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你給你員工吃草,，你將迎來一群羊,！你給你員工吃肉，你將迎來一群狼,！老板讓員工吃虧,，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老板吃虧,。為何工資最高的時候成本最低�,。�,！老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人,！

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杰克·韋爾奇說，工資最高的時候成本最低,。為什么這么說呢？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會計(jì)成本,，沒有考慮到機(jī)會成本,，沒有考慮到人的成本。

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企業(yè)基層員工最大的問題是什么,？流動性大,，總是處在找工作狀態(tài)，很難把心靜在企業(yè)上,。

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中高層最大的問題是什么,？不太操心，沒有把企業(yè)當(dāng)做自己的事情,。不安心,，帶團(tuán)隊(duì)沒有感覺,。

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為什么企業(yè)高中基層都有這樣的問題？

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我給大家舉一個例子——河南胖東來,，看看他是怎么做的,。

“胖東來”：從許昌到新鄉(xiāng)

胖東來在河南許昌，為什么要講他呢,？因?yàn)檫@個老板和我們一樣,，起點(diǎn)差不多，一個農(nóng)村來的孩子,，16歲走向社會,，做民工、蓋房子,，后來做小買賣,，跟著他哥哥打工。從93年開始,，從別人手里接下一個40平米的煙酒店,，到今天，年銷售額50億以上,。

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這個人就是于東來,，他年齡跟我們也差不多，也沒有什么特殊資源,、背景,，就靠自己做出來的。他能做到50億,，這是其次,。

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關(guān)鍵是2008年，中國零售業(yè)有一個數(shù)據(jù)顯示,，他的企業(yè)人效,、評效在中國民營商業(yè)企業(yè)排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤,、按面積算的平均銷售額或利潤,，在中國第一名，在中國所有商業(yè)企業(yè)也在前十名之列,，包括我們所知的世界知名品牌：沃爾瑪,、家樂福、卜蜂蓮花,。胖東來在中國知名度極高,。

上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建，中國連鎖協(xié)會會長郭戈平參觀完胖東來,，說：“這絕對是中國最好的店,�,！边@句話說在上海，再正常不過,。關(guān)鍵許昌是個什么城市,？在河南只能排到第5名，鄭州,、洛陽,、開封，前面還有個新鄉(xiāng),，還有南陽這樣的重鎮(zhèn),，以及信陽這樣的城市，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌,，就有這樣一個企業(yè),，可見一斑。

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而且,，他在當(dāng)?shù)刈錾庾龅绞裁闯潭�,，他做哪一行，其他人就很艱難,。他賣手機(jī),，其他賣手機(jī)的都沒法做；他賣珠寶,，其他做珠寶的都在壓縮,；賣家電，國美,、蘇寧都做不下去,。

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有人說，咋回事呢,？是不是有高人,、職業(yè)經(jīng)理人、空降兵呢,？沒有,，他不像其他企業(yè)，大量聘用國外空降兵,。他的8個高管，幾乎都是他的下崗?fù)�,，只有一個人上過高中,，其他全部是初中小學(xué)水平，于東來本人也是小學(xué)三年級文化水平,。

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有人說他是不是在當(dāng)?shù)厥�,，對,，他在�?dāng)?shù)厥斓绞裁闯潭龋克u什么,，老百姓就認(rèn)什么,。我這樣說，很多人不相信,，從義烏,、福建、廣西,，幾十人去河南看,，回來后跟我說，真棒,，比你講的還棒,。

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后來，胖東來去新鄉(xiāng)發(fā)展,。當(dāng)時我想,，他在許昌熟，到外地不一定行吧,。新鄉(xiāng)也是一個不大的城市,，當(dāng)時已經(jīng)有一個臺灣企業(yè)叫丹尼斯，在河南商業(yè)第一名,，銷售額在百億以上,。還有一個世紀(jì)聯(lián)華，在中國商業(yè)企業(yè)也是龍頭老大,，還有一個沃爾瑪在籌備,。于東來看中的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏,。所有看過這個位置的人,，都建議于東來槍斃，連停車位都沒有,，是不是腦子里進(jìn)水了,。于東來力排眾議，開業(yè)了,。

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一年不到,，市場發(fā)生巨變。河南第一品牌丹尼斯關(guān)門,，搬到另一個位置,，后來一個好朋友告訴我，過年前,，進(jìn)了丹尼斯,，幾乎沒什么客人,，客人跟營業(yè)員差不多，進(jìn)了胖東來,，門都進(jìn)不去,，好像胖東來東西不要錢一樣。當(dāng)時我就想,，誰要是在丹尼斯買東西誰腦子里進(jìn)水了,，誰要是在胖東來不買東西誰腦子里進(jìn)水了。

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后來,，又有人告訴我,，世紀(jì)聯(lián)華新鄉(xiāng)店直接關(guān)門，賣給胖東來,，改名胖東來百貨,。沃爾瑪籌備6年，到現(xiàn)在都沒開業(yè),。

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一個小小的草根企業(yè)家,，一個小小的河南民營企業(yè)家，這么牛,，是不是吹的,？

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后來又有一個大企業(yè) --- 大連大商來了，接連開了兩家店,，結(jié)果半死不活,。

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2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業(yè)企業(yè)高峰論壇上說,，今天我不想講大連大商,，就想講講胖東來現(xiàn)象。

這么多年來,，我沒有見過像胖東來這么好的生意,，你見過人排隊(duì)嗎？見過汽車排隊(duì)嗎,？見過電動車排隊(duì)嗎,？烈日炎炎下，婦女頂著太陽,，打著遮陽傘,，推著電動車排15分鐘，前面出去一輛,，這邊才能進(jìn)去一輛,，方圓一公里之內(nèi)都沒有商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣,，一到周末整個街都封路，不管是許昌,，還是新鄉(xiāng),。前幾年如此，現(xiàn)在還是如此,，不服不行,！

胖東來企業(yè)文化

進(jìn)入胖東來，你看到的營業(yè)員在全國各地都很少見,，全部喜笑顏開，發(fā)自內(nèi)心，跟你說話沒有不喊哥不喊姐的,，你只要抱著孩子,，提著東西，上下樓梯,，馬上有人幫著你,。在生鮮區(qū)賣水果很臟的地方，我看到兩個阿姨,，一個跪在地板上拿著毛巾擦地,，一個拿著扇子扇干，兩個人說說笑笑,、高高興興,。

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我就問是老板要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是,。那是為什么呢,？他們說這樣擦得干凈�,；卮鸬锰匀涣�,。

我在我們企業(yè)也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙干的,。請問什么人會跪在地板上擦地板,？家里人，只有擦自己家地板才這樣啊,。

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我在全國做了一個實(shí)驗(yàn),，問保安購物券在哪里買，好一點(diǎn)的告訴我在8樓,，差一點(diǎn)的說問總臺,，最差的說不知道。

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看看胖東來的保安怎么說，胖東來保安說：哥,，你要買購物券嗎,，說完拉著我就走，一直拉到8樓總臺,。姐,，他要買購物券。我本來就是問一問,，被人家的服務(wù)熱情所打動,，實(shí)在是不好意思，最后買了500塊的購物券,。

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什么人會像胖東來保安一樣,？自己家里人。

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所以說,，老板的第一要義就是復(fù)制出像自己一樣操心的人,。人為什么會操心，因?yàn)檫@件事和他有關(guān)系,。

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胖東來為什么這樣做呢,？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經(jīng)理年薪多少錢,，他說28萬,，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少,？

100萬,！再看看其他人，副總,、總監(jiān)級別——50～80萬,；處長，生鮮處,、百貨處,、采購處等——30～50萬；課長,，主管5～20個人——10～30萬,，換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商總經(jīng)理工資一樣的人在操心,。

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你知道胖東來保安和打掃衛(wèi)生的女工一個月工資多少錢嗎,？2200元，三險(xiǎn)一金,。這個工資在上海估計(jì)是毛毛雨,，在河南可是不得了,。河南打掃衛(wèi)生女工工資普遍在600～800元，最高檔小區(qū)保衛(wèi)月薪1100元,，工作12小時,。

一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心里會怎么想,，她一定想,，我要好好干，千萬別把工作丟了,。員工什么時候不走？他在這里干的時候,，多少人排著隊(duì)要進(jìn)公司的時候,。胖東來招50個女工，報(bào)名5000個,，人家怎么就沒有用工荒,。

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胖東來中高層干部會想什么，他們會跟其他人一樣也去創(chuàng)業(yè)嗎,？一個高管十年就是一個千萬富翁,。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅,。你說他還想什么,，大樹底下好乘涼，跟著于東來走吧,。底下處長,、課長，兩年三年就是百萬富翁,，處長助理以上全部配有汽車,。你就知道，工資是怎么發(fā)的,。

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我總結(jié)了一個工資操作核心如下：

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滿足基層員工的基本物質(zhì)需求,，免去他們的后顧之憂，讓他們能夠體面生活,，他們就不再把心思放在找工作上了,，就會安心，這就是安心機(jī)制,；
讓一部分先富起來,，把核心層變成小老板，其他人舍不得走,，他們就不再把心思放在找工作上了,，放在創(chuàng)業(yè)上了,，就會安心，操心,，這就是操心機(jī)制,。
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胖東來規(guī)定所有中高層干部，每周只許工作40小時,，相當(dāng)于每天工作8小時,，商業(yè)企業(yè)最忙是晚上和周末，還有節(jié)假日,，他偏偏反其道而行之,。

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他又規(guī)定，下班6點(diǎn)必須離開企業(yè),，誰要是出現(xiàn),，抓住一次罰款5000元，在此期間必須關(guān)閉手機(jī),，接通一次,，罰款200元。而我們的企業(yè)規(guī)定只要手機(jī)24小時不開,，無法接通,，一次罰款50元。

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他還規(guī)定,，每周必須跟父母吃一次飯,，每月必須帶著家人出去旅游一次，每年強(qiáng)制休假20天,。老板能做到這樣嗎,？簡直比老板還老板。

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所以說,，工資就是這樣發(fā)的,。把員工變成小老板，這就是一個核心點(diǎn),。

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工資最高的時候成本最低

有人說這個道理我也懂,，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢,，我要像胖東來一樣有錢,，早就開了，可我一開就賠,。

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我以前也這么認(rèn)為,，胖東來高工資高成本風(fēng)險(xiǎn)太大，適合他,，不適合別人,。胖東來新鄉(xiāng)店開業(yè),，我就說，這下東來一定死得很難看,，結(jié)果開業(yè)第一年4個億,、7個億、12個億,、17個億,，生意越來越好，把我的臉都打腫了,，我真是百思不得其解,。

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河南洛陽、南陽,、信陽有三家企業(yè)和胖東來形成中國零售業(yè)四業(yè)連鎖組織,，這三家企業(yè)老板也想跟于東來學(xué)習(xí)，就是不敢跟他的工資制度接軌,，都害怕賠錢。結(jié)果后來差距越來越大,，這幾個老板沉不住氣,，就跟于東來商量說，你得幫幫我,。

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東來說,，幫忙可以，必須答應(yīng)我兩個條件：

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我給你們每一個企業(yè)代管一年,，我要當(dāng)董事長兼總經(jīng)理,，你們?nèi)纪宋唬抑贫ǖ娜魏喂芾硪?guī)章制度都不許改,；
如果這一年出現(xiàn)虧損,，虧多少錢，我賠多少錢,。
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大家一聽,，堅(jiān)決同意。于東來就上任了,，第一站,，到了河南南陽王獻(xiàn)忠的萬德隆。王獻(xiàn)忠有20家店,，銷售額1.5-2億,，利潤800萬。很多老板處在這個瓶頸上,，不發(fā)展等死,，往上走找死,。

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于東來來了，先是轟走王獻(xiàn)忠,，然后召開中高層會議,，大家充滿期盼，不想于東來穿著大褲衩,、大汗衫來了,，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了,。大家看看怎么漲的：

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理貨員：700-1200,，漲幅70%；
中層干部：2000-5000,，漲幅150%,；
20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%,。

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另外,，于東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車,。規(guī)定：

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第一,，只要干過6年，6年以后走人可以把車帶走,，6年以內(nèi)走人,，車留下；
第二,，取消萬德隆所有罰款制度,。最后宣布散會。

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員工聽了這個結(jié)果什么感覺,，那是相當(dāng)興奮,，員工都瘋了，結(jié)果有兩個人真瘋了,，王獻(xiàn)忠的妹妹財(cái)務(wù)總監(jiān),，她當(dāng)時就懵了，說真埋怨東來,，你們這樣做顯得很有愛心,，也得先跟我們經(jīng)營班子商量商量，我大概算了算,，今年得虧1000萬,。

王獻(xiàn)忠聽說也瘋了，幾分鐘說不出話來,，突然想起于東來說的,，虧多少,，賠多少，反正他有錢,，讓他去折騰吧,。

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結(jié)果企業(yè)當(dāng)月銷售提升40%，你能想象員工中蘊(yùn)藏多大力量,，那一年下來,，不僅沒有虧1000萬，反而掙了1000萬,，這個1000萬比去年800萬,，不止增加200萬，一正一負(fù)將近2000萬,，誰也沒有想到這個結(jié)果,。

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去年8月，中國零售業(yè)民營企業(yè)總裁研討會在廣西召開,，王獻(xiàn)忠在會上發(fā)言,，我現(xiàn)在有23個店，銷售額8個億,，他說我以前對漲工資也信,，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠,，我想慢慢來，如果一步接上于東來,，說不定瞬間賠錢,，這一次完全時被漲工資，于東來一來,，沒打招呼,，突然把工資漲上去了，沒想到,，就這么好效果�,，F(xiàn)在回頭看怎么漲怎么賠，向前看就不會賠,。

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杰克·韋爾奇說,，工資最高的時候成本最低。為什么這么說呢,？因?yàn)槲覀冎豢紤]到會計(jì)成本,，沒有考慮到機(jī)會成本，沒有考慮到人的成本,。

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