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標(biāo)題: 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員(轉(zhuǎn)載) [打印本頁]

作者: 徐新華 時(shí)間: 2013-6-20 11:32
標(biāo)題: 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員(轉(zhuǎn)載)
   沒有目標(biāo)的銷售人員,，當(dāng)然也會(huì)有所收獲,，但那不是真正的成功。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物,。
   制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且,，由于您的成功是通過努力工作而獲得的,，它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使
   其增長(zhǎng),，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi),，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功,，但是,，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能,。特別是對(duì)一個(gè)銷售人員,，如果沒有目標(biāo),，我們會(huì)變得無精打采,、煩躁不安。沒有明確的目標(biāo),，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利,，我們就會(huì)摔跤、絆倒,、失足而倒下,，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。
不伸直手臂,，您就夠不著頂部,，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。
“我希望有很多的錢”,！
“我希望有輛好車”,！
愿望人人都有，但是,，您希望您有多少錢,？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對(duì)比的是：
“三年之內(nèi),，我的年收入要超過20萬元”,！
“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”,！
這中間的不一樣是那么明顯,，您是否也這樣地去想過呢？
記住,，望不是目標(biāo),。
設(shè)定有效的目標(biāo)
每個(gè)人都曾有過夢(mèng)想,，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想,，或者,，不再存有夢(mèng)想。主要的原因是什么呢,？原因在于,，他能不能定
出正確的目標(biāo)。
如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn),，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的,、可行的、可以測(cè)量或評(píng)估的目標(biāo),。
擺脫所有干擾,，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo),。拿出紙和筆,，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉。
目標(biāo)要怎么定,，才明確呢,？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢,？您可以從6“W”2“H”的角度去思考,。
6“W”中的第一個(gè)是“What”�,！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo),？一定要數(shù)量化，例如,，每星期慢跑三次,，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo),，
才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少,，哪些地方還要加把勁。
第二個(gè)是“When”,�,！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如,，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80-70次之間,。
第三是“Where”。“Where”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn),。
第四是“Who”,。“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物,。
第五是“Why”,。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做,，確定這樣做的理由是正確的,。
第六是“Which”�,！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性,，讓您能有不同的選擇方案。
另外,，2“H”中的第一個(gè)H是“How”,。“How”是指選擇,、選用什么方法進(jìn)行,，如何去做。
第二個(gè)H是“Howmuch”,�,！癏owmuch”是指要花多少預(yù)算,、費(fèi)用,、時(shí)間等等。
如果您能夠從6“W”2“H”去思考,，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo),，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。
有效目標(biāo)的特性：
1,、具體
概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的,。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體,。這是重要的一步,，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目
標(biāo),，您就有了要實(shí)踐的東西,。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太具體,，不這么做又能怎么樣呢,？”大多數(shù)人試圖通過躲
避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢�,！�
2,、可行
本季度末我要賺到100萬元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo),。但是,，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下,。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢
,，但是您要賺的100萬可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過150萬,。這件事情不可能在這里發(fā)生,。
3、需要超越
可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低,。目標(biāo)必須超越您最大的能力,，但必須是可信的。如果不可信,，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心,，也就不可能
達(dá)到您想達(dá)到的境界。
4,、可以衡量
衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣,，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷,。特別對(duì)于銷售來說,，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)
該是投入,，是您每天,、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果,，只要您把工作做好,，錢財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且
會(huì)源源涌入,。
5,、組織安排
我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考,。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想,、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等
,，甚至包括怎樣安排您的生活,。
6、過程中可以檢查
三個(gè)月賺10萬是您的目標(biāo)，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么,？,。第一個(gè)月8萬，第二個(gè)月10萬,，第三個(gè)月12萬,。過程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo)，
有了這些小目標(biāo),，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn),。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦？超出了又該如何處理,？有了這樣的檢查點(diǎn),，您可以評(píng)價(jià)您的每
一個(gè)進(jìn)程是否合理。
確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮,，就是自我實(shí)現(xiàn),、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段,。這三
個(gè)階段是：
·長(zhǎng)期目標(biāo)
·中期目標(biāo)
·短期目標(biāo)
每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容：
1,、長(zhǎng)期目標(biāo)
您設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。換句話說,，20年中我希望住在一所大房子里,，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說,，20年后我希望住在海邊的一所大
房子里,，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款,。
您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子,，但您需要這樣的具體,。
2,、中期目標(biāo)
當(dāng)您設(shè)定完長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半,，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo),。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加,。接著將10年再分成兩半,，
直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月,、周甚至天,。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最
快的調(diào)整。
3,、短期目標(biāo)
短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo),。
短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天，這樣能取得更好的效果,。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí),。另外應(yīng)該做的是：建立短期目
標(biāo)后立即開始行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)它。就是說要堅(jiān)定不移,，不要在意識(shí)中否定它,，不要等明天、下個(gè)星期,，而是立即行動(dòng),。
比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛××汽車,，那么開始行動(dòng),，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。它會(huì)給您帶來動(dòng)力,，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目
標(biāo)加速完成,。
設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)臎Q心。如果設(shè)定了目標(biāo)之后,，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺壓力過大,，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您
有信心,，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng),。
致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜,。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的,。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到
足夠挑戰(zhàn)的高度,。如果目標(biāo)定得不夠高,，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的,。
任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。今天堅(jiān)持不懈的人,，明天定會(huì)有所收獲,。對(duì)我們來說，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是
不自然的,；在今天追求短期利益的社會(huì)里,，長(zhǎng)期的回報(bào)幾乎沒有聽說過,。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo)。如果設(shè)定的目標(biāo)較低,，那
您的所得也會(huì)較低,。
下定決心，滿懷熱情,，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢,。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí)，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它,。如果您的設(shè)想不十分
清楚,，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來。這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您,。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量,，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心
就越大。決心越大,，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多,。
即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo),。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀,。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。
如果希望改變您的生活,，就必須要改變它,，否則生活還會(huì)依舊。因此設(shè)定一些目標(biāo),，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來,，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要
做的就是盡力而為,。您就能改變?cè)瓉淼纳�,，擁有渴望的新生活或您希望的任何事�?font class="jammer">" P" J% X% U7 r2 {$ [
正如麥克爾·杰克遜、惠特妮·休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱,、喬丹神乎其技的籃球技巧,、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。每一個(gè)行業(yè)
都有邁向?qū)I(yè)的途徑,，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件,。那么，做一位專業(yè)的銷售人員,，也必定有一定的要件。
練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件
什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢,？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論,，并將討論的結(jié)果寫在紙上,，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后,，請(qǐng)參考“參
考資料一”,。
參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度：
·自信（相信銷售能帶給別人好處）
·銷售時(shí)的熱忱
·樂觀態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠(chéng)懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：
·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)
·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
·市場(chǎng)狀況
·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
·銷售區(qū)域的了解
●好的銷售技巧
·基礎(chǔ)銷售技巧
·提升銷售技巧
●自我驅(qū)策
·銷售區(qū)域徹底訪問
·客戶意愿迅速處理
·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針,、銷售目標(biāo)
·做好銷售計(jì)劃
·記錄銷售報(bào)表
·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定
·了解各種合約

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