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標(biāo)題: 農(nóng)機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤(rùn),？ [打印本頁(yè)]
作者: aiyusheng 時(shí)間: 2023-5-3 10:48
標(biāo)題: 農(nóng)機(jī)行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤(rùn)？
本帖最后由 aiyusheng 于 2023-5-3 10:49 編輯 6 V5 m7 o* L& w; a0 T y
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獲取利潤(rùn)是企業(yè)的天職，只有不斷地盈利企業(yè)才有存在的正當(dāng)性,。再者，盈利的企業(yè)才能保持或激發(fā)內(nèi)部員工的士氣，讓經(jīng)營(yíng)正向循環(huán)。企業(yè)可以短期內(nèi)沒(méi)有熱錢(qián),，但長(zhǎng)期虧損的企業(yè)一定無(wú)法存活。
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那么農(nóng)機(jī)企業(yè)該怎么做才能增加利潤(rùn)呢,？隨著農(nóng)機(jī)行業(yè)由俯首可拾的暴利時(shí)代進(jìn)入“攀巖模式”的微利時(shí)代,，增加利潤(rùn)，對(duì)于農(nóng)機(jī)企業(yè),，尤其是對(duì)中小微企業(yè)尤其重要,。那么話說(shuō)回來(lái)，農(nóng)機(jī)企業(yè)到底怎么做才能增加利潤(rùn)呢,？
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一,、占據(jù)優(yōu)勢(shì)生態(tài)位
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生態(tài)位來(lái)源于進(jìn)化論，說(shuō)的是一個(gè)生物體在生態(tài)系統(tǒng)中所扮演的角色及占據(jù)的地位,，任何一個(gè)物種都有屬于它自己的位置,，當(dāng)兩個(gè)生物利用同一資源或共同占有某環(huán)境變量時(shí),，就會(huì)出現(xiàn)生態(tài)位重疊,。由此，競(jìng)爭(zhēng)就出現(xiàn)了,，同時(shí)生態(tài)位也有優(yōu)劣之分,。
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“男怕入錯(cuò)行，田怕嫁錯(cuò)郎”,，這里的行就是生態(tài)位,。如果你從事的是金融、通訊,、軍工等行業(yè),，大概率是要比農(nóng)機(jī)行業(yè)的利潤(rùn)水平高，因?yàn)槟闾幱谙鄬?duì)優(yōu)勢(shì)的生態(tài)位,。
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在農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈中,，產(chǎn)業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率水平也是不一樣的。通常情況下，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整機(jī)生產(chǎn)（毛利率15%~40%）利潤(rùn)水平高,，而整機(jī)生產(chǎn)要比農(nóng)機(jī)流通（毛利率5%~15%）利潤(rùn)水平高,。如果把不同的環(huán)節(jié)看成不同的生態(tài)位的話，不同環(huán)節(jié)企業(yè)的盈利能力是不一樣的,。
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就是在整機(jī)制造環(huán)節(jié),，不同農(nóng)機(jī)的毛利率水平差距也很大。如沃得農(nóng)機(jī)2021,、2020,、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%,、30.62%,，明顯高于同行。筆者對(duì)此的解釋是：沃得主營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中聯(lián)合收獲機(jī)占比超過(guò)70%,，該類產(chǎn)品毛利率較高,。
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大家都知道沃得的主營(yíng)業(yè)務(wù)是全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)，可見(jiàn)在拖拉機(jī),、水稻聯(lián)合收獲機(jī),、小麥聯(lián)合收獲機(jī)、玉米聯(lián)合收獲機(jī)等大類農(nóng)機(jī)中,，水稻機(jī)的毛利率要高于其他的品類,。沃得恰好占據(jù)了這個(gè)比較有利的生態(tài)位，所以沃得的毛利率就比較高,，當(dāng)然利潤(rùn)也高,。
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可見(jiàn)，企業(yè)要盈利關(guān)鍵是要讓自己處于更加有利的生態(tài)位,。如果位置對(duì)了利潤(rùn)自然就高,，如果所處的位置本身就是低利潤(rùn)區(qū)間，企業(yè)再怎么努力都只能掙個(gè)辛苦錢(qián),。
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二,、絕對(duì)的銷量產(chǎn)生絕對(duì)的利潤(rùn)
& \8 K% o( q, ]8 ~2 q7 R; \利潤(rùn)=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本。
這是最簡(jiǎn)單的利潤(rùn)公式,，假若毛利率與成本都不變,，決定企業(yè)利潤(rùn)高低地就只有銷量。這是工業(yè)化大生產(chǎn)真正的核心底層邏輯,，當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象,，但那是另一個(gè)層面事。規(guī)模不經(jīng)濟(jì)不是利潤(rùn)與規(guī)模的公式不成立,，而是企業(yè)管理水平跟不上罷了,，所以并不影響利潤(rùn)公式的正確性,。
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用通俗的話說(shuō)“絕對(duì)的銷量產(chǎn)生絕對(duì)的利潤(rùn)”，因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)之后 ,，每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會(huì)攤薄土地,、人工、設(shè)備,、管理等成本,。等這些成本的購(gòu)置費(fèi)用全部分?jǐn)偼曛螅碚撋现v企業(yè)每多生產(chǎn)一件產(chǎn)品就會(huì)多一份固定利潤(rùn),。所以,，產(chǎn)銷量越大利潤(rùn)就越高。某種程度上講,，企業(yè)的利潤(rùn)取決于產(chǎn)銷量的大小,。
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道理不用多講，只要農(nóng)機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品處于供不應(yīng)求的狀態(tài),，就要加班加點(diǎn)地多生產(chǎn),。即使是產(chǎn)品銷售不通暢，企業(yè)也得讓銷售團(tuán)隊(duì)盡量多的賣(mài)產(chǎn)品,，產(chǎn)品放大公司庫(kù)房只是成本,，產(chǎn)品賣(mài)給用戶收了錢(qián)的一剎那才變成了商品。只有商品才能產(chǎn)生利潤(rùn)和剩余價(jià)值,，才能讓依附在商品上的人類的勞動(dòng)成果轉(zhuǎn)化成金錢(qián),。
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大道至簡(jiǎn)！不管有多少理論,，但企業(yè)賺錢(qián)的唯一辦法就是多賣(mài)產(chǎn)品,，只要是價(jià)格比成本高，每多賣(mài)一件產(chǎn)品就多賺一份利潤(rùn),，絕對(duì)的銷量產(chǎn)生絕對(duì)的利潤(rùn),。
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三、做更賺錢(qián)的業(yè)務(wù),，賣(mài)更賺錢(qián)的產(chǎn)品
$ e( d# w+ }6 E" r$ G- V再次利用一下“利潤(rùn)=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本”這個(gè)公式,。
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經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中一定不要忘記這個(gè)利潤(rùn)公式,。從2015年起,，國(guó)內(nèi)的農(nóng)機(jī)細(xì)分行業(yè)就陸續(xù)進(jìn)入了存量市場(chǎng)階段，所以無(wú)論是什么農(nóng)機(jī),，增加銷量難度都很大,。在不考慮成本變動(dòng)的情況下，要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng),，最好的辦法就是提高每一件產(chǎn)品的毛利,。賣(mài)得貴，銷量不下降，利潤(rùn)就自然增加了,。
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所以,，在存量市場(chǎng)里，利潤(rùn)公式會(huì)簡(jiǎn)化為做更賺錢(qián)的業(yè)務(wù)和賣(mài)更賺錢(qián)的產(chǎn)品,。這其實(shí)是經(jīng)營(yíng)良性的公司和一般公司的根本差距,，好公司總是做有意義的事，而孬公司總是在瞎忙活,。
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做更賺錢(qián)的產(chǎn)品就是提高產(chǎn)品的毛利,，那么如何提高產(chǎn)品的毛利呢？由易到難,，由淺入深可以這樣干,。
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一是通過(guò)推出迭代、升級(jí)的產(chǎn)品借機(jī)漲價(jià),。這就是所謂的新產(chǎn)品漲價(jià)法,，這種新產(chǎn)品可以是“新瓶裝舊酒”式改良版本的亞新產(chǎn)品，也可能是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次迭代之后由量變到質(zhì)變的真正的全新產(chǎn)品,。
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二是推出全新型號(hào),、配置的新產(chǎn)品。比如180馬力的拖拉機(jī),，原來(lái)是梭式換擋變速箱,，現(xiàn)在推出一款動(dòng)力換擋的，這是真正的技術(shù)進(jìn)步,，是可以對(duì)約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭等進(jìn)口產(chǎn)品形成替代的。這種產(chǎn)品肯定有理由賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),。
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三是創(chuàng)造全新的品類,。這就是真正意義地創(chuàng)新了，如國(guó)外有企業(yè)推出的梁架式拖拉機(jī),，完全顛覆了傳統(tǒng)的拖拉機(jī)設(shè)計(jì)理論,。企業(yè)創(chuàng)造全新的品類，且能迅速地量產(chǎn)和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的話,，這個(gè)公司就有市場(chǎng)的定價(jià)權(quán),，也能獲得超出行業(yè)平均水平的利潤(rùn)。
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三,、加強(qiáng)內(nèi)部自制
& m+ `/ {5 v% r4 s" s3 X* |沃得農(nóng)機(jī)2021,、2020、2019年和毛利率水平分別 為27.62%,、31.45%,、30.62%,，一拖股份同期為14.28%、18.82%,、14.82%,。
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一拖股份、沃得農(nóng)機(jī)的毛利率水平要明顯高于行業(yè)絕大多數(shù)的農(nóng)機(jī)企業(yè),。一拖股份主營(yíng)產(chǎn)品為拖拉機(jī)及柴油機(jī),，其主要原材料發(fā)動(dòng)機(jī)自制率高，降低了拖拉機(jī)單位成本,，使得毛利率偏高,；沃得農(nóng)機(jī)生產(chǎn)用原材料中，除發(fā)動(dòng)機(jī),、輪胎,、履帶外購(gòu)?fù)猓渌悴考灾坡瘦^高,，整機(jī)成本較低,。
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沃得和一拖的確是以內(nèi)部自制為主的農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，這兩家企業(yè)中,，一拖能自制發(fā)動(dòng)機(jī),、車橋、變速箱,、駕駛室總成,，其中發(fā)動(dòng)機(jī)、車橋是真正的自制,，也就是齒輪,、傳動(dòng)軸、殼體等基礎(chǔ)部件是內(nèi)部自制的,，如齒輪的下料,、鍛造、車,、銑,、刨、磨,、酸洗,、磷化、熱處理,、精加工等工序全部是內(nèi)部完成,，加工成完品后送到組裝線上組裝成整機(jī)。很深的自制能力,，一方面是把質(zhì)量控制放在公司內(nèi)部,，也就是即使是產(chǎn)品有質(zhì)量短板，企業(yè)也會(huì)知道問(wèn)題點(diǎn)隱藏在什么地方,；另一方面是把零部件的利潤(rùn)留在企業(yè)內(nèi)部,，可以拉上企業(yè)的利潤(rùn)鏈，增加利潤(rùn)點(diǎn),，增加整體毛利,。
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籠統(tǒng)地說(shuō)，加強(qiáng)內(nèi)部自制可以增加企業(yè)毛利空間,，但又不能太絕對(duì),。一方面是企業(yè)要平衡好零部件自制和外購(gòu)的比例，該自制的自制,，沒(méi)有必要自制的外協(xié),；另一方面是要根據(jù)企業(yè)所處的生命周期來(lái)部署，如在培育期和成長(zhǎng)期,，企業(yè)的銷量十分有限,，產(chǎn)銷量無(wú)足滿足購(gòu)置的機(jī)器產(chǎn)能，這個(gè)時(shí)期自制成本可能會(huì)很高,，不如外協(xié)劃算,，但在企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定成熟期，企業(yè)的產(chǎn)銷量足夠大,，且已經(jīng)完成原始積累,，有實(shí)力購(gòu)買(mǎi)高效率的機(jī)器設(shè)備，在這個(gè)時(shí)候就要補(bǔ)上自制能力不足的課了,。
總之,，加強(qiáng)自制就是把能留的利潤(rùn)留在企業(yè)內(nèi)部。
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四,、加強(qiáng)成本控制
( I5 c+ q m/ z8 d' ?* T還要利用一下“利潤(rùn)=銷售數(shù)量×單機(jī)毛利率－總成本”,。
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在銷量、毛利率不變的情況下,，影響利潤(rùn)的唯一的因素就是成本,。成本是個(gè)很復(fù)雜的概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)有固定成本,、可變成本,，這兩個(gè)方面都能做很多文章。
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固定成本就是你生產(chǎn)1件和生產(chǎn)100萬(wàn)件都要支出的成本,。要發(fā)揮固定成本的價(jià)值,，看來(lái)就得多生產(chǎn)、多銷售,；而可變成本是個(gè)動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù),，變動(dòng)性大,、可塑性大。
企業(yè)管理主要應(yīng)該是可變成本的管理,，一方面是盡量剩少成本投入,。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在同樣的成本水平的情況下,，產(chǎn)出量更大,，售價(jià)更高毛利就高；與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,，售價(jià)相當(dāng)?shù)那闆r下,，成本更低利潤(rùn)就更高。
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企業(yè)是個(gè)篩網(wǎng),，管理就是要減少網(wǎng)眼或堵網(wǎng)眼,，能掙錢(qián)當(dāng)然是本事，但是如果不懂管理的話,，掙再多的錢(qián)子是白搭,。所以，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的前提是多賣(mài)產(chǎn)品,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的底線是控制成本,，多賣(mài)產(chǎn)品、控制成本才能增加利潤(rùn),。
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五,、爭(zhēng)取各種項(xiàng)目和補(bǔ)助
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這可能是中國(guó)特色也是全球通用的潛規(guī)則，企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源是多渠道的,，產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)上的利潤(rùn)是大頭,。除此外，企業(yè)還要想辦法從周邊社區(qū)或周邊環(huán)境去要利潤(rùn),，在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)可以享受到政府相關(guān)部門(mén)提供的各種政策性資源,、項(xiàng)目資源。
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如筆者了解到國(guó)內(nèi)某大型農(nóng)機(jī)制造企業(yè)2019—2022年?duì)幦〉匠^(guò)2億元的項(xiàng)目補(bǔ)貼,。
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“天之道,，損有余補(bǔ)不足，人之道損不足以奉有余,�,！贝笃髽I(yè)與小企業(yè)不一樣的地方，就是大企業(yè)可以從周圍環(huán)境獲取更多的資源,，而小企業(yè)主要是靠產(chǎn)品和提供的服務(wù)單一的利潤(rùn)來(lái)源,。這也就是所謂的“馬太效應(yīng)”，某種程度上講大企業(yè)與小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是不平等的。
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所以,，企業(yè)不但要搞好經(jīng)營(yíng),，另一方面也要積極向管理部門(mén)靠攏，要掌握好距離,。該爭(zhēng)取的政策資源要爭(zhēng)取,，該借的力要借,，企業(yè)不能“假清高”,。
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六、品牌溢價(jià)
1 E' t& Z( Y8 \' O9 L7 C! {/ M# b8 q有網(wǎng)友提供2022年全喂入水稻聯(lián)合收獲機(jī)價(jià)格底單,。從中可以看出來(lái),，同樣為6公斤的水稻聯(lián)合收獲機(jī)機(jī)型，沃得的平均價(jià)格在9萬(wàn)~13萬(wàn)元,，濰柴雷沃在10萬(wàn)~15萬(wàn)元,，柳林在10萬(wàn)~11萬(wàn)元，而久保田是15萬(wàn)~25萬(wàn)元,，洋馬在17萬(wàn)~25萬(wàn)元,。
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從上文可知國(guó)內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)利潤(rùn)空間較高，其中一個(gè)主要原因是久保田,、洋馬等撐高了行業(yè)的天花板,，給國(guó)產(chǎn)企業(yè)留了足夠的生存空間，另一方面也能體現(xiàn)出久保田和洋馬品牌的溢價(jià)能力,。
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9萬(wàn)~25萬(wàn)元其中的16萬(wàn)元就是國(guó)內(nèi)水稻聯(lián)合收獲機(jī)的生存空間,，也是品牌的溢價(jià)空間。
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品牌是心理上的仰視,。企業(yè)要增加利潤(rùn),，高品質(zhì)的產(chǎn)品只算得上是基本功，把好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)格才是真本事,，而品牌就能做到這一點(diǎn),。
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無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，最寶貴的資產(chǎn)都是品牌,。一個(gè)成功品牌往往是任何有形資產(chǎn)所不能替代的,，商品的價(jià)格與功能，并不僅僅是由企業(yè)決定的,，更在于消費(fèi)者認(rèn)為商品得值多少錢(qián),、有什么用。企業(yè)最重要的賺錢(qián)工具就是品牌,，品牌是溢價(jià)的利器,，推動(dòng)產(chǎn)品賣(mài)得貴、賣(mài)得快,、賣(mài)得多,、賣(mài)得久,，實(shí)現(xiàn)持續(xù)賺更多錢(qián)的目標(biāo)，品牌的力量也可以加速資金周轉(zhuǎn)率,，帶來(lái)更大的現(xiàn)金流,，是一種快速和持久的變現(xiàn)方式。
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同時(shí),，品牌也是從小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)的橋梁,。一個(gè)小工廠沒(méi)有品牌的支撐，就很難抵御各種風(fēng)險(xiǎn),，只有建立起品牌優(yōu)勢(shì),，才能擁有擴(kuò)張復(fù)制的資本。
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品牌也是對(duì)商業(yè)的升華,，共富新時(shí)代企業(yè)家不能簡(jiǎn)單把自己和企業(yè)定位于賺錢(qián)的,、做買(mǎi)賣(mài)的、做生意的,，而是需要上升到品牌,，有超乎產(chǎn)品功能與利潤(rùn)之上的追求。經(jīng)營(yíng)品牌歸根結(jié)底是經(jīng)營(yíng)一種關(guān)系,，把產(chǎn)品做好,，獲取超額的利潤(rùn)；把品牌做強(qiáng),，建立起競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)的護(hù)城河,。
結(jié)語(yǔ)
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盈利才能體現(xiàn)企業(yè)生存的正當(dāng)性，不盈利的企業(yè)天理難容,，理所當(dāng)然會(huì)被淘汰,。所以，企業(yè)就要找到增加利潤(rùn)的途徑,，當(dāng)下農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入存在最競(jìng)爭(zhēng)階段,，如果按老套路打下去，利潤(rùn)一定是“老太太過(guò)年——一年不如一年”,，但如果看清利潤(rùn)的本質(zhì),，找到新的利潤(rùn)來(lái)源渠道，則企業(yè)會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)通道,。
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作者: 喂我袋鹽 時(shí)間: 2023-5-3 14:07
農(nóng)機(jī)行業(yè)難道不是怎么搞補(bǔ)貼,，怎么活下來(lái)？還盈利,？
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