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來源/正和島（ID：zhenghedao）口述/阮積祥杰克縫紉機創(chuàng)始人正和島島鄰采訪/葉正新

他做的是縫紉機生意，你可能覺得這行已日薄西山,，他卻相信大有可為,，“死掉的企業(yè)都不是因為宏觀不行,，而是自己不行”。

當(dāng)然,，這話自有他的底氣,。1995年，他聯(lián)合兩位兄長創(chuàng)業(yè),，把浙江臺州一個家庭小作坊干成了跨國公司,，2018年銷售額42.52億，連續(xù)9年全球銷量行業(yè)第一,。

從露宿街頭的補鞋匠到全球第一的企業(yè)創(chuàng)始人,，我在他身上看到的不只是傳奇。他是杰克縫紉機的創(chuàng)始人,，阮積祥。這是他的創(chuàng)業(yè)故事,。

我高中只讀了半年就棄學(xué)了。因為我在家里（兄弟姐妹）排行最小,，父親說,，“大家都掙錢了，你讀書還在花錢”,。就這么一句話,，改變了我一生的命運。

1986年,，我16歲,，去了東北，跟著大哥二哥補鞋,。當(dāng)時的長白山區(qū)和小興安嶺一帶,，有很多林場工人，領(lǐng)國家的工資,，每月幾十塊錢,，業(yè)余賣點人參、野蘑菇,、野木耳,，在當(dāng)時的東北，這批人非常有錢,。

他們上山干活,，鞋容易破，補鞋以后能多穿一點時間,。這是我們的商業(yè)定位,，不一樣的地方是,，別人補鞋是“坐商”，坐在那里,，我們是“行商”,，主動出去，挨家挨戶問有沒有鞋要補,。

長白山林場綿延100多里地,，沒有車，沒有路,，到處坑坑洼洼,，只能靠自己挑著扁擔(dān)，100多斤,，沿著江邊,、懸崖邊走過去，偶爾還有野獸伴著你,。為什么一個人走,？如果兩個人搭伴，等于多走了一倍的路程,，很累,。

大部分的林場沒有招待所，沒有餐館,。一般都是住在別人家里,，你給我一頓飯，讓我借住,，我給你補幾雙鞋,，這樣就解決了吃住的問題，壞處是吃飯不均勻,，我的胃病就是這么吃出來的,，到現(xiàn)在也沒恢復(fù)。

也會遇到特殊情況,，比如當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了刑事案件,，怎么說別人都不讓你住，怎么辦,？東北的冬天零下三四十度,，凍得要命。晚上沒地方住,，我就找到村里的草堆,，偷偷挖一個洞，鉆到里面睡，起碼能擋風(fēng),。有時睡著了,，流浪狗把你叼出來，能嚇個半死,。

還有好幾次,，碰上東北人耍酒瘋，追著你打,，欺負你,，別人都不敢攔，農(nóng)村場景你可以想象一下,。沒地方跑,，你只能躲進涵洞，里面臟兮兮什么東西都有,，你只能呆上兩三個鐘頭不敢出來,。這種故事很多，三天三夜都講不完……

好在一個月補鞋能掙到1500-2000塊,，兩年攢了2萬來塊錢,，這是我的第一桶金，在改革開放早期,，也算達到萬元戶標(biāo)準(zhǔn)。

但是,，我們?nèi)值苡X得這樣干下去不行,，生活太苦，而且太孤單,，沒什么出息,。干了兩年，我就回到了浙江,。不過這兩年的鍛煉給了我們很大的益處,。

回來以后做了三件事,，起初賣化妝品和打火機,，都沒有折騰成功。1988年,，我哥代理了一個縫紉機廠,，我跟他一起到廠里工作，縫紉機的技術(shù),、管理,、銷售就是那一年學(xué)來的。

辦廠掙了點錢，當(dāng)時我大哥主管財政,，父母覺得一直這樣不好,，所以三兄弟就分家了，那一年我19歲,。我揣著分家得來的2萬塊錢到義烏做生意,，一不小心被人騙走了一萬五。

我和對象一起,，尋思做另外的生意,，租個店面銷售縫紉機。家里我母親,、我大姐,、我二姐天天反對，天天哭,，說分家的兩萬塊本來是給你結(jié)婚用的,，你在義烏虧了一萬五，再虧了,，老婆都討不來,。

我就給他們算筆賬，結(jié)論是基本保本,，賺錢有戲,。我對象聽我的，家里還是反對,。我說一定要做,，既然分家了，他們也沒辦法,。

這是非常關(guān)鍵的一步,。后來我開了五家店，一年掙幾百萬,，到1995年已經(jīng)積累了1000萬,。

這里面有我大哥的功勞。當(dāng)時我進貨資金不夠,，差二十幾萬,，通過他的關(guān)系才借到錢，利息比平常高一點,。交貨之后立即還錢,，間隔不過三四天。如果是一般人,，就算你給他高息,，人家也不會借你。當(dāng)時二十多萬感覺就像今天的幾千萬。借了十幾次,，熟悉之后,，打個電話就能搞定融資問題。

1992年小平南巡講話之后,，民營企業(yè)開始蓬勃發(fā)展,，其中就有大量的服裝廠。我原來在義烏賣過服裝,，服裝廠要搞升級,，我又懂縫紉機，就把原來的客戶群體結(jié)合在一起,。

通過資源的積累與組合,，就這么逐步積累起來了。因為你是搞商業(yè)嘛,，一萬到1000萬就是這么發(fā)展出來的,。

沒想到生意最好的時候，我生了一場大病,，在店里吐了一盆血,，到醫(yī)院檢查發(fā)現(xiàn)是肺結(jié)核，很嚴重,，住了一年醫(yī)院,。肺結(jié)核早期看不出來，又是傳染病,，當(dāng)時我還沒結(jié)婚,，對象管店里的事。

原來開店的時候,，我跟我哥說，我要一直做商業(yè),，永遠不進入制造業(yè),。商業(yè)容易搞起來，制造業(yè)太辛苦了,！

但生病的一年,，我悟透了這個行業(yè)的運作關(guān)系，包括供應(yīng)商跟整機之間,、整機跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系,。我覺得這里面有很大的商機。

加上當(dāng)時我大哥生意做虧了,，欠了一筆賬,，家里就希望我們一起把這筆賬還掉。于是1995年7月18號，我們?nèi)值芫鸵黄疝k了這個工廠——臺州飛球縫紉機有限公司,，也就是杰克的前身,，正式打入曾經(jīng)看不起的制造業(yè)。

成立三年多時間,，我們通過出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷迅速撕開了一條路子,。當(dāng)時多數(shù)企業(yè)都在做出口生意，把縫紉機賣給比較窮的發(fā)展中國家,，這些國家對質(zhì)量的要求比國內(nèi)低,，所以都在拼這條老路。

我們開始也做出口,，后來轉(zhuǎn)向了內(nèi)銷,，戰(zhàn)略上堅持走質(zhì)量發(fā)展的道路，而且內(nèi)銷的利潤也高,。不到三年半時間,，我們的家用包縫機（縫紉機的一種）銷量做到了全球第一。一年有上千萬的利潤,，我們在當(dāng)?shù)厮阌绣X,，從個人富裕到家庭富裕也實現(xiàn)了。

這就牽扯出一個問題：這個企業(yè)接下來究竟往哪兒走？你是要小富即安,，以賺錢為目標(biāo)的家庭小作坊,，還是朝著現(xiàn)代企業(yè)制度發(fā)展？當(dāng)時我們有七十多號員工,，內(nèi)部存在嚴重的分歧,。

然后我們?nèi)值芎蛶讉€核心員工，二十多人,，一起開了三天三夜的會,，研究未來怎么走，最后決定要走現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展道路,，走工業(yè)縫紉機的發(fā)展道路,。

當(dāng)時工業(yè)縫紉機的技術(shù)很難，但我認為,，工業(yè)化的服裝制造未來一定會大發(fā)展,。于是半年不到,，停掉了原先的家用產(chǎn)品。這意味著停掉了1000多萬的銷售額,。但不停掉,，你就沒有決心走另一條路。

事后證明,，早停早退出的決策是對的,。家用縫紉機的利潤越來越少，其實三年以后就沒什么利潤了,。

做工業(yè)縫紉機,，原來的生產(chǎn)線都不行,，得投新的生產(chǎn)線，攻克新的技術(shù),。自己公司沒有這方面的人才,，我就到國有工廠請了總工程師過來。

天津的總工滕書昌當(dāng)時已經(jīng)退休,，享受國務(wù)院的津貼,，我登門拜訪了好幾次，現(xiàn)在我們情同父子,。杰克公司20周年慶典,，最高的榮譽獎（第一個榮譽獎）就給了他。他是我請來的第一個總工,，沒有他就沒有公司后來的發(fā)展,。

還是剛才那句話，做生意別輕易做工廠,，工廠非常復(fù)雜,，沒想到后來我還是陷進了這條路，一直干到今天,。

2006年,，我把董事長的位子和法定代表人都給了職業(yè)經(jīng)理人，這在民營企業(yè)里面很少見,。公司規(guī)模大了以后，最怕什么,？老板的獨裁,，決策風(fēng)險，所有的企業(yè)都是這么死的,！

現(xiàn)在很多大型上市公司,，創(chuàng)始人是老板又是法定代表人,，很多違規(guī)的簽字就簽出去了。很多老板自己兜里的錢,，和公司的錢是分不清的,。一般民營企業(yè)，沒人監(jiān)督老板的這些行為,。而職業(yè)經(jīng)理人是不會簽這些字的,，如果是法定代表人，他要承擔(dān)更大的責(zé)任,。當(dāng)然,，我們知道他是非常正直的人。我損失的是什么,？無非是權(quán)力,、名譽這些私人的欲望。

一個人決策,，企業(yè)走得快死得也快,。如果你不想它死，想讓它活得長,，就要民主決策,，然后交給總經(jīng)理快速執(zhí)行。

一個企業(yè)先不讓它死好,？還是先讓他長得快好,？這是兩個命題。大部分人會選擇先長得快,，但巴菲特的理念是,，先不讓它死掉，投資長遠眼光的企業(yè),。中國的民營企業(yè)就是這種制約關(guān)系沒做好,。

企業(yè)就像自己的兒子，當(dāng)你把兒子交給別人,，一般人不會放心,，這背后要有特別大的格局去放棄一些掌控力。

我們最初的商標(biāo)叫“飛球”，第一次到國外做展覽,，把拼音當(dāng)英文——“FEIQIU”,。老外說，你這個商標(biāo)不能賣的,，諧音（FUCK YOU）有點罵人的意思,。

第一次我們不懂這個,，在世界最大的展銷會上碰壁了。這是我們國際化碰到的第一個障礙,。

1999年國內(nèi)熱映《泰坦尼克號》,，創(chuàng)造了當(dāng)時的票房紀(jì)錄，我們回來參加廣交會,，發(fā)現(xiàn)有人注冊泰坦尼克號品牌,，當(dāng)然這些品牌現(xiàn)在沒法注冊了�,？紤]到公司國際化的發(fā)展,，名字非常關(guān)鍵，大家要容易記住,，就像咖啡一樣,，英語、德語,、西班牙語,、葡萄牙語發(fā)音都差不多。思來想去,，最后我們定名為“杰克”（英文名JACK）,。

國際化中間有很多歷史，我不展開講了,，時間放到2008年,，杰克差不多有四個億規(guī)模，在行業(yè)排名七八位,。金融危機發(fā)生后,，所有人對制造業(yè)都沒有信心，特別是我們這樣的裝備制造業(yè),�,？p紉機是彈性需求的產(chǎn)品，當(dāng)年服裝廠的生產(chǎn)線都閑余,。

我們判斷這是一次抄底的時機,。最大的決策就是出國，2009年我們收購了德國兩家公司,，這是國內(nèi)縫紉機行業(yè)首例民營企業(yè)收購案,，這一炮，徹底把我們的品牌知名度打響了,，不論是品牌信心,、公司信心還是經(jīng)銷商的信心等等，都得到了提振,。

2008年全球行業(yè)業(yè)績下跌50%,，我們只下跌20%；2009年,，全球行業(yè)下跌30%,，我們上升10%；2010年,，我們實現(xiàn)了160%的增長,，在中國縫紉機行業(yè)里邊，銷量做到了第一,。過去七八年走過來,，2018年我們的營業(yè)額做到了全球第一。

回頭看我的人生之路，從補鞋“縫”開始,，到現(xiàn)在做縫紉機,，還是一個“縫”字。

這些年,，我的商業(yè)邏輯一直沒變,，就是差異化策略。補鞋的時候,，別人坐著,，我是行商；1995年,，別人出口,，我做內(nèi)銷；后來別人做家用（縫紉機）,，我又轉(zhuǎn)向了工業(yè)（縫紉機）,。

2010年以后，別人去攻大客戶,，我反而沉下來服務(wù)中小客戶,。因為很多高工資的發(fā)展中國家，包括土耳其,、巴西,，大工廠越來越少，小工廠越來越多,。隨著物流和通訊發(fā)展,，小工廠分散點沒問題,，而且定制化趨勢下，小工廠的響應(yīng)速度更快,。這個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢決定了,，未來加工和品牌會逐漸分開，品牌是品牌,，加工是加工,。

你看原先O2O,、新零售,，大家都覺得很好，結(jié)果一哄而上,，絕對沒有好東西,。還有很多人去做平臺了，那誰去干平臺的服務(wù)者,？人人都干平臺,，最后沒有幾個干成平臺的。

在普通人的印象里,，縫紉機越來越?jīng)]人生產(chǎn),，行業(yè)都快沒了吧。實際上呢,？縫紉機以后增長（機會）不得了,。過去的爺爺奶奶，父母們,，這些人一年換不了幾件衣服,，但你看過去十年，年輕人每年買多少衣服,，服裝消費增長了多少,？更何況全球有幾十億人口。服裝生產(chǎn)肯定要縫紉機嘛,！

貿(mào)易戰(zhàn)以后,，中國的產(chǎn)能雖然下來了，但越南,、孟加拉國的縫紉機需求加上去了,，服裝是全球的需求，無非是在中國賣，還是國外賣,。

現(xiàn)在很多企業(yè)搞戰(zhàn)略,，看宏觀經(jīng)濟，其實宏觀對企業(yè)的影響極小,。我在自己公司里也經(jīng)常講,，發(fā)展好的企業(yè)都不是看宏觀的。死掉的企業(yè)都不是因為宏觀不行,。所以，你看宏觀看什么,？任何產(chǎn)業(yè)都一樣,。

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