"技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢(shì), 但也是最大的劣勢(shì)!

xueqingchao

由于公司全國(guó)各主要城市都有營(yíng)銷處, 銷售人員也有50多人,  公司做非標(biāo)產(chǎn)品比較多,所以經(jīng)常通過(guò)銷售與客戶做技術(shù)交流; 后來(lái)無(wú)意發(fā)現(xiàn)那些技術(shù)懂的多的一二個(gè) 銷售人員, 往往事情最多, 銷售做得不很好; 還惹人不高興;  反過(guò)來(lái)銷售做得好的,  幾乎從不主動(dòng)與技術(shù)人員談方案,如果客戶不提出來(lái);
真是有些問(wèn)題,你不提,客戶就不會(huì)關(guān)注, 你提了客戶就會(huì)關(guān)注,就會(huì)擔(dān)心, 哪怕一個(gè)很小的問(wèn)題,就會(huì)被瞬間放大, 因?yàn)榭蛻舻囊�求始終是完美的;

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技術(shù)型銷售:  一方面喜歡與客戶交流技術(shù), 另一方面喜歡與公司的設(shè)計(jì)人員交流技術(shù),   設(shè)計(jì)人員做好的方案,一會(huì)和客戶交流,一會(huì)兒又和技術(shù)交流;  這樣反復(fù)一來(lái),產(chǎn)生不同的想法和方案很正常, 客戶讓你改, 你改不改?    時(shí)間久了客戶就會(huì)產(chǎn)生對(duì)你公司的不自信; 技術(shù)人員反復(fù)改方案,也煩得很.  在看哪些不懂技術(shù)的人員, 拿著公司的產(chǎn)品自信滿滿,高高興興把產(chǎn)品賣出去了, 即使產(chǎn)品有問(wèn)題,  錢(qián)己賺到手, 下面就輪到售后上場(chǎng)了. 己不屬自己工作范圍了, 只需安撫一下客戶, 把關(guān)系搞好. 催催售后快點(diǎn)處理就可以了;

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, q$ K* D) [2 w* P  j1 K我認(rèn)為技術(shù)型銷售能不能在銷售行業(yè)做好, 真的還不好說(shuō).
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MINT

我想知道這個(gè)模式走出國(guó)門(mén)能走多遠(yuǎn),，客戶總不能不都是傻瓜吧

老吳機(jī)械

有點(diǎn)騙到一個(gè)是一個(gè)的感覺(jué)

滾刀魚(yú)

2 \2 ^- u0 h% x9 O) [0 c' \不知為什么到樓主的公司會(huì)出現(xiàn)這種情況,，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的,，從實(shí)際運(yùn)作上也是很完美呀！原因只有一個(gè)（也正如樓主說(shuō)的）：樓主公司的技術(shù)型銷售對(duì)技術(shù)只是略知一,、二,，這樣問(wèn)題就來(lái)了，這樣的技術(shù)型銷售不知道什么該說(shuō),，什么不該說(shuō)，所以會(huì)造成這種局面,。
  T& @% B* z$ d8 v我之前接觸過(guò)一個(gè)技術(shù)型的銷售高人,，一個(gè)干過(guò)20年設(shè)計(jì)的老工程師，我們都管他叫老哥,，45歲的時(shí)候老哥覺(jué)得做設(shè)計(jì)煩了,，轉(zhuǎn)行做公司業(yè)務(wù)和銷售，到客戶那里,，了解需求的時(shí)候,，一邊了解客戶需求，一邊手繪初步技術(shù)方案（方案規(guī)劃平面圖,，和初步的方案軸測(cè)圖,，便于跟客戶講解），回公司,，方案往技術(shù)部門(mén)一丟,，要么照著做，要么提出更可行的方案,，老哥都沒(méi)意見(jiàn),，很多客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都想“高薪挖走”這位老哥,，老哥直接拒絕的理由是“我老板對(duì)我不錯(cuò)”，就這一句簡(jiǎn)單的理由,，不過(guò)他的老板確實(shí)對(duì)他不錯(cuò),，感情和薪水都給足了，老哥也死心塌地的干,！
4 y8 n" y0 `7 w說(shuō)遠(yuǎn)了,，再說(shuō)說(shuō)樓主公司的技術(shù)型銷售，這些銷售在技術(shù)上也只能算是二把刀子,，沒(méi)修煉到家,，才去干銷售，又覺(jué)自己干過(guò)技術(shù),，在技術(shù)上有話語(yǔ)權(quán),，所以才會(huì)搞得自己和公司都很狼狽。
) U% p& _- }/ t, D! v0 C! C技術(shù)成熟的技術(shù)型銷售,，應(yīng)該是最完美的人才,！

熊anh

    樓主說(shuō)的這個(gè)情況,，確實(shí)是很現(xiàn)實(shí)的，但造成這個(gè)情況的根本原因不在于技術(shù)銷售不行,，而是在于采購(gòu)人員,。當(dāng)客戶不懂技術(shù)，也不關(guān)心技術(shù)時(shí),，一個(gè)詳盡的技術(shù)方案,，肯定不會(huì)一杯小酒、或是一通胡吹亂侃來(lái)得效果好,。
5 m! ^5 K! j  L0 u7 ^8 }3 B$ p- S   但是以后的發(fā)展方向肯定是采購(gòu)過(guò)程中會(huì)有更多的技術(shù)介入,，這時(shí)候，技術(shù)型銷售還是會(huì)有很大空間的,。
6 c/ A) _) C* W% X7 j2 O2 |  t" E# F, U   前兩年,，跟一個(gè)做小加工廠的朋友聊天，就曾聊過(guò)這樣一種趨勢(shì),，朋友當(dāng)時(shí)的主要業(yè)務(wù)是從當(dāng)?shù)匾患掖笃髽I(yè)拿出來(lái)的,，利潤(rùn)很高，當(dāng)然給對(duì)方采購(gòu)人員的回扣也高,，但同時(shí)朋友廠里的管理很亂,，效率很低，做這樣非正常的業(yè)務(wù)，還能有點(diǎn)錢(qián)賺,，如果是做市面上普遍價(jià)格的單,，基本是做得多虧得多。
   當(dāng)時(shí)就多次提醒朋友,，要花大力氣改善內(nèi)部生產(chǎn)效率,，畢竟這樣的單子是不長(zhǎng)久的。當(dāng)大企業(yè)的利潤(rùn)有20%的時(shí)候,，老板往往不太會(huì)花心思去摳采購(gòu)方面的一點(diǎn)小錢(qián),，但是現(xiàn)在各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，當(dāng)利潤(rùn)下降到10的時(shí)候,，采購(gòu)也是要精打細(xì)算了,。
    后來(lái)過(guò)了一年多，被我不幸言中,，朋友那個(gè)大客戶的采購(gòu)流程進(jìn)行了大改革,，由以前的采購(gòu)部門(mén)說(shuō)了算，改成需多個(gè)部門(mén)協(xié)同,，于是暗箱操作的空間基本消失,，價(jià)格大幅下降。
+ P) @% E9 ~' }    朋友這時(shí)才來(lái)加強(qiáng)生產(chǎn)管理,，已經(jīng)來(lái)不及了,，堅(jiān)持了一段時(shí)間后，終于還是沒(méi)能扛下來(lái),。
. ~. [) w; a" O: [7 _
/ Q# ]( h5 O* g# a. }  {" o$ B    當(dāng)企業(yè)的管理水平逐步提高,，帳也會(huì)越算越細(xì)，細(xì)節(jié)也會(huì)摳得越來(lái)越精,，技術(shù)上的支持,，需求也會(huì)越來(lái)越大。

xinxuan88888

滾刀魚(yú) 發(fā)表于 2017-7-12 10:53
不知為什么到樓主的公司會(huì)出現(xiàn)這種情況,，技術(shù)型銷售從理論上講應(yīng)該是最完美的，從實(shí)際運(yùn)作上也是很完美呀,！ ...

事實(shí)證明：給你解決問(wèn)題的供應(yīng)商才是好供應(yīng)商,，不然被坑遲早的事。每次供應(yīng)商（不是主流品牌）過(guò)來(lái),，我一般更傾向于選踏踏實(shí)實(shí)給我們提供解決方案的,，而不是只談業(yè)務(wù)的。

jiangsuwanhua

"技術(shù)型銷售"有優(yōu)勢(shì), 但也是最大的劣勢(shì),，說(shuō)的很對(duì)

liu20668

技術(shù)比較好的,，做銷售也成功的話，是比較完美的，就怕是那種懂一點(diǎn)技術(shù)的,，出去給客戶亂吹,，就會(huì)出問(wèn)題

xiaobing86203

要合理的利用優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短

懶懶的我們

技術(shù)型銷售是好事,，但技術(shù)不到家就很坑了,。