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前面的文章說了一些中小企業(yè)的生存之道,。我呢，在公司里屬于菜鳥級別的,，不過另辟蹊徑開發(fā)了美國和德國客戶,。做我們配件這行的雖然多，但是真的開辟歐美市場的少之又少,，原因有很多,，本身精密配件中國銷往歐美發(fā)達國家的并不多，東南亞,，南美和非洲的此類市場相對好開發(fā)一些,。另外就是，很多銷售都是著眼于國內(nèi)的市場,，長三角,，珠三角，渤海灣地區(qū),，真正能夠向國外開拓的,，內(nèi)外貿(mào)并舉的企業(yè),，也算是不多見的,。
首先，前期的工作是有很多需要準備的,，比如,，我把公司的網(wǎng)站翻譯成了英文版本（本人也自學(xué)過一些法語，西班牙語,，但是使用機會很少,，目前唯一還可以稱之為利器的也就只有英語而已了。）,；其次,，將公司的主要產(chǎn)品介紹，詳細翻譯成英文并發(fā)布到專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)站,；另外,，我們公司的工程師將大部分產(chǎn)品繪制成了二維圖和三維圖供客戶選擇，這是業(yè)界的發(fā)展趨勢，也代表了我們公司的服務(wù)水平,。做好了這些東西,，接下來就是很多的報價。所以如果自身英語不夠熟練的話,，做外貿(mào)是真的比較困難的,，年輕人大可以多花點時間來提高一下。
當然,，做好自身定位和客戶的前景分析也是很重要的,，目前我們公司做外貿(mào)，主要做的是歐美客戶,，提供較好的產(chǎn)品和服務(wù),，而且相對來講歐美客戶穩(wěn)定性要好一些，只要你的質(zhì)量過關(guān),，價格合理,，他們就會比較穩(wěn)定的訂貨。如果是印度阿三的詢價,，記得千萬不要給他們圖紙哦,，他會拿著圖紙全世界詢價，最后拿最低的價格來跟你砍價,。跟他們做,，最終也只會有退稅的那一點利潤而已。其實這樣往往導(dǎo)致惡性競爭,，廉價次品就是這么產(chǎn)生的,。這是我最不建議的一種外貿(mào)方式。反之,，如果和歐美客戶做成長期合作關(guān)系,，利潤豐厚，也有助于企業(yè)自身的發(fā)展,，比如投入更多到產(chǎn)品研發(fā),，質(zhì)量保證，和服務(wù)提升上,。這樣才會促成企業(yè)的良性循環(huán)和發(fā)展,。至少目前我的外貿(mào)政策是這么確定的。
我這次想說的是德國客戶,，其實美國的市場,，通常來講要比歐洲國家大得多，每個訂單至少是幾百套絲杠,。為什么偏偏用德國客戶舉例子呢,？是因為德國客戶的要求更加嚴苛,，對產(chǎn)品的質(zhì)量要求更具代表性，開發(fā)了德國客戶對于我們來講其實是具有劃時代意義的,，不僅意味著獲取更多的利潤,，更意味著我們終于把中國國產(chǎn)的配件成功地推向了高端市場。
德國客戶是去年年初找我詢價的,，當時詢價的是滾珠絲杠,，絲杠支撐，和聯(lián)軸器,。我按照他的要求提供的三維圖紙,，報價和工期后，對方又提出來我們需要提供樣品,。在外貿(mào)出口中,，這都是很普遍的，畢竟距離遠,，尤其是第一次合作,，一般都要提供樣品。只不過運費是對方到付的,。
這幾樣產(chǎn)品,，因為也同樣出口美國市場，所以我就認為肯定是沒有問題的,，去庫房里拿了幾樣,，就給他們發(fā)Fedex過去了。但過了幾天,，對方就跟我溝通說樣品有問題（好在德國的早上九點是中國的下午三四點鐘,，不像美國，溝通起來更麻煩）,。但是注意,，郵件行文一定要流暢明白，所有的問題羅列清楚,，必須提出可靠的數(shù)據(jù),，對方才可以信服。這些經(jīng)驗得益于我在外企和歐美的同事及客戶一起工作的日子,。也就是說你所有的努力，不一定當時可以看得到效果,，但是也許某一天,，在某個機會下，就能夠發(fā)揮重要的作用,。
發(fā)來的圖片說絲杠的順滑度不夠,，要垂直放置的時候，螺母自由下滑；絲杠端頭要使用磨床來磨,，保證光滑度,；絲杠支撐的外殼有一些剮蹭的痕跡，雖然不影響使用,，但是賣相不夠好,，另外里頭的軸承指定要NSK軸承（我們用的是無錫二軸的軸承，經(jīng)過客戶長期使用并無不良反饋）,，說到這里就很痛心,，我們的國產(chǎn)貨不乏精品，但是卻總得不到客戶的信任,，真的不了解到底中國制造是怎么了,？心里一陣泛酸。尤其是我經(jīng)常參加的世界機床論壇,，里頭幾乎都是北美和德國人的天下,，一談到中國產(chǎn)品，尤其是機床,，總被人嗤之以鼻,，心里很不是滋味，這里頭的經(jīng)歷或許可以另開辟一篇文章來說說,。
無奈,，按照要求重新做了產(chǎn)品，我和技術(shù)工程師在辦公室里,，反復(fù)試了幾次,，覺得沒問題才發(fā)給他們。好在這次樣品通過了,。接下來就是討論訂單數(shù)量和出口港運輸?shù)膯栴},。他們對于這些細節(jié)都非常的仔細，反復(fù)核對信息,。但是基本沒有跟我砍價,，也有可能我報的價格確實公道吧，在他們看來比德國產(chǎn)品便宜的不是一星半點,。我呢,，也小竊喜一下，跟他們做生意利潤確實比價高,，更何況,，滾珠絲杠的退稅率是15%，絲杠支撐15%,，聯(lián)軸器17%,，如果你是CIF價格,，也就是工廠價，對方負責一切運費,，利潤+退稅還真的蠻客觀的,，比國內(nèi)的貿(mào)易強太多了。
歐盟客戶一般都用歐元賬戶打款,，如果你們公司只有美元賬戶的話,，最好開辟一個歐元的，這樣做起來比較方便,。個人推薦中國銀行或者農(nóng)業(yè)銀行的外幣賬戶,，看你們的貿(mào)易量和基本戶而定。有需要這方面信息的可以和我交流,。好了,，一大筆美金入賬了，現(xiàn)在并不需要出口核銷單了,，所以只要是一個月內(nèi)貨物出口的,，外貿(mào)員或者出納都可以去銀行國際部辦理換匯手續(xù)。
訂單下來了,，生產(chǎn)和質(zhì)量控制就必須要嚴格把握,。稍有瑕疵的產(chǎn)品都不能放過,，這是我們對于客戶的承諾,。信守這個承諾，才能維持長久的合作,。因此那二十天里,，我們做得都很辛苦,，最后裝箱的時候，我是親自到現(xiàn)場,，跟著一起裝的,，生怕出了一個紕漏。直到貨物被貨代提走,，才松了口氣,。
然而這還沒有結(jié)束，因為是海運,，手續(xù)比較麻煩,，并且我們偏偏碰到了海關(guān)開箱驗貨，我就必須一直守在辦公室,，隨時提供各類資料和表格,，直到貨代的姐姐告訴我，船開啦,，一個月后我給你報關(guān)單,！
拿到報關(guān)單，一般是財務(wù)人員去辦理退稅,，現(xiàn)在一兩個月基本就可以辦下來,，不過退稅系統(tǒng)麻煩的緊，鄙人親自辦過兩三次,，也算是體驗了一把,。以后也可以整理一些資料上來，供有興趣的人參考,。
至此,，一票外貿(mào)單才真正的做成，收官,。有時候可能一票外貿(mào)單,，夠一個小公司一個月的利潤額，但是請各位看官看看我們之前做了多少的準備工作,，自身產(chǎn)品過硬的同時,，還需要足夠的溝通和服務(wù)。這些都具備了,，才有可能做成外貿(mào),。
雖然目前我們公司還是以內(nèi)貿(mào)為主，外貿(mào)為輔,，但是通過這樣的另外一個業(yè)務(wù)支撐點,，無形中企業(yè)的步伐會走的快一些，在激烈的市場競爭中,，獲得自己獨特的優(yōu)勢,。
與其大家一窩蜂的都搶一塊蛋糕，不如細化市場,，尋找自己特有的發(fā)展空間,。這是我現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展思路之一。
這算是我的拋磚引玉,，歡迎大家一起來交流經(jīng)驗,！
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發(fā)表于 2015-1-16 14:51:12
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