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當(dāng)談到銷售,，微小的變化會帶來巨大的結(jié)果,。此文包含了對你日常例行銷售的十個“微調(diào)”,。每個“微調(diào)”有可能將你日常的銷售量增加一倍,，甚至兩倍,。
這些“微調(diào)”來源于幾年前我與《百萬富翁的大篷車》的作者湯姆.布萊克的一次談話,。他是一個有趣的家伙,，利用自己的銷售技巧從極度貧窮搖身變?yōu)樯砑覕?shù)百萬的富翁,。
我記下了他的建議的摘要，基于我向其他銷售專家和培訓(xùn)師的請教,，再加上我自己的觀察和經(jīng)驗(yàn),，充實(shí)它并具體化。
微調(diào)之一：只接觸決策者
關(guān)鍵術(shù)語：“決策者”要么是你的產(chǎn)品所解決問題(或問題的一部分)的擁有者,，要么是將向你付錢的預(yù)算(或預(yù)算的一部分)擁有者,。
你要做的：研究過去購買過你的產(chǎn)品(或類似產(chǎn)品)的人的職位和背景。將你的線索資格確認(rèn)活動(例如推銷電話,、電子郵件營銷)限制在那些有類似地位的人身上,。
這樣做為什么可行：因?yàn)樗麄兪沁M(jìn)行決策之人，他們值得你花費(fèi)額外的努力去嘗試直接和他們建立聯(lián)系,。如果你發(fā)現(xiàn)你總是被擋在門外,，繼續(xù)嘗試下一條線索。
如何節(jié)約了時間：因?yàn)槟忝刻焱度氲戒N售中的時間是有限的,，不要將時間浪費(fèi)在給那些無權(quán)購買的人打電話,。雖然可以通過較低級別的人和決策者取得聯(lián)系，但是找到這樣的人比嘗試直接和你真正需要進(jìn)行對話的人建立聯(lián)系會耗費(fèi)更多的時間和努力,。
警告：如果你打算和高層管理者對話,，你必須能夠?qū)⒆约罕憩F(xiàn)得和他們是平等的,。如果你卑躬屈膝，你只會自取毀滅,。
微調(diào)之二：只賣給大買主
關(guān)鍵術(shù)語：“大買主”是一家足夠大的公司,，它肯定有購買你的產(chǎn)品所需的那么多資金，不會對他們的財政帶來任何壓力,。
你要做的：在你給公司打電話之前,，利用互聯(lián)網(wǎng)研究一下該公司，并確認(rèn)他們對購買你的產(chǎn)品實(shí)力足夠雄厚,，資金足夠充裕,。
這樣做為什么可行：經(jīng)驗(yàn)證明，和小買主做成一筆小買賣比和大買主做成一筆大買賣要花費(fèi)更多的時間,。
如何節(jié)約了時間：因?yàn)槟忝刻焱度氲戒N售中的時間是有限的,，設(shè)法做成幾筆大買賣比追求一百次小生意要更好。
警告：無論生意大小,，如果潛在客戶無法在此時花錢,，他們就不是真正合格的潛在客戶。所以,，不要在他們身上浪費(fèi)時間,。
微調(diào)之三：控制你的會面時間
關(guān)鍵術(shù)語：“會議時間”是你用來和潛在客戶開會的時間。
你要做的：當(dāng)你第一次進(jìn)行預(yù)約時,，只要是潛在客戶方便的時間都要答應(yīng),。然后，一旦這次約見被放入潛在客戶的日程表中,，要求將約見改在你方便的時間,。
這樣做為什么可行：一旦潛在客戶已經(jīng)決定和你會面，100次中有99次,，潛在客戶都不會介意改變約見日期,。
如何節(jié)約了時間：這使你可以更好地安排你的旅行時間、準(zhǔn)備時間和會面時間,，讓你在每位潛在客戶身上花的時間更少,，而取得同樣的積極效果。
警告：如果你只在你的電腦或智能手機(jī)上保存你的日程安排(和潛在客戶名單),，你最終將引火燒身,。這些設(shè)備非常方便，但他們會1)電池沒電,，2)意外崩潰,，3)被偷盜，4)損壞,，5)文件丟失,，6)無法連接到網(wǎng)絡(luò),，7)需要復(fù)雜的命令，以及8)使你的眼睛疲勞,。如果你將銷售活動記錄在紙上,，你沒有去聯(lián)系潛在客戶的唯一可能是你的狗把這張紙給吃了,，而這幾乎不會發(fā)生,。
微調(diào)之四：利用更多轉(zhuǎn)介
關(guān)鍵術(shù)語：“轉(zhuǎn)介”是指現(xiàn)有的客戶或同事向潛在客戶推薦你聯(lián)系。
你要做的：當(dāng)你確認(rèn)客戶對你和你的產(chǎn)品表示喜歡時,，要求該客戶聯(lián)系可能也需要你的服務(wù)的人,。
這樣做為什么可行：當(dāng)你遇到轉(zhuǎn)介的銷售情形時，該潛在客戶認(rèn)識???的人,。因此,，你已經(jīng)被“審查”作為值得信賴的人并且不是在浪費(fèi)他們的時間。
如何節(jié)省了時間：因?yàn)榭蛻粜湃文�,，獲得你需要用來確認(rèn)線索是有價值的信息就更容易,。因此，你最終節(jié)省了虛假機(jī)會的時間,，而在將真正的機(jī)會發(fā)展為銷售上有更多的時間,。
警告：只要求喜歡你的客戶去轉(zhuǎn)介;在你結(jié)束交易(或者更糟糕的，在你沒有結(jié)束)的時候提出要求是自尋死路,。如果對方不是100%的信任你,，他為什么要把自己的職業(yè)生涯和聲譽(yù)和你綁在一起呢?
微調(diào)之五：優(yōu)化你的會議日程
關(guān)鍵術(shù)語：你的“會議日程”你將在某天、某星期或某月中“會議時間”的集合,。
你要做什么：計算出一天中你能完成的銷售電話或會議的最佳數(shù)量并制定相應(yīng)的日程安排,。例如，如果你發(fā)現(xiàn)正常的銷售電話通常要用到半天的時間,，那就將會議安排在早上8點(diǎn)半和下午1點(diǎn)半,。
這樣做為什么可行：這確保你將時間用在盡可能多的潛在客戶身上。
如何節(jié)省了時間：這允許你在相同的一段時間內(nèi)接觸更多的潛在客戶,，而不會減少和每位潛在客戶交流的時間
警告：小心“一個會議開一天”,。例如，如果你和潛在客戶的會通常要用4個小時,，而如果你將會議安排在早上11點(diǎn),，這將是你一整天的唯一會議。
微調(diào)之六：潛在客戶可用時銷售
關(guān)鍵術(shù)語：“可用”是指潛在客戶能接你的電話或者能和你面對面的會談,。
你要做什么：不要將黃金的銷售電話時間(即“工作時間”)浪費(fèi)在和CRM系統(tǒng),、做研究和回復(fù)電子郵件等等事情糾纏不清上。相反,，將時間用來聯(lián)系,、約見現(xiàn)實(shí)存在的潛在客戶,。
這樣做為什么可行：你工作的核心是銷售，所有其他事情都是體力活—對真正完成工作或許必要的,，卻是第二位的,。如果可能的話，將電子文書工作交給行政助理,。
如何節(jié)約了時間：潛在客戶只有在他們有空時才可用,。如果你準(zhǔn)備銷售而他們還沒準(zhǔn)備好去買，你不得不等到你的銷售條件都具備的時候,。
警告：許多銷售代表不知道何時是打電話或聯(lián)系潛在客戶的最佳時間,。快速線索：最壞的時間是在午飯后馬上打電話,。請查看：打銷售電話的最佳時間是什么?
微調(diào)之七：保持首次會議的簡短
關(guān)鍵術(shù)語：“首次會議”是你和一條線索建立聯(lián)系的第一次實(shí)質(zhì)性會議,，確認(rèn)他們作為真正的潛在客戶，并且讓他們進(jìn)入你的銷售渠道,。
你要做的：大多數(shù)B2B銷售需要一次以上的會議以完成交易,，尤其是在有不止一個決策者的情況下。為初次會議設(shè)立適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)并實(shí)現(xiàn)它,，然后將銷售向前推進(jìn)到下一步驟,。
這樣做為什么可行：大多數(shù)潛在客戶對和銷售代表的最初關(guān)系的最大擔(dān)心是這將浪費(fèi)他們的時間。保持首次會議的尖簡短會讓潛在客戶知道你也很忙,。
如何節(jié)省了時間：一次簡短的電話,、網(wǎng)絡(luò)會議、或面對面的交談用不了你多少時間,，使得你可以進(jìn)一步確認(rèn)并對潛在客戶進(jìn)行優(yōu)先排序,，這使你將更多精力用在可能性更大的機(jī)會上。
警告：當(dāng)你與決策者會面時,，你自然會傾向于完成交易,。然而，如果你急于求成(就想還有人沒有上船),，這實(shí)際上會給以后完成交易帶來更多的困難,。
微調(diào)之八：停止重復(fù)自己
關(guān)鍵術(shù)語：“重復(fù)自己”是指你嘗試不止一次地陳述相同的觀點(diǎn)時，要記住不要真的是只是重復(fù)第一次說的話,。再三重復(fù),，不止一次。重復(fù)自己,。明白了嗎?
你要做的：為你的會議和可能要進(jìn)行的任何演示建立一個議程表,。一次性有力而自信地陳述你的主要觀點(diǎn)。
這樣做為什么可行：許多銷售代表內(nèi)心中害怕潛在客戶不相信他們所說的話,，所以他們開始重復(fù)自己,，希望這會增加可信度,。但是，重復(fù)實(shí)際上會削弱可信度,，因?yàn)檫@讓你看上去不確定,。
如何節(jié)省了時間：當(dāng)你顯得對自己缺乏信心時，潛在客戶開始懷疑你有所隱瞞,，不能按時交貨(甚至更糟糕),。結(jié)果你最終花費(fèi)更好的時間去重新建立失去的可信性。
警告：你應(yīng)該將你的核心內(nèi)容重復(fù)三次,，這是在“如何表達(dá)”這門課里一個不成文的神話,。錯,，錯,，錯!規(guī)則是：“告訴他們你要告訴他們的話，告訴他們,，然后告訴他們你告訴過他們的話”,。首先是預(yù)先定位消息(讓他們知道這是重要的)，第二是消息本身,，第三是以消息為基礎(chǔ)的行動呼吁,。
微調(diào)之九：不要害怕反對意見
關(guān)鍵術(shù)語：“反對意見”是阻礙潛在客戶購買的臨時精神障礙。
你要做什么：逐步熟悉在你的銷售周期中通常會遇到的反對意見,。永遠(yuǎn)不要明確的顯露這些反對意見(例如“我想你在奇怪為什么我們的價格比競爭對手要高,。”),。相反,，將這些反對意見的答案放在演示中，而不明確的提出來,。(例如：“我們的客戶在三個月內(nèi)顯示了投資回報率—在我們的產(chǎn)品類別中最快的投資回報率,。)
這樣做為什么可行：大部分反對意見都是“這成本太高了”的變種，因此,，在你的銷售消息中加入強(qiáng)大的金融案例肯定會平息大多數(shù)反對意見,。而且盡管潛在客戶可能一直有反對意見，但你最不愿意做的事情就是給他們提供一份細(xì)目清單,，即使你非常確定這個清單會讓一切一目了然,。
如何節(jié)省了時間：雖然有些反對意見是不可避免的，但你可以很容易看到那些潛在客戶尚未想到的反對意見,。然后,，你必須花時間來回答這個反對意見，而這段時間你本來可以已經(jīng)完成交易的,。
警告：如果潛在客戶沒有提出至少是一條反對意見,，很有可能潛在客戶是在哄騙你,。一條反對意見通常是潛在客戶在考慮購買的跡象。
微調(diào)之十：試著結(jié)束交易,，然后結(jié)束
關(guān)鍵術(shù)語：最終當(dāng)然是“結(jié)束交易”,，就是當(dāng)你要求客戶購買你的產(chǎn)品的時候。然而,，“結(jié)束”也可以指的是實(shí)現(xiàn)了購買周期的中間步驟,。
你要做什么：當(dāng)你講了你的故事，通過問一個確認(rèn)潛在客戶購買興趣的問題來弄清楚此時是否合適結(jié)束交易,。(例如“所有這些對你有用嗎?”)
這樣做為什么可行：許多銷售代表避免結(jié)束交易,，特別是在他們對某個機(jī)會投入了大量時間和精力之后。他們害怕他們所有積極的期望落空,，而且他們會發(fā)現(xiàn)他們和潛在客戶建立起來的關(guān)系都是假的,。
如何節(jié)省了時間：在結(jié)束交易之前進(jìn)行嘗試會讓更有可能在銷售周期中合適的時間結(jié)束，既不過早也不過遲,。在錯誤的時間嘗試完成交易就意味著你需要花更多的時間去完成銷售,。如果你過早地結(jié)束交易，你會遇到必須花時間去克服的阻力,。如果你拖后結(jié)束,，你可能拖延到別人用他們的產(chǎn)品替你結(jié)束交易。
警告：許多銷售培訓(xùn)課程教授各種“結(jié)束交易的竅門”,。(例如“今天我要做什么才能讓你來買”),。這些古老的技巧不再有效，如果它們曾經(jīng)有用的話,。避免它們,。
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