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機械社區(qū)

標(biāo)題: 你以為銷售就是吃飯喝酒洗腳嗎,？ [打印本頁]

作者: pfizer2001 時間: 2014-6-9 10:29
標(biāo)題: 你以為銷售就是吃飯喝酒洗腳嗎,？
最近采購一些東西，理所當(dāng)然的要買進口的，要代理商或者廠商做一些進口論證的東西,，理由陳述吧,！這個東西我不能做,，因為我對于他們儀器的了解肯定沒有他們自己清楚,，所以我就把這個任務(wù)給代理商還有廠商了。

我的要求的很簡單,，第一,，為什么要買進口的，需要詳細的理由,，而不是泛泛而談的說進口市場知名度高,，占有率高。第二要根據(jù)用戶的日常的具體使用來進行論證,，也不是泛泛而談的。我在一開始就明確的告知廠商和代理商,�,；蛟S是他們水平太低，或者根本就沒寫過,，在經(jīng)過3次溝通后30%的廠商寫出了理由陳述,，可是都不符合要求，再次不斷的修改,，6次之后有2家符合了要求,，而其中有一家在經(jīng)過8次的溝通后依然不知道如何去寫,，這個代理商我很熟悉，我覺得根本就不是做銷售的,，對于自己家的產(chǎn)品沒有任何的概念,，因為國產(chǎn)的產(chǎn)品對于他家的替代性太強了，他寫的東西完全在招標(biāo)過程中被國產(chǎn)沖了,，但是他一點都不了解,。

我發(fā)現(xiàn)做什么事情國人都想走捷徑，都做的不專業(yè),，按理說,，大部分的人以為銷售都是吃飯喝酒洗腳旅游，但是說實在的,，在國外的銷售,，我認識幾個，對于他們自己家的產(chǎn)品的特性,，機理,，以及競爭對手的非常了解，而且對于國產(chǎn)市場上的狀況也理解,。他們本身就是一個應(yīng)用加上硬件加上市場方面的專家,，很多做銷售的以前是這個行業(yè)的工程師或者其他什么的

作者: 品豐-程 時間: 2014-6-9 10:34
業(yè)精于勤，產(chǎn)品各個客戶情況使用不一樣,，有時會侃一侃,，各個行業(yè)的各項要求。

作者: huaxiangis 時間: 2014-6-9 10:40
笑話,，在回扣就好使的地方,，談什么專業(yè)。

作者: Dandylian 時間: 2014-6-9 10:50
他們是銷售員,，不是銷售工程師,！

作者: ahway 時間: 2014-6-9 10:55
我銷售的產(chǎn)品都是歐美產(chǎn)品，價格相對國內(nèi)的要高數(shù)倍,、數(shù)十倍,，甚至數(shù)百倍。
基本上能夠贏得客戶的訂單,，首先是站在客戶的立場考慮問題,，推薦能夠解決問題的產(chǎn)品。
當(dāng)然,，國產(chǎn)或日產(chǎn)同類產(chǎn)品或許也可以解決,，但細節(jié)方面就有差異，如能耗、噪音,、壽命,、穩(wěn)定性。這些隨便拉出來就可以寫一份報告了,。

作者: zyk566515 時間: 2014-6-9 11:06
本帖最后由 zyk566515 于 2014-6-9 11:08 編輯

也許這就是中國銷售的特色之處吧,。記得以前看過某個前輩的帖子，他文中寫到：中國的銷售實質(zhì)不是銷售,，而是 “吃喝洗腳+賄賂”

作者: qdtruck 時間: 2014-6-9 11:07
機電產(chǎn)品屬于技術(shù)銷售,。王婆賣瓜，自賣自夸,，不懂得產(chǎn)品,，一問三不知，如何銷售,？

作者: zerowing 時間: 2014-6-9 11:11
呵呵,，想起干第一份工作的時候碰到過一次電擊推銷。倆人坐在一個帶空調(diào)的大會議室里,，俺在那一點點看樣本,，然后隨便問幾個問題。哈哈,，說實話,，當(dāng)時問得很沒水平。不過那銷售就是一問三不知的類型,，24度的屋子里急出一頭汗�,，F(xiàn)在想想都很想樂。
銷售嘛,，什么人都會遇到,。有些是你拿銀子能攻開的，有些就是油鹽不進的,。你要是什么都不懂,，是真可能急死的。

作者: 2266998 時間: 2014-6-9 11:12
我常對人家說,，你看看德國人,，小鼻子，米國佬怎么賣東西,？國內(nèi)銷售工程師假如會這些,，就不得了的，

但話說回來,，樓主這些東西國內(nèi)有專業(yè)公司可以做，大型公司都是交給‘第三方’，完全可以替你做好的,，

到引進談判的時候,，也是請‘顧問公司’，由顧問公司提問,，甲方在邊上聽,，

國內(nèi)的技術(shù)就是已經(jīng)發(fā)展到這個程度了，也不必再多說什么,，說多了,，也沒勁，

作者: damb 時間: 2014-6-9 11:27
這種需要書面技術(shù)材料的東西指望代理商本身就不靠譜啊,。

作者: 我很呆 時間: 2014-6-9 11:34
樓主如果是阿呆幫你解決所有問題,。

儀器的所有特點。以及不可取代性,。對比國產(chǎn)的優(yōu)勢,。以及國產(chǎn)的硬傷。
幫助您從項目審批,。招標(biāo)技術(shù)文件的撰寫,。圍標(biāo)。商務(wù)流程,。全部幫你搞定,。

還在等什么。趕緊讓阿呆給您送錢,。放心的收錢吧,。嘿嘿。

最后大笑一聲,。哈哈,。銀子。從天上掉下來吧,！

作者: xlf63 時間: 2014-6-9 11:40
銷售,，是吃眼前飯的，但是沒有技術(shù)的支撐,，那就是低檔次的"賣東西",，和菜市場也數(shù)不了多少。
正式的銷售,，不但是賣東西,，還是“賣服務(wù)”。否則誰敢亂用你的檔貨,。
當(dāng)然當(dāng)東西差不多一樣時,，還有“感情”牌在之中,。這個就是“功夫”了,呵呵

作者: 機械green 時間: 2014-6-9 12:24
術(shù)業(yè)有專攻

作者: pfizer2001 時間: 2014-6-9 12:45
從一開始我就告訴他們，如果你們不懂,，聯(lián)系你們的應(yīng)用工程師,，讓他們做，這個東西不是那么好寫的,。因為對于不同的行業(yè)需要有不同的理解,。但是那些銷售有的是代理，有的是銷售工程師,，無論怎么樣他們都是負責(zé)產(chǎn)品的,，應(yīng)該對于產(chǎn)品最起碼的特征有個理解
或者做招標(biāo)的都知道關(guān)鍵參數(shù)，就是評標(biāo)的時候要定的參數(shù),，有些人連這個都不明白,。
作為招標(biāo)的負責(zé)人，我肯定要保證我要的東西能買到,，不能讓政府把錢給收走,，或者用國產(chǎn)的給沖了，這樣對于我自己,，對于單位都不是好的事情
而阿呆說的,，我們行業(yè)不一樣，不是機械行業(yè)的,。單子也不大300萬,，但是接下來會有一個3個億的單子。
發(fā)現(xiàn)很逗,，有的公司從開始到結(jié)束都在跟,，有的開始來一次然后就不來了，有的壓根你跟人家聯(lián)系了都不來
公司發(fā)生變動,，一般就不盡心的去跟單子
或者公司的風(fēng)格不屑于跟你的單子,，真的有這樣的
還有一個很逗，跟我對著罵,，說愛買不買,。其實這個領(lǐng)域如果不是唯一的供應(yīng)商，用誰家的都可以的,。
做銷售我覺得按照職業(yè)的說法,，第一你對你賣的東西要了解啊，不然你怎么給客戶介紹呢,？第二你要懂得客戶的需求啊這需要溝通的技巧
最后才是商務(wù)部分,，而目前似乎本末倒置了
去年在北京的時候好多的銷售工程師不敢去那個單位，為什么呢,？因為別看他們叫工程師其實連一些使用者都比不上的,，使用者的水平很多已經(jīng)超過工程師了
而在linkedin你看看人家的銷售,？清一色的是做這個領(lǐng)域的出身的，有多年的技術(shù)經(jīng)驗積累,。
而且發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在招收的工程師的質(zhì)量越來越差勁了,，或許外企也在考慮成本吧！THERMO 很多人都知道,，他們說15年前招收一個工程師的價格跟現(xiàn)在一樣的，你想想,，15年前一個月8000 跟現(xiàn)在是一樣的么,？所以那時候好多大學(xué)教授兼職當(dāng)工程師，而現(xiàn)在清一色的是從用戶那里走出來的,。有本事的銷售要么上去當(dāng)經(jīng)理,，要么自己代理自己去干了！
998說的對,，其實國內(nèi)已經(jīng)沒路可走了,！

作者: 單戀一枝花 時間: 2014-6-9 14:32
贊成技術(shù)轉(zhuǎn)銷售

作者: Burberry 時間: 2014-6-11 15:36
現(xiàn)在國內(nèi)想做好也得做到你說的這些，必須有營銷部來配合銷售部,。一個人做幾個人的事,，學(xué)多個方面的知識！

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