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標(biāo)題: 與客戶成交的24種技巧(一) [打印本頁]

作者: luohly 時間: 2006-5-28 22:48
標(biāo)題: 與客戶成交的24種技巧(一)
銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交,，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)�,！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”,，才能實現(xiàn)成交,。在這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

1,、顧客說：我要考慮一下,。

對策：時間就是金錢。機不可失,，失不再來,。

（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）,，或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策,，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥,，藥到病除,。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下,？

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交,，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得××（外加禮品）。我們一個月才來一次（或才有一次促銷活動），現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時決定,，會……

（3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�,，尤其是對男士購買者存在錢的問題時,，直接法可以激將他、迫使他付帳,。如：××先生,，說真的，會不會是錢的問題呢,？或您是在推脫吧,，想要躲開我吧？

2,、顧客說：太貴了,。

對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴,。

（1）比較法：

① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比××牌子的好,。

② 與同價值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a,、b,、c、d等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

（2）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。

（3）平均法：

將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭�,、每周、每天,，尤其對一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算,。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計算,，××月××星期,，實際每天的投資是多少，你每花××錢,，就可獲得這個產(chǎn)品,，值！

（4）贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生,，一看您，就知道平時很注重××（如：儀表,、生活品位等）的啦,，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

作者: luohly 時間: 2006-5-28 22:49
標(biāo)題: 與客戶成交的24種技巧(二)
3,、顧客說：市場不景氣,。

對策：不景氣時買入，景氣時賣出,。

（1）討好法：

聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出,，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn),，成功者賣出�,，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明,、有智慧、是成功人士的料等,，討好顧客,，得意忘形時掉了錢包！

（2）化小法：

景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化,，是單個人無法改變的,，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”,。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響,。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣,，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響,，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的,。

（3）例證法：

舉前人的例子,，舉成功者的例子，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子,，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往,，產(chǎn)生沖動,、馬上購買。如：某某先生,，××人××?xí)r間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣（有什么評價，對他有什么改變）,。今天,，你有相同的機會，作出相同的決定,，你愿意嗎,？

4、顧客說：能不能便宜一些,。

對策：價格是價值的體現(xiàn),，便宜無好貨

（1）得失法：

交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價格來進(jìn)行購買決策是不全面的,，光看價格，會忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾,。如：您認(rèn)為某一項產(chǎn)品投資過多嗎,？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少,，使所付出的就更多了,，因為您購買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位,，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些，我們實在辦不到,。通過亮出底牌（其實并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里）,，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧,。

（3）誠實法：

在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實需要低價格的,，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下。

作者: luohly 時間: 2006-5-28 22:49
標(biāo)題: 與客戶成交的24種技巧(三)
5,、顧客說：別的地方更便宜,。

對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫,。

（1）分析法：

大部分的人在做購買決策的時候,，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格,，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問,，讓它“單戀一支花”,。如：××先生，那可能是真的,，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××,，可以提供××,，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目,，您還得自己花錢請人來做××,，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng),。

（2）轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復(fù)不停地說,，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買了××,，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修,，找過去態(tài)度不好……

（3）提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦,？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生,，有時候我們多投資一點,，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的,，您說對嗎,？

6、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。

對策：制度是死的,，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件,。

（1）前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買,。如：××先生,，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性,，您說對嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤,，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！

（2）攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處,。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞，如果不購買,，將失去一次表現(xiàn)的機會,，這個機會對購買者又非常重要，失去了,，痛苦,！尤其對一些公司的采購部門,，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領(lǐng)先變得落后,。

作者: luohly 時間: 2006-5-28 22:50
標(biāo)題: 與客戶成交的24種技巧(四
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？

對策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定。

（1）投資法：

做購買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的,，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資,，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對未來的作用很大,，所以它值！

（2）反駁法：

利用反駁,，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了,？您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎,？

（3）肯定法：

值,！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮,�,？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治�,，還可以舉例佐證,。

8、顧客講：不,，我不要……

對策：我的字典了里沒有“不”字,。

（1）吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話,，講價話,。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢,、是專家,。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品,。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不,，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不,，他實際上是對即將到手的利益（好處）說不,。

（2）比心法：

其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕,，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心,，促成購買,。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢,？所以××先生今天我也不會讓你對我說不,。

（3）死磨法：

我們說堅持就是勝利，在推銷的過程,，沒有你一問顧客,，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人,，所以銷售員要堅持不懈,、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。同時如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退,，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

[總結(jié)]

方法是技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場操練,，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時,，大腦不需要思考,，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交,，別無選擇”,！

作者: kkwolf 時間: 2006-5-29 12:34
標(biāo)題: Re: 與客戶成交的24種技巧(四
多謝樓主共享

作者: yyyyu10 時間: 2007-6-28 11:09
標(biāo)題: Re: 與客戶成交的24種技巧(一)
多謝樓主

作者: zjjwin 時間: 2014-5-20 07:00
多謝樓主

作者: 黑色回憶 時間: 2015-10-19 18:28

作者: JXTTTTT 時間: 2018-4-20 16:58
這個必須學(xué)習(xí)一下了

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