
面對客戶,，我認(rèn)為更好的方式是：關(guān)于**問題,，我跟我們具體負(fù)責(zé)的**確認(rèn)后再回復(fù)您；或是：稍后我讓我們同 ...
大概國內(nèi)和國外的區(qū)別吧,。
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