本帖最后由 曉昀 于 2021-2-16 15:22 編輯 ) i. |& A* r! X2 I: Y' Y. V5 S
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最近在家整理資料，發(fā)現(xiàn)了以前整理和總結(jié)的銷售新手尋找潛在客戶的有效途徑,，分享給大家,，希望對需要的社友有所幫助。 由于是幾年前整理和總結(jié)的資料,，大家僅看對自己有幫助的內(nèi)容，沒有幫助或者無用的請自動忽略,。
# q3 a- k' }( i- f有句話說的好“選擇比努力更重要,，方法比激情更重要”，做銷售更是如此!初入銷售行業(yè),，難免迷茫和不知所措,，想要在這一行業(yè)里成為佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 許多剛?cè)胄械匿N售人員,，都有一顆充滿激情的心，但由于缺少或者掌握不了潛在客戶或者潛在客戶的信息,，采取亂撒網(wǎng)的方法,，瘋狂打電話，結(jié)果呢?時間一天天的過去,，有效客戶沒有抓到幾個,，銷售業(yè)績沒有什么增長，反而,，把自己的身心搞得非常疲憊,。 在所有的銷售人員中，應(yīng)該來說銷售人員的流動性是最大的,，因為他們看不到希望,，找不到成就感，完成不了銷售任務(wù),，可能每天得到的多是拒絕甚至傷害性的結(jié)果,。 對于銷售人員來說，如果你所在公司沒有建立一套完善客戶開發(fā)資料系統(tǒng),，而是依靠你們自己通過各種方式或者手段,，去搜集到一些客戶資料，而且在不進(jìn)行任何整理,、篩選的情況,，就進(jìn)行客戶電話拜訪，開發(fā)客戶,，你們會有多少的成功率? 其實,，對銷售人員來說,，銷售前的客戶資料準(zhǔn)備工作應(yīng)該列為銷售工作中的頭等大事。 為什么這么說呢? 許多銷售人員總是提出這樣的問題,，許多人只要接到他們的電話,，了解了他們的目的后，立刻對方就會晴轉(zhuǎn)多云,，話語立刻變了,，對你客氣的可能會說，“不好意思,，我現(xiàn)在不需要”,、“不好意思，我現(xiàn)在很忙”等,，但對你不客氣的可能立刻就把電話掛了,，甚至有的會：“搞什么呀，浪費(fèi)我時間”等,。 這些事實,，這樣的結(jié)果，總是在不停鞭笞我們銷售人員那脆弱的心靈,，他們究竟應(yīng)該如何做呢? 有這樣一句常說的話,，選擇比努力更重要，方法比激情更有效,。 許多的人往往喜歡做這樣的事情,，順著梯子爬到了墻上，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻,。 許多銷售人員的行為就是如此,，一天覆一天，重復(fù)著這種錯誤的行為,，希望能夠捕到魚,，希望能夠沙粒到淘到金。 我們自己認(rèn)真的去想下,，假如把你手中搜索的資料比作一個池塘的話,，如果這個池塘中根本沒魚，無論你付出多大的努力,，無論你的銷售技能多么高明,，你還是根本無法捕到魚，也就是說你根本連個機(jī)會都不存在,。 做這樣的無用功,，傷神費(fèi)力受挫折，又是何苦呢? 所以，對于我們銷售人員來說,，若銷售有成功的希望或者機(jī)會,，必須先去尋找、去篩選那些潛在客戶群體或者潛在客戶群體,，這樣才能夠提高你銷售成功的效率,。否則，你還是會陷入在一種“失敗,、失敗,、不停的失敗”這樣的惡性循環(huán)中。 那么,，銷售人員究竟如何才能在銷售前,，就能發(fā)覺那些是他們的潛在客戶群體呢?這并非是一件很容易的事情。 有人說,，臺上一秒鐘,，臺下十年功，的確如此,。那么,，我來告訴那些初入銷售行業(yè)的銷售人員如何才能尋找到自己的潛在客戶。 一,、尋找潛在客戶前的基本要求 尋找潛在客戶的方法與技巧,，可能是多種多樣，但是為了能夠確保尋找潛在客戶的有效性,，你必須把握以下3點(diǎn)基本要求。 1,、充分了解你所要銷售產(chǎn)品的行業(yè)特性 試想一下,，如果我們銷售人員連自己所銷售產(chǎn)品所屬的行業(yè)性質(zhì)都搞不清楚，你怎樣可能最大范圍內(nèi)去尋找自己的潛在客戶和篩選自己的客戶呢? 2,、充分了解自己銷售的產(chǎn)品特性 至于產(chǎn)品特性方面包括甚多,，其中你要了解產(chǎn)品的所采用的原料，產(chǎn)品的工藝技術(shù),，產(chǎn)品賣點(diǎn)等,，甚至要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的產(chǎn)品。 我們銷售人員人員只要充分了解自己的產(chǎn)品特性,，才能有效定位那些客戶是我們產(chǎn)品的真正需求者,，避免走冤枉路。 3,、充分了解與本行業(yè)相關(guān)聯(lián)的行業(yè) 為什么要了解與本行業(yè)相關(guān)的行業(yè)呢?試想一下,，我們?nèi)绻私怅P(guān)于本產(chǎn)品服務(wù)行業(yè)，產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)，原料供應(yīng)行業(yè),，包裝行業(yè),，行業(yè)協(xié)會等，你是不是可以從他們那里獲取或者篩選許多關(guān)于潛在客戶的資料呢? 所以,，對于當(dāng)我們銷售人員來說,，還必須充分掌握自己產(chǎn)品相關(guān)的上下游環(huán)節(jié)的特性，才能更好的為自己尋找潛在客戶打好基礎(chǔ),。 二,、尋找潛在客戶的方法 1、使用客戶搜索工具搜索 現(xiàn)今的客戶搜索工具有很多,，像冉月信息通這些都可以幫助銷售人員快速的查找客戶資料,，節(jié)省時間，提高效率! 2,、報紙,、雜志、電話黃頁尋找法 利用報紙,、雜志尋找潛在顧客,，也是一種尋找潛在客戶的方法，但效果也是不怎么特別明顯,。一些全國性或區(qū)域性的雜志和報紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息,，你可以利用這些信息，為自己服務(wù),。 3,、數(shù)據(jù)公司利用法 數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性,。 專門從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系,。一般情況下，這類公司都可以為銷售行業(yè)提供成千上萬的客戶數(shù)據(jù)列表,。在北京,、上海、廣州,、深圳等國內(nèi)大中城市,，這類公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開始成為數(shù)據(jù)營銷領(lǐng)域的重要角色,。 不過,，許多銷售不愿意進(jìn)行這方面的投入，怕花錢,。其實呢?與其毫無成效做著毫無意義的事情浪費(fèi)時間與生命,，不如花些錢去購買些有價值的資料，可能回報會更大呢? 4、政府機(jī)構(gòu)利用法 官方人口普查數(shù)據(jù),，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表,。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù),、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息,、社保部門的社會保險信息等。 在國內(nèi),，政府部門往往擁有最完整而有效的大量數(shù)據(jù),。在以前，這些數(shù)據(jù)并沒有很好的應(yīng)用于商業(yè)用途,。政府部門已經(jīng)在大力加強(qiáng)基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)庫的建設(shè)工作,，在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越來越好，數(shù)據(jù)的管理和應(yīng)用越來越規(guī)范的市場趨勢下,，政府部門也在有意識的開放這些數(shù)據(jù)用于商業(yè)用途,。 具有代表意義的政府項目之一是國家公安部正在建設(shè)和運(yùn)營的全國公民身份信息系統(tǒng)，集中了全國各地市公安戶政部門的戶政登記信息,，向政府部門,、行政機(jī)構(gòu)、工商企業(yè)提供公民身份信息查詢和核查的服務(wù),。這樣的數(shù)據(jù)可以作為重要的客戶基準(zhǔn)數(shù)據(jù),。 只要你有資源搞到這些信息資料都是，都是可以為你的銷售提供許多便利之處,。 5,、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法 基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會,、儀器儀表行業(yè)協(xié)會,、汽車協(xié)會。美容保健協(xié)會等,，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了,。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員,，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。 6,、大型專業(yè)市場尋找法 大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場,、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處等，來到這里不僅可以獲取到大量的潛在客戶資料,，甚至還以現(xiàn)場物色潛在客戶,。在這里來來往往的人，幾乎都是可以為你提供一些寶貴信息資料的人。 7,、展會尋找法 每年各個地方都有不少交易會或者展會,，如廣交會、高交會,、中小企業(yè)博覽會等等,，只要是符合你行業(yè)屬性，產(chǎn)品屬性的展會,，你都可以去光顧,，在會展上你可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶,、聯(lián)絡(luò)感情,、溝通了解。 8,、熟人介紹法 你的日�,；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明你已經(jīng)認(rèn)識了一大批人,，這批人有可能成為你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客,，即使不是你的潛在客戶，但可能為你提供他們所知道的對你有價值的潛在客戶的信息資料,。 不可否認(rèn),，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,，還有他的家人和親戚,，這些都可能成為是你的資源。 一個輻射一圈,，這是銷售人員擴(kuò)大人脈的最快速的辦法,。你的某一個朋友不需要你的產(chǎn)品，但是朋友的朋友你能肯定不需要嗎?你的朋友不知道你潛在客戶的信息,，你朋友的朋友難道手中就沒有這些資源嗎?去認(rèn)識他們,，你會結(jié)識很多的人。告訴你身邊的人你在干什么,，你的目標(biāo)是什么,，獲得他們的理解，通過他們的幫助,，你會很快找到你的潛在顧客,，因為你身邊的人都會幫你，愿意幫你,。 9,、相互協(xié)助法 你接觸過很多的人,，當(dāng)然包括像你一樣的銷售人員，他們手中都擁有者一定量的客戶資源或者資料,，熟悉顧客的特性,。只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結(jié)交,，即便是競爭對手,，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系,，分享資源,，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時候他還會幫你留心,，當(dāng)然了,，你有合適他們的客互你也一定會記著他，多好,，額外的業(yè)績不說,，你有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。相互協(xié)助法一種比較有效的尋找客戶資料的方法,，且不需要任何的投入,。其含義就是讓別人幫你尋找客戶資料，同時你也幫別人尋找客戶資料,，大家彼此相互協(xié)助,。 10、客戶推薦法 只要你不是從事騙子行業(yè),，只要你的產(chǎn)品貨真價實,，只要你的服務(wù)能令客戶滿意，我相信再差的銷售人員手中都會有幾個老客戶的,。通過他們你可以得出一些詳實的潛在客戶資料,，甚至可以滿上交易的客戶資料。對于給你提供推薦作用的客戶,，你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報,，哪怕是一個你自己精心制作的小禮品也好，說明你的心里在感激著他們,。 同層次階段,，不同做事方式，尋找客戶的方法也不同,，但是大家想得到的結(jié)果卻基本相同,，那就是最大范圍的抓住屬于自己的潛在客戶,，做好的銷售工作,，不斷提升銷售業(yè)績! 凡事都要經(jīng)歷從不懂到懂,，從不會到會的過程，所以銷售新手們,，一定不要心急,、不要浮躁，從一點(diǎn)一滴學(xué)起,，一步一步來,，有耐心，有方法技巧,，成功就離你不遠(yuǎn)了!
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發(fā)表于 2021-2-16 15:02:34
