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機(jī)械社區(qū)

標(biāo)題: 剛寫(xiě)好的第二季度業(yè)績(jī)分析報(bào)告,，發(fā)上來(lái)請(qǐng)網(wǎng)友提提意見(jiàn),！ [打印本頁(yè)]

作者: jesuisdj 時(shí)間: 2015-6-19 09:50
標(biāo)題: 剛寫(xiě)好的第二季度業(yè)績(jī)分析報(bào)告，發(fā)上來(lái)請(qǐng)網(wǎng)友提提意見(jiàn),！
眼看上半年結(jié)束了,，我也要寫(xiě)季度報(bào)告了,，剛寫(xiě)好了一份，請(qǐng)諸位機(jī)械行業(yè)的大神給提提意見(jiàn),，還需要做哪方面的分析和陳述,？

有個(gè)做非標(biāo)設(shè)備的客戶(hù)曾經(jīng)跟我抱怨說(shuō)，他們大老板市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不給力,，全靠之前認(rèn)識(shí)的一些老朋友介紹客戶(hù),，基本不出去跑。過(guò)了年到現(xiàn)在基本沒(méi)有活兒可以干,，處于守株待兔的那種狀態(tài),，每個(gè)月干賠幾萬(wàn)塊，作為公司骨干之一,，他感到很困惑,，創(chuàng)業(yè)到底該怎樣堅(jiān)持下去？

雖然我是配件行業(yè),，跟非標(biāo)設(shè)備情況不太一樣,。可是我感覺(jué)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員，尤其是中小企業(yè),，必須要至少每?jī)蓚€(gè)月或者每季度做市場(chǎng)分析和公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比分析,，必須要及時(shí)的了解自身和市場(chǎng)發(fā)展，及時(shí)調(diào)整公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和管理,，才能更好的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,。摸著石頭過(guò)河，守株待兔的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者是最要不得的,。有人很牛氣滴說(shuō),，我們是大設(shè)備，三年不開(kāi)張,，開(kāi)張吃三年,，不像你們小河長(zhǎng)流水�,？蓡�(wèn)題是不管有沒(méi)有訂單,，市場(chǎng)總是在不斷變化的啊,？沒(méi)有定期的持續(xù)精確的市場(chǎng)分析,，企業(yè)如何自處呢？,！

先說(shuō)說(shuō)我的幾個(gè)觀點(diǎn),，歡迎大家拍磚：

第一，先要看這個(gè)季度的業(yè)績(jī)?nèi)绾�,，是否達(dá)到預(yù)期的增長(zhǎng)目標(biāo),？如果沒(méi)有達(dá)到，分析其原因,；

第二,，統(tǒng)計(jì)流失客戶(hù)以及流失的主要原因，例如貨期,，質(zhì)量,，價(jià)格或者其他原因的投訴（了解自身運(yùn)營(yíng)的不足之處，及時(shí)改進(jìn)）,；有時(shí)候流失客戶(hù)也會(huì)因?yàn)閷?duì)方并購(gòu),，采購(gòu)人員流動(dòng)，對(duì)方運(yùn)營(yíng)問(wèn)題等等,，這屬于客觀原因,，對(duì)今后的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有借鑒意義；

第三,，統(tǒng)計(jì)新增客戶(hù),，從何種渠道獲得新客戶(hù),，新客戶(hù)是否具有長(zhǎng)久合作的潛力？

第四,，客戶(hù)主要構(gòu)成,，有時(shí)候一家優(yōu)勢(shì)客戶(hù)會(huì)占到公司整體銷(xiāo)售額的90%，這既是好事,，也不是好事,。好處在于針對(duì)一家客戶(hù)，貨物不雜亂,，工作相對(duì)統(tǒng)一,，容易協(xié)調(diào)。但是一旦對(duì)方出現(xiàn)任何問(wèn)題,，供應(yīng)商將遭受毀滅性打擊,，難以為繼。這其實(shí)是一種不利于健康發(fā)展的結(jié)構(gòu),，就算是天津三星業(yè)體這樣龐大持久的客戶(hù),，如今也搬遷到越南，訂貨量越來(lái)越少,。作為合格的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者，必須要發(fā)展第二,，第三優(yōu)勢(shì)客戶(hù),，將客戶(hù)構(gòu)成發(fā)展更加均衡，做到東方不亮西方亮的地步,。

第五,，對(duì)比去年同期，今年銷(xiāo)售發(fā)展的新動(dòng)態(tài),，也會(huì)在側(cè)面折射出整個(gè)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì),。

再說(shuō)我做的第二季度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)報(bào)告，縱觀2015上半年,，Q1和Q2加起來(lái),，銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)了百分之十，但純利潤(rùn)紋絲沒(méi)動(dòng),，這也就意味著利潤(rùn)率在不斷的降低,。這個(gè)趨勢(shì)和原因我早在第一季度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)報(bào)告中提過(guò)，有興趣的可以看看我在論壇三月底發(fā)表的那篇文章,。

去年底我們本來(lái)定的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)為百分之三十,，這樣即使在利潤(rùn)低有所下滑的情況下，大幅度的銷(xiāo)售額增加也會(huì)提高整體利潤(rùn),，這樣有助于我們擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,。但現(xiàn)在看來(lái)情況遠(yuǎn)沒(méi)有我想的樂(lè)觀,。一些看好的行業(yè)和大客戶(hù)沒(méi)有如期的增量，增長(zhǎng)的這百分之十大部分來(lái)自于散戶(hù),，是各位銷(xiāo)售辛勤努力開(kāi)拓市場(chǎng)的功勞,。作為主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主管，心情是日復(fù)一日的沉重,，有一種困在瓶頸的感覺(jué),，就是無(wú)法突破目前的能力，再上一個(gè)新臺(tái)階,。

本來(lái)想說(shuō)幾句現(xiàn)在的大環(huán)境,，但是又有推脫自己責(zé)任的嫌疑，畢竟是主管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的啊,，拿了那份工資就不能靠天吃飯,。唯一可以慶幸的是，我們的客戶(hù)結(jié)構(gòu)顯然比之前更加合理和健康了,。幾家大客戶(hù)共同支撐起大部分銷(xiāo)售業(yè)績(jī),，不會(huì)因?yàn)橐患业囊馔馇闆r，而造成公司整體的業(yè)績(jī)下滑,。需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)是我們需要把預(yù)期下調(diào)到百分之二十,，如果2015年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)百分之二十，利潤(rùn)額增長(zhǎng)百分之5-7,，現(xiàn)在看將會(huì)是比較可能的狀態(tài),。

俺也就這能力了，將近四年來(lái),，兢兢業(yè)業(yè)的工作,，一日不敢懈怠，自從主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這部分工作以來(lái),，更加倍感壓力,。從兩年前的業(yè)務(wù)低谷，到現(xiàn)在整體業(yè)績(jī)穩(wěn)定上升局面,，已經(jīng)是盡了全力了,。再想突破性的發(fā)展，依照現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,，目前幾率比較小,。我自己呢，可能有點(diǎn)保守,，業(yè)績(jī)暴漲是好事,。但是現(xiàn)在整體穩(wěn)定，逐步上升的情況,，也有助于我們公司積累沉淀,，逐步完善自身的管理和運(yùn)營(yíng),。多年打造出自身的企業(yè)商譽(yù)。

通過(guò)市場(chǎng)和客戶(hù)反饋,，來(lái)對(duì)公司的整體管理和運(yùn)營(yíng)提出合理化建議,；調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)到一個(gè)建設(shè)性的合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的程度；提高銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)和工作效率,，這是我們之前已經(jīng)做好的,。至于發(fā)展，我不建議盲目的擴(kuò)大,，尤其在目前的這種大環(huán)境下,，有些同行為了搶占市場(chǎng)，采用超乎尋常比例的押款來(lái)獲得銷(xiāo)售額的增長(zhǎng),，一旦下游客戶(hù)的資金鏈斷裂就自身難保,。與其火中取栗，急于求成,，不如踏踏實(shí)實(shí)做好自己管理和產(chǎn)品,，伺機(jī)而動(dòng)。

另外說(shuō)幾句題外話：這幾天老有人問(wèn)我銷(xiāo)售的秘訣是什么,，其實(shí)挺簡(jiǎn)單的,。第一是敬業(yè)，全身心的投入工作,，盡量少上淘寶,，看八卦新聞，少點(diǎn)張家長(zhǎng)李家短的是非,，多考慮點(diǎn)工作；第二就是要誠(chéng)信,，負(fù)責(zé),，配件是靠持續(xù)走量的，要把工作當(dāng)做后半輩子的飯碗一樣珍惜,，沒(méi)有人可以讓你一直忽悠下去,，所以做事情要認(rèn)真負(fù)責(zé)任，誠(chéng)實(shí)守信,。如果人人都這樣,，中國(guó)的制造業(yè)一定會(huì)有所改觀！

作者: 檸檬子 時(shí)間: 2015-6-19 09:59
學(xué)習(xí)了,，謝謝分享

作者: 江蘇阿虎wyh 時(shí)間: 2015-6-19 10:12
的確,，踏踏實(shí)實(shí)做事才是正道!才是長(zhǎng)久之道！銷(xiāo)售的秘訣是什么,，其實(shí)挺簡(jiǎn)單的,。真誠(chéng)守信,，了解人之所需，然后共贏之,！

作者: 老人與海221 時(shí)間: 2015-6-19 10:33
銷(xiāo)售的秘訣是什么,，第一是敬業(yè)，全身心的投入工作第二就是要誠(chéng)信,，負(fù)責(zé) 不止銷(xiāo)售,，所有從業(yè)人員都應(yīng)該做到這些就能良性循環(huán)了

作者: 小李飛刀樂(lè)呵呵 時(shí)間: 2015-6-19 10:42
這種企業(yè)是屬于高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。有一天是運(yùn)氣,，沒(méi)有一天是正常,。
穩(wěn)健的企業(yè)不一定全靠老板一個(gè)人。不管幾個(gè)人,，其市場(chǎng)是層層推進(jìn)的,。有大目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)、前期接觸項(xiàng)目,、投標(biāo)項(xiàng)目,、中標(biāo)項(xiàng)目、實(shí)施項(xiàng)目,、等等滾動(dòng),。只要一個(gè)環(huán)節(jié)掉鏈子，到期肯定是青黃不接的,。
這個(gè)就是預(yù)算核心的一部分,。否則就是碰運(yùn)氣。理智的投資者一般是不會(huì)投這種不穩(wěn)健管理架構(gòu)的企業(yè)的,。

作者: 精密凸輪分割器 時(shí)間: 2015-6-19 11:01
把工作當(dāng)做后半輩子的飯碗,，謝謝，學(xué)習(xí)了 .

作者: 啊勇 時(shí)間: 2015-6-19 12:31
敬業(yè)啊

作者: ygang86 時(shí)間: 2015-6-19 13:16
學(xué)習(xí)了寫(xiě)得蠻不錯(cuò) 謝謝

作者: jesuisdj 時(shí)間: 2015-6-19 13:17
自己頂一個(gè)吧

作者: 雨傾城 時(shí)間: 2015-6-19 13:27
客戶(hù)和公司老板不接受?chē)?guó)產(chǎn)配件,，沒(méi)辦法,。都是國(guó)外的

作者: 冰是睡著的水yp 時(shí)間: 2015-6-19 15:41
花花，點(diǎn)個(gè)贊

作者: dhihi 時(shí)間: 2015-6-20 15:57
行業(yè)少見(jiàn)這么負(fù)責(zé)做市場(chǎng)管理的,，還是民營(yíng)企業(yè),，贊樓主。

作者: jesuisdj 時(shí)間: 2015-6-22 12:12
自己頂一個(gè)把,。

作者: 逛逛論壇 時(shí)間: 2015-6-22 14:10
弱弱問(wèn)一句,，盡管人工在政府指導(dǎo)下飛漲，這幾年原材料也一落千丈,。這兩者對(duì)凈利潤(rùn)的影響有沒(méi)有個(gè)統(tǒng)計(jì),？

作者: 455090392 時(shí)間: 2015-6-22 19:50
學(xué)習(xí)，支持島主

作者: n9ga1 時(shí)間: 2015-6-23 07:08
敬業(yè)�,�,！敬業(yè)�,。�,！

作者: 發(fā)而無(wú)法 時(shí)間: 2015-6-23 13:59
頂島主,，不過(guò)目前網(wǎng)絡(luò)和快遞物流的發(fā)展，南方的價(jià)格優(yōu)勢(shì)很明顯

作者: jinn9ga1 時(shí)間: 2015-6-23 17:03
老板是新思維

作者: 我是丹尼巢 時(shí)間: 2015-6-25 12:34
學(xué)習(xí)ing

作者: [email protected] 時(shí)間: 2015-6-26 08:29
說(shuō)的太好了,，大贊,！

作者: 北海zcm 時(shí)間: 2015-7-10 15:59
說(shuō)的很好，好企業(yè)都是干出來(lái)的,。弄虛作假的早晚會(huì)完蛋,。只有一步一步的把產(chǎn)品做好，誠(chéng)實(shí)守信的企業(yè)才會(huì)成長(zhǎng),。

作者: 純氧兒 時(shí)間: 2015-7-15 09:36
學(xué)習(xí)了

作者: limbach 時(shí)間: 2015-7-17 11:50
頂一個(gè)

作者: hyd99021 時(shí)間: 2015-7-18 11:43
受教了

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