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樓主 |
發(fā)表于 2010-12-28 16:37:55
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經(jīng)銷商如何快速發(fā)展
一,、 跟到一個好廠家 產(chǎn)品是經(jīng)銷商生存的一切載體,，沒有好的產(chǎn)品那么再怎么努力也不會有大的發(fā)展,，頂多就是掙扎在生存線上。何謂好廠家,，首先就是擁有一個好的產(chǎn)品,，二是擁有好的服務(wù)。這是好廠家的兩條標(biāo)準(zhǔn),。作為好產(chǎn)品有幾個標(biāo)準(zhǔn),，一是好賣，銷路好,，二是利潤大,，三是有潛力。任何一樣產(chǎn)品都不能同時做到這三點(diǎn),，但是具備任何一點(diǎn),，就是一樣好產(chǎn)品。好賣的產(chǎn)品一般情況下都是名牌,，盡管利潤薄,，但是銷量好，可以給自己帶來名譽(yù),，帶來知名度,，有利于其他產(chǎn)品的推廣。利潤大的產(chǎn)品一般不好賣,，這種產(chǎn)品,，自己圖的不是量，不需要花大力氣去推,。三是最重要的一個就是有潛力的產(chǎn)品,。在任何行業(yè)名牌產(chǎn)品都是一種稀缺資源，不是每個人都可以遇到的,，那么發(fā)現(xiàn)潛力產(chǎn)品,，就是一個非常重要的事情，一個潛力產(chǎn)品可能就是你超越其他經(jīng)銷商的根本,。所謂潛力產(chǎn)品,，一要把握它的市場前景。二是公司支持,。三是滿足消費(fèi)者某一方面的需求,。 做好廠家的新陳代謝。每一個經(jīng)銷商都要面臨產(chǎn)品的新陳代謝,，一些不好賣的產(chǎn)品要逐步淘汰,，要逐步引進(jìn)好賣的產(chǎn)品。對于淘汰的產(chǎn)品和引進(jìn)的產(chǎn)品都要精心研究,，而不是盲目決策,。對于要淘汰的產(chǎn)品,，要分析清楚原因，是因?yàn)橥度氩蛔�,，還是其他原因,。以防止自己放棄了不該放棄的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品也是一樣,。
二,、建設(shè)一個好團(tuán)隊(duì) 作為稍微有點(diǎn)規(guī)模的經(jīng)銷商，都有自己的一個團(tuán)隊(duì),。那么怎樣才能使自己的團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)斗力呢,？我認(rèn)為要建立三個體系：一是考核體系，二是培訓(xùn)體系,，三是監(jiān)控體系,。前兩個體系保證了滿足員工的需求，監(jiān)控體系滿足了管理的需要,。
在考核體系中,，我們要排除兩方面極端思想，一是片面的金錢激勵,，這種方法的依據(jù)就是只要給足夠的錢,，那么員工就會死心塌地的干。沒有把人當(dāng)成具有感情的人,。二是片面的精神激勵,，三天兩頭做思想工作，但是一說到錢就特別的摳,，這種方法的依據(jù)就是建立在大家都是雷鋒的基礎(chǔ)之上,。忘記了大家除了精神，還需要吃飯,，還需要養(yǎng)家糊口,。所以建設(shè)一個好團(tuán)隊(duì)，必須有好的考核體系,、好的激勵政策,。這樣的團(tuán)隊(duì)才會有激情，大家才會跟著你干,。在考核的時候,，要注意幾個原則，一是結(jié)果考核與過程考核相結(jié)合,，二是態(tài)度考核與能力考核相結(jié)合,。我們需要好的結(jié)果，但是沒有好的過程哪來的好的結(jié)果,，三是提倡良好的工作態(tài)度,。要樹立具有良好的工作態(tài)度的榜樣員工,。
在培訓(xùn)體系中，首先一個原則就是要注意全員培訓(xùn)和重點(diǎn)培訓(xùn)相結(jié)合,。在任何組織中，都存在二八定律,，要學(xué)會重點(diǎn)培養(yǎng)有潛力的忠誠的員工,，培訓(xùn)對員工來說是一種福利，對企業(yè)來說是一種投資,，而且他通常情況下會產(chǎn)生大的回報,。第二個原則要注意時刻培訓(xùn)，就是無時無刻不在培訓(xùn),，在工作中培訓(xùn),，在工作之余培訓(xùn)，養(yǎng)成一個善于學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)氛圍,。第三個原則從內(nèi)容上講,，要注意技巧培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn),、文化培訓(xùn),。所謂的技巧培訓(xùn)，就是市場操作的技巧,，溝通的技巧等等,。心態(tài)和文化就是做事的態(tài)度的培訓(xùn)，使員工能有一個好的心態(tài)投入到工作中去,。
在監(jiān)控體系中,，主要是為了保證管理的質(zhì)量，我們不能保證我們的培訓(xùn),、我們的要求每個員工都能嚴(yán)格執(zhí)行,，所以必須有一個監(jiān)控體系，以來保證政策的完全的執(zhí)行,，通過監(jiān)控可以發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中存在的問題,，及時進(jìn)行改進(jìn)。監(jiān)控體系要和執(zhí)行體系相結(jié)合,，沒有好的執(zhí)行體系監(jiān)控體系也就不會發(fā)揮作用,。
三、培養(yǎng)一批好客戶 我們經(jīng)常會遇到一種情況,，當(dāng)業(yè)務(wù)員沒法說服客戶配合我們工作的時候,，經(jīng)常都是抱怨客戶。我們的銷量下降,，也經(jīng)常抱怨客戶進(jìn)貨減少,。這種思想的前提,，認(rèn)為客戶是自身發(fā)展的，作為經(jīng)銷商是利用客戶來賺錢的,。其實(shí)不是這樣,，客戶是需要培養(yǎng)的。好的客戶一部分來源于自然而成,，很多時候來自于經(jīng)銷商的培養(yǎng),。怎樣才能培養(yǎng)一批忠誠的銷量持續(xù)增長的客戶呢？首先一點(diǎn)就是進(jìn)行客戶區(qū)分,，分為重點(diǎn)客戶,，潛力客戶，一般客戶,。要重點(diǎn)支持重點(diǎn)客戶和潛力客戶,，因?yàn)槲覀兊暮艽笠徊糠咒N量來自于他們。采取的措施一是資源支持,，要進(jìn)行資源的重點(diǎn)投入,。保證資源向重點(diǎn)客戶投入。二是壓貨,，壓貨的目的是為了不給競爭對手以機(jī)會,。三是重點(diǎn)跟進(jìn)，要指派有能力的業(yè)務(wù)員進(jìn)行重點(diǎn)盯防,，形成持續(xù)性拜訪,。四是做好客戶的新陳代謝工作，一部分客戶會隨著環(huán)境的變化而銷量下滑,，有的客戶銷量也會隨著環(huán)境而銷量大增,，要有客戶新陳代謝的規(guī)劃。
四,、建立一個好模式 模式是經(jīng)銷商發(fā)展到一定程度必須注意的問題,，因?yàn)殡S著規(guī)模的擴(kuò)大，管理必須趨向于規(guī)范化,。包括：倉庫管理模式,，業(yè)務(wù)管理模式，財務(wù)管理模式,，服務(wù)模式四種模式,。重點(diǎn)闡述業(yè)務(wù)管理模式。一首先是新品推廣模式,，作為經(jīng)銷商一般都要進(jìn)行產(chǎn)品的新陳代謝,，所以經(jīng)常要面臨新品推廣問題，所以總結(jié)一套新品推廣的一般方案，以減少重走彎路,，減少資源浪費(fèi),。二是業(yè)務(wù)規(guī)范模式，像業(yè)務(wù)流程模式,，做訂單,、交單、訂貨,、提貨,、交單等過程。還有就是客戶拜訪流程,，先做什么，再做什么,。還有就是拜訪時間,、路線的規(guī)范。 |
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發(fā)表于 2010-12-28 16:31:05
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