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標題: 飛科：中端第一能否反超飛利浦,？ [打印本頁]

作者: 張麻子 時間: 2019-8-31 14:45
標題: 飛科：中端第一能否反超飛利浦,？

用輕資產(chǎn)模式,，快速占據(jù)中低端空白市場,，不斷豐富渠道體系,，一個國產(chǎn)單品在差異化戰(zhàn)略中迅速崛起,。

剛剛過去的2016年,，飛科電器總營收33.6億元,。賺來的錢多得沒地方花，光是買銀行理財產(chǎn)品,，飛科電器在今年上半年就豪擲了20億元,。

知道飛科電器的人不多，但聽到過“飛科剃須刀,，體驗科技,，感受非凡”這句廣告詞的人絕不在少數(shù)。

飛科電器的廣告已經(jīng)在央視及其他媒體上轟炸了很多年,。

這家專注剃須刀研發(fā),、銷售的企業(yè)，賺錢能力讓人驚嘆,。更讓人吃驚的是,，李丐騰作為飛科電器的創(chuàng)始人，持有該公司87.5%的股份,，這種從不融資,，也不搞增發(fā)的“一人獨資公司”，是一家真正不缺錢的公司,，是上市公司中難得一見的“白蓮花”,。

輕資產(chǎn)路線

李丐騰在創(chuàng)立飛科電器之前沒少吃過苦，他當過倉庫管理員,，修理過摩托車,，擺地攤賣過眼鏡……直到1995年，李丐騰在日達剃須刀廠謀得一份電路板焊接的工作,，命運之門才轟然打開,。

當時，剃須刀行業(yè)同質(zhì)化競爭已經(jīng)十分嚴重,，電動剃須刀的批發(fā)價從27元暴降至13~14元,。李丐騰建議老板做品牌，避開價格戰(zhàn),，但老板卻覺得做品牌前途未卜,，大量批發(fā)還是能賺到錢的。

理念分歧之下,，李丐騰帶打工著賺來的十萬元錢自立門戶,，在1999年創(chuàng)立了飛科電器。當時,，父親送給兒子的成年禮往往就是一款電動剃須刀,。但市面上要么是500元以上的飛利浦雙頭產(chǎn)品，要么是國內(nèi)幾十元的低端產(chǎn)品,，中檔產(chǎn)品缺失,。

李丐騰發(fā)現(xiàn)了100~300元中檔產(chǎn)品存在巨大市場空缺,。他研發(fā)了一款售價僅百元的旋轉(zhuǎn)式雙頭剃須刀，對標飛利浦的同類型產(chǎn)品,。

產(chǎn)品研發(fā)出來了，必須讓飛科電器擴張得足夠快才能占領(lǐng)這個市場,。而要快速擴張,，他就必須讓生產(chǎn)和營銷都處于極限狀態(tài)，如果按傳統(tǒng)的買地,、建工廠,、招工人模式來做，顯然會錯過電動剃須刀的中端產(chǎn)品空檔期,。

所以,，最好的辦法就是把生產(chǎn)外包，走“輕資產(chǎn)”發(fā)展模式,。把有限的資本投入到研發(fā)和銷售中去,。走“輕資產(chǎn)”發(fā)展模式的難處，是如何說服年產(chǎn)值幾千萬元的業(yè)界前輩為一個新品牌貼牌生產(chǎn),。

有一次,，李丐騰帶著他的團隊登門拜訪溫州地區(qū)最大的剃須刀代工廠，對方拋下一句“給我們多少錢也不愿給飛科電器生產(chǎn)”,，人都沒見到就被打發(fā)走了,。后托人多方打聽，原來對方是擔心飛科電器這個品牌起來后,，影響代工廠的其他訂單,，以后就要聽飛科電器擺布了。

于是,，李丐騰提出了“交心”計劃,。

首先，他把自己的旋轉(zhuǎn)雙頭剃須核心技術(shù),，以及相關(guān)模具都抵押給對方,。同時，他還承諾即便飛科電器成長起來了,，在保證質(zhì)量的前提下,，將來大部分訂單仍交給對方生產(chǎn)。在誠心實意的打動下,，李丐騰接連拿下了本地最大的幾家代工廠,。

2014年，飛科電器成功上市,，李丐騰并沒有食言,。2016年的財報披露,，飛科電器仍以“輕資產(chǎn)”方式運營，其電動剃須刀的外包率為71.7%,，電吹風的外包率則高達94.3%,。

▲2014年飛科電器上市。直到2016年,，企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了輕資產(chǎn)方式運營,。

饑餓營銷與渠道博弈

飛科電器騰飛的關(guān)鍵是李丐騰對渠道的兩次關(guān)鍵決斷。

最初,，第一批旋轉(zhuǎn)式雙頭電動剃須刀出來后,，沒有經(jīng)銷商愿意冒險銷售李丐騰的產(chǎn)品。被逼得沒辦法的李丐騰想出了一個絕招,，賣不出去的庫存保證全款退貨,。

之后，他接到了經(jīng)銷商們打來的訂貨電話,，一個接著一個,，態(tài)度也變得殷勤。此時,，李丐騰又玩起了“饑餓營銷”,。經(jīng)銷商向他訂購1000個剃須刀，他就只發(fā)300個,，告訴對方“缺貨”,，經(jīng)銷商害怕斷貨，通常會緊急加訂到2000個,。

在這種玩法下,，飛科電器的知名度越來越高，前來訂貨的經(jīng)銷商也越來越多,，這讓李丐騰有力掌控了經(jīng)銷商渠道,。

李丐騰的產(chǎn)品一炮而紅，成功占領(lǐng)了電動剃須刀的中檔市場,。2002年,，飛科電器在全國建立了20多個省級代理，以義烏,、廣東,、武漢、沈陽等地的批發(fā)市場為主,，并且打入百貨商場與飛利浦競爭,。

搞定經(jīng)銷商渠道，新的問題又出現(xiàn)了。2004年以前,，飛科都是通過經(jīng)銷商出貨,，自己不接觸終端市場。這出現(xiàn)了新問題：一方面,，完全依靠經(jīng)銷商,，飛科難以直接接觸用戶，不能依據(jù)終端反饋去改進產(chǎn)品,；另一方面,，飛科的目標市場是中端市場，而經(jīng)銷商們主要服務(wù)于低端市場,。

李丐騰決定開拓新渠道，將產(chǎn)品鋪貨到商場超市,。大型超市,、商場都是中高端日常用品的出貨渠道，飛利浦等國外大牌在大型商場也都有專柜,。所以,，飛科也必須進入商超渠道，尤其是超市——對手們還沒留意到的這塊市場,。

但是傳統(tǒng)經(jīng)銷商們認為這會傷害到他們的利益,，紛紛抵制飛科，飛科的銷量一度下滑,。為了提振業(yè)績,，李丐騰將給商超的返點提高了30%。于是,，飛科剃須刀在超市開始暴走,，成為了超市小家電產(chǎn)品標配。

隨著飛科電器市場占有率的提升和品牌的壯大,，經(jīng)銷商們也最終屈服,，繼續(xù)與飛科電器合作。最終,，飛科電器形成了以商超為主,、以經(jīng)銷商為輔的渠道體系。當前,，飛科在全國大約有10000多家專柜,、30多家省級辦事處、300多家地級市管理網(wǎng)點,、400多家售后服務(wù)網(wǎng)點,，經(jīng)銷商則有587家。

電商渠道與農(nóng)村紅利

2002年電子商務(wù)開始沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，到2010年,，淘寶商城成立時沖擊達到了一個小高峰,。小家電行業(yè)也難以幸免，當時小家電企業(yè)的店鋪70%~80%在虧損,。對應(yīng)的,，消費者能明顯感受到沃爾瑪、家樂福等大型商超紛紛縮減小家電的銷售面積和規(guī)模,。

然而李丐騰敏銳發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)不是危機而是機會,，飛科電器很早就建立了電商渠道。

電動剃須刀,、豆?jié){機,、電飯煲、掛燙機,、電吹風等小家電,，銷售單價低，一般多集中在100~500元,，消費者買了就走,，很少關(guān)注線下體驗，甚至連售后都不在乎,，消費者更認品牌與價格,。因此，小家電產(chǎn)品更適合電商渠道,，容易取悅對價格敏感的消費者,。

飛科電器2016年的財報披露，在其33.6億元營收里,，來自電商渠道的占比達到了46%,。到了今年一季度財報，電商渠道占比又增長到50%,，可謂成果豐碩,。同時期的九陽電器、蘇泊爾電器等,，電商渠道占比均沒超過30%,。

和其他小家電企業(yè)把電商渠道當去庫存，傾銷低端產(chǎn)品的做法不同,。

李丐騰知道再按過去的打法,，零售以渠道為中心的時代過去了。飛科電器未來在線上銷售產(chǎn)品要以產(chǎn)品為中心,。顧客看的是什么,？買的是什么產(chǎn)品？掌握產(chǎn)品就是掌握顧客。這就需要掌握海量大數(shù)據(jù)和極致產(chǎn)品設(shè)計,。

他們根據(jù)平臺上的消費數(shù)據(jù),，直面消費者需求，在線上推出了各種電商定制版產(chǎn)品,，因為定位精準,、設(shè)計精美很快受到消費者喜愛。比如飛科電器的FS867,、FS375,、FS338等幾款剃須刀全部都是在線上首發(fā)。

“我們一來就把電商渠道定位于高于線下,，開始堅持做“�,？顚９辈呗浴＞€上渠道的數(shù)據(jù)不僅可以幫我們精準營銷匹配消費者需求,，甚至已經(jīng)成為我們開發(fā)產(chǎn)品的依據(jù),。今年我們線上渠道的剃須刀型號比線下還要多30%�,！憋w科電器電商總監(jiān)張猛介紹道。

此外,，針對電商渠道更能幫助低價小家電產(chǎn)品下沉三四線城市,，以及產(chǎn)品定位主要是中低端的特點，飛科電器在農(nóng)村電商市場同樣花了心思去挖掘商機,。針對農(nóng)村市場,，飛科電器在農(nóng)村淘寶上大力促銷，價格近乎“裸奔”,。

張猛介紹,，飛科FS360剃須刀用一周時間就可以在農(nóng)村淘寶銷售近3萬套，這個數(shù)字是去年FS360剃須刀全年銷量的一倍多,。通過低價快速占領(lǐng)農(nóng)村電動剃須刀市場,，飛科電器在8億農(nóng)村人口心目中建立起品牌優(yōu)勢。

“我們下一步還要在農(nóng)村市場里搞‘定制專享’,，消費者通過平臺充分表達需求進行互動,，最后讓消費者參與到產(chǎn)品設(shè)計中去，最終產(chǎn)出定制款的商品,�,！�

在如何做好電商上，飛科電器顯然比別的小家電企業(yè)更走心,，也更懂網(wǎng)上消費者的訴求,。

▲線上渠道的數(shù)據(jù)不僅可以幫飛科精準營銷匹配消費者需求，甚至已經(jīng)成為我們產(chǎn)品的依據(jù)。

研發(fā)短板與突破路徑

2010—2015年,，飛科電器總共銷售了2.7億個剃須刀,，相當于每兩名中國男性就擁有一個飛科剃須刀。據(jù)艾端資訊2016年調(diào)查結(jié)果,，飛科電器以35%的市場份額牢牢占據(jù)電動剃須刀第二名,，離飛利浦僅僅5%的差距。

縱觀飛科電器的成長路線,，實行輕資產(chǎn)模式,，快速占據(jù)中低端空白市場，不斷豐富渠道體系,，這三點是飛科電器成功主要因素,。遺憾的是，飛科電器并不是一個技術(shù)驅(qū)動的科技公司,，與飛利浦5%的差距也許是一條無法逾越鴻溝——產(chǎn)品研發(fā)投入的差距,。

飛科電器在對產(chǎn)品研發(fā)投入方面顯得極為“吝嗇”。2011—2013年,，飛科電器的研發(fā)費用分別為1133.46萬元,、1267.87萬元和1568.56萬元，三年來研發(fā)投入占營業(yè)收入均不足1%,。2016年的費用為3600萬元元,，占營業(yè)收入僅僅1%。

飛利浦研發(fā)投入早在2014年便達到了17億歐元,，研發(fā)投入占營業(yè)收入的7.29%,。憑借技術(shù)優(yōu)勢，飛利浦牢牢占據(jù)利潤豐厚的高端電動剃須刀市場,，而飛科電器,，只能把持著百元左右的中低端電動剃須刀市場。

未來,，飛科電器需要更大成長空間,，突破剃須刀單品的戰(zhàn)略瓶頸，就需要完善技術(shù)體系,。加濕器,、空氣凈化器、健康秤,、吸塵器等小家電,，或許會是飛科電器實現(xiàn)再生長的新引擎。

作者: 勇敢的菠蘿 時間: 2019-8-31 15:03
不錯很看好

作者: 韓寒11 時間: 2019-8-31 15:17
飛科剃須刀價格便宜還實用,，刀頭配件也便宜

作者: lurenyi 時間: 2019-8-31 15:27
松下,，飛利浦,，飛科，博朗,，都用過,，雖然都是些便宜型號，我覺得飛利浦最好使

作者: 702736 時間: 2019-8-31 15:38
這種低端電器是應(yīng)該把市場奪回來了

作者: 冷水黃金 時間: 2019-8-31 15:50
趕緊看了下我的剃須刀,，原來也是philips的雙頭的,，沒有十五年，起碼也有十多年了,。感覺性能沒有絲毫變化,，包括電池、刀頭,，也沒有換過,、缺過任何配件。外觀除了字跡有點磨損,，就稍有點舊,，我平常就扔在桌子上或茶幾下。
我可是老胡子啊,，長得快,，硬茬的胡子，以前國產(chǎn)的刀子幾下就完蛋了,。
感覺就算飛科倒閉100年后,，philips的剃須刀一樣賣的火熱。

作者: 未來第一站 時間: 2019-8-31 20:57

冷水黃金發(fā)表于 2019-8-31 15:50
趕緊看了下我的剃須刀,，原來也是philips的雙頭的，沒有十五年,，起碼也有十多年了,。感覺性能沒有絲毫變化， ...

哈哈,，我的一把HQ130也是十年了,。

作者: 冷水黃金 時間: 2019-8-31 23:14
https://post.smzdm.com/p/660578/
網(wǎng)上搜的一篇文章，太長太長,，只能鏈接

作者: kbisi 時間: 2019-9-1 10:34
感覺飛科電吹風不錯,，買了了好幾個

作者: 柳暗花明2019 時間: 2019-9-2 14:37
一直都買飛科的，一個剃須刀能用幾年,。
確實是服務(wù)于中低端的大眾市場,，非常不錯的策略~~

作者: 老鷹 時間: 2019-9-3 07:22
最近89元買了一個飛科剃須刀，和300多的飛利浦,，松下和德國博朗相比毫不遜色,。

作者: jshuangchen 時間: 2019-9-3 08:22
飛科的質(zhì)量真的很垃圾,，價格上相對來說也沒優(yōu)勢了，用一年,，剃須刀片那不是斷就是不鋒利,，說白了還是質(zhì)量差。,。,。。

作者: 老鷹 時間: 2019-9-3 08:31

jshuangchen 發(fā)表于 2019-9-3 08:22
飛科的質(zhì)量真的很垃圾,，價格上相對來說也沒優(yōu)勢了,，用一年，剃須刀片那不是斷就是不鋒利,，說白了還是質(zhì)量差 ...

我剛買,，還沒有經(jīng)過時間考驗。現(xiàn)在刀片很鋒利,，聲音也小,，剃須效果很好。最早用飛利浦,，后來用過兩個德國博朗,，手里還有一個便攜款飛利浦�,？偟母杏X博朗勁頭大,，飛利浦肯定是不錯的，柔和一些,。

作者: 漁家郎 時間: 2019-9-3 14:38
昨天去文具店給小朋友買鋼筆,，高端的還是派克和施耐德，中端就是得力了,，低端的是不怎么聽說過的品牌,！

作者: 漁家郎 時間: 2019-9-3 14:40

老鷹發(fā)表于 2019-9-3 08:31
我剛買，還沒有經(jīng)過時間考驗�,，F(xiàn)在刀片很鋒利,，聲音也小，剃須效果很好,。最早用飛利浦,，后來用過兩個德國 ...

飛利浦適合東亞人，博朗對阿拉伯大胡子適用

作者: t125438094 時間: 2019-9-3 15:07
感覺飛科電吹風不錯

作者: 3983596 時間: 2019-9-4 08:48
不求大,，只求在某一方面超越,，最后連成面

作者: qihaibing 時間: 2019-9-4 09:30
好文章

作者: 小蔡 時間: 2019-9-4 11:33
以前只用飛利浦，但用過飛科后就再也沒用過飛利浦了,，剃的干凈又順暢,！

作者: 智狼野心 時間: 2019-9-5 10:19
吉列鋒速3走起,。電動的已經(jīng)不太滿足，俺這雨后春筍般的胡子,。

作者: 大米8888 時間: 2019-9-5 11:23
如果你打算1-2年就換剃須刀,，飛科的也能用用，要求別太高,。說起來也是,，國產(chǎn)的剃須刀頭與國外的差距還是很大，不管從鋒利度和耐用性來說都遠不如國外的

作者: 樂陶陶 時間: 2019-9-7 14:24
主要是管理跟上,。

作者: 宜興小新 時間: 2019-9-7 14:47
博朗的很好

作者: 覃福永 時間: 2019-9-8 21:31
我的飛科3個浮動刀頭,，1年多沒有問題，防水型,，雖然是仿照飛利浦的,，但仿得很不錯；我買東西比較喜歡性價比,，東西壞了,，也喜歡自己動手修，飛科今天產(chǎn)品水平,，確切的說,，非常符合國人的消費水平。

作者: 海浪1978 時間: 2019-9-9 13:27
以前給老頭子用過一個飛科的,，一年就壞了,，后來就一直買飛利浦了，飛利浦一個能用4-5年,，體驗完全不一樣

作者: a444258 時間: 2019-9-10 09:55
刮胡子有那么煩惱嗎大神們基本三四天一個星期我才刮下啊

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