農機行業(yè)隱藏最深的秘密：企業(yè)如何增加利潤,？

aiyusheng

" |; s7 l; ?* y- a4 i+ m
6 F; R0 y4 J. Y( U, o% P

獲取利潤是企業(yè)的天職，只有不斷地盈利企業(yè)才有存在的正當性,。再者，盈利的企業(yè)才能保持或激發(fā)內部員工的士氣，讓經營正向循環(huán),。企業(yè)可以短期內沒有熱錢，但長期虧損的企業(yè)一定無法存活,。

那么農機企業(yè)該怎么做才能增加利潤呢,？隨著農機行業(yè)由俯首可拾的暴利時代進入“攀巖模式”的微利時代，增加利潤，對于農機企業(yè),，尤其是對中小微企業(yè)尤其重要,。那么話說回來，農機企業(yè)到底怎么做才能增加利潤呢,？

一,、占據(jù)優(yōu)勢生態(tài)位

生態(tài)位來源于進化論，說的是一個生物體在生態(tài)系統(tǒng)中所扮演的角色及占據(jù)的地位,，任何一個物種都有屬于它自己的位置,，當兩個生物利用同一資源或共同占有某環(huán)境變量時，就會出現(xiàn)生態(tài)位重疊,。由此,，競爭就出現(xiàn)了，同時生態(tài)位也有優(yōu)劣之分,。

+ F' }; s- c1 d% l" F0 v8 X

“男怕入錯行,，田怕嫁錯郎”，這里的行就是生態(tài)位,。如果你從事的是金融,、通訊、軍工等行業(yè),，大概率是要比農機行業(yè)的利潤水平高,，因為你處于相對優(yōu)勢的生態(tài)位。

& P% R8 \3 G( U! T/ n. x0 L: ~

在農機產業(yè)鏈中,，產業(yè)鏈不同環(huán)節(jié)的利潤率水平也是不一樣的,。通常情況下，零部件制造（毛利率20%~50%）要比整機生產（毛利率15%~40%）利潤水平高,，而整機生產要比農機流通（毛利率5%~15%）利潤水平高,。如果把不同的環(huán)節(jié)看成不同的生態(tài)位的話，不同環(huán)節(jié)企業(yè)的盈利能力是不一樣的,。

( u7 p. X+ U) N& X" q, B4 Z$ g, c

就是在整機制造環(huán)節(jié),，不同農機的毛利率水平差距也很大。如沃得農機2021,、2020,、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%,、30.62%,，明顯高于同行。筆者對此的解釋是：沃得主營產品結構中聯(lián)合收獲機占比超過70%,，該類產品毛利率較高,。

; C3 y0 @4 u/ w5 f1 L% t

大家都知道沃得的主營業(yè)務是全喂入水稻聯(lián)合收獲機,，可見在拖拉機、水稻聯(lián)合收獲機,、小麥聯(lián)合收獲機,、玉米聯(lián)合收獲機等大類農機中，水稻機的毛利率要高于其他的品類,。沃得恰好占據(jù)了這個比較有利的生態(tài)位,，所以沃得的毛利率就比較高，當然利潤也高,。

  S% w* E$ N0 U8 q; ?

可見,，企業(yè)要盈利關鍵是要讓自己處于更加有利的生態(tài)位。如果位置對了利潤自然就高,，如果所處的位置本身就是低利潤區(qū)間,，企業(yè)再怎么努力都只能掙個辛苦錢。

二,、絕對的銷量產生絕對的利潤

  Y5 x. A/ j2 h( x# z

利潤=銷售數(shù)量×單機毛利率－總成本,。

這是最簡單的利潤公式，假若毛利率與成本都不變,，決定企業(yè)利潤高低地就只有銷量,。這是工業(yè)化大生產真正的核心底層邏輯，當然也會出現(xiàn)規(guī)模不經濟的現(xiàn)象,，但那是另一個層面事,。規(guī)模不經濟不是利潤與規(guī)模的公式不成立，而是企業(yè)管理水平跟不上罷了,，所以并不影響利潤公式的正確性,。

用通俗的話說“絕對的銷量產生絕對的利潤”，因為企業(yè)實現(xiàn)了規(guī)模效應之后 ,，每多生產一件產品就會攤薄土地,、人工、設備,、管理等成本。等這些成本的購置費用全部分攤完之后,，理論上講企業(yè)每多生產一件產品就會多一份固定利潤,。所以，產銷量越大利潤就越高,。某種程度上講,，企業(yè)的利潤取決于產銷量的大小。

+ R$ D. L+ P& ]% d/ g

道理不用多講,，只要農機企業(yè)的產品處于供不應求的狀態(tài),，就要加班加點地多生產,。即使是產品銷售不通暢，企業(yè)也得讓銷售團隊盡量多的賣產品,，產品放大公司庫房只是成本,，產品賣給用戶收了錢的一剎那才變成了商品。只有商品才能產生利潤和剩余價值,，才能讓依附在商品上的人類的勞動成果轉化成金錢,。

大道至簡！不管有多少理論,，但企業(yè)賺錢的唯一辦法就是多賣產品,，只要是價格比成本高，每多賣一件產品就多賺一份利潤,，絕對的銷量產生絕對的利潤,。

5 _, j( ]$ U" d2 R

三、做更賺錢的業(yè)務,，賣更賺錢的產品

再次利用一下“利潤=銷售數(shù)量×單機毛利率－總成本”這個公式,。

) B9 P' O6 Z3 @2 b- w% p

經銷商在經營中一定不要忘記這個利潤公式。從2015年起,，國內的農機細分行業(yè)就陸續(xù)進入了存量市場階段,，所以無論是什么農機，增加銷量難度都很大,。在不考慮成本變動的情況下,，要實現(xiàn)利潤的增長，最好的辦法就是提高每一件產品的毛利,。賣得貴,，銷量不下降，利潤就自然增加了,。

5 T7 L) z( Q8 i

所以,，在存量市場里，利潤公式會簡化為做更賺錢的業(yè)務和賣更賺錢的產品,。這其實是經營良性的公司和一般公司的根本差距,，好公司總是做有意義的事，而孬公司總是在瞎忙活,。

做更賺錢的產品就是提高產品的毛利,，那么如何提高產品的毛利呢？由易到難,，由淺入深可以這樣干,。

' a6 x! |+ k! s& j

一是通過推出迭代、升級的產品借機漲價,。這就是所謂的新產品漲價法,，這種新產品可以是“新瓶裝舊酒”式改良版本的亞新產品,，也可能是經過無數(shù)次迭代之后由量變到質變的真正的全新產品。

二是推出全新型號,、配置的新產品,。比如180馬力的拖拉機，原來是梭式換擋變速箱,，現(xiàn)在推出一款動力換擋的,，這是真正的技術進步，是可以對約翰迪爾,、凱斯紐荷蘭等進口產品形成替代的,。這種產品肯定有理由賣個好價錢。

三是創(chuàng)造全新的品類,。這就是真正意義地創(chuàng)新了,，如國外有企業(yè)推出的梁架式拖拉機，完全顛覆了傳統(tǒng)的拖拉機設計理論,。企業(yè)創(chuàng)造全新的品類,，且能迅速地量產和保持競爭優(yōu)勢的話，這個公司就有市場的定價權,，也能獲得超出行業(yè)平均水平的利潤,。

4 [/ q# \) x  {2 b8 j- c( i

三、加強內部自制

4 _/ _/ \0 Q, B: I1 I3 M

沃得農機2021,、2020,、2019年和毛利率水平分別 為27.62%、31.45%,、30.62%,，一拖股份同期為14.28%、18.82%,、14.82%,。

一拖股份、沃得農機的毛利率水平要明顯高于行業(yè)絕大多數(shù)的農機企業(yè),。一拖股份主營產品為拖拉機及柴油機,，其主要原材料發(fā)動機自制率高，降低了拖拉機單位成本,，使得毛利率偏高,；沃得農機生產用原材料中，除發(fā)動機,、輪胎、履帶外購外,，其他零部件自制率較高,，整機成本較低,。

8 J6 s: E; T1 c7 t# d* w

沃得和一拖的確是以內部自制為主的農機生產企業(yè)，這兩家企業(yè)中,，一拖能自制發(fā)動機,、車橋、變速箱,、駕駛室總成,，其中發(fā)動機、車橋是真正的自制,，也就是齒輪,、傳動軸、殼體等基礎部件是內部自制的,，如齒輪的下料,、鍛造、車,、銑,、刨、磨,、酸洗,、磷化、熱處理,、精加工等工序全部是內部完成,，加工成完品后送到組裝線上組裝成整機。很深的自制能力,，一方面是把質量控制放在公司內部,，也就是即使是產品有質量短板，企業(yè)也會知道問題點隱藏在什么地方,；另一方面是把零部件的利潤留在企業(yè)內部,，可以拉上企業(yè)的利潤鏈，增加利潤點,，增加整體毛利,。

  k/ g( U; j' M/ t' M# C, s

籠統(tǒng)地說，加強內部自制可以增加企業(yè)毛利空間,，但又不能太絕對,。一方面是企業(yè)要平衡好零部件自制和外購的比例，該自制的自制,，沒有必要自制的外協(xié),；另一方面是要根據(jù)企業(yè)所處的生命周期來部署，如在培育期和成長期,，企業(yè)的銷量十分有限,，產銷量無足滿足購置的機器產能,，這個時期自制成本可能會很高，不如外協(xié)劃算,，但在企業(yè)進入穩(wěn)定成熟期,，企業(yè)的產銷量足夠大，且已經完成原始積累,，有實力購買高效率的機器設備,，在這個時候就要補上自制能力不足的課了。

總之,，加強自制就是把能留的利潤留在企業(yè)內部,。

  I: G. [" d6 t8 r1 d

四、加強成本控制

& {& o, q3 k+ Q. q9 x; I

還要利用一下“利潤=銷售數(shù)量×單機毛利率－總成本”,。

! n5 b' R" A6 ]+ m# {; ^

在銷量,、毛利率不變的情況下，影響利潤的唯一的因素就是成本,。成本是個很復雜的概念,，簡單地說有固定成本、可變成本,，這兩個方面都能做很多文章,。

固定成本就是你生產1件和生產100萬件都要支出的成本。要發(fā)揮固定成本的價值,，看來就得多生產,、多銷售；而可變成本是個動態(tài)的數(shù)據(jù),，變動性大,、可塑性大。

企業(yè)管理主要應該是可變成本的管理,，一方面是盡量剩少成本投入,。與競爭對手相比，在同樣的成本水平的情況下,，產出量更大,，售價更高毛利就高；與競爭對手相比,，售價相當?shù)那闆r下,，成本更低利潤就更高。

企業(yè)是個篩網,，管理就是要減少網眼或堵網眼,，能掙錢當然是本事，但是如果不懂管理的話，掙再多的錢子是白搭,。所以,，企業(yè)經營的前提是多賣產品，企業(yè)經營的底線是控制成本,，多賣產品、控制成本才能增加利潤,。

* V7 z/ }4 M5 f3 A/ }8 p

五,、爭取各種項目和補助

' z' n  _8 o! R. t$ H

這可能是中國特色也是全球通用的潛規(guī)則，企業(yè)的利潤來源是多渠道的,，產品和經營上的利潤是大頭,。除此外，企業(yè)還要想辦法從周邊社區(qū)或周邊環(huán)境去要利潤,，在國內經營的企業(yè)可以享受到政府相關部門提供的各種政策性資源,、項目資源。

- j4 Z2 B9 n; k0 g. E/ c4 t, P

如筆者了解到國內某大型農機制造企業(yè)2019—2022年爭取到超過2億元的項目補貼,。

“天之道,，損有余補不足，人之道損不足以奉有余,�,！贝笃髽I(yè)與小企業(yè)不一樣的地方，就是大企業(yè)可以從周圍環(huán)境獲取更多的資源,，而小企業(yè)主要是靠產品和提供的服務單一的利潤來源,。這也就是所謂的“馬太效應”，某種程度上講大企業(yè)與小企業(yè)的競爭是不平等的,。

所以,，企業(yè)不但要搞好經營，另一方面也要積極向管理部門靠攏,，要掌握好距離,。該爭取的政策資源要爭取，該借的力要借,，企業(yè)不能“假清高”,。

( g5 v/ [; }$ C8 V$ k# A, s5 [

六、品牌溢價

有網友提供2022年全喂入水稻聯(lián)合收獲機價格底單,。從中可以看出來,，同樣為6公斤的水稻聯(lián)合收獲機機型，沃得的平均價格在9萬~13萬元,，濰柴雷沃在10萬~15萬元,，柳林在10萬~11萬元，而久保田是15萬~25萬元，洋馬在17萬~25萬元,。

從上文可知國內水稻聯(lián)合收獲機利潤空間較高,，其中一個主要原因是久保田、洋馬等撐高了行業(yè)的天花板,，給國產企業(yè)留了足夠的生存空間,，另一方面也能體現(xiàn)出久保田和洋馬品牌的溢價能力。

/ n# z- h0 g" l1 I4 u7 Z

9萬~25萬元其中的16萬元就是國內水稻聯(lián)合收獲機的生存空間,，也是品牌的溢價空間,。

) A" {  g. K/ y* R% X1 A

品牌是心理上的仰視。企業(yè)要增加利潤,，高品質的產品只算得上是基本功,，把好產品賣出好價格才是真本事，而品牌就能做到這一點,。

無論是企業(yè)還是個人,，最寶貴的資產都是品牌。一個成功品牌往往是任何有形資產所不能替代的,，商品的價格與功能,，并不僅僅是由企業(yè)決定的，更在于消費者認為商品得值多少錢,、有什么用,。企業(yè)最重要的賺錢工具就是品牌，品牌是溢價的利器,，推動產品賣得貴,、賣得快、賣得多,、賣得久,，實現(xiàn)持續(xù)賺更多錢的目標，品牌的力量也可以加速資金周轉率,，帶來更大的現(xiàn)金流,，是一種快速和持久的變現(xiàn)方式。

同時,，品牌也是從小企業(yè)發(fā)展為大企業(yè)的橋梁,。一個小工廠沒有品牌的支撐，就很難抵御各種風險,，只有建立起品牌優(yōu)勢,，才能擁有擴張復制的資本。

品牌也是對商業(yè)的升華,，共富新時代企業(yè)家不能簡單把自己和企業(yè)定位于賺錢的,、做買賣的,、做生意的，而是需要上升到品牌,，有超乎產品功能與利潤之上的追求,。經營品牌歸根結底是經營一種關系，把產品做好,，獲取超額的利潤,；把品牌做強，建立起競爭與價格戰(zhàn)的護城河,。

結語

/ {* u$ Q9 [, J2 v3 F# I* J  P

盈利才能體現(xiàn)企業(yè)生存的正當性,，不盈利的企業(yè)天理難容，理所當然會被淘汰,。所以，企業(yè)就要找到增加利潤的途徑,，當下農機行業(yè)進入存在最競爭階段,，如果按老套路打下去，利潤一定是“老太太過年——一年不如一年”,，但如果看清利潤的本質,，找到新的利潤來源渠道，則企業(yè)會進入良性循環(huán)通道,。

" n2 C' n' a7 W  X+ t* {' S) z

喂我袋鹽

農機行業(yè)難道不是怎么搞補貼,，怎么活下來？還盈利,？