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①了解本公司和顧客，選定目標(biāo) 調(diào)查關(guān)于對(duì)方公司的一般公開(kāi)的信息,。銷(xiāo)售額有多少,，今后將進(jìn)入什么樣的行業(yè)。此外,，還要考察其未來(lái)是否有發(fā)展的可能,。然后，調(diào)查自己公司的訂單情況,，考慮各個(gè)客戶對(duì)自己公司的重要程度,。
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另外，反過(guò)來(lái)考慮本公司對(duì)顧客的重要程度,。進(jìn)入了主要客戶嗎?供應(yīng)商有多少家,，其中自己公司是怎么看的?對(duì)于自己公司來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售額很高，是重要的客戶,，但是對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售額并不高,，也沒(méi)有進(jìn)入主要供應(yīng)商的情況也很常見(jiàn)。在考慮到這些關(guān)系的基礎(chǔ)上,，在選定目標(biāo)時(shí),，如果該公司的銷(xiāo)售規(guī)模、行業(yè)種類(lèi),、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),、向該顧客提供服務(wù)的供應(yīng)商有多個(gè)，就需要摸索擴(kuò)大市場(chǎng)份額的可能性,。
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6 d+ [6 c6 i% n) r1 p另外,，能為顧客的要求做出什么貢獻(xiàn)?針對(duì)顧客要做的事情,，準(zhǔn)備一份提案材料。如果有具體的提案材料就好了,，即使沒(méi)有,，如果對(duì)想做的事情有實(shí)際成果或加工技術(shù)的強(qiáng)項(xiàng)也沒(méi)關(guān)系。能夠準(zhǔn)確提出方案的材料很難準(zhǔn)備好,。說(shuō)到底就是制造契機(jī)的目的,。
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/ Y+ e% J2 R( `' C# l. B7 R②采取與關(guān)鍵人物見(jiàn)面的行動(dòng) 現(xiàn)在負(fù)責(zé)的窗口是什么樣的人很重要。如果你不太清楚對(duì)方與你的提案有多大的關(guān)系,，那么就有必要讓對(duì)方介紹其他關(guān)鍵人物,。如果窗口只有負(fù)責(zé)采購(gòu)的人，就無(wú)法了解事業(yè)的全貌,，所以應(yīng)該先接觸設(shè)計(jì)者,，然后再接觸事業(yè)負(fù)責(zé)人。至于具體的行動(dòng)方式,，因?yàn)楹芏嘣O(shè)計(jì)圖上都寫(xiě)著設(shè)計(jì)者的名字,，所以“我可以先和設(shè)計(jì)者談?wù)剢?”請(qǐng)這樣介紹。 # J. g" S! k, v5 B6 Z5 r
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在與設(shè)計(jì)者聯(lián)系的時(shí)候,，接下來(lái)會(huì)請(qǐng)他介紹了解事業(yè)全貌的項(xiàng)目部長(zhǎng),。設(shè)計(jì)方面很多人都是沒(méi)有太復(fù)雜想法的，所以很容易就能得到上司的介紹,。 % N7 I% f2 I3 J4 k) l" [
7 n9 E& W% V, r @/ a( b6 e4 M③與關(guān)鍵人物進(jìn)行一次面談,，盡可能地推進(jìn)談話 在與部長(zhǎng)級(jí)人士面談時(shí)，會(huì)提出自己公司可能會(huì)做出貢獻(xiàn)的內(nèi)容,，讓他們當(dāng)場(chǎng)介紹實(shí)際參與的人,。最理想的狀態(tài)是在面談時(shí)，盡可能拿到圖紙,。 并不是多次拜訪,、建立關(guān)系。也不是通過(guò)建立關(guān)系來(lái)獲取信息,，而是在具備說(shuō)話材料和關(guān)鍵人物的情況下,，不要隨意增加次數(shù)，在短時(shí)間內(nèi)取得成果,，這對(duì)雙方都有好處,。 T9 o$ p1 k6 o' l2 u* b6 ~* R
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本來(lái)，在與客戶的交流中,，已經(jīng)建立了良好的關(guān)系,，如果被拒絕的話，在最初的窗口階段就應(yīng)該被拒絕了,。但是,，即使是第一個(gè)窗口,，被拒絕的概率也要比新客戶低得多。
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發(fā)表于 2021-8-27 18:15:28
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