【分享】做了十年銷售總監(jiān)，談?wù)勎覍�機(jī)械銷售人的一些建議，長期更新！

湘中人

拜讀了，經(jīng)典,，雖然我不是銷售的

天涯雨哥

陳云奇哥 發(fā)表于 2016-11-22 17:50
3 s5 `4 l& e3 {" F3 ^+ Z樓主厲害，必須收藏啊

  `0 G7 N) u7 M! D( V哈哈 沒有,，感興趣的可以看看我的銷售筆記,，里面很多干貨，大家互相學(xué)習(xí)
& ^& j9 s* w( x1 B2 J& I

五面怪

謝謝樓主分享�,�,！跟您學(xué)習(xí)的地方很多啊、差距怎么這么大呢！

' C, ~8 |4 u+ ^5 @$ c收藏啦,！

天涯雨哥

五面怪 發(fā)表于 2016-11-22 19:34
謝謝樓主分享�,。「�您學(xué)習(xí)的地方很多啊,、差距怎么這么大呢,！

收藏啦！

互相學(xué)習(xí),，看看我一樓放的銷售筆記,，那都是我的精血，再溝通

天涯雨哥

( m. ^" ~! s# f3 L* M: A2 u5 ?, d

一,、市場推廣方面：

1,、和郵局送報(bào)員聯(lián)手，由他負(fù)責(zé)把你的宣傳頁投遞到重點(diǎn)樓盤里的客戶郵箱里,。要不你混進(jìn)小區(qū),，自己投資料,。最好能連送幾次,，而且宣傳頁上的文案和設(shè)計(jì)很關(guān)鍵,，文字不必太多,，標(biāo)題和圖片卻要醒目，注意細(xì)節(jié),，產(chǎn)品賣點(diǎn)要突出,，羅列出客戶購買的三大理由,。你把宣傳頁做好后先找人做一些測試，聽聽大家反響,，不行就再改,。

2、發(fā)送短信找客戶,。現(xiàn)在行情大概是2—4分錢/條,，你可以先發(fā)個(gè)10000條嘗試效果。短信公司擁有龐大數(shù)據(jù)庫,，首先選擇有車族或銀行存款比較多的用戶發(fā)送,。一個(gè)客戶發(fā)兩到三遍，選擇發(fā)送時(shí)間很關(guān)鍵,，可以與短信公司商量,。和短信公司談判時(shí)多個(gè)心眼，要求他們多送一些短信,。還有,，群發(fā)短信不要一次發(fā)滿10000條，每60分鐘發(fā)2000條，要不萬一你接電話沒到,，不就丟單了嗎,？多注意細(xì)節(jié)。

短信效果好壞有一半因素是短信編輯質(zhì)量如何,？能否在60字內(nèi)迅速抓住客戶眼球,，勾起他們的興趣。建議編輯好后再在小范圍做個(gè)測試,。這筆費(fèi)用投入小,，見效快。

3,、網(wǎng)絡(luò)找客戶,。晚上沒事就呆在在聊天室里找客戶，跟廣告帖,，組建防盜群,，寫博客，舉案例,。嗯,，可干的事情好多呀。那時(shí)候我就是從網(wǎng)上抓客戶的,，聊多了自然有經(jīng)驗(yàn),。把常規(guī)問題都寫下來，到時(shí)候直接黏貼給客戶看,，省得你經(jīng)常打字,。

二、擴(kuò)展銷售渠道：

1,、做好一個(gè)客戶就是種下一顆種子,。前期維護(hù)好客戶的客情關(guān)系，定期打電話拜訪一下,，詢問使用情況,。時(shí)間久了，人家也許能幫介紹新客戶,，畢竟客戶的朋友自身?xiàng)l件都差不多,，物以類聚嘛。相信口碑推薦的力量,。

2,、與知名裝修公司里的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)建立利益聯(lián)盟，他們負(fù)責(zé)為客戶推薦你家產(chǎn)品,。這幫設(shè)計(jì)師整天都在接觸新客戶,，知道誰家需要這寶貝,，推薦起來目標(biāo)性很強(qiáng)。找到他們有兩個(gè)途徑,，一個(gè)是網(wǎng)上認(rèn)識(shí),，互相攀談交流，一個(gè)是上門推銷自己,。只要有利可圖,，設(shè)計(jì)師推薦不太費(fèi)力即獲利，自然這條線你就建立起來了,。假設(shè)有20個(gè)設(shè)計(jì)師幫你,，你就多了20個(gè)免費(fèi)發(fā)傳單的朋友，而是針對性極 強(qiáng)地發(fā)傳單,，下線幫手很快就能建立起來,。

和裝修設(shè)計(jì)師談合作，需要?jiǎng)有┠X筋,。比如你要說出產(chǎn)品,、觀念流行趨勢，給出客戶購買你產(chǎn)品的三大理由,，先給設(shè)計(jì)師洗腦,。不要叫設(shè)計(jì)師推薦產(chǎn)品時(shí)為難，替他設(shè)身處地著想,，說白了,，就是你要幫他編造出說服客戶的一套推薦詞。

合作有反復(fù)過程,，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)與他們協(xié)商解決，比如客戶抵觸設(shè)計(jì)師推薦怎么辦,？設(shè)計(jì)師推薦不到位怎么辦,？我判斷只有解決實(shí)際問題，設(shè)計(jì)師得到了好處,，你這塊銷售渠道才能走上正軌,。只要能開單，自然是一條穩(wěn)定渠道,，要好好把握好人情世故,。

你可以先找兩個(gè)設(shè)計(jì)師聊聊，聽聽他們的建議,，不斷修正談判思路后再大規(guī)模開發(fā)該渠道,。即使人家介紹客戶最后沒談成，也要略微表現(xiàn)點(diǎn)心意才好,，哪怕有個(gè)電話呢,。一句話,，用心經(jīng)營你的銷售渠道，花費(fèi)功夫越深,，收獲越大,。

要是感覺老哥回復(fù)的不錯(cuò)，可以關(guān)注一下我的公眾號(hào),，雨哥官微(yugeguanwei),，回復(fù)“雨哥”領(lǐng)取我總結(jié)的銷售技巧大全。

! [9 {3 `* P2 q  Q& U8 O( M

* o) L0 ?% D: \4 Z

子默子莫

謝謝分享

天涯雨哥

做銷售最怕的是沒有方法，銷售經(jīng)驗(yàn)的積累特別的重要,，為了交流下這些僅有的經(jīng)驗(yàn)結(jié)識(shí)更多做銷售的朋友,，認(rèn)識(shí)了解一下各行各業(yè)的人擴(kuò)展人脈建立了一個(gè)QQ群，建這個(gè)群僅僅是為了可以分享下經(jīng)驗(yàn)相互學(xué)習(xí)一下不作為商業(yè)用途杜絕任何廣告,，群里有銷售資料的共享,，晚上也會(huì)組織大家一起案例討論一起學(xué)習(xí)。在工作中遇到問題經(jīng)常是無處訴說自己一個(gè)人糾結(jié),，眾人拾柴火焰高,，在群里有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題,。刷廣告的人就不要來了,，踢出去挺費(fèi)事的。 如果大家愿意交流學(xué)習(xí)想要拓展人脈可以來加我們的QQ群：【302462442】,驗(yàn)證碼(務(wù)必正確填寫):【雨哥好友】,，我也將分享多年經(jīng)驗(yàn)積累的銷售技巧,，互相學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步,。

* O! d; q! V& R8 X+ X

刀切面

牛人,！

天涯雨哥

我們通常說：開發(fā)新客戶是維護(hù)老客戶成本的6倍,。很多問題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情,，不是簡單的蜻蜓點(diǎn)水式的意思下,，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個(gè)地步呢,？辦法來了：咱們搞定客情分四招：

一,、為客戶建立檔案。
平時(shí)出入客戶公司,，誰有決定權(quán)你了解嗎,？有沒有為客戶建立檔案,？客戶個(gè)人情況、家庭情況,、教育背景,、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣,、生活方式……你都了解嗎,？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是,？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到,！
4 y$ z9 J1 |& v, v
二、送小禮物,。
8 \7 _% `0 e8 ]1 S0 _為了拉近客情關(guān)系,，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯,，我,，不反對，但是我也不贊成,，這個(gè)東西得根據(jù)情況來定,，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯,，動(dòng)輒上千,，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒,，動(dòng)輒就上千,，大家在那個(gè)酒桌上說的都什么話呀，瘋話,，套話,，官話，醉話,，逢場作戲而已，實(shí)際意義并不大,，是吧,？撂爪就忘，因?yàn)檎l都請他,，他只能說這些話,。
. c& C) Z0 B& ?+ }! P7 R% ?咱們呀，不如把這一千塊錢,，這筆錢,，折成十次小禮物,，啊，送他十次小禮物,，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線,，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪的人,，家鄉(xiāng)是哪的,，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人,，他的孩子,，OK，這不就有需求了嗎,；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn),，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。

最棒的送禮啊,，要符合三個(gè)條件：
2 t4 D; V, J  d3 ]7 PA,、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；
B,、花小錢辦大事,；
. h, H; d1 K% h2 r/ K! }C、為客戶制造驚喜,，能滿足需求,。
/ \& j: u: \7 g
# ~6 D5 z9 _% V! f, D8 R# m- h你的客戶如果總在辦公室，長期久坐,，咱們可以送客戶高爾夫球啊,，因?yàn)槿狈﹀憻挕Ｈ绻�客戶一邊辦公,，一邊腳下踩著高爾夫球,，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴,，黃帝內(nèi)經(jīng)有講,，“腎，出于涌泉,，涌泉者,，足心也”。也就是說,，腎經(jīng),，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下,，涌出灌溉周身各處,。所以,，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生,，防病,，治病，保健,，這些方面有重大作用,。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè),，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的,，典型的花小錢，辦大事,。我們716團(tuán)隊(duì)里面的銷售高手們,，他們的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口香煙或日式美食，拜訪客戶,，投其所好,，隨手一甩。正所謂,，吃人的嘴短,，拿人的手短，數(shù)量級到了,，自然效果很棒了,！
; T& B, E) A% s2 I7 B
三、攻心術(shù),。
% w$ }4 {5 q3 I0 o# ^: k/ Q我擅長三招攻心術(shù),，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù),。那什么算是增值服務(wù)呢,？就是為客戶做點(diǎn)對他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢,？因?yàn)槟愕目蛻�,，他也有客戶，好,，我們就要把自己�?dāng)成客戶的一個(gè)部門,，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營策略啦,，啊，促銷方案啦,，等等這些,！
, x2 g, b8 C/ {4 `/ K( [6 r7 l
# W. m# O1 w3 K  j, R% }; }0 P四,、短信。
& f; S4 V6 T/ a: P: }  k7 Y我們每周給客戶發(fā)祝福短信,，叫客戶記得住咱們,。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐,。

現(xiàn)在,，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告，又由小禮物經(jīng)常收著,，還有祝福短信看,，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦,！
: n! B" V. Z% @/ _* E/ v有了這四招,，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了,，還會(huì)說要淘汰咱們不,？我想不會(huì)吧！好,，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上,，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵,，有希望哦,。

' F3 Z9 k# }9 {: R  p& V2 k新問題來了，哥們你執(zhí)行力如何,？能把這套方案完美執(zhí)行下去嗎,？或許答案不夠肯定，沒關(guān)系,。我們在群里有問題多交流,，大家一起把問題解決。
% S! s- e* C. r" H4 K4 f
; I: l5 h4 D& f! m2 E# F

天涯雨哥

把銷售整個(gè)過程拆開細(xì)分來看,，無非就是八個(gè)難題,。
1、找不到客戶群怎么辦,？
2,、見不到客戶的面怎么辦？
. t0 E9 |/ o+ ~1 I$ x% {+ p3,、見面不知道說什么怎么辦,？
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦？
; t' \" r1 [; d# W+ p5,、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦,？
' R! e0 O/ _3 S0 K& L6、產(chǎn)品價(jià)格高無競爭力怎么辦,？
/ X+ V2 t1 Q( {7,、客戶無需求怎么辦？
$ Q4 ~' y3 x1 I- _9 r4 x8,、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦,？

& ~7 u% M* S7 \/ c7 F* T我們正致力于做一個(gè)設(shè)備銷售的交流圈，大家在一起談業(yè)務(wù),，整合資源,。因?yàn)楝F(xiàn)在單兵做業(yè)務(wù)確實(shí)挺難的，大家在一起也挺方便的,，因?yàn)槲覀兒�蓋的是全國的圈子,。我們主要還是談銷售技巧。如果大家是從事設(shè)備相關(guān)的銷售,，剛?cè)胄幸埠�,，幾年�?jīng)驗(yàn)也好，只要有什么工作問題,，都可以過來大家一起聊聊,，互相學(xué)習(xí)嘛，想要交流學(xué)習(xí),，積攢人脈的可以加入我們QQ群號(hào)是：【302462442】,，驗(yàn)證碼：【雨哥好友】