8 S- {# O* P4 |) D�,？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見(jiàn)你,，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋?jiàn)！絕大部分情況下,，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)時(shí)間,，而是中基層采購(gòu)人員根本沒(méi)打算讓你去見(jiàn)。原因主要有以下幾條： * b% s. R9 p4 W& ^) N2 z . D% f$ L8 W/ m/ j, I 1．他根本沒(méi)感覺(jué)到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問(wèn)題,。注意，是“他”必須解決的問(wèn)題,，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問(wèn)題,。和自己無(wú)關(guān)的事，為什么幫你忙,？ * i+ T3 X0 f1 B0 l
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2．他根本沒(méi)打算選你,。沒(méi)打算選你，還要帶你去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo),，那不是找抽嗎,？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。 5 q' @ U4 i0 ], d+ w7 a* p" b" m. X \2 V m: J6 _
3．他感覺(jué)不出你的價(jià)值,。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去,，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹(shù)立形象,、表?yè)P(yáng)他的工作等等）,。如果感覺(jué)不出自己可以得到利益，為什么幫你,？ 3 J1 j4 l( {: t; P3 ^
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4．你水平太爛,。在和你接觸過(guò)程中，他感覺(jué)你實(shí)在差勁,，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人,，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的。 其實(shí)說(shuō)到底,，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒(méi)打算買(mǎi)你東西,。當(dāng)然了，他帶你去了,，也未必要買(mǎi),，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買(mǎi),。所以,，醒醒吧，千萬(wàn)別信采購(gòu)人員那些奇奇怪怪的理由,。 6 g# {4 P/ G+ F, @4 J H
. W" D, B! M! l C蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求 5 C, J0 [' v: ]7 \$ B+ k2 U + e1 `% }! P+ j8 ^9 I. k. t項(xiàng)目正常推進(jìn),，你覺(jué)得一切都很順利，可突然有一天,，客戶(hù)打電話問(wèn)你：那個(gè)XX問(wèn)題用你的產(chǎn)品怎么解決好,？ 你一愣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決,。怎么辦,？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門(mén)或者想辦法迂回解決。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問(wèn)題,，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了,。 別犯蠢啊，解決了這個(gè)問(wèn)題,，后面還有成堆的問(wèn)題等著你的,。 J) E* g5 d# M- L
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牛總分析：這是采購(gòu)人員在找茬,，不是在找問(wèn)題,。采購(gòu)有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案,，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn),。在采購(gòu)的最后，很少有人再考慮需求問(wèn)題了，你可以回想一下自己買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷,，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修,、物業(yè)這些事上？ % j) d0 f6 L" K: h# x2 Y) } k
3 V2 U- }. Z$ z1 C9 Y, Q0 _8 J7 L 除了風(fēng)險(xiǎn),，后期還有一件事要考慮,，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn)。做采購(gòu)的既不想得罪供應(yīng)商,，也不想欠供應(yīng)商人情,。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商,，讓他們幫著出主意,，找小辮抓。 : d) \) f( U5 ]$ d0 o* k
& K) a& U N5 E你明白了嗎,？這個(gè)問(wèn)題最可能是對(duì)手和客戶(hù)聯(lián)合設(shè)下的陷阱,。陷阱不可怕，可怕的是有人幫助你的對(duì)手,。這個(gè)人自然是影響采購(gòu)的人,。更可怕的是客戶(hù)這樣做，可能在心理上已經(jīng)決定不買(mǎi)你的,，只是想通過(guò)這種方式證明不買(mǎi)你是多么明智的選擇�,。。ㄎ覀冞@些銷(xiāo)售真的很可憐�,。� . V& d, I: w' \% T 0 V B, Y# W! B" l4 p6 D3 v' d 蠢事3：興高采烈跳火坑,，從不問(wèn)自己是老幾 ) [* k a2 x2 |+ J+ b
' g3 w2 p4 i" F/ {+ w) ~# r 我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一個(gè)銷(xiāo)售，外號(hào)“千年老二”——無(wú)論多難的單子,，無(wú)論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后，當(dāng)然,，最后客戶(hù)基本都不會(huì)選他,。為此這老兄很是驕傲，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn),，完全是運(yùn)氣問(wèn)題，而不是能力問(wèn)題,，老二終究會(huì)成為第一,。 牛總分析：你是老二,，是有人想讓你當(dāng)老二,。你們做銷(xiāo)售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的，早死早超生,，不在我們這些采購(gòu)身上浪費(fèi)成本了,。最倒霉的就是千年老二了，該做的事一件不缺,，該花的錢(qián)一分不少,，該得到的一樣沒(méi)得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠,，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。 采購(gòu)人員之所以明知你沒(méi)戲，還希望你積極參與,，原因不外乎下面幾條： 1 _. T- i1 N6 P; e( b# q
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1．恪盡職守,。采購(gòu)本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別,，他也怕受騙,，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的,。這是人之常情,。作為銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)去偽存真,，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使,。 M6 y `% H: h) n" J: G, @& C/ b) u, T. B' [2 m9 q
2．壓價(jià)的工具。你們銷(xiāo)售在什么情況下最可能降價(jià),？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候,？采購(gòu)也知道這一點(diǎn)，所以他要留個(gè)倒霉蛋,，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來(lái),。 7 y9 m6 P; t( X) _6 s7 v) k
* y2 W. {5 N9 `; {2 T3．你是個(gè)備選。采購(gòu)們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo),，怕有閃失,，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）。萬(wàn)一有不測(cè),，你就有機(jī)會(huì)了,。不過(guò)，既然是萬(wàn)一,，你就基本沒(méi)有任何勝算,。銷(xiāo)售通常只有第一，沒(méi)有第二,。 3 n' e; [6 `# Q! @( ^
% V- B0 v+ N" b; v3 `' c3 y 4．采購(gòu)需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮,，你們銷(xiāo)售就是證明他勤奮的道具,。 " }/ a/ \ Y( t0 K. o4 V; p R7 S* [8 n& v0 A
5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的。怎么證明,？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武,。所以，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后,。 7 z% }. h$ ], P3 _3 g5 K. ^5 o5 P7 m- ~( L
6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽,。這是很多公司的硬性規(guī)定，所以找你來(lái)湊數(shù),。 9 @) g0 s, j y: K- A& O2 z 7 B1 f8 i2 U+ ~6 y$ B. o0 M蠢事4：一切聽(tīng)從客戶(hù)安排 ! X2 l j& D( h8 E6 z( h$ \, _7 D
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很多銷(xiāo)售人員有個(gè)習(xí)慣,，就是經(jīng)常把客戶(hù)的要求當(dāng)圣旨，客戶(hù)讓干什么就干什么,，客戶(hù)指到哪就打到哪：客戶(hù)讓調(diào)研,，就把最好的技術(shù)人員叫過(guò)去，搞上一周,；客戶(hù)要方案,，幾天幾夜不睡覺(jué)玩命趕寫(xiě)；客戶(hù)要講標(biāo),，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬,；客戶(hù)要報(bào)價(jià)，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià),。 他們這樣做的理由是：聽(tīng)客戶(hù)的話,，客戶(hù)就會(huì)喜歡我；喜歡我,，就會(huì)選擇我,。可事實(shí)是,，當(dāng)他們找客戶(hù)要合同時(shí),，客戶(hù)卻說(shuō)老板已經(jīng)決定簽約別家了。 " Z5 i% X& }; r 4 ^% Z s+ V: \5 j8 {: x8 B& v �,？偡治觯何ㄒ坏膯�(wèn)題就在于這些事情都不是你和客戶(hù)一起策劃的,。當(dāng)然，結(jié)果也肯定不是你想要的,。 你們做銷(xiāo)售的,，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒(méi)有推動(dòng)力，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展,。不是你在推,，就是你的對(duì)手在推，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰(shuí)有利,。所以,，如果你的對(duì)手在“推”，那一定是對(duì)他有利了,，也就是說(shuō)對(duì)你不利了,，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧啊,？ 3 s7 p3 E9 v' G5 f* d 6 X) |& o1 C5 W9 L/ Y7 n) n( a% l" A天上雖然也會(huì)掉餡餅,，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己,。當(dāng)事情不能確定時(shí),，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn,。你想什么不重要,，客戶(hù)做什么才重要。 你們做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平,。如果人家讓你干什么你就干什么,，那要你干嘛？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你,。別蠢了,！ 為什么不能按部就班地按照客戶(hù)的要求做？站在采購(gòu)的角度看,，原因如下： 6 s( v# O6 f& J4 w) q9 ~
) H; t& a& i& u& Y0 L1．對(duì)于復(fù)雜的采購(gòu),，我們采購(gòu)?fù)惠呑泳唾I(mǎi)一次，或者很多年才買(mǎi)一次,，就像你買(mǎi)房子一樣,。所以，采購(gòu)人員其實(shí)也不知道怎么買(mǎi),，手里有錢(qián)也發(fā)暈,。如果他很清楚自己怎么買(mǎi)了，你想想是誰(shuí)教給他的,？（對(duì)于天天購(gòu)買(mǎi)的易耗品,，此條不適用）。如果客戶(hù)一切都很明白,，往往說(shuō)明你是個(gè)替補(bǔ)了,，這時(shí)候你還按部就班地做，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去,？沒(méi)優(yōu)勢(shì)憑什么選你,？ 3 J0 c& y, H6 r; d' c$ ?
% U& _: g% u1 w 2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書(shū)的要求，甚至比招標(biāo)書(shū)寫(xiě)得還好,。但是,，你想過(guò)沒(méi)有：是你們銷(xiāo)售人員熟悉自己的產(chǎn)品,，還是我們這些采購(gòu)熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧,！我們?cè)趺纯赡軐?xiě)得出如此出色的招標(biāo)書(shū),？你明白誰(shuí)在替我們寫(xiě)了吧？這個(gè)“誰(shuí)”一定會(huì)把你推到火坑里去的,。 7 W0 U% M C( j. G1 s; V
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3．我們做采購(gòu)的,，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是,，采購(gòu)決定往往都是很感性的事情,，你沒(méi)法說(shuō)什么是公平，什么是不公平,。怎么辦,？找人來(lái)證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了,？不信問(wèn)問(wèn)那個(gè)倒霉的銷(xiāo)售,。 a L4 o" c0 D. C# _( l4 m
$ ~" @+ a. k4 y了解客戶(hù)的采購(gòu)邏輯和流程,，客戶(hù)怎么買(mǎi),，你就怎么賣(mài)； 2 f* l$ t3 L" l3 g: [ r1 @4 W
- f5 x* M) s7 h- z; u% i 真正去關(guān)心客戶(hù)的利益訴求,，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu),。 這些事做好了，東西自然就賣(mài)出去了,，也不至于干那么多蠢事,。只可惜，我們都太想賣(mài)了,，太急著去賣(mài)了,，所以，我們就賣(mài)不出去了,！這似乎是銷(xiāo)售的悖論,，卻也是銷(xiāo)售的真理。 & [, | _) a* k j) f! E! J. m& a5 s. W* y. e1 h. b; D
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換位思考很重要,，但是要能做到急客戶(hù)所急,，那是需要時(shí)間和精力投入去了解客戶(hù)的。