外企遷出，白刃戰(zhàn)開始，壓價欠款拖死低端

jesuisdj

管中窺豹-從公司第一季度銷售業(yè)績來看行業(yè)發(fā)展動態(tài)

我們公司是做自動化配件的,，因此銷售數(shù)據(jù)有點類似淘寶統(tǒng)計，大概的可以看出來一些行業(yè)動態(tài),，在這里跟大家分享一下,，也請大家來指點一二。

在天津安家的同事基本都工作到臘月二十九,，就算是春節(jié)放假期間,，骨干銷售和技術人員也都保持手機在線，準備應對一些突發(fā)狀況,，甚至是客戶臨時的一些詢價,。這是我們借鑒外企一個理念,，operation availability (運營可用性)，就是一年全天候的保持可聯(lián)絡性,，即便是車間停止生產(chǎn),，但是我們?nèi)钥梢噪S時提供客戶報價，資料查詢,，技術服務,，物流督促等軟性服務。假期加班的客戶,，遇到急事兒找我們,，也大多能夠得到滿意的答復。這是企業(yè)軟性服務附加值,，得到客戶的信賴與依賴,，是我們的發(fā)展宗旨之一。一二月份的業(yè)績也算是可圈可點,，各種費用成本掙出來不說,，也還實現(xiàn)了盈利的目標。

從各行業(yè)發(fā)展的角度來看,，汽車行業(yè),，焊接設備，機器人行業(yè)仍然發(fā)展勢頭良好,，當然我這是從商業(yè)角度說的,。如果非要跟我討論核心技術這一類的話題，需要另外開一篇文章來講,。

雖然三月份剛剛過去一半,，但根據(jù)目前的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明第一季度的銷售額比去年同期略微增長，利潤額基本持平,。由于今年春節(jié)較晚,，三月份普遍生產(chǎn)量不大，看手里的訂單跟進情況,，這個月基本也就這樣了,，不會有大的變化，因此提前把情況跟大家說一下,。

為什么會出現(xiàn)銷售額增長,，而利潤額持平的這種現(xiàn)象呢？

這是因為京津冀的一些重要的外資企業(yè)客戶外遷到東南亞,，譬如天津三星遷到了越南,，大批生產(chǎn)在那里進行，天津本地的大大小小相關的韓資企業(yè)產(chǎn)量也一下子就降了下去,。訂單量急劇減少,，不及去年的十分之一,。失去了這一部分外企的優(yōu)質客戶，這對銷售額和利潤的影響極其重大,。而且預計在未來相當長的一段時間,，外企大量回流到本國或者外遷到東南亞國家的幾率相當大。這幾乎是不可阻擋的趨勢,。原先認為穩(wěn)定利潤豐厚的外企訂單，在今后不得不降級劃歸為第二類等級的客戶,。

轉而看國內(nèi)的企業(yè),，很多企業(yè)都在討債和被討債中度過春節(jié)。有的單位去年的項目,，幾千萬的金額,，都要不回來，員工的年底工資獎金扣住不發(fā),，更不要說給供應商付款買貨了,。這也就能解釋為什么很多的企業(yè)，花高息做民間集資,。公司的現(xiàn)金流控制不好,，也就很難生存下去了。有一次和對方的員工聊天中得知,，企業(yè)員工的工資也有三個月沒有發(fā)了,，這樣的企業(yè)，誰還敢做押款生意呢,？一旦源頭客戶發(fā)生風險,，多米諾現(xiàn)象一定會波及到我們這里。寫到這里,，突然升起一股寒意,，制造業(yè)這樣的情況，還不知道能到什么時候轉好,？現(xiàn)在做業(yè)務也是時時刻刻如履薄冰,。

銷售員們鉚足勁頭去開發(fā)國內(nèi)中小企業(yè)，但是這類企業(yè)往往利潤率極低,，靠走量的微薄利潤來獲得生存,。隱隱感覺到2015年將是白刃戰(zhàn)的一年，拼命提高銷售額,，而利潤微薄,，日子難熬。

客戶的此消彼長中,，可以看到,，單一的靠山寨設備,，缺乏研發(fā)的作坊企業(yè)，一直都在不停的壓榨各種成本價格,，包括降級品質買更便宜的配件,，或者以押款作為挽留客戶手段，慢慢的陷入一個惡性循環(huán),�,？蛻魧λ麄兊难嚎钤絹碓蕉啵�他們對供應商的押款越來越��,，為了維持生存,，不停壓價，買便宜貨,，艱難生存,，更談不上花錢去研發(fā)新產(chǎn)品了。更有甚者,，有個小老板干脆改行去干了婚紗影樓,，其實這也算是一個出路，中國人虛榮好面子,，婚喪嫁娶都要講排場,，現(xiàn)在結婚各種鋪張和花銷水漲船高，男方要是出不起,，就會被人笑話,。所以這市場還算是蠻好的。還有汽車行業(yè),，雖然說現(xiàn)在大城市里汽車都限購了,，但是很多人掙了錢，回老家不開上一輛好車,，就猶如衣錦夜行,。過年回父母那里的時候，聽到的大多數(shù)是哪家親戚發(fā)了財,，買了房子,，買了車子，并且要具體到是買了哪個位置的房子,，多少錢一平,，買了什么牌子的車子，多少錢一輛這個地步,。我不知道什么時候開始,，中國的這個傳統(tǒng)節(jié)日有如此這般的攀比，貌似小時候比成績,，大了比工作,，婚姻,，收入。,。,。。,。諸如此類,。沒一輛像樣的車子，會感覺木有面子,，以至于北漂的朋友,，在北京混了十年，無戶口,，無檔案，無房,，無車,，無女友，在聚會中悶頭喝酒,，一言不發(fā),，我想心理壓力一定是我們想象不到的吧。

發(fā)展相對好些的企業(yè),，大多數(shù)是一些擁有高科技專利或者是創(chuàng)新型的企業(yè),，對于供應商的要求除了價格之外，也注重貨期,，產(chǎn)品質量穩(wěn)定性,，售后服務，技術支持等等,。就目前來看,，醫(yī)療設備，汽車行業(yè),，機器人產(chǎn)業(yè),，自動化流水線等發(fā)展趨勢還是比較好的。當然市場客戶的細化定位,，不能單純的靠行業(yè)或者某一個指標來衡量,，涉及到的因素有很多。我總結了一份內(nèi)部員工培訓使用的客戶群定位細化法,，可謂是島主秘笈,，相信對銷售新人有一定的幫助。用心+動腦+敬業(yè),，就會比普通銷售強一些,。秘笈呢,，就涉及到動腦這部分，從很多的市場案例和動態(tài)分析總結出來的,。

所幸的是,，在這樣的市場大環(huán)境下，公司的現(xiàn)金流控制良好,，回款率很高,。這樣不但保證了公司的正常運營和員工福利，也能有一部分錢用于開發(fā)新產(chǎn)品,，比如國產(chǎn)線性模組等,，將會陸續(xù)推向市場。

總而言之,，還是想用一句話鼓勵自己,，沒有不好的市場，只有不夠努力的銷售,。無論大環(huán)境如何,，自己努力做好自己的工作，來打拼自己的事業(yè),。

先寫到這里,，拋磚引玉，懇請各位大神也來談談你們所在公司,，地區(qū)和行業(yè)的發(fā)展情況,，以及機械制造業(yè)發(fā)展趨勢和前景如何？

我很呆

還好,。阿呆不太在意這些,。過年回去的時候。坐電麻木到村里的,。
我和我女朋友也商量婚禮簡單,。省下的錢。自己出去爽一個月,。

現(xiàn)在很多人看好汽車行業(yè),。在12年的時候。那時候正是投資正兇猛,。但是呆子就覺得不對�,？唇衲暧卸嗌俸推�車企業(yè)混的要死掉吧,。

jesuisdj

自己頂一個吧

luxiang821

我們這今年開工，一看廠里又多了幾輛車,，私下有人感慨下看來都掙到錢了啊
有人接了句：有的是客戶抵的貨款,。。,。,。
鑄造車間又開始輪休了

好奇D旁觀者

從自身公司的實際情況看，汽車行業(yè)到目前為止像LZ說的很不錯,，冷凍設備行業(yè)不景氣,，環(huán)保建材行業(yè)火爆（我目前負責的相關項目）。最近一直沒時間在論壇冒泡，沒辦法項目太多了,，事情做不完,，希望公司趕緊招人幫我分擔分擔。展望未來,，今年肯定不會失業(yè)了,，在手的項目足夠忙到年底。

不過平時跟同行的朋友聊天,，今年的制造業(yè)普遍來說壓力大,，估計掛掉一批是大概率事件。

andyany

上周看了曹德旺的書，上面說到對08年危機的預測,。外企遷出已經(jīng)說了好久了,，樓主要等銷售業(yè)績匯總再來總結，慢了2拍,。不過對于我們這些技術瞎子來說,，還是一騎絕塵。

,、I

島主秘笈？,、

精密凸輪分割器

現(xiàn)在關鍵是貨款回的慢,，銷售額我們一直都是持續(xù)有增長，后期主要還是做現(xiàn)金客戶,，一些老客戶,，簽年購合同客戶一般可以月結,，就怕被款拖死，去年很多客戶的款都沒有要回來,，東西銷售了不少,，貨款很多壓在客戶那，特糾結,。

精密凸輪分割器

精密凸輪分割器 發(fā)表于 2015-3-12 17:23
現(xiàn)在關鍵是貨款回的慢，銷售額我們一直都是持續(xù)有增長,，后期主要還是做現(xiàn)金客戶,，一些老客戶，簽年購合同客 ...

今年會改變下了,，不然壓力太大了,，很多客戶一單就下個10多萬，一累積不得了,。

吟嘯徐行

贊,，有數(shù)據(jù)有分析。