業(yè)務員的“請客經(jīng)”

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業(yè)務員的“請客經(jīng)”  
6 l" Q8 k: M# h4 E 對于從事銷售工作的業(yè)務員來說，請客吃飯總是免不了的,，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識,，很多業(yè)務員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務員,，想跟客戶建立進一步的客情關系,，但請客之后客戶對他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來那位業(yè)務員在用餐的時候,，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗,，恰好該客戶又是個“下海”的文化型商人,，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象,。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務員連基本的社交禮儀都不懂,，廠家就派出來跑“江湖”,，這樣的廠家算什么嘛！可見,，行走江湖時,，請客還是有一些講究的�,！�
　　明確目的和對象
　　凡事都有目的或者動機,，請客也是一樣的。　
, `4 N% M9 R5 K- ~- b% H# w　　從業(yè)務的角度講,，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業(yè)目的,；另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要�,；蛟S有業(yè)務員會認為這種觀點具有太強的功利性質(zhì),，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業(yè)活動,，任何手段都是為了實現(xiàn)自己的商業(yè)目的,，這是無可厚非的�,！�
　　只有明確了請客目的,，那么接下來要請誰，怎么請,，請什么規(guī)格,，請在什么地方，控制在什么費用,，要達到什么效果等,，這一切問題自然就迎刃而解了�,！�
　　比如你要獲取客戶的重要決策信息,，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么,，接下來你要請的不是客戶,，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場,，那么你要請的是商品部經(jīng)理，而不是賣場的總經(jīng)理或老板,�,？蛻舯救瞬粫�給你任何信息，你請了也是白請,，而且你越請事情越難談成,；相反，如果你請客戶里面的某個助手,，那么一切就好辦了,。　
　　如果要增進客情,，你則要把請客的對象著眼于客戶本人,，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關系，就不愁客戶本人跟你的關系會不好,。某個公司的業(yè)務員在長沙長駐了兩年,，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經(jīng)營有好幾個公司,，每天都是東奔西跑異常繁忙,。但是業(yè)務員發(fā)現(xiàn)這個劉老板即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話,。業(yè)務員找到了突破口,，鑒于劉老板的小孩熱忠于學英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”,，不僅孩子的英語成績提高了,，劉老板也從此對這個其貌不揚的業(yè)務員“刮目相看”�,！�
: ?0 W: K1 y/ s: m　　所以,，無論如何，首先一定要先明確請客的目的,，以及根據(jù)目的,，決定請什么對象。如此,，才能有效達成自己的“江湖”目標,。　
% N& s* k& G# m6 m+ g- ^# E% u　　確定方式和規(guī)格
# P' [: {7 ~2 y　　既然明確了為什么要請,？以及要請誰,？那么，接下來就是確定請客方式和規(guī)格,�,！�
. x3 L( c8 l2 x% f- @: i　　先談方式，很多業(yè)務員都以為請客就是吃飯喝酒,，這種理解是比較片面的,。某個公司的業(yè)務員在派駐天津市場時，幾次想請該地區(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒,，經(jīng)過了解,，才知道客戶原是天津大學一名下海經(jīng)商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”,，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐,。后來，業(yè)務員在這方面找到了機會,，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出,，從音樂品位開始,，兩人竟然成了“忘年交”�,！�
! z0 p( J) S5 D6 g. F" Q　　還有個業(yè)務員,，在請一名東北客戶時，忽略了東北漢子的好酒豪爽風格,，竟然請客戶在一家咖啡店喝咖啡,，搞了半天生意不但沒有進展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來,，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣,，難受死了！”可見,，如果方式不對,，再怎么使力也是白搭�,！�
& D& s  c, ~6 |% ?　　規(guī)格也很重要,，要符合請客對象的身份，以及你即時公關的需要,，因為請客也是一種生意的延續(xù),、智慧的“較量”。某公司業(yè)務員小張,，在招待一個山西來的客戶時,，本來客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件，但因為該業(yè)務員晚上請了一頓很豐盛的晚餐,，反而使客戶遲疑了,。原因很簡單，你對他太好了,，客戶有時并不“感冒”,，認為你此時一定很需要他，果然,，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件,，讓業(yè)務員大傷腦筋。所以,，如果你是希望促成客戶合作的話，請客的規(guī)格未必就是越豐盛越好,，只要遵循熱情,、有氣氛、合適便可以了,，否則還會吃力不討好,。對于老客戶特別是重點客戶,，這種方式更為重要，此時不是請客吃飯的問題,，還是斗智和心理戰(zhàn)術的問題,。有些重點客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”，在沒有比較信息的前提下,，客戶還是不敢亂來的,，但是如果業(yè)務員過于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來你就摻了,，所謂的“商大欺廠”的故事一定會在你的身上重演,！　
% y. |4 H# T( I/ r' |, ^1 F4 x7 ^座次的學問
　　如何安排座次是請客的一大學問，特別是在一些大型宴會如經(jīng)銷商年會時,，如果一些小細節(jié)沒有注意,，輕則鬧笑話，重則會傷害原本不錯的客情關系,！　
* Q' y+ q  B% F5 t9 v+ E　　具體如何安排,，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法,；另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”,。　
　　比較通行的方法是：　
' D* R* M* [6 n9 v) I+ a" p" P　　*較大型的宴請,，桌次的高低以離主桌位置的遠近而定,，右高左低�,！�
　　*同一桌上,，位次的高低以離主人的座位遠近而定。主賓坐在主人右邊,，第2主賓坐在主人左邊,。主人右方第2席是第三，左邊是第四,，依次類推,。　
1 \3 H% @2 i: L$ B1 W' X, F　　*如果人數(shù)不多時,，業(yè)務員主要先確定自己和主賓的位置,，其他人則以隨意為主（也可根據(jù)客人的職位高低進行排序）。主賓一般安排在正席,�,！�
　　*如果業(yè)務員的領導以及客戶是在一起用餐時，那么業(yè)務員則要安排主賓和自己領導坐在主賓席,，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊,。業(yè)務員自己則坐在上菜的位置,，待上菜時，可以方便轉(zhuǎn)動菜盤至主賓面前,�,！�
0 Q; v; X- u4 J7 N7 e9 k6 N　　另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究，業(yè)務員如果是在客戶所在地請客,，在請客之前可向當?shù)厝肆私膺@一風俗,。因為每地的“地方講究”有些不同，還是以自己掌握的準確信息為準,。需要注意的是,，在安排座次時，不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究,，以免大家覺得過于客套,，反而顯得生分，從而使用餐變的比較拘束,�,！�
　　點菜的藝術
0 s) c% ?: c; i- k1 z. K& z: k　　毫不夸張的說，點菜是一門藝術,。從事銷售工作的業(yè)務員應該熟知這個方面的常識,。比如有的業(yè)務員請吃飯請的很豐盛，費用卻不高,；有的業(yè)務員花錢多,，卻未必吃的好！這就是點菜的技巧問題�,，F(xiàn)在很多公司對于業(yè)務員請客吃飯,，都有一個費用控制的標準，因此,，如何點的好,，吃的好，花錢少,，就取決于業(yè)務員在點菜方面的藝術了,。　
　　業(yè)務員工作之余,，應先花點時間了解一些酒樓,、飯店的菜譜和菜價，并比較用餐環(huán)境和服務檔次,，一旦要請客時才不至于不知所措,。　
! s) u; n' u1 {0 g! W( p3 a& t( J　　另外,，業(yè)務員也可在約定的請客時間之前30分鐘到達酒樓,，一個是禮貌問題，另一個是根據(jù)人數(shù)先訂好合適的包廂,，以及先點好一部分菜,，因為酒樓一般生意很好，先點一部分菜可以讓酒樓先做準備,，不至于大家入座之后等很久才上菜,，另一個方面可以點一些有特色但又實惠的菜。如北方客戶來南方,，則可以點一些北方稀有但南方豐盛的海鮮,，以及南方有特色的在北方?jīng)]有的特色菜；比如請四川客戶則要以麻辣為主等等,。當客戶點完菜之后,，業(yè)務員出于禮貌，在評估所有點菜之后,，再追加兩個菜,，這樣顯得對對方的尊重以及禮貌�,！�
　　需要注意的是,，業(yè)務員切忌不可自己先將菜都點好，即使你點的菜適合客戶的口味,，都會給人一種你過于看重金錢,、想省錢的感覺，無形中便使請客的效果大打折扣,。如果點菜時客戶推辭,，你也要盡量發(fā)動“一人先點一兩個自己喜歡吃的菜，剩余再你來點”的氣氛,�,？蛻粼诳床藛螘r，業(yè)務員在旁邊可以稍做解釋,，或者請服務員在旁邊予以說明,。自己在點菜時，則可以適當詢問客戶是不是愛吃,�,！�
* I, g/ R6 f' R/ V; l　　用餐的禮儀
$ M( u1 g: C: `　　用餐的時候主要注意兩個方面，一個是要注意敬酒的禮節(jié),，一個是要注意自己用餐的禮節(jié),。　
　　先談敬酒,�,！�
  ~% s; O8 A$ K: f7 C& E　　敬酒時,，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次，之后才是向個人敬酒,。向個人敬酒時,，應先與主賓碰杯，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據(jù)客人職位的高低順序）,。如賓客太多,，只可舉杯示意。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒,，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒,，或者只跟部分人碰杯敬酒。敬酒的時候不要過于客套,，要熱情,、誠懇、并適當說幾句情真意切的祝酒詞,，也不可故意要求不會酒的客人喝酒,，或者要求客人過量喝酒，這都是不文明的行為,。當然,，如果你的客戶是個豪爽的東北漢子，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興,，這時過多的禮節(jié)會讓客戶覺得別扭,。　
　　再談業(yè)務員用餐的禮節(jié),�,！�
$ d9 C% M0 k9 _2 o: l$ c4 N( f　　用餐時，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)：　
　　*業(yè)務員坐姿端正,，不可只顧自己吃東西,，一般每上一道菜要先請主賓品嘗，并略做解說,，自己不熟悉的也可請服務員加以說明,；　
- Y. j8 H, `3 Y　　*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物；　
! g- _) }8 O# N& A. k, j( E　　*客人在夾菜或者正吃東西時,，不可此時舉杯向客人敬酒,；客人向自己敬酒時，業(yè)務員應停止吃東西,，微笑著舉杯回應,；　
　　*業(yè)務員不可用嘴就碗，應將食物拿起食用；　
　　*自己取用較遠的東西時,，應請別人拿過來,，不可離座去取,；夾菜時不可一路滴湯,；　
　　*自己嘴里有食物，不可張口與人談話,；　
　　*說話文明，不影響鄰座客人,；　
6 ?. I5 G2 _, _; s- l$ `　　*喝湯用湯匙,，不出聲；嘴角和臉上不可留有食物殘余,；不以各種理由強迫對方喝酒,，碰杯時不要高過對方杯子；　
0 v1 d5 |' ~  y7 e7 L+ ]) ?" M/ O　　*談話時不要揮舞筷子,；剔牙時用另外一手擋住嘴,。　
9 H, `& O* O' H2 ~5 u4 Y# I　　在用餐接近尾聲時,，業(yè)務員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點什么食物,，之后才是要求服務員上茶水、水果盤以及買單,。

houyaz2007

不錯,，學習了
正想從技術轉(zhuǎn)型做銷售。,。,。

超人回來

真誠待人就好!

xzgg

得好好學習呀,偶也是剛轉(zhuǎn)型的

tiger2066

正在努力...

gll2003

特實用，謝的很好,，謝謝,。

wwz919

初入江湖，學習改善

LZS7588292

原來請客也大有學問,。

聽竹

樓主是不是抄來的,？

yst00

人是感情動物，樓主的請客經(jīng),，對行走江湖的人很實用