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褚橙啟示錄：一招鮮并不靈
- E( B0 \2 [) x現(xiàn)如今,，不少有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的說法,，引來傳統(tǒng)行業(yè)一片恐慌,，就拿最近火爆的“褚橙大王”褚時健舉例,，不少人認為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷和褚時健的名氣,，但事實真的如此么,？《褚橙你也學不會》的作者黃鐵鷹寫了14年商業(yè)案例,，他認為褚橙的案例對他震動最大,，最近他有這樣一句頭禪“這些事兒能靠互聯(lián)網(wǎng)解決嗎？”,，從他新書中描寫以下幾個小細節(jié),，或許能把這個問題弄明白。 一 楊先生以前做礦產(chǎn)生意,，3年前看到褚橙火爆,，于是也投資了幾千萬，在哀牢山上租下3000畝土地種植冰糖橙,。楊先生,、褚時健還有好幾家農(nóng)戶都在同一家養(yǎng)雞場買雞糞。大多數(shù)人都是直接拎著袋子,，過秤,，交錢，可褚時健不一樣,，他會把雞糞倒出來,，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有沒有摻過多的鋸末,，他會據(jù)此跟賣雞糞的討價還價,。 “雞糞那個臭啊,！我是根本做不到的,。”楊先生說,，當看到褚老用手捻雞糞肥時,，自己震驚了：“你們能想象嗎？一個80多歲,，有著那樣經(jīng)歷的人,，把一袋子臭雞糞倒在地上，用手抓起了捻,。他眼睛又不太好,，還要湊到臉前看！” 黃鐵鷹告訴我,，寫了14年商業(yè)案例,，褚橙對他震動最大： “在褚時健山上的房間里，我看到一大摞翻得起了角的柑橘種植圖書,，里面密密麻麻的眉批,、標注�,！� “60歲的玉溪大營街書記任新民,，活到現(xiàn)在只佩服一個人，就是褚時健,，‘我就沒看到像他那么認真的人,。他太認真，真是認真,�,！� “什么是生命的質(zhì)量？就是一個75歲的人,，同一個25歲的人,，在同一個起跑線起跑，十年后,，85歲的人把那個35歲的競爭者遠遠拋到了身后,！” 褚時健究竟是怎么做到的？ 二 褚橙團隊最不服氣的,，是不少人認為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷和褚時健的名氣,。真正做過企業(yè)的人都明白，一招鮮并不靈。褚橙正是在氣候,、水,、肥料、間伐,、控梢,、剪枝、病蟲害防治,、果農(nóng)管理、褚橙的管理團隊,、營銷這水果種植的10大方面都優(yōu)于同行,，才最終厚積薄發(fā)，脫穎而出,。 隨手拎出書中幾個細節(jié)： 因地施肥,。褚時健2003年就在果園里創(chuàng)建了實驗室，研究出一種最適合當?shù)厣L環(huán)境的有機肥,，原料除了市面上能買到的糖泥,、草炭、雞糞肥,，還增加了一個秘方：煙梗,。褚時健自己也想不到，當年煙廠的經(jīng)驗在自己若干年后誤打誤撞種植冰糖橙時派上大用,。 防治病蟲害,。 柑橘樹的天敵是黃龍病，黃龍病主要通過木虱傳播,，木虱飛起來很快,，如果這片地噴藥，那片地不噴藥,，木虱就會飛到?jīng)]有藥的地方,。都打藥，成本太高,，而且周邊果園會“搭便車”,，一般沒人這么干。但褚時健決定,，在黃龍病傳播之前,，對2400畝橙園同一時間在果樹沒病時集體噴藥，這樣每年需要多打60萬元的農(nóng)藥,， 看似增加了不必要成本,，但能真正“除根兒”。 果農(nóng)管理。國內(nèi)絕大部分果農(nóng)依靠年底的收成支撐下一年全家開銷和生產(chǎn)投入,，褚時健首創(chuàng)出一種每月每戶先借發(fā)工資2000元,，到年底收果時，按產(chǎn)量噸位結(jié)算,，把一年借發(fā)的工資扣除后,，將剩余的收入結(jié)算給農(nóng)戶。這套管理方法保證了褚橙的工廠化管理,，才能對冰糖橙種植的每一個環(huán)節(jié),，都有詳細的操作方法、指標和相應(yīng)的處罰措施,。 如何用人,。作業(yè)區(qū)長在一線遇到問題，敢向褚時健要求100萬,，還敢下軍令狀,，褚時健還就敢當即批準！褚時健選擇作業(yè)區(qū)長的唯一標準就是在田間做上一兩年,。褚時健知道自己不是伯樂,，只能在賽馬中相馬！ 利益共同體,。面對年輕銷售團隊提出的全新銷售模式,，褚時健只問了一個問題：“經(jīng)銷商的利潤夠不夠？”當他得到“足夠了”的回答后,，就再也沒有過問過,。褚時健指導銷售只有一個原則：只有讓賣你東西的人賺錢，你的東西才能好賣,！ 褚時建85歲生日那天,，親友們請老頭開口，老頭只說了一句：“過去在我們有能力的時候,，能幫就盡量幫助朋友,，今天朋友也同樣幫助了我們。所以我認為有財氣固然好,，有人氣更好,。” 還有一個關(guān)鍵問題：褚時健為什么要種冰糖橙,？2002年,，75歲的褚時健保外就醫(yī)，回到玉溪家里,。他坦言：很不甘心�,，F(xiàn)在煙廠的老總們,，年薪都是二三百萬，相比較而言,，自己的日子太寒酸了,，他不想就這樣等死。 三 褚橙被稱為一顆“互聯(lián)網(wǎng)橙子”,，黃鐵鷹很不以為然,。 他擺出數(shù)據(jù)：人們忽略的是，在本來生活網(wǎng)賣了1500噸褚橙的2013年,，褚橙在傳統(tǒng)水果銷售渠道賣掉了8500噸,。事實是：互聯(lián)網(wǎng)賣了個小頭，弄了個大聲音,；傳統(tǒng)渠道賣了個大頭,，弄了個小聲音。 研究褚橙案例,，黃鐵鷹發(fā)現(xiàn),，中國農(nóng)業(yè)和發(fā)達國家的差距遠遠大過工業(yè)：目前中國種雞99%靠進口,，種豬90%靠進口,，我們一頭牛出3噸奶，美國一頭牛出9噸,，歐洲出6噸,，連我們現(xiàn)在吃的北京烤鴨都不是國內(nèi)鴨子了，是英國種,。 “日本的馬桶蓋沒做廣告吧,？為什么中國人坐著飛機去日本搶購馬桶蓋？互聯(lián)網(wǎng)營銷能解決中國馬桶蓋的問題嗎,？”黃鐵鷹篤定：“互聯(lián)網(wǎng)解決不了土壤問題,，解決不了食品安全質(zhì)量問題，解決不了馬桶蓋的品質(zhì)問題,，我們現(xiàn)在最撓頭的很多問題都不是互聯(lián)網(wǎng)帶來的,，根本不是�,！� 黃鐵鷹打開話匣子：“兩三年前我就在說,，別再總拿互聯(lián)網(wǎng)說事了。這些年做服裝的老板都很難受,，關(guān)店的關(guān)店,，處理庫存的處理庫存，一片電商‘狼來了’的風聲鶴唳,�,？晌腋麄冋f,，你們不會不知道，優(yōu)衣庫,、ZARA,、H&M、GAP和無印良品,，這五家店每年都在中國新增地面店,，它們怎么沒受電商影響？我說 咱們都是做衣服的,，誰也別吹牛,，咱們一起到店里看看，你的面料,、款式,、剪裁、做工,、定價,、陳列，跟它一樣嗎,？你們那把貨跟它不一樣,，搞什么互聯(lián)網(wǎng)也沒用啊”。 另一個故事令人汗顏,。一家德國試驗機公司希望把工廠轉(zhuǎn)移到中國來,，挪了五年愣是沒挪成，反對者竟來自中方管理層,。理由很簡單：一旦設(shè)備打上中國制造,，在中國也賣不動了，因為試驗機需要在強酸強堿環(huán)境下工作,，國產(chǎn)螺絲釘用一段時間后就會生銹,！ 四 前些天，黃鐵鷹在北大光華管理學院試講過一次褚橙案例,，請來了本來生活網(wǎng)前市場總監(jiān)胡海卿,，講他如何在互聯(lián)網(wǎng)上引爆褚橙。胡講了一小時,，接下來是提問環(huán)節(jié),， 可沒等提問，一幫人上去和胡海卿換名片,�,！爱敃r我就知道了，人人都想走捷徑,，都想點石成金,，沒人有褚時健那個耐心,，那個毅力”，黃鐵鷹嘆口氣：“把事說明白了,，他們也做不來”,。 我不這么悲觀，我說中國人歷來是頂級聰明的實用主義者,，我們造不來一顆螺絲釘,，不是不能，是不愿意,。市場機會一大把,，賺快錢的機會有的是，沒人安安靜靜地琢磨一只小瓶蓋,，還不是沒逼到那個份上,？ 黃鐵鷹沒回答，沒回答也算一種回答,，我想起他在書中結(jié)尾拋出的命題：中國在現(xiàn)代工業(yè)史中,，沒什么讓世界佩服的發(fā)明。難道真是我們的文化中,，缺少了“認真”二字,？ 聊到晚上快十點，黃鐵鷹起身如廁,，走出幾米后,，突然停下回頭：“現(xiàn)在世界是平的,，二流產(chǎn)品在美國在非洲是二流,，在中國也是二流，互聯(lián)網(wǎng)解決不了怎么把二流變一流的問題,，這點我是認準了,。” 鐵鷹老師啊,，你可是夠認真,。怪不得你怎么說“別人編案例編那么容易，我編案例這么費勁呢”,。 # q' b7 ?( d5 ?7 L2 ?9 }
褚橙影響了黃鐵鷹今后的人生安排,，從現(xiàn)在開始，他決心尋找和編寫100個像褚橙這樣的案例,，希望后人研究中國這段商業(yè)史時,，看到的不都是粗制濫造。 黃鐵鷹今年60歲,，14年里寫出五個案例,。不小的挑戰(zhàn),。 鐵鷹老師，祝你好運,。 【編后】褚時健曾經(jīng)的“中國煙草大王”,，以戴罪之身二次創(chuàng)業(yè)，這位87歲高齡的老人背后有著太多的故事,。文中褚時健因地施肥,、防治病蟲害的果農(nóng)管理經(jīng)驗的這些小細節(jié)，告訴了我們?nèi)绾尾拍馨岩患伦龅饺绱藰O致和認真,。當人人都想走捷徑,，都是頂級聰明的實用主義者時，為什么這個看起來有點“看鉆牛角尖”的褚時健能夠成功,？褚橙又為什么能在中國眾多的水果產(chǎn)品中脫穎而出,？這些真的值得我們每一個人反思與學習。 文章轉(zhuǎn)自網(wǎng)易：http://money.163.com/15/0418/16/ANGDT7UN002552IG.html
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發(fā)表于 2015-4-19 09:32:25
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