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標題: 非標設(shè)備銷售的幾個問題 [打印本頁]
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 10:42
標題: 非標設(shè)備銷售的幾個問題
各位大哥你們好：
6 N6 \8 S/ s' F# y                     我是今年剛進入非標設(shè)備行業(yè)做銷售,，公司人數(shù)在30人,，主要做電子行業(yè)的非標設(shè)備,，如異形插件機,，傳感器方面的金絲球焊接機，另外還幫一大企業(yè)做非標產(chǎn)線,，但發(fā)現(xiàn)幾個問題,，希望各位大哥不吝賜教，做銷售的心一直沒變過
' ?, B0 g* ]4 M2 {3 X# N3 H$ K8 i6 j                        1,，非標行業(yè)公司數(shù)量龐大,，狼多肉少! i; I4 ?+ Z. U9 \! @' [# E
                         2，公司想轉(zhuǎn)型做量產(chǎn)機,，但有心無力: h6 R' Z& x; ~- O4 ?
                        3,，非標設(shè)備往往只有一兩臺的量，設(shè)計,，銷售,，售后，回款,，都有難度
+ f% D8 L$ O" s4 j! R7 \                       4,，訂單尋找,，B2B的方式老板并不采用，自己電話或者拜訪很難打開5 a0 u. m  C% k1 E5 `9 ?$ Y# V
                   第一個,，江蘇現(xiàn)在非標行業(yè)從業(yè)人數(shù)較多,，各個公司同質(zhì)化程度高，導(dǎo)致競爭強烈,，公司領(lǐng)導(dǎo)為某大學教授,，公司學校兩頭忙，學者心態(tài),，效率不高/ j5 `& x. Z: e: z8 _
                   第二個,，由于與一家大型企業(yè)合作緊密，一年中有8-9個月為該企業(yè)定制產(chǎn)線,，但在項目驗收拖延時間很長,，導(dǎo)致資金鏈較細，幸好有國家項目及政府的補助,，不然情況會更差,，企業(yè)轉(zhuǎn)型做量產(chǎn)機精力更少
5 c1 k" m. P( u( Y: y2 Y1 d# n% N& |                  第三個，本人進公司后,，先后上海，浙江等地的企業(yè)跑了不少,，但由于非標定制周期長,，企業(yè)對自身需求不明確，單子流失不少,，另外即使是定了,，每家單位的要求都不一樣，這就造成了無法量產(chǎn)* \5 L) z+ ^3 O3 M' o4 T
                  第四個,，與領(lǐng)導(dǎo)談話時提出網(wǎng)絡(luò)推廣,，領(lǐng)導(dǎo)不反對不贊同，隨即擱置( z' p- I$ L! T8 T0 l' h. e
                  面對如上問題,，本人作為市場部人員,，十分頭疼，想自己電話推廣,，但是產(chǎn)品都為非標定制,，感覺像是忽悠。公司訂單基本總經(jīng)理一人搞定: m9 e8 R6 n! z6 K
               
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作者: toafy    時間: 2014-10-9 11:09
做非標設(shè)備的估計都有這樣的問題吧,，我們公司也有過這樣的想法,，但是量產(chǎn)的話就不是非標了，客戶的針對性很強,，要求各異,，如果在某一產(chǎn)品方面專攻,，也只能在核心部件上量產(chǎn)，整體結(jié)構(gòu)上還是會有很大差別的,，不太好做
作者: guoxudong520    時間: 2014-10-9 11:15
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求,，如果貴公司能夠做到某項技術(shù)壟斷，完全可以自己定制標準,，批量生產(chǎn),，談的時候只需要讓客戶迎合你的尺寸就行了。- E) g% w3 K- x5 _6 k  i$ L& h  G
當然這些說起來簡單,。,。但很需要企業(yè)的積累。,。,。
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 11:44
guoxudong520 發(fā)表于 2014-10-9 11:15 , @8 ~9 c9 N) V# y! o. G
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求，如果貴公司能夠做到某項技術(shù)壟斷,，完全可以自己定制標準,，批量生產(chǎn) ...

: }- w7 ^" G: h/ j技術(shù)壟斷這個難度太大，形成產(chǎn)品確實需要企業(yè)長時間的積累,，技術(shù),，資金等
* Q& m& U# W% v) L* h. ]) }
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-9 13:30
toafy 發(fā)表于 2014-10-9 11:09 / G) }8 U4 z# i) g& v
做非標設(shè)備的估計都有這樣的問題吧，我們公司也有過這樣的想法,，但是量產(chǎn)的話就不是非標了,，客戶的針對性很 ...
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有好的項目，但老大下不了決心
作者: 精密凸輪分割器    時間: 2014-10-9 17:47
我們接觸的客戶都是做非標的    很多客戶做的雖然是非標但很多人都會在所做的 設(shè)備中選擇1到2款設(shè)備做主打的推,，然后慢慢的轉(zhuǎn)成一批標準機,，做的設(shè)備基本都類似的 ，當然這個必須要有一定的技術(shù)含量
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-10 13:21
精密凸輪分割器 發(fā)表于 2014-10-9 17:47
3 i5 `" @; Z& q我們接觸的客戶都是做非標的    很多客戶做的雖然是非標但很多人都會在所做的 設(shè)備中選擇1到2款設(shè)備做主打的 ...

  G- T- g$ M; v2 ^% q* E. ^+ V確實是這樣,，今年年初公司確實準備從之前的設(shè)備中選取兩三個做量產(chǎn)機,，抽出人員后，大公司項目跟不上,，導(dǎo)致現(xiàn)在量產(chǎn)機基本擱置,，而公司成了大公司的事業(yè)部* a+ T7 t( @; \2 Q) L
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-10 17:11
放射性小人物 發(fā)表于 2014-10-10 13:21
; A" t! _% A7 U確實是這樣，今年年初公司確實準備從之前的設(shè)備中選取兩三個做量產(chǎn)機,，抽出人員后,，大公司項目跟不上，導(dǎo) ...
1 Y* |2 r3 w1 J' ?9 b( n$ x6 h7 M; L
企業(yè)來說正在緩慢發(fā)展中,，但是對于市場人員來講,，沒什么路子，單子總經(jīng)理一手抓
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作者: 褚偉-vic    時間: 2014-10-11 10:20
我都開始放棄搞非標了，因為太煩,，要養(yǎng)幾個好的工程師費用太高了,，不接幾個大單真不知道真么辦
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-11 10:24
褚偉-vic 發(fā)表于 2014-10-11 10:20 & }3 J3 q6 M8 q/ R/ o/ k" `
我都開始放棄搞非標了，因為太煩,，要養(yǎng)幾個好的工程師費用太高了,，不接幾個大單真不知道真么辦

' m  f2 Z3 u3 B7 z* r非標對銷售，對設(shè)計要求都搞,，成本也就上來了,，不過非標的利潤率還是可以的
作者: 御宅熊    時間: 2014-10-11 10:52
從我這個行業(yè)角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產(chǎn)機做準備！當開發(fā)完成一個可穩(wěn)定使用的非標后…那機器其實都是量產(chǎn)機,！我們的供應(yīng)商都是拿我們練手…然后把機器推銷到其他公司去了
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-11 12:20
御宅熊 發(fā)表于 2014-10-11 10:52 # U- T$ p  O  m% p( c
從我這個行業(yè)角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產(chǎn)機做準備,！當開發(fā)完成一個可穩(wěn)定使用的非標后…那機器 ...
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應(yīng)該是和供貨商達成協(xié)議了，試用
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作者: 御宅熊    時間: 2014-10-11 22:47
放射性小人物 發(fā)表于  10 小時前
6 x* f6 ?4 `* a; `( j  o% F: O& ~御宅熊 發(fā)表于 2014-10-11 10:52      
1 q7 ~2 w% m( s  O從我這個行業(yè)角度看…做非標其實就是開拓市場及為量產(chǎn)機做準備,！當開發(fā)完成一個可穩(wěn)定使用的非標后…那機器 ...  , D$ j+ h4 R  _# [9 ]2 [
應(yīng)該是和供貨商達成協(xié)議...

* G0 B, D- `4 \9 f不是呀,！是我們出錢制作…然后順帶推銷到競爭對手去了
作者: 龍游大海    時間: 2014-10-12 18:19
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求
作者: 虎虎0813    時間: 2014-10-12 21:27
我現(xiàn)在準備出來作非標，但怎樣聯(lián)系市場,，接單,，迷茫中，各位前輩給個指點呀,。QQ:1936188363
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-13 08:59
御宅熊 發(fā)表于 2014-10-11 22:47 4 o3 M8 q- o1 ~) e" q
不是呀,！是我們出錢制作…然后順帶推銷到競爭對手去了
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我要是供應(yīng)商，估計也會找同類型的廠家
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-13 09:00
龍游大海 發(fā)表于 2014-10-12 18:19 # ^2 t* Q: [& ?* t+ [
非標定制實際就是小批量的迎合客戶需求

# b( z! M6 `& M/ K8 r% n& P小批量轉(zhuǎn)量產(chǎn),，這會兒需要決心: b7 L" {- K4 z3 V5 }% |
作者: wxzrs    時間: 2014-10-18 10:00
樓主加我QQ240327169,，共同探討這個問題，我也在江蘇
作者: Canly99    時間: 2014-10-18 10:12
我們公司早期是做水暖加工設(shè)備的,，這幾年才增加了幾個事業(yè)項目,，也在做其他行業(yè)的設(shè)備,。但是我們的水暖加工設(shè)備定單一直很好,，特別是非標定制的專用機，針對客戶某量產(chǎn)產(chǎn)品的加工,，效率提高5倍以上�,，F(xiàn)在是機械行業(yè)比較蕭條的時候，而我們這非標的定單卻源源不斷,，天天都是趕貨狀態(tài),。
$ g+ g' Z! K1 E7 a7 L像這種類型的客戶，市場銷售部重點應(yīng)該是放在維護客戶關(guān)系上,，非標設(shè)備的訂單靠口碑,，互相影響與引導(dǎo)。站在客戶角度,，買你的設(shè)備,，為客戶提高效率,，翻倍的增加產(chǎn)量與提高質(zhì)量是理所當然的。那么就需要經(jīng)常的回訪客戶,，電話,、現(xiàn)場，要讓客戶對你們的印象加深,，讓客戶在不經(jīng)意間都能想到你們,，介紹你們的設(shè)備。這就是廣告效應(yīng),。
作者: hdsnvhua    時間: 2014-10-18 10:53
確實是這樣的
作者: 放射性小人物    時間: 2014-10-20 09:07
Canly99 發(fā)表于 2014-10-18 10:12
$ R- C$ H- u2 m6 w7 g" _* Y  m  i# |我們公司早期是做水暖加工設(shè)備的,，這幾年才增加了幾個事業(yè)項目，也在做其他行業(yè)的設(shè)備,。但是我們的水暖加工 ...

$ B  C5 v" r0 r! K9 J; l/ M是的,，正是這么做，非標才做的下去  W# n4 E) t/ F: d1 f
作者: 百力工貿(mào)    時間: 2015-4-9 13:11
做非標產(chǎn)品的銷售,，如果公司沒有自己的銷售團隊,，只有老板一個人親自抓，后來的銷售干起來不知道從哪下手呢?
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作者: 放射性小人物    時間: 2015-4-9 14:49
百力工貿(mào) 發(fā)表于 2015-4-9 13:11
0 d5 w5 U. H4 S! R( V8 V7 E做非標產(chǎn)品的銷售,，如果公司沒有自己的銷售團隊,，只有老板一個人親自抓，后來的銷售干起來不知道從哪下手呢 ...

8 x$ Y3 z4 p  ]* k- u非標,，如果實力過硬,，可以拓展同類型的設(shè)備。實力不過硬,，做一臺,，毀一個行業(yè)的信譽& D4 I/ u- p, `. F




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