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樓主去年畢業(yè),，現(xiàn)在跑水泥廠粉磨機(jī)械設(shè)備銷售,。領(lǐng)導(dǎo)考慮到我經(jīng)驗(yàn)不足，一直在安排老同事帶我,。下午跟隨又一個(gè)老同事一起拜訪客戶,，收獲頗豐。突然覺得做銷售有人帶,，真的非常重要,，尤其是有高手帶領(lǐng)�,？丛俣鄷�,，都比不上師傅帶領(lǐng)和親身參與實(shí)踐。
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今天帶我的師傅拜訪了三個(gè)人,。第一個(gè)是負(fù)責(zé)技術(shù)的部長,，老同事技術(shù)功底其實(shí)并不是很深，但因?yàn)樵谶@個(gè)行業(yè)沉淀了十年以上,，所以對(duì)工藝系統(tǒng),，設(shè)備本身非常了解。于是,，和負(fù)責(zé)技術(shù)的老大聊了一個(gè)小時(shí),。把技術(shù)部長的疑問一一解答，而且表現(xiàn)得非常的專業(yè),。讓業(yè)主心服口服,。這說明了做銷售，專業(yè)知識(shí)也是非常重要的,。
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) O; \4 [0 S- d% z6 ^ 拜訪完技術(shù)部長以后,，了解了真正決策者是總經(jīng)理。所以馬上去拜訪總經(jīng)理,。帶我的師傅說和總經(jīng)理談技術(shù)可以一筆帶過,，更多的要談投資，談效益，談企業(yè)管理,。談公司的發(fā)展,。師傅和總經(jīng)理談了一個(gè)半小時(shí)。直接把總經(jīng)理搞定,，總經(jīng)理明確表示非常希望和我公司做好這筆生意,。當(dāng)然這其中真正打動(dòng)總經(jīng)理的是同事的人格魅力，總經(jīng)理認(rèn)可你這個(gè)人,，認(rèn)可公司的產(chǎn)品,。( `8 D: ]; c' q# E4 C
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接下來就是培養(yǎng)一個(gè)線人�,？偨�(jīng)理安排采購請(qǐng)我們吃飯,。晚上吃飯，三個(gè)字喝了一瓶酒,，在酒桌強(qiáng)大家稱兄道弟,。酒桌上又表現(xiàn)出了師傅的優(yōu)勢。師傅和采購討論軍事,，政治,，社會(huì)，歷史,，談得不亦樂乎,。這又說明了做銷售要會(huì)吹牛，平時(shí)要多積累一些談資,。當(dāng)然更重要的是一個(gè)細(xì)節(jié),。原本是總經(jīng)理安排采購請(qǐng)我們吃飯，但師傅在吃飯過程中把錢給了,，直接叫采購去簽單,。采購簽到后，可以回公司報(bào)銷,。錢雖然不多,，但采購獲得了利益，非常高興,。表示明確支持我公司,。
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這樣下來，這個(gè)項(xiàng)目基本沒有問題了,。到時(shí)采用議標(biāo)的形式,，同事也就這樣利用一下午的實(shí)踐搞定一個(gè)一千多萬的項(xiàng)目,。9 l! |; w( b9 x( m* @/ `, G& G: U% @1 J8 H$ a
( B1 O t$ G, b: o; w* _) [; G2 J 晚上,，師傅喝得有點(diǎn)多，拉我去他房間傳授了銷售經(jīng)驗(yàn)。核心思想是見人說人話,，見鬼說鬼話,。見到負(fù)責(zé)技術(shù)的談技術(shù)，見總經(jīng)理談投入和產(chǎn)出,。銷售很重要的是銷售員本身的親和力,，以及自身人格魅力,，知識(shí)面要廣,。此外要注意把握人性的弱點(diǎn)，注重細(xì)節(jié),，讓對(duì)方有利益可圖,。像讓采購拿著吃飯發(fā)票回去報(bào)銷,，他鐵定支持我們。
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我也是銷售新人，希望和大家多多交流,。一起努力,，加油。
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發(fā)表于 2015-2-3 21:17:55
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樓主
