法蘭克福１０月５日 訪德國諾爾律師事務(wù)所收購專業(yè)律師趙輝
近年來，越來越多的中國企業(yè)來到德國進行兼并收購,，每年實際發(fā)生的并購案例不下上百起,。在并購過程中,，會遇到一些共性的問題,，并購的企業(yè)該如何提前做好準備,。
（小標題）存在巨大機遇
金融危機使越來越多的德國企業(yè)破產(chǎn),，不少的中國企業(yè)看準了這個時機,，開始收購擁有先進技術(shù)的德國破產(chǎn)企業(yè)。危機中,，很多在正常年代對中國企業(yè)來講可望而不可及的德國企業(yè),，現(xiàn)在都有可能尋找新的買家，特別是來自中國的買家,。這為成熟的和有能力的中國企業(yè),，提供了難得的機會。
中國經(jīng)濟近三十年的發(fā)展造就了一批優(yōu)秀的企業(yè),，他們借著中國經(jīng)濟的發(fā)展壯大了自己,，積累了足夠的經(jīng)濟實力。最近幾年中國都是世界首位的機器設(shè)備消費國,，大需求量造就了大批盈利的中國供應(yīng)商,。但是，中國機床和機械制造業(yè)整體的技術(shù)水平還相當薄弱,。有遠見的企業(yè)家不滿足于在國內(nèi)市場的主導(dǎo)或行業(yè)的領(lǐng)軍地位,，勇敢地走出過門把同行業(yè)的外國企業(yè)并入自己的版圖。其中,，中國企業(yè)在德國進行的并購以機床,、紡織和縫紉機械和汽車零配件為主,。
很多此類德國企業(yè)要么是家族后繼無人，要么因高成本而寸步難行,，而且大多數(shù)也因為規(guī)模不夠巨大而無力打開中國市場的大門,。但是，這些行業(yè)也是德國擁有世界領(lǐng)先技術(shù),、品牌,、國際銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)。由此,，中國企業(yè)和德國企業(yè)的結(jié)合就有了充足的客觀條件,。一方面中國企業(yè)通過并購取得了同行業(yè)先進的技術(shù)、專利,、品牌和國際銷售渠道,，通過這種并購，中國企業(yè)可以在較短時間內(nèi)通過較小的代價得到國外同行業(yè)的高新技術(shù),。另一方面又可以向德國企業(yè)提供低價的零配件和原材料,，降低對方的成本，同時,，中國企業(yè)也通過自己在國內(nèi)的銷售渠道推銷德國公司的產(chǎn)品,。
并購確實有不少的好處，但是并購本身并不是只有利而沒有弊,。國際上的統(tǒng)計標明,，一般的并購成功率只有一半，也就是說,，兩個并購的案例就有一個是失敗的，更何況中國企業(yè)和德國企業(yè)的結(jié)合還夾雜著完全不同的語言,、文化,、思維方式等等因素，就更增加了并購的難度,。
（小標題）花多少錢買下企業(yè)才合算
一個企業(yè)價值多少,，要花多少錢買下才合算，恐怕是一個讓人十分頭痛的問題,，因為企業(yè)畢竟不是一般性商品,，一來沒有明碼標價，二來也缺少可比性,，而且企業(yè)本身隱藏的風(fēng)險可能成為一個黑洞,。我們的企業(yè)家在并購時更習(xí)慣用自己可能投入新技術(shù)開發(fā)成本的方法計算購買目標企業(yè)的出價。這樣作固然無可厚非,，因為畢竟它可以提供一個決策的基礎(chǔ),，但是這個方法考慮的更多是投資方的成本和風(fēng)險,，卻往往忽視了目標企業(yè)自身的真正價值。
比如中國一家大型民營企業(yè)與一家同行業(yè)的德國目標企業(yè)就全部收購對方的股權(quán)談判了很久,，雙方基本就股權(quán)收購的價格達成了一致,。律師接受了中國公司的委托后，開始整理客戶提供的文件,。律師發(fā)現(xiàn),，客戶和對方就價格達成的一致沒有任何依據(jù)，僅僅是按照目標企業(yè)的注冊資本額和客戶認為自己搞相應(yīng)技術(shù)可能要作的投入估算出來的,。由此,，律師給客戶提出的第一個建議就是對目標企業(yè)作客觀的價值評估。
審計師審閱了目標企業(yè)的大量文件,，與目標企業(yè)管理層進行了多次談話,，最后通過國際通用的企業(yè)價值估算法對目標企業(yè)的價值進行了評估。評估的結(jié)果還不到原來雙方商定價格的一半,。
在后來的談判中,，律師利用從對方得到的數(shù)據(jù)，套用國際通用計算方法,，把得出的結(jié)果公開給出售方,。對方?jīng)]能拿出任何讓人信服的觀點推翻律師的論證，最后在中方老總的善意理解下,，雙方在審計師給出的評估結(jié)果上達成新的一致,。新的價格只有原來雙方約定的一半兒多一點。如果中方老總再“不留情面”一些,，完全可能把價錢壓得更低,。
從這個案例中可以看出，專業(yè)人士對并購方可以提供很多的幫助,。雖然國外專業(yè)服務(wù)人員（律師,、審計師、稅務(wù)顧問等）費用相對較高,，但是他們在談判中能發(fā)揮很大的作用,，幫助中國企業(yè)節(jié)約資金。他們的服務(wù)所創(chuàng)造的附加值與公司付給他們的服務(wù)費相比還是非常合算的,。
（小標題）并購后選擇管理人員
若干年前,，中國打開大門讓洋人進來的首要目標之一就是學(xué)習(xí)他們的先進管理經(jīng)驗。現(xiàn)在我們的企業(yè)到了別人家門口,，買了他們的股份,，當家作了主人，突然發(fā)現(xiàn)管理經(jīng)驗還是沒有學(xué)到,。
幾乎每個來德國并購的中國企業(yè)都碰到同樣的問題,，就是并購后的企業(yè)由誰來管理,。凡目標企業(yè)都或多或少有些管理上的問題， 而這些或多或少的管理上的問題總經(jīng)理（Geschaeftsfuehrer 其實翻譯成執(zhí)行董事更貼切）又大多脫不了干系,。無論是產(chǎn)品成本太高,，沒有及時打開中國市場，還是銷售不得力,，總經(jīng)理總有不少的責(zé)任,。但是，由于中國企業(yè)沒有足夠的懂技術(shù),、懂語言,、懂文化的管理者，企業(yè)并購后都面臨十分尷尬的境地,，即盡管現(xiàn)任總經(jīng)理并非最好人選,，中國投資者還是得從一開始就表示百分之百的信任和支持，承諾收購后讓他繼續(xù)留任,，領(lǐng)導(dǎo)公司經(jīng)營,。我們在實踐中碰到不少例子，股權(quán)收購了,，信任給了,，時間過去了，經(jīng)營還是上不來,。當然,，這個問題的解決不是投資方的個人問題，是我們國家經(jīng)濟發(fā)展的問題,，人才交流和國際化的問題,。我們開放這么長時間，還是沒能培養(yǎng)出足夠的自己的國際化管理人才來,。
除了總經(jīng)理的問題,，在管理上還有企業(yè)間交流、合作,、溝通的問題。這里也往往存在著同樣的尷尬,。溝通需要外語,，但懂技術(shù)的人很少也懂外語，而懂外語的又大多不懂技術(shù),。溝通不夠充分,，中方投資者與目標企業(yè)在并購后的協(xié)調(diào)、技術(shù)的交流,、財務(wù)體系的一致困難重重,。
（小標題）小簽證帶來大問題
盡管中國與德國的交往越來越多,，但是我們不能不看到雙方間的很多不平等甚至是對中方的歧視。如果一個德國公民來中國旅游或出差,，他可以幾天內(nèi)取得相應(yīng)的簽證,，如果時間緊或計劃突然，甚至可以一天內(nèi)快速辦理簽證,。但是,，中國公民要想拿到德國的簽證就沒有那么簡單了，因私簽證我們在這里不提,，因公務(wù)出差的簽證往往也要若干星期才能取得,。
由于談判中情況瞬息變換，如果雙方的溝通因為沒有辦下來簽證而受到影響,，確實是十分可惜,。所以，中方可以盡量制定周密的談判計劃,，提前辦理赴德簽證事宜,。時間實在趕不及時，當然可以要求對方人員來中國談判,，但是本著來而不往非禮也的原則,，同時也表示中方對談判的重視和誠意，還是應(yīng)當爭取與出售方相同的赴德談判次數(shù),。按照德國的簽證管理規(guī)定,，如果某人為并購業(yè)務(wù)在過去的時間經(jīng)常赴德，該人可以申請多次出入境的長期簽證,，這樣會對中方談判的靈活性給予很大的便利,，所以一旦有可能就應(yīng)該盡量爭取這樣的簽證機會。
另一方面,，我們也希望中國的外交機構(gòu)能夠配合中國企業(yè)的發(fā)展,，對德國政府施加壓力，讓他們在吸引外資的前提下,，給予中國投資者更多的便利,。
（小標題）如何處理國內(nèi)審批的時間問題
歐美國家的經(jīng)濟體系已經(jīng)十分成熟，企業(yè)的運作,、經(jīng)營,、出售完全屬于私人行為，除了競爭法上和一些特殊的領(lǐng)域外,，國家對企業(yè)并購沒有任何限制,。如果一家德國公司想要出售給美國公司，雙方在特定市場的銷售額沒有達到一定數(shù)額,，又不屬于國家掌控的領(lǐng)域（例如能源,、交通,、通訊），出售方與收購方只要達成一致,，簽署合同,，約定付款也就沒事了。
但是中國仍然是投資管理和外匯管制國家,。不但外國公司來中國投資會有審批,，中國企業(yè)走出國門也要經(jīng)過相當繁瑣的審批程序，而且視投資額大小,、投資領(lǐng)域和地域的差別,，審批的時間也大有不同�,？傮w講,，任何對外投資項目都要有最多至三個月的審批期限。
這種管理程序造成了中國企業(yè)對外投資的很多不便,。一方面,，德國出售方不能理解中國這套管理體制，一旦中方提出審批的問題,，對方常常認為是中方故意拖延時間,。另一方面，在同等條件競爭下,，歐美的收購方往往會捷足先登,，因為他們的合同生效無需等待審批，付款也無需外匯管理,，中方在與其競爭中處于天然的劣勢,，容易喪失很好的機會或者承擔(dān)附加的成本以達到與競爭對手的平衡。
在中國政府還沒有簡化甚至取消審批程序前,，中國投資方應(yīng)當盡早向出售方提出國內(nèi)審批程序的問題,，謀求對方的諒解。另外,，在國內(nèi)盡早接觸審批機關(guān),，主動向他們提供相關(guān)資料（當然要請其保密），爭取早日開始審批程序,，并運用公司在當?shù)氐挠绊�,，在合理合法的范圍�?nèi)對審批施加影響，加快審批程序,。在商業(yè)上，時間就是金錢,，早幾天時間可能對一個企業(yè)的生存是至關(guān)重要的,。
總而言之,， 并購德國企業(yè)不是一件容易的事情，如果僅靠企業(yè)自身的力量恐怕很難達到完美,。既然走國際化道路,，中國企業(yè)也要適應(yīng)國際規(guī)則，大膽使用專業(yè)人士的服務(wù),，無論是法律,、財務(wù)、稅務(wù)現(xiàn)在都有不少優(yōu)秀的咨詢公司有能力提供令人滿意的服務(wù),。同時,，注意國際化人才的培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)。希望中國企業(yè)能夠大膽走出去,，走出質(zhì)量,，走出前途。 （完）
專訪：中國企業(yè)如何收購德國破產(chǎn)企業(yè)
法蘭克福１０月５日
金融危機使越來越多的德國企業(yè)破產(chǎn),，不少的中國企業(yè)看準了這個時機,，開始收購擁有先進技術(shù)的德國破產(chǎn)企業(yè)。針對中國企業(yè)收購德國破產(chǎn)企業(yè)中應(yīng)當注意的相關(guān)問題,，記者專訪了德國諾爾律師事務(wù)所收購專業(yè)律師趙輝,。他多年來直接參與了十多起中德企業(yè)并購案例，實踐經(jīng)驗豐富,。
趙輝表示,，德國現(xiàn)行的破產(chǎn)法鼓勵企業(yè)盡早申請破產(chǎn)，破產(chǎn)企業(yè)并不一定實際上已經(jīng)資不抵債,，只要出現(xiàn)即將無力支付的跡象,，債權(quán)人就有權(quán)利向法院提出企業(yè)破產(chǎn)申請。所以,，根據(jù)實際情況不同,，許多進入破產(chǎn)程序的企業(yè)價值也存在很大不同。
趙輝稱,，中國企業(yè)如果要收購德國已經(jīng)進入破產(chǎn)程序的企業(yè),，談判的對象一般不再是企業(yè)主或者債權(quán)人，而是專業(yè)的破產(chǎn)管理人,。該破產(chǎn)管理人由債權(quán)人推選,，獲得破產(chǎn)法院任命，大都具備較高的專業(yè)知識水平,，談判主要針對資產(chǎn)的內(nèi)容,、質(zhì)量、價格。當然也有部分情況下由債權(quán)人直接擔(dān)任破產(chǎn)管理人,。
趙輝同時表示,，破產(chǎn)企業(yè)相對于正常運作企業(yè)來講一般價格較低，但是這樣的企業(yè)人才流失比較嚴重,。往往在企業(yè)剛剛漏出破產(chǎn)跡象的時候,，公司的優(yōu)秀技術(shù)和銷售人才就會被競爭對手挖走，這樣對新的投資方重整旗鼓十分不利,。
對于雇員問題,，趙輝表示，德國民法典下實行企業(yè)員工跟隨轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)走的原則,，收購全部資產(chǎn)或大部分資產(chǎn),，原有雇員也將隨同資產(chǎn)過渡到中國投資者的企業(yè)中來，當然要簽署新的勞動合同,。對于中國投資者不想收留的雇員應(yīng)當在資產(chǎn)收購前同破產(chǎn)管理人討論解決的辦法,，法律上允許的方法是設(shè)立所謂的“過渡公司”。
趙輝同時提醒,，破產(chǎn)的企業(yè)往往有各種不同的原因,，中國企業(yè)如果不能給破產(chǎn)的企業(yè)帶來實質(zhì)性的優(yōu)勢，如中國的低成本部件支持,、中國市場的銷售等,，想要改變原有的狀況也十分艱難，要有充分的準備,，包括有經(jīng)驗的管理人士對收購后新企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo),。
趙輝最后表示，金融危機打亂了市場的原有格局,，但也為各個行業(yè)帶來新的機會,，特別是能夠在危機中堅持下來并為危機后的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)提升提前做好準備的企業(yè)無疑會成為新的贏家。很多在正常年代對中國企業(yè)來講可望而不可及的德國企業(yè),，現(xiàn)在都有可能尋找新的買家,，特別是來自中國的買家。成熟的和有能力的中國企業(yè)應(yīng)當抓住這個難得的機會,。（完）
金融危機使越來越多的德國企業(yè)破產(chǎn),，不少的中國企業(yè)看準了這個時機，開始收購擁有先進技術(shù)的德國破產(chǎn)企業(yè),。 |
發(fā)表于 2010-7-13 16:02:17
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