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轉(zhuǎn)發(fā)論壇里的一個大俠的帖子給你：
4 Z- p) k) X% U) q機(jī)械銷售是個不錯的行業(yè),，從事機(jī)械管理十幾年，遇到的工程機(jī)械銷售人員很多,，總結(jié)起來有三種人,，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型,。
- _- R9 t# W4 T- S 第一種，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來,。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料,。* U9 Q1 q# A0 x+ d6 h7 J
第二種,，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料來,。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn),，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里。
# o P( ~% V: Z0 T5 f1 J這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言,，不知道用戶感興趣在哪里,。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧,，有需要和你聯(lián)系,。
# h% q7 e' k) W5 | 第三種，這樣銷售人員是很聰明的,，見面會說：我是某某廠家的,，您的單位規(guī)模很大,，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了,，外表很干凈,，保養(yǎng)得很好,，說明您很擅長管理,，是行家。這時,，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定,。這時你就適時拿出你早已準(zhǔn)備好的資料，說：這是我給您的資料,，您先看看,。這時用戶不想看資料都不行了，他會比較認(rèn)真地翻看,，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是,，他沒有你廠家的設(shè)備,，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備，進(jìn)行比較,。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備,。當(dāng)他問你時，你就要將你所掌握的主要配置,、型號民,、噸位、控制方式,、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶,，或者他問你什么，你就回答什么,。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備,，千萬別什么也不知道。你的努力不會白廢的,，即使不買你的設(shè)備,，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ),。
* Z8 K/ v# B2 w8 _7 N6 R好的銷售人員都是很聰明的,，但要做聰明銷售人員是很難的。' X2 U8 N( s3 J3 J
第一,，不要盲目地去推銷,，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模,、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等,，這不難做到,，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員,。' s5 P- L1 G/ N5 N6 `- q, i. y# z$ R
第二,，學(xué)會溝通，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你,。說些贊美的話也是必要的。6 j$ B8 \$ T, A) Z r, R
第三,，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料,，包括主要配置、型號,、噸位,、控制方式、先進(jìn)程度,、優(yōu)點(diǎn)等,。8 G7 O- V" ^1 X# V0 x$ E; g
第四，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志,。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象,。我舉個小例子,，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備,，幾年前,，一個北京的銷售人員來推銷威克振動夯，我們跟他說,，我們用不著這種小型設(shè)備,，他說沒關(guān)系，給你們留幾個小臺歷吧,，這個小臺歷很簡單,，就是一張硬紙，折成三角形就是一個小臺歷,，我們留下了,，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多,，但原來的大家都沒扔,，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧,，這年的七八月,，真需要買振動夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠�,，最小的振動壓路機(jī)都下不去,，只能用振動夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家,，那還用找,，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺,，雖然錢不多，但也說明這個銷售人員很有技巧 銷售是很有技巧性的工作,，做這個工作,，是要花大心思才能做好，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力,，總之,，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績也就會上去,，錢也就好賺了。
( l- T4 G8 Q/ T0 h( |: C/ \. T做機(jī)械銷售前期要好好努力,，努力+技巧就是成功~,！ |
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樓主: zm畫地為牢
發(fā)表于 2012-5-22 11:14:26
