中國(guó)企業(yè)并購(gòu)德國(guó)企業(yè)常見(jiàn)的四大問(wèn)題

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法蘭克福１０月５日　訪德國(guó)諾爾律師事務(wù)所收購(gòu)專業(yè)律師趙輝
近年來(lái),，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)來(lái)到德國(guó)進(jìn)行兼并收購(gòu)，每年實(shí)際發(fā)生的并購(gòu)案例不下上百起。在并購(gòu)過(guò)程中,，會(huì)遇到一些共性的問(wèn)題,，并購(gòu)的企業(yè)該如何提前做好準(zhǔn)備。

（小標(biāo)題）存在巨大機(jī)遇
金融危機(jī)使越來(lái)越多的德國(guó)企業(yè)破產(chǎn),，不少的中國(guó)企業(yè)看準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī),，開(kāi)始收購(gòu)擁有先進(jìn)技術(shù)的德國(guó)破產(chǎn)企業(yè)。危機(jī)中,，很多在正常年代對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講可望而不可及的德國(guó)企業(yè),，現(xiàn)在都有可能尋找新的買家，特別是來(lái)自中國(guó)的買家,。這為成熟的和有能力的中國(guó)企業(yè),，提供了難得的機(jī)會(huì)。
中國(guó)經(jīng)濟(jì)近三十年的發(fā)展造就了一批優(yōu)秀的企業(yè),，他們借著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展壯大了自己,，積累了足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。最近幾年中國(guó)都是世界首位的機(jī)器設(shè)備消費(fèi)國(guó),，大需求量造就了大批盈利的中國(guó)供應(yīng)商,。但是，中國(guó)機(jī)床和機(jī)械制造業(yè)整體的技術(shù)水平還相當(dāng)薄弱,。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)家不滿足于在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)或行業(yè)的領(lǐng)軍地位,，勇敢地走出過(guò)門把同行業(yè)的外國(guó)企業(yè)并入自己的版圖。其中,，中國(guó)企業(yè)在德國(guó)進(jìn)行的并購(gòu)以機(jī)床,、紡織和縫紉機(jī)械和汽車零配件為主。
很多此類德國(guó)企業(yè)要么是家族后繼無(wú)人，要么因高成本而寸步難行,，而且大多數(shù)也因?yàn)橐?guī)模不夠巨大而無(wú)力打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的大門,。但是，這些行業(yè)也是德國(guó)擁有世界領(lǐng)先技術(shù),、品牌,、國(guó)際銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)。由此,，中國(guó)企業(yè)和德國(guó)企業(yè)的結(jié)合就有了充足的客觀條件,。一方面中國(guó)企業(yè)通過(guò)并購(gòu)取得了同行業(yè)先進(jìn)的技術(shù)、專利,、品牌和國(guó)際銷售渠道,，通過(guò)這種并購(gòu)，中國(guó)企業(yè)可以在較短時(shí)間內(nèi)通過(guò)較小的代價(jià)得到國(guó)外同行業(yè)的高新技術(shù),。另一方面又可以向德國(guó)企業(yè)提供低價(jià)的零配件和原材料,，降低對(duì)方的成本，同時(shí),，中國(guó)企業(yè)也通過(guò)自己在國(guó)內(nèi)的銷售渠道推銷德國(guó)公司的產(chǎn)品,。
并購(gòu)確實(shí)有不少的好處，但是并購(gòu)本身并不是只有利而沒(méi)有弊,。國(guó)際上的統(tǒng)計(jì)標(biāo)明,，一般的并購(gòu)成功率只有一半，也就是說(shuō),，兩個(gè)并購(gòu)的案例就有一個(gè)是失敗的,，更何況中國(guó)企業(yè)和德國(guó)企業(yè)的結(jié)合還夾雜著完全不同的語(yǔ)言、文化,、思維方式等等因素，就更增加了并購(gòu)的難度,。

（小標(biāo)題）花多少錢買下企業(yè)才合算
一個(gè)企業(yè)價(jià)值多少,，要花多少錢買下才合算，恐怕是一個(gè)讓人十分頭痛的問(wèn)題,，因?yàn)槠髽I(yè)畢竟不是一般性商品,，一來(lái)沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，二來(lái)也缺少可比性,，而且企業(yè)本身隱藏的風(fēng)險(xiǎn)可能成為一個(gè)黑洞,。我們的企業(yè)家在并購(gòu)時(shí)更習(xí)慣用自己可能投入新技術(shù)開(kāi)發(fā)成本的方法計(jì)算購(gòu)買目標(biāo)企業(yè)的出價(jià)。這樣作固然無(wú)可厚非,，因?yàn)楫吘顾�可以提供一個(gè)決策的基礎(chǔ),，但是這個(gè)方法考慮的更多是投資方的成本和風(fēng)險(xiǎn)，卻往往忽視了目標(biāo)企業(yè)自身的真正價(jià)值。
比如中國(guó)一家大型民營(yíng)企業(yè)與一家同行業(yè)的德國(guó)目標(biāo)企業(yè)就全部收購(gòu)對(duì)方的股權(quán)談判了很久,，雙方基本就股權(quán)收購(gòu)的價(jià)格達(dá)成了一致,。律師接受了中國(guó)公司的委托后，開(kāi)始整理客戶提供的文件,。律師發(fā)現(xiàn),，客戶和對(duì)方就價(jià)格達(dá)成的一致沒(méi)有任何依據(jù)，僅僅是按照目標(biāo)企業(yè)的注冊(cè)資本額和客戶認(rèn)為自己搞相應(yīng)技術(shù)可能要作的投入估算出來(lái)的,。由此,，律師給客戶提出的第一個(gè)建議就是對(duì)目標(biāo)企業(yè)作客觀的價(jià)值評(píng)估。
審計(jì)師審閱了目標(biāo)企業(yè)的大量文件,，與目標(biāo)企業(yè)管理層進(jìn)行了多次談話,，最后通過(guò)國(guó)際通用的企業(yè)價(jià)值估算法對(duì)目標(biāo)企業(yè)的價(jià)值進(jìn)行了評(píng)估。評(píng)估的結(jié)果還不到原來(lái)雙方商定價(jià)格的一半,。
在后來(lái)的談判中,，律師利用從對(duì)方得到的數(shù)據(jù)，套用國(guó)際通用計(jì)算方法,，把得出的結(jié)果公開(kāi)給出售方,。對(duì)方?jīng)]能拿出任何讓人信服的觀點(diǎn)推翻律師的論證，最后在中方老總的善意理解下,，雙方在審計(jì)師給出的評(píng)估結(jié)果上達(dá)成新的一致,。新的價(jià)格只有原來(lái)雙方約定的一半兒多一點(diǎn)。如果中方老總再“不留情面”一些,，完全可能把價(jià)錢壓得更低,。
從這個(gè)案例中可以看出，專業(yè)人士對(duì)并購(gòu)方可以提供很多的幫助,。雖然國(guó)外專業(yè)服務(wù)人員（律師,、審計(jì)師、稅務(wù)顧問(wèn)等）費(fèi)用相對(duì)較高,，但是他們?cè)谡勁兄心馨l(fā)揮很大的作用,，幫助中國(guó)企業(yè)節(jié)約資金。他們的服務(wù)所創(chuàng)造的附加值與公司付給他們的服務(wù)費(fèi)相比還是非常合算的,。

（小標(biāo)題）并購(gòu)后選擇管理人員
若干年前,，中國(guó)打開(kāi)大門讓洋人進(jìn)來(lái)的首要目標(biāo)之一就是學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在我們的企業(yè)到了別人家門口,，買了他們的股份,，當(dāng)家作了主人，突然發(fā)現(xiàn)管理經(jīng)驗(yàn)還是沒(méi)有學(xué)到,。
幾乎每個(gè)來(lái)德國(guó)并購(gòu)的中國(guó)企業(yè)都碰到同樣的問(wèn)題,，就是并購(gòu)后的企業(yè)由誰(shuí)來(lái)管理,。凡目標(biāo)企業(yè)都或多或少有些管理上的問(wèn)題， 而這些或多或少的管理上的問(wèn)題總經(jīng)理（Geschaeftsfuehrer 其實(shí)翻譯成執(zhí)行董事更貼切）又大多脫不了干系,。無(wú)論是產(chǎn)品成本太高,，沒(méi)有及時(shí)打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，還是銷售不得力,，總經(jīng)理總有不少的責(zé)任,。但是，由于中國(guó)企業(yè)沒(méi)有足夠的懂技術(shù),、懂語(yǔ)言,、懂文化的管理者，企業(yè)并購(gòu)后都面臨十分尷尬的境地,，即盡管現(xiàn)任總經(jīng)理并非最好人選,，中國(guó)投資者還是得從一開(kāi)始就表示百分之百的信任和支持，承諾收購(gòu)后讓他繼續(xù)留任,，領(lǐng)導(dǎo)公司經(jīng)營(yíng),。我們?cè)趯?shí)踐中碰到不少例子，股權(quán)收購(gòu)了,，信任給了,，時(shí)間過(guò)去了，經(jīng)營(yíng)還是上不來(lái),。當(dāng)然,，這個(gè)問(wèn)題的解決不是投資方的個(gè)人問(wèn)題，是我們國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的問(wèn)題,，人才交流和國(guó)際化的問(wèn)題,。我們開(kāi)放這么長(zhǎng)時(shí)間，還是沒(méi)能培養(yǎng)出足夠的自己的國(guó)際化管理人才來(lái),。
除了總經(jīng)理的問(wèn)題,，在管理上還有企業(yè)間交流、合作,、溝通的問(wèn)題,。這里也往往存在著同樣的尷尬。溝通需要外語(yǔ),，但懂技術(shù)的人很少也懂外語(yǔ)，而懂外語(yǔ)的又大多不懂技術(shù),。溝通不夠充分,，中方投資者與目標(biāo)企業(yè)在并購(gòu)后的協(xié)調(diào)、技術(shù)的交流,、財(cái)務(wù)體系的一致困難重重,。

（小標(biāo)題）小簽證帶來(lái)大問(wèn)題
盡管中國(guó)與德國(guó)的交往越來(lái)越多,，但是我們不能不看到雙方間的很多不平等甚至是對(duì)中方的歧視。如果一個(gè)德國(guó)公民來(lái)中國(guó)旅游或出差,，他可以幾天內(nèi)取得相應(yīng)的簽證,，如果時(shí)間緊或計(jì)劃突然，甚至可以一天內(nèi)快速辦理簽證,。但是,，中國(guó)公民要想拿到德國(guó)的簽證就沒(méi)有那么簡(jiǎn)單了，因私簽證我們?cè)谶@里不提,，因公務(wù)出差的簽證往往也要若干星期才能取得,。
由于談判中情況瞬息變換，如果雙方的溝通因?yàn)闆](méi)有辦下來(lái)簽證而受到影響,，確實(shí)是十分可惜,。所以，中方可以盡量制定周密的談判計(jì)劃,，提前辦理赴德簽證事宜,。時(shí)間實(shí)在趕不及時(shí)，當(dāng)然可以要求對(duì)方人員來(lái)中國(guó)談判,，但是本著來(lái)而不往非禮也的原則,，同時(shí)也表示中方對(duì)談判的重視和誠(chéng)意，還是應(yīng)當(dāng)爭(zhēng)取與出售方相同的赴德談判次數(shù),。按照德國(guó)的簽證管理規(guī)定,，如果某人為并購(gòu)業(yè)務(wù)在過(guò)去的時(shí)間經(jīng)常赴德，該人可以申請(qǐng)多次出入境的長(zhǎng)期簽證,，這樣會(huì)對(duì)中方談判的靈活性給予很大的便利,，所以一旦有可能就應(yīng)該盡量爭(zhēng)取這樣的簽證機(jī)會(huì)。
另一方面,，我們也希望中國(guó)的外交機(jī)構(gòu)能夠配合中國(guó)企業(yè)的發(fā)展,，對(duì)德國(guó)政府施加壓力，讓他們?cè)谖�引外資的前提下,，給予中國(guó)投資者更多的便利,。

（小標(biāo)題）如何處理國(guó)內(nèi)審批的時(shí)間問(wèn)題
歐美國(guó)家的經(jīng)濟(jì)體系已經(jīng)十分成熟，企業(yè)的運(yùn)作,、經(jīng)營(yíng),、出售完全屬于私人行為，除了競(jìng)爭(zhēng)法上和一些特殊的領(lǐng)域外,，國(guó)家對(duì)企業(yè)并購(gòu)沒(méi)有任何限制,。如果一家德國(guó)公司想要出售給美國(guó)公司，雙方在特定市場(chǎng)的銷售額沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)額,，又不屬于國(guó)家掌控的領(lǐng)域（例如能源,、交通,、通訊），出售方與收購(gòu)方只要達(dá)成一致,，簽署合同,，約定付款也就沒(méi)事了。
但是中國(guó)仍然是投資管理和外匯管制國(guó)家,。不但外國(guó)公司來(lái)中國(guó)投資會(huì)有審批,，中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門也要經(jīng)過(guò)相當(dāng)繁瑣的審批程序，而且視投資額大小,、投資領(lǐng)域和地域的差別,，審批的時(shí)間也大有不同�,？傮w講,，任何對(duì)外投資項(xiàng)目都要有最多至三個(gè)月的審批期限。
這種管理程序造成了中國(guó)企業(yè)對(duì)外投資的很多不便,。一方面,，德國(guó)出售方不能理解中國(guó)這套管理體制，一旦中方提出審批的問(wèn)題,，對(duì)方常常認(rèn)為是中方故意拖延時(shí)間,。另一方面，在同等條件競(jìng)爭(zhēng)下,，歐美的收購(gòu)方往往會(huì)捷足先登,，因?yàn)樗麄兊暮贤�生效無(wú)需等待審批，付款也無(wú)需外匯管理,，中方在與其競(jìng)爭(zhēng)中處于天然的劣勢(shì),，容易喪失很好的機(jī)會(huì)或者承擔(dān)附加的成本以達(dá)到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平衡。
在中國(guó)政府還沒(méi)有簡(jiǎn)化甚至取消審批程序前,，中國(guó)投資方應(yīng)當(dāng)盡早向出售方提出國(guó)內(nèi)審批程序的問(wèn)題,，謀求對(duì)方的諒解。另外,，在國(guó)內(nèi)盡早接觸審批機(jī)關(guān),，主動(dòng)向他們提供相關(guān)資料（當(dāng)然要請(qǐng)其保密），爭(zhēng)取早日開(kāi)始審批程序,，并運(yùn)用公司在當(dāng)?shù)氐挠绊�,，在合理合法的范圍�?nèi)對(duì)審批施加影響，加快審批程序,。在商業(yè)上,，時(shí)間就是金錢，早幾天時(shí)間可能對(duì)一個(gè)企業(yè)的生存是至關(guān)重要的,。

總而言之,， 并購(gòu)德國(guó)企業(yè)不是一件容易的事情，如果僅靠企業(yè)自身的力量恐怕很難達(dá)到完美,。既然走國(guó)際化道路,，中國(guó)企業(yè)也要適應(yīng)國(guó)際規(guī)則，大膽使用專業(yè)人士的服務(wù),，無(wú)論是法律,、財(cái)務(wù)、稅務(wù)現(xiàn)在都有不少優(yōu)秀的咨詢公司有能力提供令人滿意的服務(wù),。同時(shí),，注意國(guó)際化人才的培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)。希望中國(guó)企業(yè)能夠大膽走出去,，走出質(zhì)量,，走出前途。 （完）

專訪：中國(guó)企業(yè)如何收購(gòu)德國(guó)破產(chǎn)企業(yè)
法蘭克福１０月５日
金融危機(jī)使越來(lái)越多的德國(guó)企業(yè)破產(chǎn),，不少的中國(guó)企業(yè)看準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī),，開(kāi)始收購(gòu)擁有先進(jìn)技術(shù)的德國(guó)破產(chǎn)企業(yè)。針對(duì)中國(guó)企業(yè)收購(gòu)德國(guó)破產(chǎn)企業(yè)中應(yīng)當(dāng)注意的相關(guān)問(wèn)題,，記者專訪了德國(guó)諾爾律師事務(wù)所收購(gòu)專業(yè)律師趙輝,。他多年來(lái)直接參與了十多起中德企業(yè)并購(gòu)案例，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,。
趙輝表示,，德國(guó)現(xiàn)行的破產(chǎn)法鼓勵(lì)企業(yè)盡早申請(qǐng)破產(chǎn)，破產(chǎn)企業(yè)并不一定實(shí)際上已經(jīng)資不抵債,，只要出現(xiàn)即將無(wú)力支付的跡象,，債權(quán)人就有權(quán)利向法院提出企業(yè)破產(chǎn)申請(qǐng)。所以,，根據(jù)實(shí)際情況不同,，許多進(jìn)入破產(chǎn)程序的企業(yè)價(jià)值也存在很大不同。
趙輝稱,，中國(guó)企業(yè)如果要收購(gòu)德國(guó)已經(jīng)進(jìn)入破產(chǎn)程序的企業(yè),，談判的對(duì)象一般不再是企業(yè)主或者債權(quán)人，而是專業(yè)的破產(chǎn)管理人,。該破產(chǎn)管理人由債權(quán)人推選,，獲得破產(chǎn)法院任命，大都具備較高的專業(yè)知識(shí)水平,，談判主要針對(duì)資產(chǎn)的內(nèi)容,、質(zhì)量、價(jià)格,。當(dāng)然也有部分情況下由債權(quán)人直接擔(dān)任破產(chǎn)管理人,。
趙輝同時(shí)表示,，破產(chǎn)企業(yè)相對(duì)于正常運(yùn)作企業(yè)來(lái)講一般價(jià)格較低，但是這樣的企業(yè)人才流失比較嚴(yán)重,。往往在企業(yè)剛剛漏出破產(chǎn)跡象的時(shí)候,，公司的優(yōu)秀技術(shù)和銷售人才就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，這樣對(duì)新的投資方重整旗鼓十分不利,。
對(duì)于雇員問(wèn)題,，趙輝表示，德國(guó)民法典下實(shí)行企業(yè)員工跟隨轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)走的原則,，收購(gòu)全部資產(chǎn)或大部分資產(chǎn),，原有雇員也將隨同資產(chǎn)過(guò)渡到中國(guó)投資者的企業(yè)中來(lái)，當(dāng)然要簽署新的勞動(dòng)合同,。對(duì)于中國(guó)投資者不想收留的雇員應(yīng)當(dāng)在資產(chǎn)收購(gòu)前同破產(chǎn)管理人討論解決的辦法,，法律上允許的方法是設(shè)立所謂的“過(guò)渡公司”。
趙輝同時(shí)提醒,，破產(chǎn)的企業(yè)往往有各種不同的原因,，中國(guó)企業(yè)如果不能給破產(chǎn)的企業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的優(yōu)勢(shì)，如中國(guó)的低成本部件支持,、中國(guó)市場(chǎng)的銷售等,，想要改變?cè)�有的狀況也十分艱難，要有充分的準(zhǔn)備,，包括有經(jīng)驗(yàn)的管理人士對(duì)收購(gòu)后新企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo),。
趙輝最后表示，金融危機(jī)打亂了市場(chǎng)的原有格局,，但也為各個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì),，特別是能夠在危機(jī)中堅(jiān)持下來(lái)并為危機(jī)后的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)提升提前做好準(zhǔn)備的企業(yè)無(wú)疑會(huì)成為新的贏家。很多在正常年代對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)講可望而不可及的德國(guó)企業(yè),，現(xiàn)在都有可能尋找新的買家,，特別是來(lái)自中國(guó)的買家。成熟的和有能力的中國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì),。（完）
金融危機(jī)使越來(lái)越多的德國(guó)企業(yè)破產(chǎn),，不少的中國(guó)企業(yè)看準(zhǔn)了這個(gè)時(shí)機(jī)，開(kāi)始收購(gòu)擁有先進(jìn)技術(shù)的德國(guó)破產(chǎn)企業(yè),。

topnqy

德國(guó)的Gehring珩磨機(jī)去年倒閉了,，中國(guó)的制造商怎么沒(méi)有去買呢？德國(guó)的這個(gè)機(jī)器真的很棒！,！

ljsssis

國(guó)人估計(jì)這個(gè)意識(shí)還不強(qiáng)吧.......

cjlcjlcjlcjl

有些東西是買不來(lái)的,，買前要搞明白能得到什么

五民

這是庬大的管理體系的問(wèn)題

龍九禪師

這是庬大的管理體系的問(wèn)題


對(duì)


東西是人做出來(lái)的  

好的管理監(jiān)控 是做好東西 的必須保障

掃街

落后文明下的企業(yè)表面上收購(gòu)了先進(jìn)文明下的公司，但實(shí)際上經(jīng)營(yíng)自主權(quán)并不在你這,，哪怕你把技術(shù)文件全套搬過(guò)來(lái)也不好使,，因?yàn)槟愀�本看不懂�?br /> 這就是有錢也買不到尊嚴(yán)的現(xiàn)實(shí)案例

見(jiàn)習(xí)生小王

趙輝律師的這篇文章一共談了四個(gè)問(wèn)題：
花多少錢買下企業(yè)才合算的問(wèn)題
并購(gòu)后選擇管理人員的問(wèn)題
簽證的問(wèn)題
國(guó)內(nèi)審批的時(shí)間問(wèn)題

chens6

呵呵，我們?nèi)�一剛剛才在德�?guó)投資建廠不久,，不知道劃不劃算呢？