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轉(zhuǎn)發(fā)論壇里的一個(gè)大俠的帖子給你：
8 b# L" h& z% u! P機(jī)械銷售是個(gè)不錯(cuò)的行業(yè),，從事機(jī)械管理十幾年，遇到的工程機(jī)械銷售人員很多,，總結(jié)起來有三種人,，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕型,。第三種是很有技巧型,。 n9 `7 \1 B+ g! Z+ K2 t" T8 W0 j
第一種，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來,。然后就什么話也不說了,，就等著用戶看資料。
) b2 s/ ^- d: m. x% r 第二種,，是見面就說：我是某某廠家的,，給您帶幾份資料來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn),，和同品牌的機(jī)械相比好在哪里,。
) Z( X0 L% R% i& `% W3 }! u這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的語言，不知道用戶感興趣在哪里,。所以這樣的銷售人員用戶用不了三分鐘就會給打發(fā)了,，就一句話：先將資料放這吧，有需要和你聯(lián)系,。( l0 J0 u) D% g; L
第三種,，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某廠家的,，您的單位規(guī)模很大,，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)備了,，外表很干凈,，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理,，是行家,。這時(shí)，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定,。這時(shí)你就適時(shí)拿出你早已準(zhǔn)備好的資料,，說：這是我給您的資料,，您先看看,。這時(shí)用戶不想看資料都不行了，他會比較認(rèn)真地翻看,，一是已有你廠家的設(shè)備,，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是,，他沒有你廠家的設(shè)備,，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備，進(jìn)行比較,。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備,。當(dāng)他問你時(shí)，你就要將你所掌握的主要配置,、型號民,、噸位,、控制方式、優(yōu)點(diǎn)等介紹給用戶,，或者他問你什么,，你就回答什么。前提是你必須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備,，千萬別什么也不知道,。你的努力不會白廢的，即使不買你的設(shè)備,，你也會在用戶的心中留下深刻的印象的,，為以后的合作打下基礎(chǔ)。
{$ _4 V0 \0 v5 r0 q好的銷售人員都是很聰明的,，但要做聰明銷售人員是很難的,。
; G- q4 n1 Q7 k4 Y& R9 W 第一，不要盲目地去推銷,，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶的信息如單位的規(guī)模,、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等,，這不難做到,，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌的銷售人員,。' s5 P- L1 G/ N5 N
$ j, P" c4 q' _ 第二,，學(xué)會溝通，懂得用戶的心理,，讓用戶能很快接受你,。說些贊美的話也是必要的。
/ w% w1 n0 ?, z" x1 I 第三,，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資料,，包括主要配置、型號,、噸位,、控制方式、先進(jìn)程度,、優(yōu)點(diǎn)等,。
6 \3 J4 q0 l2 r2 y 第四，多帶一些小禮品,，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志,。這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個(gè)小例子,，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備,，很少用到小型設(shè)備，幾年前,，一個(gè)北京的銷售人員來推銷威克振動夯,，我們跟他說，我們用不著這種小型設(shè)備,，他說沒關(guān)系,，給你們留幾個(gè)小臺歷吧，這個(gè)小臺歷很簡單,，就是一張硬紙,，折成三角形就是一個(gè)小臺歷，我們留下了,，放在桌子上,。后來有別的廠家也送來臺歷，要比原來好得多,，但原來的大家都沒扔,，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也巧,，這年的七八月,，真需要買振動夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤軠�,，最小的振動壓路機(jī)都下不去,，只能用振動夯，領(lǐng)導(dǎo)讓找廠家,，那還用找,，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺,，雖然錢不多,，但也說明這個(gè)銷售人員很有技巧 銷售是很有技巧性的工作，做這個(gè)工作,，是要花大心思才能做好,，最需要的是你掌握的知識和你溝通的能力，總之,，最重要的是讓用戶能記住你，你的銷售工作也就很容易做了,，你的業(yè)績也就會上去,，錢也就好賺了。7 R6 G% L' }% G' m1 w2 D1 |0 l% ~1 a
做機(jī)械銷售前期要好好努力,，努力+技巧就是成功~,！ |
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樓主: zm畫地為牢
發(fā)表于 2012-5-22 11:14:26
