設(shè)定目標(biāo),，成為專業(yè)的銷售人員(轉(zhuǎn)載)

徐新華

      沒有目標(biāo)的銷售人員,，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功,。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭取,，但又必須去爭取的事物。
      制定目標(biāo)可幫助您獲得成功,，并且,，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義,。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使
      其增長,，您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi)，反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上,。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功,，但是，不制定目標(biāo),，就不能充分發(fā)揮其自身潛能,。特別是對一個(gè)銷售人員,，如果沒有目標(biāo),，我們會(huì)變得無精打采、煩躁不安,。沒有明確的目標(biāo),，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒,、失足而倒下,，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。
) A  K4 U5 D8 d2 L- `9 y不伸直手臂,，您就夠不著頂部,，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。
! x- i- L8 s' J+ ?% F4 i- D4 v“我希望有很多的錢”,！
“我希望有輛好車”,！
愿望人人都有，但是,，您希望您有多少錢,？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對比的是：
5 N. x' c) R4 l& u“三年之內(nèi),，我的年收入要超過20萬元”,！
“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”,！
; s" ^3 ]1 t8 R! H- j這中間的不一樣是那么明顯,，您是否也這樣地去想過呢？
記住,，望不是目標(biāo),。
設(shè)定有效的目標(biāo)
8 X' j* b; n7 c. J5 x每個(gè)人都曾有過夢想，有些人能使夢想成真,，但有些人的夢想成了幻想,，或者，不再存有夢想,。主要的原因是什么呢,？原因在于，他能不能定
出正確的目標(biāo),。
4 [9 x' g# H' W  [如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn),，那么就將您的愿望拆分成一個(gè)個(gè)的具體的、可行的,、可以測量或評(píng)估的目標(biāo),。
- }  S7 ?3 A# F- k擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方,，認(rèn)真思考您的目標(biāo),。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉,。
! M1 g+ `0 P" f% w% l" v目標(biāo)要怎么定,，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢,？您可以從6“W”2“H”的角度去思考,。
6“W”中的第一個(gè)是“What”�,！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo),？一定要數(shù)量化，例如,，每星期慢跑三次,，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo),，
; i: `7 t& B% o& Y* d% |才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少,，哪些地方還要加把勁。
第二個(gè)是“When”,�,！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如,，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80-70次之間,。
第三是“Where”�,！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場所地點(diǎn),。
" ^( L+ ^5 O4 Y第四是“Who”�,！癢ho”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物,。
7 ~8 D$ `+ R! s1 m: x( Z第五是“Why”�,！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做,，確定這樣做的理由是正確的。
第六是“Which”,�,！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案,。
6 p5 l8 q" u4 O! q: N另外,，2“H”中的第一個(gè)H是“How”�,！癏ow”是指選擇,、選用什么方法進(jìn)行，如何去做,。
第二個(gè)H是“Howmuch”,。“Howmuch”是指要花多少預(yù)算,、費(fèi)用,、時(shí)間等等。
, w; J# J/ P) T/ V1 c, j/ c; W( x如果您能夠從6“W”2“H”去思考,，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo),，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。
有效目標(biāo)的特性：
; {- A. |1 U$ `  K1,、具體
: w7 M- \" z- Z  _% W1 Z概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的,。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體,。這是重要的一步,，往往是許多人絆倒的地方。如果制定一個(gè)具體的目
) i: U) ~7 {! m1 F5 `標(biāo),，您就有了要實(shí)踐的東西,。在這個(gè)階段，消極的想法很容易爬進(jìn)來：“我最好不要太具體,，不這么做又能怎么樣呢,？”大多數(shù)人試圖通過躲
& D) h6 c/ f! ~* d4 t! q( |避細(xì)節(jié)而謹(jǐn)慎行事。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢,�,！�
% V+ c3 |/ }+ ?$ j  P4 T2、可行
. I; f* p; f5 Z1 ]本季度末我要賺到100萬元,，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo),。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手,，最好把您的目標(biāo)降低一下,。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢
，但是您要賺的100萬可不是在這里,，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過150萬,。這件事情不可能在這里發(fā)生。
3,、需要超越
可行并不意味著您的目標(biāo)就可以降低,。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的,。如果不可信,，您就不會(huì)有達(dá)到目標(biāo)的信心，也就不可能
達(dá)到您想達(dá)到的境界,。
6 l9 }3 f# \6 p8 H- ^$ e3 |0 n4,、可以衡量
衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣,，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷,。特別對于銷售來說,，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)
$ k1 w2 b5 ~, Y: R+ M! y該是投入,，是您每天,、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果,，只要您把工作做好,，錢財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且
" I) {+ T/ i5 ^* \會(huì)源源涌入,。
5,、組織安排
- H2 W4 E, d0 O% Q1 r9 f我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考,。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想,、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等
7 f6 b, j$ |: c9 n9 _1 q,，甚至包括怎樣安排您的生活,。
. ?) P! F% a3 ^. ^0 L6、過程中可以檢查
; _% A- @% U# h4 n) b三個(gè)月賺10萬是您的目標(biāo),，但是您每個(gè)月目標(biāo)是什么,？。第一個(gè)月8萬,，第二個(gè)月10萬,，第三個(gè)月12萬。過程中需要有一個(gè)可以檢查的目標(biāo),，
有了這些小目標(biāo),，您的大目標(biāo)才能真正的實(shí)現(xiàn)。如果小目標(biāo)沒有完成該怎么辦,？超出了又該如何處理,？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每
9 e# z3 [* j+ g$ a$ s一個(gè)進(jìn)程是否合理,。
確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟
設(shè)定長期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮,，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得,。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段,。這三
個(gè)階段是：
  o  \$ S4 i9 k. j% K) ~·長期目標(biāo)
·中期目標(biāo)
8 L: ?9 o" v7 t- u·短期目標(biāo)
  Q( B) p8 S9 {8 N; G每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容：
. c% r2 P2 n0 f4 S/ O! I" S& R1、長期目標(biāo)
8 Y  ?& O1 G0 i4 ^3 e您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的,。換句話說,，20年中我希望住在一所大房子里,，并且經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。您也可以說,，20年后我希望住在海邊的一所大
房子里,，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款,。
7 ~! e6 x5 x# f3 \您的長期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體,。
2,、中期目標(biāo)
9 E, K/ F& P) l+ c9 O# y4 Q% @當(dāng)您設(shè)定完長期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半,，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo),。10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加,。接著將10年再分成兩半,，
直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月,、周甚至天,。您的中期目標(biāo)會(huì)是您最大的和可能是最不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，那么您就能進(jìn)行最
快的調(diào)整,。
3,、短期目標(biāo)
6 {: T8 l2 x* p( r6 M短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。
短期目標(biāo)的設(shè)定不要超過90天,，這樣能取得更好的效果,。超過90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。另外應(yīng)該做的是：建立短期目
標(biāo)后立即開始行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)它,。就是說要堅(jiān)定不移,，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天,、下個(gè)星期,，而是立即行動(dòng)。
比如,，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛××汽車,，那么開始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它,。它會(huì)給您帶來動(dòng)力,，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目
標(biāo)加速完成。
( L  V# Z8 H9 P1 @設(shè)定短期目標(biāo)可以比較容易來檢驗(yàn)?zāi)�的決心,。如果設(shè)定了目標(biāo)之后,，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺壓力過大,，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。如果您
0 ^$ u( H  `) l% j有信心,，您的計(jì)劃實(shí)現(xiàn)就會(huì)激勵(lì)您為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采取積極行動(dòng),。
致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜,。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的,。如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒有達(dá)到
足夠挑戰(zhàn)的高度,。如果目標(biāo)定得不夠高,，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，但這種層次的目標(biāo)是沒有太大幫助的,。
任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。今天堅(jiān)持不懈的人,，明天定會(huì)有所收獲,。對我們來說，放棄應(yīng)得的報(bào)酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是
不自然的,；在今天追求短期利益的社會(huì)里,，長期的回報(bào)幾乎沒有聽說過。不要設(shè)定那些只會(huì)帶給您一時(shí)滿足的目標(biāo),。如果設(shè)定的目標(biāo)較低,，那
您的所得也會(huì)較低。
* f% i3 L8 U1 y* ^下定決心,，滿懷熱情,，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。您的決心使您保持清醒的認(rèn)識(shí),，直到自己渴望什么以及如何實(shí)現(xiàn)它,。如果您的設(shè)想不十分
/ G7 l$ }: X* ?( y8 j清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來,。這樣當(dāng)您的注意力不集中時(shí)可依靠目標(biāo)提示您,。更多的提示會(huì)增強(qiáng)自己投入目標(biāo)的力量，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的決心
就越大,。決心越大,，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。
* u) c$ k9 A1 k* e9 M9 o5 \, r即使目標(biāo)很小,，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo),。養(yǎng)成計(jì)劃生活的習(xí)慣必然有所回報(bào)和值得慶賀。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果,。
如果希望改變您的生活,，就必須要改變它,，否則生活還會(huì)依舊。因此設(shè)定一些目標(biāo),，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來,，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。您所要
做的就是盡力而為,。您就能改變原來的生活,，擁有渴望的新生活或您希望的任何事。
正如麥克爾·杰克遜,、惠特妮·休斯頓的現(xiàn)場演唱,、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`,。每一個(gè)行業(yè)
都有邁向?qū)�業(yè)的途徑,，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件,。那么,，做一位專業(yè)的銷售人員，也必定有一定的要件,。
練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件
什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢,？請利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫在紙上,，再請指派代表發(fā)言,，發(fā)言完后，請參考“參
5 z5 g" r5 T2 u$ M考資料一”,。
參考資料：專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
& B  P8 Y8 G! m/ ]* w  z" ^●正確的態(tài)度：
! D8 r, g( ~0 w) R! r1 Y* _4 ?6 D·自信（相信銷售能帶給別人好處）
) m7 g$ H1 h, J" i·銷售時(shí)的熱忱
·樂觀態(tài)度
' W1 V' Q0 Q% X8 N+ v·Open-Mindedness
  u, S! A# Q1 `" v! X0 _·積極
( o$ ?& A  u# C) p8 d/ i& |) Q·關(guān)心您的客戶
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠懇
●產(chǎn)品及市場知識(shí)：
' l% q+ t+ q6 c2 d1 u. M·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)
8 l0 }1 M  G9 G' q0 @7 _# I·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
·市場狀況
·競爭產(chǎn)品
& j$ z* }: r/ x2 o/ H7 d" v·銷售區(qū)域的了解
! z3 `, K' t* g4 s' R●好的銷售技巧
! y9 y9 W+ b/ J0 w4 ?$ i$ r2 k  h·基礎(chǔ)銷售技巧
·提升銷售技巧
% r; p$ r; X, z  K4 V+ |1 m●自我驅(qū)策
·銷售區(qū)域徹底訪問
, ^0 d* h3 P  ]" W9 f+ Q·客戶意愿迅速處理
·對刁難的客戶,，保持和藹態(tài)度
  \! ?  x) }( F' ~. D4 l% J& ?·決不放松任何機(jī)會(huì)
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
2 [! ]$ K+ {7 j·了解公司方針、銷售目標(biāo)
2 s+ F! |! T2 d8 y9 j) {0 }5 B·做好銷售計(jì)劃
( f" I4 d  \  P$ _# V# ~& A. a3 L·記錄銷售報(bào)表
·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定
" C! d7 p% r% K$ n* F( Z·了解各種合約

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