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機械社區(qū)

標(biāo)題: 她笑著說我有點色 [打印本頁]

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作者: cc果凍    時間: 2014-7-25 13:25
標(biāo)題: 她笑著說我有點色
轉(zhuǎn)載，設(shè)備銷售小說

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第一：有個坑你要跳進去

: j  V3 n' U  N9 r  L; D& M- E　　馬克思說：由產(chǎn)品變商品為驚險的一跳,。正是這一跳才創(chuàng)造了價值,。
　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家,。
　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實戰(zhàn)的書,。
　　那年,，是2007年,。
　　那日 ,，是5月8日,。
　　之所以記得那么清楚,，那是因為我去年個人銷售業(yè)績?nèi)�公司第一，被公司獎勵去新馬泰免費旅游一次后,�,；貋淼谝惶焐习唷�

　　那時是上午9點,。
, |, b( |/ ?! T* ]7 |6 C　　我剛剛到上海公司總部上班,，還沒到自己的辦公室，就被總裁秘書,，漂亮Janet通知在下午2點的時候去總裁辦公室去見中國區(qū)的總裁,。
　　于是我一下子驚異起來，不知道總裁找我有啥事。現(xiàn)在不是裁人的時候,，而且我和中國區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層,，應(yīng)該不會直接交流才對。
　　我趕緊問負(fù)責(zé)前臺的Cici,，我的老鄉(xiāng),，很漂亮的女孩。Cici也說不知道,，公司最近好像也沒啥和我扯上邊的八卦流傳,。
　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒辨明總裁找我的意圖,，于是我索性到代理商那去喝茶了,。
　　我們這個德國生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。

# D. l, n$ D+ S. [6 s" p. m0 g　　2點見到瀟灑哥的時候,，瀟灑哥好像很不瀟灑,。
/ N, `. J1 d1 z' e- |　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股,。整個房間煙霧繚繞,。
+ l8 J) ^1 w4 a9 h- j; l* U) w　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex，已經(jīng)正式被中國警方行賄罪批捕了,，辦事處的銷售額比通常下降了90%,，辦事處處在停業(yè)的邊緣，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運營,。”,，瀟灑哥沉默很久對我說。
0 C# s. c5 ~/ t' X. Y　　我很震驚,。
　　震驚的原因是國內(nèi)很少對行賄的銷售人員抓住判刑的,，除非行賄的數(shù)額非常巨大。
4 X) Q7 f- i( [* S4 B; U　　“那給客戶帶來的影響大嗎?”我問,。
　　“很大,，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個客戶，這3個客戶基本上都有人被抓,，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來了,。”瀟灑哥說。
　　我無語了,，
  d5 {/ ]: N+ Z+ b  ?4 o$ r7 T. Q　　根據(jù)銷售的二八法則,，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，,。那么前三名都和我們斷絕生意來往,，那么最少受損失也會達(dá)到60%以上啊。
7 H4 z  g8 L- |; H) p　　“目標(biāo)?待遇?”，我問瀟灑哥,。
  l+ c7 I7 ?, k3 O; \) [, o/ i　　“你會被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理,，按公司相關(guān)級別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬的保底銷售額”,。
- T3 ]- x( N/ }0 [* I* d$ M- E　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車,，但不配專職司機，要自己開才可以,。”,。
　　“靠，駕照拿了3年了,，從來沒開過車了,。”我暗暗的說。
　　“恭喜你升職!我知道,，你肯定會有大發(fā)展的,。”
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　　從總裁辦公室出來，我在公司咖啡間喝咖啡的時候,，人事部的部長Janet說道,。
* m- `2 X; g$ D$ Y' [* x  e. O7 `　　“謝謝你的祝賀，我會努力的,。”我真誠的對陳部長說。
　　我是被陳部長招聘進這家德國公司的,。
　　那時候我在國產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年,，感覺陷入低谷，所以在2005年的春節(jié)過后,，參加上海一次春季最大的人才交流市場,。
7 A9 W! }# D5 [* N( {　　在招聘會我就留意相關(guān)相近的企業(yè)，然后我就決定應(yīng)聘這家德國專門市場真空設(shè)備的企業(yè),。
& z  m) U! N! |　　這家企業(yè)門檻很高,，所以怎么打動人事HR是個關(guān)鍵。

+ z5 R5 P/ f3 w5 g0 M- E　　“你好,，我是來應(yīng)聘你們銷售工程師一職的,，這是我的簡歷。”我對當(dāng)時在招聘的陳HR說,。
　　我把簡歷遞交HR陳,。看著HR陳把我的簡歷收起來,。
) V# _" j  e6 l1 ]　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì),，是全場最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!。”我對HR陳說。
　　聽到我的夸獎,，HR陳眼睛一下子亮了起來,，人也顯的瞬間高大起來。
( c5 ^9 x: `9 I　　“謝謝,我會認(rèn)真看你的簡歷的”,。她說,。
! p$ g1 h- t6 R! o　　我一直堅信，我在那么多的名牌大學(xué)生,，那么多銷售高手中,，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
4 k( x/ c4 M0 x( s　　營銷語錄：打開對方心門的最省錢最有效的方法,，就是贊美你的客戶,。
　　反面教育： 別不分場合，不合時宜的亂拍馬,，那會讓你的客戶難堪,。

第二：修煉內(nèi)功
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　　5月10日。禮拜四,。
    在一片蒙蒙細(xì)雨中,，我開車從上海到了武漢，第一次開車上高速嚇的要死,。最早上路的時候車開到40碼都嫌快,，身后喇叭一片。還出了幾次險情,。
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+ f- ^! C0 ~' g$ p6 r7 B' i+ }　　但開到九江的時候車速平均就到120了,。
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　　心情也如這雨天，起起伏伏,，不能自己,。就這樣到了武漢辦事處。
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　　辦事處在武漢的漢口,，在國貿(mào)大廈上,，這是武漢的最頂級的寫字樓之一。
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　　分公司人也不多,，就7個人,。

　　在全體人員會議上，

2 F& h4 x- N7 V  Y　　自武漢分公司出事一來,，一直在代管這里的集團總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說：
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　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒,，臨危上任，希望你們支持,。請倪經(jīng)理發(fā)言”

. `4 q: `4 ]+ Q4 ]9 b4 z7 c# b　　在稀稀拉拉的掌聲中,，我看到不高的士氣,。

. z. D) o: ?2 e4 C2 ~. l　　“我叫倪鋒，職業(yè),，銷售,，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請各位行同事自我介紹下,。”

　　我笑著對各位新同事說,。

: c2 G% I1 m  }" D　　“我叫王笑，銷售員,，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶,。”

  C3 B2 D1 g# X6 L　　“我叫張雨，銷售員,，歡迎新領(lǐng)導(dǎo),，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”

; r* {* v/ `1 o( e0 P* k4 m& ?　　“我叫張淮,，銷售員,，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”

3 Q  R/ o: c  s　　“我叫江剛,，銷售員,，主要負(fù)責(zé)荊門一帶。”
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　　“我叫陶小美,，公司財務(wù),。”
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　　“我叫葉紅，公司文員助理,。負(fù)責(zé)日常雜事”

7 ^/ I$ k8 w( R& {: K　　就這樣,，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識了。

　　張總,，上午開完會就走了,，甚至連中午飯也沒吃,，也什么沒有交待,。

　　我還期待他能給我弄個客戶資料交接呢，結(jié)果什么也沒有就這樣突然跑了,。
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: W$ b' f9 y/ K/ c% _$ P- ?　　我也很茫然,。
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  b4 M  p0 c8 T) x4 P　　對如何下步開展工作的茫然。
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  b1 f: i- f' A: r) R　　下午繼續(xù)開會,。

- l; z4 m2 R' [& `9 x# q8 q! n7 @　　聽四個業(yè)務(wù)員們簡單介紹了業(yè)務(wù)情況,。

1 u# y$ M3 c6 [# V+ R5 S. k　　也確實簡單。

+ r: V* @% K  b) V　　隨便報了幾個廠名然后說最近沒什么需求,，就打住不說,。
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0 j* k5 ?4 ?# Q! F  V) H' x8 P9 O　　我明白也理解他們,。
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　　我說：

　　“過去的都已經(jīng)過去，不管影響多大,，不過過去你們每個人有多輝煌或者有多失敗,，

. c9 @* u) d( w2 s( \& l　　我希望你們從今天起，把自己清零,。把過去所有的都忘卻,。成功，失敗都忘記它,，從現(xiàn)在開始,，把自己當(dāng)個零，讓我們一起從零開始,。”
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　　沒有人回答和和我交流,，所以下午的會議就這樣草草結(jié)束，
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+ |2 q! E& I% l3 ?1 M* y　　奇怪的是他們四個銷售員都要出差,，說客戶需要,。
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2 H8 t* i( c6 p5 d% ~5 F　　他們甚至直接去找財務(wù)打個借支單就把錢拿到就走了。

5 }) g6 {, w# C# p, ]　　我一直不知情,。

　　也是第2天,，周五的時候，我看辦公室里銷售員都不在,。問助理才知道的,。

　　“水，很深呀,。”我對自己說,。
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　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?。我問財務(wù),。

　　財務(wù)說：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊,，給他們備用金，他們出差回來,，拿票核銷的,，不需要事先批準(zhǔn)的。
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. |  l+ }# @; n9 M7 {3 r　　我對助理說：“明天(周六)上午開會,，所有人不得缺席,。”
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　　葉助理說：“我們上班五天制，周六從來不上班的!”

& c3 N' \6 B% H6 O4 R( E　　“我通知你我的決定,，你再把你的決定通知到每個應(yīng)該知道的人,，其他的不是你考慮的”，我平靜的有點冷淡的口氣對葉助理說,。
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　　“好吧!”, 助理無奈的說,。
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. @7 v: C/ ^2 C　　我的周六開會的做法很讓人吃驚,，我們這個德國企業(yè)，實行的每周4天或者5天工作制度,。
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. G8 d3 D- b1 q, m0 k: d1 }- @　　你一天上班10個小時就可以一周上班4天,。

　　如果一天上班8個小時就上班5天。

　　所以周六上班可能面臨加班費的問題,，這事情牽涉的太多,，所以前任從來沒有周六周日開過會。

' ^" t  s& z$ x; _" J5 y$ u　　和我想象的差不多,。
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6 x$ B; \' G$ e2 k; W　　周六開會的時候只來了3個人,。

　　銷售員來了2個，一個王笑,，一個事張雨,，助理小葉來了。

* t% _- F- E3 {　　其他的2個業(yè)務(wù)員種種理由沒來,。

" Q- Z6 f% n. ~( K4 s　　財務(wù)也沒來,。
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　　小葉說他們都向她請假了，我一笑置之,。

　　加上我就4個人,。

3 g8 T" I& x2 E$ A　　會還是照開。

　　我宣布：

8 K8 u; ?; f5 T. A　　“一：今天沒來的一律除名!,，周一葉助理正式把人事變動傳真至上�,？偛俊�”
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　　“二：助理以后兼管財務(wù),，不會可以找代帳公司代帳,，但2個月后必須會作帳。”
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　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時間,，不允許出差,，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和銷售知識,。,，經(jīng)過考試合格，才允許代表公司外出進行銷售活動,。”
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　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位,，因為這一崗位就是占山為王,，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說一不二的獨裁感覺,。

　　周六的會議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了。
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0 Y7 j: g! J$ v/ X& ~　　營銷語錄：帶領(lǐng)團隊,，忠心比能力更重要,。寧要一個忠心的狗,，不要一只離心的獅子。
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) m5 W0 f+ D% y4 F6 t0 ]* o1 a$ Y　　反面教育：古往今來,，死在背后一刀的例子舉不勝舉,。

第三： 目標(biāo)是原動力

　　5月份的剩下半個月時間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù),，和調(diào)查湖北省市場,。而留下的3個人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識,。
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- g4 k5 L4 K0 o9 M$ `　　我想他們也快看吐血了,。

　　銷售員王笑誰最先熬不住的。
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　　他給我寫了出差計劃書,，強烈表達(dá)要到市場第一線去拜訪客戶,。我給他回了封EMAIL，信中只寫了5個字：先苦練內(nèi)功,。

　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情,，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說明書。

　　不讓他們出門,，我這樣做的目的是先抑后楊,。曹劌論戰(zhàn)里說的很清楚：夫戰(zhàn)，勇氣也,。

　　先壓抑一個人,，困住一個人到一個度，

　　然后放出去
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　　那個人必定會瘋狂表現(xiàn)一把,。
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, U; |& X. B8 {1 z* y: L9 \2 V　　很明顯,，經(jīng)過我的辣手催花，迅速開除3個人之后,，給剩下的3個人都帶來震動,，他們和我說話明顯都用了敬語。
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　　我們這個外企很少開除人,，甚至幾年都不會開除一個,，他們也怕是下一個被開除的吧?

% e' \6 c8 v; i) p" R0 I3 t. X　　畢竟外企的待遇還是相對國企很有競爭力的。

, F3 b& V% V. K　　5月底,，銷售王笑和張雨請我吃飯,。

　　我應(yīng)允了。

: B! U* a) _0 {  c" d- P8 c2 u　　我們開著車來到武昌的湯遜湖,，看著清澈的湖水,，點點落落分布在湖邊農(nóng)家。大家心情都非常清爽,。
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8 k# E# i( m( }5 G0 l5 J　　“倪總,，你作銷售多少年了?”王笑問道

　　“10年了,。”我笑著回答。
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　　“倪總,，我們都想出去跑銷售撒,，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說道。
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　　“哦,，那把你們放出去,，你們一個人能作600萬嗎?”我反問道。
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: V& k3 \) ~& T5 X　　“600萬?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬,，今年這個形式100萬就最高了,。”

　　“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬的方法出啊?”我道,。
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　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道,。
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　　“這世界，有的人比你富裕1千倍1萬倍,，那么他們比你聰明也1千倍1萬倍嗎?”,
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　　我問他們倆,。
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, V# ~% G# ?. _+ U' ], D　　“不可能。”他們倆異口同聲的說,。
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　　“那么差距在哪里了?’我問他們,。
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　　他們都搖了搖頭。
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7 K' P( {  I1 g$ w% [　　“是目標(biāo),，或者理想,。推動人進步的東西就是這東西，看不見,，摸不著,，卻又真實存在!”
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9 c* b6 `1 _3 p8 q2 Q5 Q　　我斬丁截鐵的說道。
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　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo),，寫在紙上,，然后找出實現(xiàn)方法出。
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. m8 W- m  M5 w4 F( U/ i　　也就說你們目前的工作是：
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3 l; Q; `& n/ w/ H　　1,， 樹立銷售目標(biāo)

　　2,， 找出實現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。
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　　3,， 拼命去做,。
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4 M, |# B5 I$ e" l* H6 l7 [2 W/ J　　4， 實時檢討,，修正自己朝目標(biāo)奮進,。”
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) U) w! P; e" S2 n　　我繼續(xù)說：“你們現(xiàn)在的每個人在今年這個銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬，能做到嗎?做不到提前說。如果能做到,，那就給我寫一篇銷售計劃書給我。把你們?nèi)绾螌崿F(xiàn)銷售600萬的方法展現(xiàn)我看,。”
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: d+ L  W8 m9 _　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人,，在任何時候都不能沒有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒一頓的小農(nóng)意識。即使在最困難的時期,，也要有遠(yuǎn)大的志向!”

) ], `+ y; u" N8 {) I$ o　　我最后說道,。
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　　看的出，他們倆的心也被我鼓動了,。
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　　營銷語錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情,。一個人如果專注，那怕一個小石子也可以砸死一個巨人,。

　　反面教育 ：每個人都有巨大力量,，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么,。一致最后一事無成,。

　　

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作者: cc果凍    時間: 2014-7-25 13:27
第四：銷售是從被拒絕開始的

7 x# `" M# {: e2 \& B1 S　　6月份前2個禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶，在客戶那里應(yīng)該說客氣有余,，熟稔不夠,。
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　　這讓我很擔(dān)憂。

　　因為上門到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片,。如果客戶和你客氣,，這說明你沒有走進客戶的內(nèi)心。這樣的客情關(guān)系其實是危險的,。
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: ^# i; X/ I7 n- ]　　所以營銷界有句俗話叫：先成為朋友,，再做生意。
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　　后2個禮拜時我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過的客戶,，和客戶的接觸情況更是讓我驚心,。
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1 Y- r0 Y% I! C" D0 d2 r# ~0 u; a　　我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團時候的情景。

　　鄂北礦業(yè)集團主要從事煤炭的開采和銷售,，固定資產(chǎn)300億,，為我公司在湖北的最大的客戶。

7 P3 {0 w  D, l" F" L3 }　　其礦業(yè)集團總經(jīng)理級別是副廳級,。
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　　到鄂北礦業(yè)集團拜訪其實是從一連串的羞辱中開始的,。

　　第一個拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團的下屬供應(yīng)公司。
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* }, p! U. k  i2 v# q7 J　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長時候,，遞上名片,，童科長沒接。

, B( \, r, n" z; M6 B5 I! ~0 b: p) m　　場面就開始尷尬了。

　　我遞上產(chǎn)品的說明書,，正準(zhǔn)備給他介紹時候,，童科長一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說明書仍進垃圾桶里。然后對我說
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　　“我現(xiàn)在很忙,，你有什么事情嗎?”
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　　這是個封閉性的話題,。回答有事和沒事,，都不合適,。

5 e! Z; ?& `, |, Y! C* D3 E　　我只好說：“沒事，專程來給你宣傳下產(chǎn)品,�,！�

　　從這以后他便不再理我。埋頭去看他的資料去了,。
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　　在哪尷尬的坐了10多分鐘,。

　　那童科長見我還在就又說

2 ~6 f! c/ R8 h+ ?  E" j) T, x  f　　“你有什么 事情嗎?“

　　日，第一次拜訪童科長就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了,。
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　　拜訪鄂北礦業(yè)集團的技術(shù)部更是連門都不讓進,。
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: C& x3 P1 p, i% L  ]　　我敲開技術(shù)部張工的門時候。
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3 R8 y2 O8 r, C  |' C& g　　張工開了門就問我是干什么的?
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+ \1 @! Z, d4 e6 {　　我回答說：“打擾了,，我是德國佳菱真空技術(shù)公司的”i
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　　張工一聽到我是佳菱公司,，馬上臉色就變了。
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, d# T6 C2 v/ o( u2 |" I; R8 F( _　　把我邊向門外推邊說:

1 h8 q+ k1 C3 o5 N) v' f　　“我們不用德國佳菱的產(chǎn)品,�,！�
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　　然后“砰”的一聲，就把門關(guān)上了,。

　　拜訪其他部門的情況也是類似,，讓我這銷售老手也彷徨無助起來。

3 u) \5 s! R% @" j, n: k　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問題,，而是有些事情確實需要時間來消弭的,。
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　　有沒有辦法使這個老客戶起死回生呢?
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) d4 }6 A4 r2 }/ k' d　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的客情是這樣的：

: x* j1 R8 @3 T. i　　1， 鄂北礦業(yè)集團的機電付總經(jīng)理,，到我們德國本部考察,，覺得產(chǎn)品確實不錯。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團供應(yīng)處的處長,。

　　2,， 供應(yīng)處處長因為是領(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺的我們產(chǎn)品確實不錯,，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù),。

　　3,， 長期合作中，供應(yīng)處長拿了我們好處,。結(jié)果今年暴露,，被起訴并判刑7年。

: I! j1 \1 \; J/ S　　4,， 事情在集團公開后,，分管機電的那個副總經(jīng)理，感覺是他介紹的我們導(dǎo)致處長落馬,，所以有點內(nèi)疚,，就在全集團正式的處級大會上宣布：只要他在,，鄂北礦業(yè)集團就再也不用德國佳菱產(chǎn)品,。
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3 C1 ]; F5 u- ?) ~9 R( D3 p0 F　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團的相關(guān)業(yè)務(wù)部門，連喝我說話都躲躲閃閃,，唯恐給其他人看到,，因為他和我們有關(guān)系。
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　　我們現(xiàn)在是過街的老鼠了,。

7 m. O2 y6 v4 \# g4 r% N　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來看,，我們的競爭對手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚揚。

　　現(xiàn)在的情形很糟糕,。
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　　營銷語錄：銷售就是個試錯的過程,。不要怕失敗，寶劍鋒自磨礪出,。
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　　反面教育：老是重復(fù)錯誤的銷售方法那是愚蠢,。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受，這樣才會進步,。

第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?
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　　接下來的7月份,，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點客戶群時，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團相類似的處境,。

/ M8 M- i* l) _  s7 g+ U　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似,。
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5 X% {6 ~& @6 {% Q! p( {　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的，如同一個賣保險的,。他們收集了大量的潛在客戶信息,。
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, h+ `4 d& |9 u2 w, c3 t0 d　　但信息多和拿到訂單是2個概念。
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8 G: r% H2 \' t+ k" M　　7月底的時候一個周一上午,，例行會議,。
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6 {( u8 M1 \- b/ W8 H: t　　聽到王笑張雨匯報工作情況，我看到了一種消極的思想,。在諸多的碰壁面前,，他們昂揚的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個低點了,。
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　　我知道這時候是需要提高士氣的時候了，提高銷售人員的士氣,，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單,，光是語言的激勵遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
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　　“王笑,，張雨,，你們手上有沒有最近要采購的客戶?”，我問手下的2個兵道,。

　　“我沒有,。”張雨說,。

　　“我到是有一個,，也給你匯報過的，就是荊門鐵礦,，他們8月采購,。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競爭對手搞定了，而且也參觀過競爭對手的客戶,，幾乎沒什么機會了,，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了�,！� 張雨說,。
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8 _( H: U9 s1 Z$ q  j　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報，是知道一些情況的,。

( l3 ]7 w5 q# \: @  L　　荊門鐵礦技術(shù)改造,，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬。

, O8 E7 X7 ^+ f1 f4 W4 _7 Y　　負(fù)責(zé)我們機電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長,。
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" \6 Q$ |! h( D. c* w" A　　而朱科長和他的上級,，基建處的處長牛處長已經(jīng)被競爭對手搞定了。

　　競爭對手是通過市里管工業(yè)的副市長找的礦長,，這樣做的關(guān)系,。
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5 }+ @- r$ ~5 O% {' B8 j　　所以我們成功的希望很渺茫。

　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個管土建的人口中套出來的,。

　　我決定拿下荊門鐵礦這個合同,。

　　我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會場上明確表態(tài)，集中精力,，全力拿下荊門鐵礦這個訂單的時候,，張雨和王笑看我時候的驚異的表情。
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& ]) E& u) s) w1 ^2 k- R; z　　在他們眼里,，我或者是個自說自話的大話狂吧?

* D* ~! u% [) I; G　　或者是個瘋子吧?

2 h* I3 m% d) }4 u- w　　我在荊門住了一個禮拜,，每天都去基建處的牛處長和朱科長哪里去轉(zhuǎn)一下,。給他們留個好印象。

; R) Q# ~0 b! W+ p  K　　經(jīng)過一個禮拜的接觸,，感覺朱科長對我們還是有興趣,，但是人微言輕，連向上級推薦我們都不敢,。

　　但工作成績還是有的,，就是無論牛處長還是朱科長都覺的我們的產(chǎn)品確實不錯。
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　　事情的轉(zhuǎn)機是在朱科長那里見到我的競爭對手的業(yè)務(wù)人員,，董路和陳軍兩個人,。
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9 m/ H0 ]+ N1 U, x5 ~% D1 Q　　董路是我的競爭對手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事,。這次陳軍是陪著董路來玩的,。
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* ^% W* R2 @" I0 y% c　　我出了朱科長的門，就在他們單位的大門口等待,。

7 ?- v6 K- Q3 C+ ^, j　　一直等到董路和陳軍出來,。
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2 ?4 K) e# q5 K( J  g5 |" P, x6 J　　“你們好,，我是佳菱公司的倪鋒,。認(rèn)識一下�,！蔽覍λ麄儍蓚�說到,。
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　　交換了名片，然后我對他們說：

　　“你們這個項目進展的好啊,，我是新來這個市場的,，也是新調(diào)來負(fù)責(zé)這個市場的，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”
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　　陳軍很好奇,。就問我以前在那里做的,。
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  N# C9 @+ }7 @& Q4 |9 O  L4 }; y　　“我在上海總部做的,，這個省辦事處出事了,，公司急缺人，所以才把我派到這里來負(fù)責(zé)的,�,！�

+ d+ S& v3 x* h9 |/ s　　“我們整個公司總部都缺銷售人員。招聘都招不到出色的人,，所以把我這個新手弄到這里了,。”我對他們說,。
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　　“倪經(jīng)理你太謙虛了,，以后還希望能相互交流啊,。”陳軍對我說,。
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/ A4 R. T- _2 [　　“那是,，那是，雖然是同行,，但是競爭中也會有合作,，以后常常聯(lián)系啊�,！蔽覠崆榈恼f,。

  t: o8 ?9 q! f; X# v9 G　　“那是，那是,，常常聯(lián)系,。”
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' ]% A8 j0 C$ h, G1 ]1 [　　在回到合肥的第二天,，我就獨自約了陳軍出來喝茶,。不過他借口有事沒出來和我碰面，但語氣很友善,。
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+ {9 E( G& M  h5 h6 l　　約了3次以后陳軍出來了,，和我在咖啡館見面。

　　在上島咖啡屋一個包房里,。
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　　客套了一番,，我對陳軍說;
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2 Z" u; w! U  ^$ d/ a　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管。待遇還可以,，不知道你和董路有沒有興趣跳槽,，到我們公司去啊。?“
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% P3 Q& Q9 R4 T# k1 w6 }　　“我們這個公司老板也不地道,，總是克扣我們的傭金,。我們做業(yè)務(wù)真難的�,！标愜姴换卮鹞业膯栴},，發(fā)出感嘆說。

1 N6 V; n$ k/ Y3 P7 E- Z) z6 k　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人,，外國人很遵守法規(guī),，對人才也十分尊重，甚至可以在外企長期混下去養(yǎng)老,，,。”,，我繼續(xù)說服陳軍道,。

　　“如果你和董路想動一動,，無論什么時候都可以給我打電話。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯,。別的不敢講,，推薦你們進我們上海總部還是能做到的,，就是一句話的事情,。”,。我說

　　“到時候再說吧,。”,，陳軍說,。

　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來，還希望你能幫忙啊,�,！蔽覍﹃愜娬f。
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　　在和陳軍談話過了2周,，荊門鐵礦面向全國發(fā)了標(biāo)書,。
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9 k% e) R3 o) `0 n　　我買了標(biāo)書。
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! J* p( D1 U7 m　　正在辦公室做標(biāo)書,，突然滴滴滴滴,，一陣手機鈴聲,，,。

　　我一看是陳軍打的。就接了,。
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0 g. E( i- t: G' ?7 G4 S' D. V2 K　　“你好,，我是陳軍�,！�
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　　“你好啊,，在那啊，晚上一起吃飯,�,！蔽艺f。

' K: t/ u4 p3 M. S1 ^　　“不了,，我在公司,。看你上次說想做這單子,，很誠心,。我也是想幫人,，就估計下我們這次投標(biāo)的價格估計在165萬左右。我估計的,，不一定對啊,。”陳軍一再叮囑到,。

. q5 I6 a0 {+ o5 s' ~8 O　　“謝謝,，謝謝。真誠感謝,。你有時間就給我打個電話一起聚聚吧,。”我說,。

　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價格,，我作標(biāo)書有了分寸。
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; _6 E, r0 l; r  R) G9 V　　不出意料,。中標(biāo)候選人2家,。

& a8 R8 i  n8 Y　　金海公司投標(biāo)價是162萬為第一中標(biāo)候選人。

% V, _! s9 o0 O　　我公司投標(biāo)價是159萬為第二中標(biāo)候選人,。

. s1 r/ @( Q0 u2 r. m0 P　　開標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦,。
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　　根據(jù)事先陳軍提供的資料。

1 A0 x/ ?" @% [0 y( X　　直接找到朱科長,，對他說,。
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　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求,�,！�
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$ P, c2 e- }- Y3 r/ o! K( s　　“哦，?”朱科長不置可否的說了一句
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　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵,，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵,。我們承壓16公斤，而金海公司的灰口鐵才10公斤,，而你們的實際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤,，一個水錘下來就是14公斤，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用,，必然會出質(zhì)量問題,，。嚴(yán)重時候會使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告,。

　　“一個安全的礦,，才是高產(chǎn)的礦。希望你們認(rèn)真評估他們泵的風(fēng)險。我之所以這樣說,，是因為我作為一個銷售人的良知才這樣說的,。本來不應(yīng)該說競爭對手壞話，但我卻不能看競爭對手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價,，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”
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　　我一臉正氣的說道,，我自己都被自己感動了。

$ \* G3 ]3 }5 q) n* E　　朱科長本來就和我關(guān)系可以,，只是上層被競爭對手搞定了,，所以他一直沒幫我說話，,。但是我提的問題,，很嚴(yán)重，所以他就把這問題向上報了,。
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. j5 f' r) [" J  J　　他們打電話,，讓競爭對手解釋這件事。

　　我給董路打了電話,，讓他和客戶解釋的時候態(tài)度傲慢些,。

) h1 ]7 B7 f: {, e" B　　陳軍在早些時候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說了。,、

　　董路也默許了一些想法,。
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　　所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時候,，他又態(tài)度很傲慢,。

　　這下激怒了朱科長，也激怒了牛處長,。
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' w) `& Q! R/ `) i8 {0 @& k4 W. N　　在開完標(biāo)的第4天,。
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  t: ^; w) P& i. `* f( d  g8 N　　他們通過招標(biāo)公司宣布我代表的德國佳菱公司中標(biāo)。

　　銷售語錄：正面陣地如果確實短期攻克不了,，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下,。

7 f9 e  M5 p9 Y0 A6 G) C+ _　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭,， 這是銷售中沒效率的事情。

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作者: cc果凍    時間: 2014-7-25 13:52
看著這網(wǎng)名-她笑著說我有點色,，真是取得的恰如其分,，有點輕佻而又讓人覺得親近，一看就是銷售高手,。很難見到重工設(shè)備的銷售小說,，轉(zhuǎn)載大家分享，沒看過的就百度搜索作者網(wǎng)名-她笑著說我有點色,，哈哈

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作者: 709079691    時間: 2014-7-25 14:07
  險惡啊,，原來做銷售也有那么多講究,，看的真過癮；希望CC俠多多發(fā)表,，給我們這種小毛球YY下,。

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作者: 土豆俠    時間: 2014-7-25 14:22
看過，色哥的經(jīng)典之作,，進天涯必看下色哥的動態(tài),。

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作者: 聽、一首歌    時間: 2014-7-25 14:33
還請樓主說出這本書的書名

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作者: 深圳中瑞機械手    時間: 2014-7-26 10:15
-她笑著說我有點色

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作者: siyuan6686    時間: 2014-7-26 22:48
有點色就對了

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作者: 浮生VS半日    時間: 2016-11-18 16:36
你那個色不就是男人本色么,！

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