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管中窺豹-從公司第一季度銷售業(yè)績來看行業(yè)發(fā)展動態(tài)
我們公司是做自動化配件的，因此銷售數(shù)據(jù)有點(diǎn)類似淘寶統(tǒng)計(jì),，大概的可以看出來一些行業(yè)動態(tài),，在這里跟大家分享一下，也請大家來指點(diǎn)一二,。
在天津安家的同事基本都工作到臘月二十九,，就算是春節(jié)放假期間，骨干銷售和技術(shù)人員也都保持手機(jī)在線,，準(zhǔn)備應(yīng)對一些突發(fā)狀況,，甚至是客戶臨時的一些詢價。這是我們借鑒外企一個理念,，operation availability (運(yùn)營可用性),，就是一年全天候的保持可聯(lián)絡(luò)性，即便是車間停止生產(chǎn),，但是我們?nèi)钥梢噪S時提供客戶報價,，資料查詢，技術(shù)服務(wù),，物流督促等軟性服務(wù),。假期加班的客戶,，遇到急事兒找我們，也大多能夠得到滿意的答復(fù),。這是企業(yè)軟性服務(wù)附加值,，得到客戶的信賴與依賴，是我們的發(fā)展宗旨之一,。一二月份的業(yè)績也算是可圈可點(diǎn),，各種費(fèi)用成本掙出來不說，也還實(shí)現(xiàn)了盈利的目標(biāo),。
從各行業(yè)發(fā)展的角度來看，汽車行業(yè),，焊接設(shè)備,，機(jī)器人行業(yè)仍然發(fā)展勢頭良好，當(dāng)然我這是從商業(yè)角度說的,。如果非要跟我討論核心技術(shù)這一類的話題,，需要另外開一篇文章來講。
雖然三月份剛剛過去一半,，但根據(jù)目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明第一季度的銷售額比去年同期略微增長,，利潤額基本持平。由于今年春節(jié)較晚,，三月份普遍生產(chǎn)量不大,，看手里的訂單跟進(jìn)情況，這個月基本也就這樣了,，不會有大的變化,，因此提前把情況跟大家說一下。
為什么會出現(xiàn)銷售額增長,，而利潤額持平的這種現(xiàn)象呢,？
這是因?yàn)榫┙蚣降囊恍┲匾耐赓Y企業(yè)客戶外遷到東南亞，譬如天津三星遷到了越南,，大批生產(chǎn)在那里進(jìn)行,，天津本地的大大小小相關(guān)的韓資企業(yè)產(chǎn)量也一下子就降了下去。訂單量急劇減少,，不及去年的十分之一,。失去了這一部分外企的優(yōu)質(zhì)客戶，這對銷售額和利潤的影響極其重大,。而且預(yù)計(jì)在未來相當(dāng)長的一段時間,，外企大量回流到本國或者外遷到東南亞國家的幾率相當(dāng)大。這幾乎是不可阻擋的趨勢,。原先認(rèn)為穩(wěn)定利潤豐厚的外企訂單,，在今后不得不降級劃歸為第二類等級的客戶,。
轉(zhuǎn)而看國內(nèi)的企業(yè)，很多企業(yè)都在討債和被討債中度過春節(jié),。有的單位去年的項(xiàng)目,，幾千萬的金額，都要不回來,，員工的年底工資獎金扣住不發(fā),，更不要說給供應(yīng)商付款買貨了。這也就能解釋為什么很多的企業(yè),，花高息做民間集資,。公司的現(xiàn)金流控制不好，也就很難生存下去了,。有一次和對方的員工聊天中得知,，企業(yè)員工的工資也有三個月沒有發(fā)了，這樣的企業(yè),，誰還敢做押款生意呢,？一旦源頭客戶發(fā)生風(fēng)險，多米諾現(xiàn)象一定會波及到我們這里,。寫到這里,，突然升起一股寒意，制造業(yè)這樣的情況,，還不知道能到什么時候轉(zhuǎn)好,？現(xiàn)在做業(yè)務(wù)也是時時刻刻如履薄冰。
銷售員們鉚足勁頭去開發(fā)國內(nèi)中小企業(yè),，但是這類企業(yè)往往利潤率極低,，靠走量的微薄利潤來獲得生存。隱隱感覺到2015年將是白刃戰(zhàn)的一年,，拼命提高銷售額,，而利潤微薄，日子難熬,。
客戶的此消彼長中,，可以看到，單一的靠山寨設(shè)備,，缺乏研發(fā)的作坊企業(yè),，一直都在不停的壓榨各種成本價格，包括降級品質(zhì)買更便宜的配件,，或者以押款作為挽留客戶手段,，慢慢的陷入一個惡性循環(huán)。客戶對他們的押款越來越多,，他們對供應(yīng)商的押款越來越多,，為了維持生存，不停壓價,，買便宜貨,，艱難生存，更談不上花錢去研發(fā)新產(chǎn)品了,。更有甚者,，有個小老板干脆改行去干了婚紗影樓，其實(shí)這也算是一個出路,，中國人虛榮好面子,，婚喪嫁娶都要講排場，現(xiàn)在結(jié)婚各種鋪張和花銷水漲船高,，男方要是出不起,，就會被人笑話。所以這市場還算是蠻好的,。還有汽車行業(yè)，雖然說現(xiàn)在大城市里汽車都限購了,，但是很多人掙了錢,，回老家不開上一輛好車，就猶如衣錦夜行,。過年回父母那里的時候,，聽到的大多數(shù)是哪家親戚發(fā)了財(cái)，買了房子,，買了車子,，并且要具體到是買了哪個位置的房子，多少錢一平,，買了什么牌子的車子,，多少錢一輛這個地步。我不知道什么時候開始,，中國的這個傳統(tǒng)節(jié)日有如此這般的攀比,，貌似小時候比成績，大了比工作,，婚姻,，收入。,。,。。。諸如此類,。沒一輛像樣的車子,，會感覺木有面子，以至于北漂的朋友,，在北京混了十年,，無戶口，無檔案,，無房,，無車，無女友,，在聚會中悶頭喝酒,，一言不發(fā)，我想心理壓力一定是我們想象不到的吧,。
發(fā)展相對好些的企業(yè),，大多數(shù)是一些擁有高科技專利或者是創(chuàng)新型的企業(yè)，對于供應(yīng)商的要求除了價格之外,，也注重貨期,，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性，售后服務(wù),，技術(shù)支持等等,。就目前來看，醫(yī)療設(shè)備,，汽車行業(yè),，機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，自動化流水線等發(fā)展趨勢還是比較好的,。當(dāng)然市場客戶的細(xì)化定位,，不能單純的靠行業(yè)或者某一個指標(biāo)來衡量，涉及到的因素有很多,。我總結(jié)了一份內(nèi)部員工培訓(xùn)使用的客戶群定位細(xì)化法,，可謂是島主秘笈，相信對銷售新人有一定的幫助,。用心+動腦+敬業(yè),，就會比普通銷售強(qiáng)一些。秘笈呢,，就涉及到動腦這部分,，從很多的市場案例和動態(tài)分析總結(jié)出來的。
所幸的是,，在這樣的市場大環(huán)境下,，公司的現(xiàn)金流控制良好，回款率很高。這樣不但保證了公司的正常運(yùn)營和員工福利,，也能有一部分錢用于開發(fā)新產(chǎn)品,，比如國產(chǎn)線性模組等，將會陸續(xù)推向市場,。
總而言之,，還是想用一句話鼓勵自己，沒有不好的市場,，只有不夠努力的銷售,。無論大環(huán)境如何，自己努力做好自己的工作,，來打拼自己的事業(yè),。
先寫到這里，拋磚引玉,，懇請各位大神也來談?wù)勀銈兯诠�,，地區(qū)和行業(yè)的發(fā)展情況，以及機(jī)械制造業(yè)發(fā)展趨勢和前景如何,？ |
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發(fā)表于 2015-3-12 14:34:28
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