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標題: 令我倍感遺憾的銷售過程,，可能我真的錯了 [打印本頁]

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 12:40
標題: 令我倍感遺憾的銷售過程，可能我真的錯了
幾年前，與青島的一位客戶合作兩年來一直很愉快,。雙方我們也都見過面,，對方是那種好員工類型的稍有些執(zhí)拗的人，為人很好，不太善言談,，辦事很干脆利落，盡職盡責,。后來,，有了一次不太愉快的經(jīng)歷，誰對誰錯現(xiàn)在已不重要,，只是令人遺憾惋惜,，處客戶時間長了與處朋友一樣，時常會想起,，也在提醒自己不要犯同樣的錯誤,。

起因是這樣的，青島的客戶定為A吧,，屬于廠內(nèi)的設(shè)備科的負責人,，一直以來在我單位訂購機床防護罩、拖鏈及一些小的配套產(chǎn)品,，圖紙很多,，我們上門測量后回傳確認的圖紙也很多，有幾套圖是每個月都會訂到的,。出問題的這份是我們測量過的,，當時A方技術(shù)部人員回傳的時候把兩套圖紙編了同樣的編號，比如JK6589-左,，JK6589-右（左和右是寫在下邊表格欄圖號下邊的）,。那一段時間來，下單訂的全部是JK6589-左,，且上個月剛剛?cè)杂嗊^JK6589-左,，另一份圖紙“-右”從未下過單。這時候A方又打電話來訂貨,，電話中說的是JK6589（以前訂貨JK6589-左的時候同樣說成JK6589）,，接到電話后我未多想,，按JK6589-左做的合同,，這里說明一下，“-左”和“-右”,，只在側(cè)面高度上有區(qū)別,，-右又一直沒生產(chǎn)過，合同上寫的JK6589,沒寫左右（以前訂“-左”的時候,，合同上同樣寫的JK6589）,，于是這批就下單生產(chǎn)了，發(fā)過去后半個多月A打電話來講不對,，應該是右邊的不是左邊的,，當時我就有點蒙了,，這種事以前還沒有出現(xiàn)過，自認為對事也較認真,。我在努力的回想訂貨前后的過程,，與A方技術(shù)部檢驗部都通了電話，A方檢驗部門每次收到貨后是要驗收的,，他們也會核對圖紙,，可檢驗部門當時是檢驗合格后入庫的；技術(shù)部負責人講他跟A說了是“-左”這份圖紙,，至于A跟我怎么說的人家就說不知道了,。于是，我翻遍了以前的訂貨合同,，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時候,，全部寫的”JK6589"，這證明在雙方的心理上形成一種默認的事實,，即“JK6589-左”為“JK6589",。

這之間，我打電話給A,，我說出現(xiàn)了問題,，我們就得努力來解決這個問題，那份”JK6589-左“你們不是經(jīng)常用嗎,，留做庫存吧,，我再給你做”JK6589-右“，A 說向領(lǐng)導反饋一下,，后來回復我,，說他開會受了批評，領(lǐng)導們認為是我們沒按要求生產(chǎn),，需要罰金,，也來函述說過這件事。這件事在雙方的單位都搞的很大,，我也在這邊同樣也挨了批評,，但以往的這些訂貨過程，我都有跟我的領(lǐng)導溝通,，他也知道事情的起因,，經(jīng)過，與相互的情況,。其實,，實話講A他也不知道是需要生產(chǎn)“-右”這份圖紙，A的技術(shù)部也沒有把這個意思傳達清楚，只是貨過去后發(fā)現(xiàn)不對頭,，定要找個人背這個鍋,。期間，我有咨詢過律師,，也把以前的合同拿給他看,，他講如果打官司我們成功率能到百分之九十。事情確實就有點白熱化了,，對方一個函一個函,，我們也一個函一個函，在講述事情的過程,，事情總得解決,，我給A的廠長打電話，把事簡單的說了一下,，也講了我們的態(tài)度,，貨退回來不太可能，損失太大了,，我們可以再做新的產(chǎn)品發(fā)過去,，且成本價。

A的廠長講,，這件事在廠里搞的很大,，A也受了處份，需要我們多少做出點表態(tài)來,，最終我們以賠款1000元解決了這件事,。事情雖解決了，但從我的心里上就不想與對方合作了,，對方也因為此事,，沒有再與我們訂貨，從而失去了聯(lián)系,。后來他們的廠長打電話給我推薦別的客戶,，這讓我很感動，感動的同時也為自己失去客戶而遺憾,，當時應該還有更好的解決辦法,，或者把資態(tài)放低一點，這件事也就過去了,，我就是太較真了,。一直以來合作的很愉快,，不知道A后來是怎么想這件事的,，我確是惋惜，如果自己能再認真一點,，再仔細一點,，是不是這個情況就能避免了,，不至于讓雙方都不舒服吧。現(xiàn)在只能引此為戒了,。

作者: 周benbendage 時間: 2012-7-11 13:15
這不是較真不較真的問題,，如果樓主還在糾結(jié)是因為自己較真造成了失誤，恕我直言,，以后你還會犯同樣的錯誤,。這類問題在銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)的，責任確實在你們,，仔細回想一下事情搞大的過程你會發(fā)現(xiàn),，其實還有其他簡單而且更現(xiàn)實的路子可以走的，雙方打交道是要時刻為對方著想的,，這樣的合作關(guān)系才能長久,。這問題很值得技術(shù)人員思考，對銷售人員來說處理起來卻簡單的多,。

作者: lucam 時間: 2012-7-11 13:47
因小失大,，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意，純屬個人意見

作者: 肥佬Q 時間: 2012-7-11 14:03
不知道你這個合同有多大,？占你們之間每年的合同量是什么比例,？
不知道是搞清一個錯誤的責任是誰要緊還是維系一個久經(jīng)考驗長期合作的客戶要緊。

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 14:40

周benbendage 發(fā)表于 2012-7-11 13:15
8 n+ ]- l8 h6 m1 J# W# X% K這不是較真不較真的問題,，如果樓主還在糾結(jié)是因為自己較真造成了失誤,，恕我直言，以后你還會犯同樣的錯誤,。 ...

是的,，你說的很對。會有更好的方法來解決,，責任方面到現(xiàn)在為止我不認為是我方不占全部,，對就是對錯就錯，如果徹徹底底是我們錯了,，我決不推諉,，肯定會承認。當然糾結(jié)于誰對誰錯,，毫無意義,，但也不能所有委屈都自己受了吧。

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 14:42

lucam 發(fā)表于 2012-7-11 13:47 + ]; L W6 A2 m& n
因小失大,，人家請人吃飯喝酒還不容易拉到生意,，純屬個人意見

是啊

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 14:46

肥佬Q 發(fā)表于 2012-7-11 14:03 ! N! Q, D) J& `/ U6 W: I
不知道你這個合同有多大？占你們之間每年的合同量是什么比例？
7 o" \( r" H# X2 G$ D, l2 H不知道是搞清一個錯誤的責任是誰要緊還是維 ...

單筆合同額并不大,，更不用提占每年的合同量了,，只是會經(jīng)常有訂單，我們這個行業(yè)沒有太大額的訂單,。當然是維系客戶重要了,，可真的也很委屈呢，所以引以為戒吧

作者: 艷萍11 時間: 2012-7-11 14:47
確實粗心了�,�,！

作者: 艷萍11 時間: 2012-7-11 14:49
以后的注意點@！,！

作者: my7812786 時間: 2012-7-11 15:18
都是{:soso_e162:}

作者: 零度冰點 時間: 2012-7-11 17:03
借鑒一下經(jīng)驗謝謝樓主分享

作者: 窗外有片海 時間: 2012-7-11 17:35

零度冰點發(fā)表于 2012-7-11 17:03
% }! y1 x4 v) t% F借鑒一下經(jīng)驗謝謝樓主分享

有些地方可能大家沒有看明白,，至今為止我不認為責任在我，對方真的都不明白自己要哪份圖紙的貨,，只是后來不得不讓我們背這個鍋而已,。從后期處理的角度講，我們處理的欠缺,，我性子比較直,，骨子里有種倔勁，這正是缺點吧,，在處理問題的時候沒有很好的迂回,。

作者: 龍九禪師 時間: 2012-7-11 17:38
說過的很容易忘記要黑紙白字

作者: everfree 時間: 2012-7-11 22:17
本帖最后由 everfree 于 2012-7-11 22:20 編輯

我在努力的回想訂貨前后的過程，與A方技術(shù)部檢驗部都通了電話,，A方檢驗部門每次收到貨后是要驗收的,，他們也會核對圖紙，可檢驗部門當時是檢驗合格后入庫的,；技術(shù)部負責人講他跟A說了是“-左”這份圖紙,，至于A跟我怎么說的人家就說不知道了。于是,，我翻遍了以前的訂貨合同,，上邊只要是訂單“JK6589-左"的時候，全部寫的”JK6589",，這證明在雙方的心理上形成一種默認的事實,，即“JK6589-左”為“JK6589"。

其實,，實話講A他也不知道是需要生產(chǎn)“-右”這份圖紙,，A的技術(shù)部也沒有把這個意思傳達清楚，只是貨過去后發(fā)現(xiàn)不對頭,，定要找個人背這個鍋,。

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樓主沒責任,。對方公司內(nèi)部出的問題，應該在自己公司內(nèi)解決,。看來對方廠長管不了技術(shù)部門,。

作者: 馬丁武漢 時間: 2012-7-16 15:20
吃一塹長一智

作者: 隱形機器人 時間: 2012-7-17 07:48
這不是你要計較的,。

作者: 凌越機電 時間: 2012-7-20 14:05
路過，學習{:soso_e183:}

作者: at84511 時間: 2012-7-20 14:51
有時候應該勇于認錯,。大家各退一步,，和氣生財嘛，生意又不是只做一次,、兩次,。

作者: 愛讓我們在一起 時間: 2012-7-26 14:58
學習以后用

作者: hotyemw 時間: 2012-7-26 15:32
過程看過了，雖然主要錯誤不在你這邊,，但處理問題還是不夠靈活,，如果金額不大，完全可以答應退貨,，以后再賣給他們,，損失一個訂單和失去一個客戶相比，孰重孰輕,，不言自喻

作者: 一兩酒 時間: 2012-7-26 23:55
把銷售產(chǎn)品=分清責任,，你的生意就難做了。

作者: xzmdzi168 時間: 2012-7-27 14:06
樓主,，謝謝提醒,，我也是做業(yè)務(wù)的，以后再這方面也得多注意�,。,。�

作者: 代華強 時間: 2012-7-27 16:05
這件事情上誰對誰錯,，已經(jīng)不重要了,。關(guān)鍵是對雙方的關(guān)系的確已經(jīng)造成影響。權(quán)當吸取經(jīng)驗了,。估計A也受到處分了,。

作者: 忙碌的星星 時間: 2012-7-27 16:53
嚴謹。謝謝樓主分享失敗的經(jīng)驗,。

作者: zgjsky 時間: 2012-7-27 23:19
很好啊南京靈動壓縮機有限公司留言

作者: 路人甲95 時間: 2012-7-31 09:40
分清責任后失去客戶有意義嗎,？

作者: hifi8785 時間: 2012-7-31 10:33
加油

作者: lang822 時間: 2012-11-30 15:39
謝謝分享注意了失敗的經(jīng)驗比成功的經(jīng)驗更有價值

作者: 軸承論壇 時間: 2012-12-1 14:19
既然左經(jīng)常用，你就補救右,，左留下次使用,，先放掉對錯,，把右做好
按你的描述，他左還是有繼續(xù)要的可能,，先補救別太較真于對錯責任：）

作者: 夢路 時間: 2012-12-8 13:40
感謝提醒

作者: 448386963 時間: 2015-2-27 16:22
這種事情你只能認倒霉了,，沒出事都好，一出事你說也說不清,，

作者: 恒益機械公司 時間: 2015-3-20 15:20
失去一個長期合作的客戶,，確實挺可惜的。

作者: bluesky99899 時間: 2015-3-30 15:40
有點小題大作了,，況且我覺得主要責任還是在樓主

作者: 精密凸輪分割器 時間: 2015-3-31 11:26
就當交了學費了,，我以前也經(jīng)常犯這樣那樣的錯誤，丟了不少客戶,，雖然很多后來大多都又做回來了,，我現(xiàn)在的感覺就是做銷售一定不能沖動，理性考慮問題,，不管誰錯,，盡量站在對方立場考慮下問題，哪怕這單不賺錢,，虧了,，事情過后彼此冷靜下來其實很多事情大家心里都有數(shù)，以后的訂單客戶也會為你著想.

作者: wjiafu72 時間: 2015-4-8 11:23
挺可惜的,，當初定圖紙編號時留下隱患,。

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