8 S- {# O* P4 |) D牛總分析：領(lǐng)導(dǎo)不見你,，是因?yàn)橛腥瞬幌胱屇阋�,！絕大部分情況下，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時(shí)間,，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見,。原因主要有以下幾條： * b% s. R9 p4 W& ^) N2 z . D% f$ L8 W/ m/ j, I 1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題。注意,，是“他”必須解決的問題,，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題。和自己無關(guān)的事,，為什么幫你忙,？ * i+ T3 X0 f1 B0 l
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2．他根本沒打算選你。沒打算選你,，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo),，那不是找抽嗎？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽,。 5 q' @ U4 i0 ], d+ w7 a* p" b" m. X \2 V m: J6 _
3．他感覺不出你的價(jià)值。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去,，你人微言輕,，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源、幫他樹立形象、表揚(yáng)他的工作等等）,。如果感覺不出自己可以得到利益,，為什么幫你？ 3 J1 j4 l( {: t; P3 ^
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4．你水平太爛,。在和你接觸過程中,，他感覺你實(shí)在差勁，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會(huì)丟自己的人,，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)罵他辦事不力的,。 其實(shí)說到底，就一句話：這個(gè)家伙壓根兒就沒打算買你東西,。當(dāng)然了,，他帶你去了，也未必要買,，但不帶你去,，幾乎可以肯定是不想買。所以,，醒醒吧,，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由。 6 g# {4 P/ G+ F, @4 J H
. W" D, B! M! l C蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求 5 C, J0 [' v: ]7 \$ B+ k2 U + e1 `% }! P+ j8 ^9 I. k. t項(xiàng)目正常推進(jìn),，你覺得一切都很順利,，可突然有一天，客戶打電話問你：那個(gè)XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好,？ 你一愣,，發(fā)現(xiàn)確實(shí)不好解決。怎么辦,？于是費(fèi)盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決,。你認(rèn)為只要解決了這個(gè)問題，項(xiàng)目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了,。 別犯蠢啊,，解決了這個(gè)問題，后面還有成堆的問題等著你的,。 J) E* g5 d# M- L
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�,？偡治觯哼@是采購人員在找茬，不是在找問題,。采購有一個(gè)習(xí)慣：他們前期會(huì)非常關(guān)注需求,，中期會(huì)非常關(guān)注產(chǎn)品和方案，后期會(huì)非常關(guān)注風(fēng)險(xiǎn),。在采購的最后,，很少有人再考慮需求問題了,，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點(diǎn)放在維修,、物業(yè)這些事上,？ % j) d0 f6 L" K: h# x2 Y) } k
3 V2 U- }. Z$ z1 C9 Y, Q0 _8 J7 L 除了風(fēng)險(xiǎn)，后期還有一件事要考慮,，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運(yùn),。做采購的既不想得罪供應(yīng)商，也不想欠供應(yīng)商人情,。對(duì)于這個(gè)問題,，客戶通常會(huì)請(qǐng)教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商，讓他們幫著出主意,，找小辮抓,。 : d) \) f( U5 ]$ d0 o* k
& K) a& U N5 E你明白了嗎？這個(gè)問題最可能是對(duì)手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱,。陷阱不可怕,，可怕的是有人幫助你的對(duì)手。這個(gè)人自然是影響采購的人,。更可怕的是客戶這樣做,，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇�,。,。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐！） . V& d, I: w' \% T 0 V B, Y# W! B" l4 p6 D3 v' d 蠢事3：興高采烈跳火坑,，從不問自己是老幾 ) [* k a2 x2 |+ J+ b
' g3 w2 p4 i" F/ {+ w) ~# r 我曾經(jīng)碰到過這樣一個(gè)銷售,，外號(hào)“千年老二”——無論多難的單子，無論有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后,，當(dāng)然，最后客戶基本都不會(huì)選他,。為此這老兄很是驕傲,，認(rèn)為就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，完全是運(yùn)氣問題,，而不是能力問題,，老二終究會(huì)成為第一。 �,？偡治觯耗闶抢隙�,，是有人想讓你當(dāng)老二。你們做銷售最幸運(yùn)的自然是中標(biāo)的家伙,，其次幸運(yùn)的是第一個(gè)出局的,，早死早超生,，不在我們這些采購身上浪費(fèi)成本了。最倒霉的就是千年老二了,，該做的事一件不缺，該花的錢一分不少,，該得到的一樣沒得到,。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。 采購人員之所以明知你沒戲,，還希望你積極參與，原因不外乎下面幾條： 1 _. T- i1 N6 P; e( b# q
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1．恪盡職守,。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商,，要不斷地甄別，他也怕受騙,，所以他告訴你的話,，肯定是留有余地甚至是打官腔的。這是人之常情,。作為銷售,，要學(xué)會(huì)去偽存真，不要給個(gè)棒槌就當(dāng)針（真）使,。 M6 y `% H: h) n" J: G, @& C/ b) u, T. B' [2 m9 q
2．壓價(jià)的工具,。你們銷售在什么情況下最可能降價(jià)？是不是競(jìng)爭(zhēng)特別激烈的時(shí)候,？采購也知道這一點(diǎn),，所以他要留個(gè)倒霉蛋，幫自己壓下那個(gè)選定供應(yīng)商的價(jià)格來,。 7 y9 m6 P; t( X) _6 s7 v) k
* y2 W. {5 N9 `; {2 T3．你是個(gè)備選,。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo)，怕有閃失,，所有留你當(dāng)個(gè)備份（這還算仁慈）,。萬一有不測(cè)，你就有機(jī)會(huì)了,。不過,，既然是萬一，你就基本沒有任何勝算,。銷售通常只有第一,，沒有第二。 3 n' e; [6 `# Q! @( ^
% V- B0 v+ N" b; v3 `' c3 y 4．采購需要?jiǎng)e人看到自己工作勤奮,，你們銷售就是證明他勤奮的道具,。 " }/ a/ \ Y( t0 K. o4 V; p R7 S* [8 n& v0 A
5．他們需要證實(shí)自己的決定是對(duì)的,。怎么證明？自然是拿你的錯(cuò)誤和愚蠢證明自己的英明神武,。所以,，他們通常會(huì)留下最蠢的一個(gè)陪正宮娘娘堅(jiān)持到最后。 7 z% }. h$ ], P3 _3 g5 K. ^5 o5 P7 m- ~( L
6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽,。這是很多公司的硬性規(guī)定,，所以找你來湊數(shù)。 9 @) g0 s, j y: K- A& O2 z 7 B1 f8 i2 U+ ~6 y$ B. o0 M蠢事4：一切聽從客戶安排 ! X2 l j& D( h8 E6 z( h$ \, _7 D
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很多銷售人員有個(gè)習(xí)慣,，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨,，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研,，就把最好的技術(shù)人員叫過去,，搞上一周；客戶要方案,，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫,；客戶要講標(biāo)，就請(qǐng)最能侃的兄弟出馬,；客戶要報(bào)價(jià),，就立馬報(bào)出一個(gè)能報(bào)的最低價(jià)。 他們這樣做的理由是：聽客戶的話,，客戶就會(huì)喜歡我,；喜歡我，就會(huì)選擇我,�,？墒聦�(shí)是，當(dāng)他們找客戶要合同時(shí),，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了,。 " Z5 i% X& }; r 4 ^% Z s+ V: \5 j8 {: x8 B& v 牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的,。當(dāng)然,，結(jié)果也肯定不是你想要的。 你們做銷售的,，要堅(jiān)定地相信一個(gè)基本規(guī)則：背后沒有推動(dòng)力,，事情不會(huì)自然而然地向前發(fā)展。不是你在推,，就是你的對(duì)手在推,，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)誰有利。所以,，如果你的對(duì)手在“推”,，那一定是對(duì)他有利了,，也就是說對(duì)你不利了，那你跟著瞎湊個(gè)什么熱鬧�,�,？ 3 s7 p3 E9 v' G5 f* d 6 X) |& o1 C5 W9 L/ Y7 n) n( a% l" A天上雖然也會(huì)掉餡餅，但是概率非常低,，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己,。當(dāng)事情不能確定時(shí)，原則就是：寧肯錯(cuò)殺一千,，絕對(duì)不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn。你想什么不重要,，客戶做什么才重要,。 你們做銷售要學(xué)會(huì)創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么,，那要你干嘛,？前臺(tái)的小妹妹就可以代替你。別蠢了,！ 為什么不能按部就班地按照客戶的要求做,？站在采購的角度看，原因如下： 6 s( v# O6 f& J4 w) q9 ~
) H; t& a& i& u& Y0 L1．對(duì)于復(fù)雜的采購,，我們采購?fù)惠呑泳唾I一次,，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣,。所以,，采購人員其實(shí)也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈,。如果他很清楚自己怎么買了,，你想想是誰教給他的？（對(duì)于天天購買的易耗品,，此條不適用）,。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個(gè)替補(bǔ)了,，這時(shí)候你還按部就班地做,，你上哪去爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)去？沒優(yōu)勢(shì)憑什么選你,？ 3 J0 c& y, H6 r; d' c$ ?
% U& _: g% u1 w 2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求,，甚至比招標(biāo)書寫得還好。但是,，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品,，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品,？肯定是你吧！我們?cè)趺纯赡軐懙贸鋈绱顺錾恼袠?biāo)書,？你明白誰在替我們寫了吧,？這個(gè)“誰”一定會(huì)把你推到火坑里去的。 7 W0 U% M C( j. G1 s; V
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3．我們做采購的,，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性,。但是，采購決定往往都是很感性的事情,，你沒法說什么是公平,，什么是不公平。怎么辦,？找人來證明吧,。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個(gè)倒霉的銷售,�,！ � a L4 o" c0 D. C# _( l4 m
$ ~" @+ a. k4 y了解客戶的采購邏輯和流程,，客戶怎么買，你就怎么賣,； 2 f* l$ t3 L" l3 g: [ r1 @4 W
- f5 x* M) s7 h- z; u% i 真正去關(guān)心客戶的利益訴求,，厘清項(xiàng)目結(jié)構(gòu)。 這些事做好了,，東西自然就賣出去了,，也不至于干那么多蠢事,。只可惜,，我們都太想賣了，太急著去賣了,，所以,，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論,，卻也是銷售的真理,。 & [, | _) a* k j) f! E! J. m& a5 s. W* y. e1 h. b; D
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換位思考很重要,，但是要能做到急客戶所急，那是需要時(shí)間和精力投入去了解客戶的,。