擴(kuò)大現(xiàn)有客戶的交易需要實踐的三件事

平實生活

①了解本公司和顧客,，選定目標(biāo)

調(diào)查關(guān)于對方公司的一般公開的信息。銷售額有多少,，今后將進(jìn)入什么樣的行業(yè),。此外，還要考察其未來是否有發(fā)展的可能,。然后,，調(diào)查自己公司的訂單情況，考慮各個客戶對自己公司的重要程度,。

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另外,，反過來考慮本公司對顧客的重要程度。進(jìn)入了主要客戶嗎?供應(yīng)商有多少家,，其中自己公司是怎么看的?對于自己公司來說銷售額很高,，是重要的客戶，但是對對方來說銷售額并不高，也沒有進(jìn)入主要供應(yīng)商的情況也很常見,。在考慮到這些關(guān)系的基礎(chǔ)上,，在選定目標(biāo)時，如果該公司的銷售規(guī)模,、行業(yè)種類,、行業(yè)的發(fā)展趨勢、向該顧客提供服務(wù)的供應(yīng)商有多個,，就需要摸索擴(kuò)大市場份額的可能性,。

另外，能為顧客的要求做出什么貢獻(xiàn)?針對顧客要做的事情,，準(zhǔn)備一份提案材料,。如果有具體的提案材料就好了，即使沒有,，如果對想做的事情有實際成果或加工技術(shù)的強(qiáng)項也沒關(guān)系,。能夠準(zhǔn)確提出方案的材料很難準(zhǔn)備好。說到底就是制造契機(jī)的目的,。

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②采取與關(guān)鍵人物見面的行動

現(xiàn)在負(fù)責(zé)的窗口是什么樣的人很重要,。如果你不太清楚對方與你的提案有多大的關(guān)系，那么就有必要讓對方介紹其他關(guān)鍵人物,。如果窗口只有負(fù)責(zé)采購的人,，就無法了解事業(yè)的全貌，所以應(yīng)該先接觸設(shè)計者,，然后再接觸事業(yè)負(fù)責(zé)人,。至于具體的行動方式，因為很多設(shè)計圖上都寫著設(shè)計者的名字,，所以“我可以先和設(shè)計者談?wù)剢?”請這樣介紹。

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在與設(shè)計者聯(lián)系的時候,，接下來會請他介紹了解事業(yè)全貌的項目部長,。設(shè)計方面很多人都是沒有太復(fù)雜想法的，所以很容易就能得到上司的介紹,。

③與關(guān)鍵人物進(jìn)行一次面談,，盡可能地推進(jìn)談話

在與部長級人士面談時，會提出自己公司可能會做出貢獻(xiàn)的內(nèi)容,，讓他們當(dāng)場介紹實際參與的人,。最理想的狀態(tài)是在面談時，盡可能拿到圖紙,。

并不是多次拜訪,、建立關(guān)系。也不是通過建立關(guān)系來獲取信息，而是在具備說話材料和關(guān)鍵人物的情況下,，不要隨意增加次數(shù),，在短時間內(nèi)取得成果，這對雙方都有好處,。

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本來,，在與客戶的交流中，已經(jīng)建立了良好的關(guān)系,，如果被拒絕的話,，在最初的窗口階段就應(yīng)該被拒絕了。但是,，即使是第一個窗口,，被拒絕的概率也要比新客戶低得多。

曉昀

現(xiàn)在要做成一樁生意，并不像想象的那么容易,。目標(biāo)之外的東西太多了,。

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