業(yè)務(wù)員的“請(qǐng)客經(jīng)”

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業(yè)務(wù)員的“請(qǐng)客經(jīng)”  
9 x- {6 f7 B9 M3 d# X 對(duì)于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來說，請(qǐng)客吃飯總是免不了的,，但因?yàn)閷?duì)這個(gè)問題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí),，很多業(yè)務(wù)員請(qǐng)了客卻丟了分,。筆者記得某公司有位業(yè)務(wù)員,，想跟客戶建立進(jìn)一步的客情關(guān)系，但請(qǐng)客之后客戶對(duì)他的態(tài)度卻明顯冷淡,，原來那位業(yè)務(wù)員在用餐的時(shí)候,，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個(gè)“下�,！钡奈幕�型商��,，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象。因此,，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務(wù)員連基本的社交禮儀都不懂,，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛,！可見，行走江湖時(shí),，請(qǐng)客還是有一些講究的,。　
　　明確目的和對(duì)象
2 `3 E* F& T3 ~8 k. X4 {　　凡事都有目的或者動(dòng)機(jī),，請(qǐng)客也是一樣的,。　
　　從業(yè)務(wù)的角度講,，請(qǐng)客的目的無非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的,；另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要�,；蛟S有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì),，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng),，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的,，這是無可厚非的,。　
) P$ m0 O( c4 K　　只有明確了請(qǐng)客目的,，那么接下來要請(qǐng)誰,，怎么請(qǐng)，請(qǐng)什么規(guī)格,，請(qǐng)?jiān)谑裁吹胤�,，控制在什么費(fèi)用，要達(dá)到什么效果等,，這一切問題自然就迎刃而解了,。　
　　比如你要獲取客戶的重要決策信息,，或者客戶是否接受自己的合作方案,。那么，接下來你要請(qǐng)的不是客戶,，而是客戶手下的某個(gè)得力助手,。如果你要做進(jìn)大賣場，那么你要請(qǐng)的是商品部經(jīng)理,，而不是賣場的總經(jīng)理或老板,。客戶本人不會(huì)給你任何信息,，你請(qǐng)了也是白請(qǐng),，而且你越請(qǐng)事情越難談成；相反,，如果你請(qǐng)客戶里面的某個(gè)助手,，那么一切就好辦了�,！�
* M$ N) |2 L  h7 P+ I8 c% c　　如果要增進(jìn)客情,，你則要把請(qǐng)客的對(duì)象著眼于客戶本人，以及他的家人,，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系,，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會(huì)不好。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在長沙長駐了兩年,，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯,，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營有好幾個(gè)公司，每天都是東奔西跑異常繁忙,。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個(gè)劉老板即使每天再忙,，都會(huì)找時(shí)間給自己在讀高中的兒子打個(gè)電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口,，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語,，他便每周找出一天的時(shí)間請(qǐng)他的小孩去參加周末的“英語沙龍”,，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對(duì)這個(gè)其貌不揚(yáng)的業(yè)務(wù)員“刮目相看”,�,！�
. C' S, r" R6 }- k& l　　所以，無論如何,，首先一定要先明確請(qǐng)客的目的,，以及根據(jù)目的，決定請(qǐng)什么對(duì)象,。如此,，才能有效達(dá)成自己的“江湖”目標(biāo)�,！�
　　確定方式和規(guī)格
  w. x% M' A, X: _# O  V( B　　既然明確了為什么要請(qǐng),？以及要請(qǐng)誰？那么,，接下來就是確定請(qǐng)客方式和規(guī)格,。　
2 I; j) I' M" R3 u+ c　　先談方式,，很多業(yè)務(wù)員都以為請(qǐng)客就是吃飯喝酒,，這種理解是比較片面的。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場時(shí),，幾次想請(qǐng)?jiān)摰貐^(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒,，經(jīng)過了解，才知道客戶原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授,，客戶對(duì)于那些請(qǐng)客吃飯的方式不是很“感冒”,，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來,，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機(jī)會(huì),，請(qǐng)客戶參加意大利交響樂團(tuán)在北京的演出，從音樂品位開始,，兩人竟然成了“忘年交”�,！�
　　還有個(gè)業(yè)務(wù)員,，在請(qǐng)一名東北客戶時(shí)，忽略了東北漢子的好酒豪爽風(fēng)格,，竟然請(qǐng)客戶在一家咖啡店喝咖啡,，搞了半天生意不但沒有進(jìn)展，客戶回到家第一句話就是“快拿酒來,，今天喝那黑糊糊的東西象喝藥一樣,，難受死了,！”可見，如果方式不對(duì),，再怎么使力也是白搭,。　
: s5 |8 w3 t  g" o4 t3 K( \　　規(guī)格也很重要,，要符合請(qǐng)客對(duì)象的身份,，以及你即時(shí)公關(guān)的需要，因?yàn)檎?qǐng)客也是一種生意的延續(xù),、智慧的“較量”,。某公司業(yè)務(wù)員小張，在招待一個(gè)山西來的客戶時(shí),，本來客戶已經(jīng)基本確定可以接受目前的合作條件,，但因?yàn)樵摌I(yè)務(wù)員晚上請(qǐng)了一頓很豐盛的晚餐，反而使客戶遲疑了,。原因很簡單,，你對(duì)他太好了，客戶有時(shí)并不“感冒”,，認(rèn)為你此時(shí)一定很需要他,，果然，客戶回頭繼續(xù)向廠家要條件,，讓業(yè)務(wù)員大傷腦筋,。所以，如果你是希望促成客戶合作的話,，請(qǐng)客的規(guī)格未必就是越豐盛越好,，只要遵循熱情、有氣氛,、合適便可以了,，否則還會(huì)吃力不討好。對(duì)于老客戶特別是重點(diǎn)客戶,，這種方式更為重要,，此時(shí)不是請(qǐng)客吃飯的問題，還是斗智和心理戰(zhàn)術(shù)的問題,。有些重點(diǎn)客戶并不知道自己是廠家的“回款大戶”,，在沒有比較信息的前提下，客戶還是不敢亂來的,，但是如果業(yè)務(wù)員過于熱情則容易讓客戶發(fā)現(xiàn)這些重要的信息,，接下來你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會(huì)在你的身上重演！　
2 m' r' T; h1 C$ F座次的學(xué)問
5 L6 d; {+ R2 _+ j, H) t7 f　　如何安排座次是請(qǐng)客的一大學(xué)問,，特別是在一些大型宴會(huì)如經(jīng)銷商年會(huì)時(shí),，如果一些小細(xì)節(jié)沒有注意，輕則鬧笑話,，重則會(huì)傷害原本不錯(cuò)的客情關(guān)系,！　
. p- t9 U) C- P2 _　　具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法,，一種是比較通行的座次方法,；另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”�,！�
* w5 v. j; k& |* p6 ]) V0 j　　比較通行的方法是：　
　　*較大型的宴請(qǐng),，桌次的高低以離主桌位置的遠(yuǎn)近而定，右高左低,�,！�
# l$ x: g: p( {& v; T$ X9 o, B　　*同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定,。主賓坐在主人右邊,，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三,，左邊是第四,，依次類推�,！�
6 D9 e# U$ z$ a　　*如果人數(shù)不多時(shí),，業(yè)務(wù)員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主（也可根據(jù)客人的職位高低進(jìn)行排序）,。主賓一般安排在正席,。　
9 B& h. E1 C* Z) k( n9 g" z　　*如果業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)以及客戶是在一起用餐時(shí),，那么業(yè)務(wù)員則要安排主賓和自己領(lǐng)導(dǎo)坐在主賓席,，其他客人如客戶的太太或者得力助手坐在客戶旁邊。業(yè)務(wù)員自己則坐在上菜的位置,，待上菜時(shí),，可以方便轉(zhuǎn)動(dòng)菜盤至主賓面前�,！�
- Y/ ^! d% P' D　　另外有些地區(qū)也有一些地方性的講究,，業(yè)務(wù)員如果是在客戶所在地請(qǐng)客，在請(qǐng)客之前可向當(dāng)?shù)厝肆私膺@一風(fēng)俗,。因?yàn)槊康氐摹暗胤街v究”有些不同，還是以自己掌握的準(zhǔn)確信息為準(zhǔn)。需要注意的是,，在安排座次時(shí),，不要過于拘泥于這種所謂“座次”的講究，以免大家覺得過于客套,，反而顯得生分,，從而使用餐變的比較拘束�,！�
4 H+ L# W1 |6 ^2 z　　點(diǎn)菜的藝術(shù)
4 K; }& N& _8 O, g  P( X　　毫不夸張的說,，點(diǎn)菜是一門藝術(shù)。從事銷售工作的業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟知這個(gè)方面的常識(shí),。比如有的業(yè)務(wù)員請(qǐng)吃飯請(qǐng)的很豐盛,，費(fèi)用卻不高；有的業(yè)務(wù)員花錢多,，卻未必吃的好,！這就是點(diǎn)菜的技巧問題。現(xiàn)在很多公司對(duì)于業(yè)務(wù)員請(qǐng)客吃飯,，都有一個(gè)費(fèi)用控制的標(biāo)準(zhǔn),，因此，如何點(diǎn)的好,，吃的好,，花錢少，就取決于業(yè)務(wù)員在點(diǎn)菜方面的藝術(shù)了,�,！�
/ [4 j  `. k- [% L! t5 F: Z& e) Q　　業(yè)務(wù)員工作之余，應(yīng)先花點(diǎn)時(shí)間了解一些酒樓,、飯店的菜譜和菜價(jià),，并比較用餐環(huán)境和服務(wù)檔次，一旦要請(qǐng)客時(shí)才不至于不知所措,�,！�
　　另外，業(yè)務(wù)員也可在約定的請(qǐng)客時(shí)間之前30分鐘到達(dá)酒樓,，一個(gè)是禮貌問題,，另一個(gè)是根據(jù)人數(shù)先訂好合適的包廂，以及先點(diǎn)好一部分菜,，因?yàn)榫茦且话闵�意很��,，先點(diǎn)一部分菜可以讓酒樓先做準(zhǔn)備，不至于大家入座之后等很久才上菜,，另一個(gè)方面可以點(diǎn)一些有特色但又實(shí)惠的菜,。如北方客戶來南方，則可以點(diǎn)一些北方稀有但南方豐盛的海鮮，以及南方有特色的在北方?jīng)]有的特色菜,；比如請(qǐng)四川客戶則要以麻辣為主等等,。當(dāng)客戶點(diǎn)完菜之后，業(yè)務(wù)員出于禮貌,，在評(píng)估所有點(diǎn)菜之后,，再追加兩個(gè)菜，這樣顯得對(duì)對(duì)方的尊重以及禮貌,�,！�
　　需要注意的是，業(yè)務(wù)員切忌不可自己先將菜都點(diǎn)好,，即使你點(diǎn)的菜適合客戶的口味,，都會(huì)給人一種你過于看重金錢、想省錢的感覺,，無形中便使請(qǐng)客的效果大打折扣,。如果點(diǎn)菜時(shí)客戶推辭，你也要盡量發(fā)動(dòng)“一人先點(diǎn)一兩個(gè)自己喜歡吃的菜,，剩余再你來點(diǎn)”的氣氛,。客戶在看菜單時(shí),，業(yè)務(wù)員在旁邊可以稍做解釋,，或者請(qǐng)服務(wù)員在旁邊予以說明。自己在點(diǎn)菜時(shí),，則可以適當(dāng)詢問客戶是不是愛吃,。　
　　用餐的禮儀
　　用餐的時(shí)候主要注意兩個(gè)方面,，一個(gè)是要注意敬酒的禮節(jié),，一個(gè)是要注意自己用餐的禮節(jié)�,！�
　　先談敬酒,。　
* N7 w5 m: m4 U. W3 H　　敬酒時(shí),，首先先需要向大家舉杯敬酒示意一次,，之后才是向個(gè)人敬酒。向個(gè)人敬酒時(shí),，應(yīng)先與主賓碰杯,，再按順序與其他的客人一一碰杯（也可根據(jù)客人職位的高低順序）。如賓客太多,，只可舉杯示意,。切忌不要跳躍正次席次順序敬酒,，也不可只跟主賓不與其他客人敬酒，或者只跟部分人碰杯敬酒,。敬酒的時(shí)候不要過于客套,，要熱情、誠懇,、并適當(dāng)說幾句情真意切的祝酒詞，也不可故意要求不會(huì)酒的客人喝酒,，或者要求客人過量喝酒,，這都是不文明的行為。當(dāng)然,，如果你的客戶是個(gè)豪爽的東北漢子,，那你們就盡管勾肩搭背碰杯盡興，這時(shí)過多的禮節(jié)會(huì)讓客戶覺得別扭,�,！�
　　再談業(yè)務(wù)員用餐的禮節(jié)�,！�
　　用餐時(shí),，一般要注意以下的一些基本禮節(jié)：　
　　*業(yè)務(wù)員坐姿端正，不可只顧自己吃東西,，一般每上一道菜要先請(qǐng)主賓品嘗,，并略做解說，自己不熟悉的也可請(qǐng)服務(wù)員加以說明,；　
! y* d* M; S  l) w+ D4 P) C; ]! K　　*不要用自己吃過的筷子給客人夾食物,；　
　　*客人在夾菜或者正吃東西時(shí)，不可此時(shí)舉杯向客人敬酒,；客人向自己敬酒時(shí),，業(yè)務(wù)員應(yīng)停止吃東西，微笑著舉杯回應(yīng),；　
　　*業(yè)務(wù)員不可用嘴就碗,，應(yīng)將食物拿起食用；　
　　*自己取用較遠(yuǎn)的東西時(shí),，應(yīng)請(qǐng)別人拿過來,，不可離座去取,；夾菜時(shí)不可一路滴湯,；　
　　*自己嘴里有食物，不可張口與人談話,；　
# E. q; R9 b8 Z5 h  K' D　　*說話文明,，不影響鄰座客人,；　
　　*喝湯用湯匙，不出聲,；嘴角和臉上不可留有食物殘余,；不以各種理由強(qiáng)迫對(duì)方喝酒，碰杯時(shí)不要高過對(duì)方杯子,；　
　　*談話時(shí)不要揮舞筷子,；剔牙時(shí)用另外一手擋住嘴�,！�
　　在用餐接近尾聲時(shí),，業(yè)務(wù)員出于禮貌要微笑著詢問客人是否再要點(diǎn)什么食物，之后才是要求服務(wù)員上茶水,、水果盤以及買單,。

houyaz2007

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了
正想從技術(shù)轉(zhuǎn)型做銷售,。,。。

超人回來

真誠待人就好!

xzgg

得好好學(xué)習(xí)呀,偶也是剛轉(zhuǎn)型的

tiger2066

正在努力...

gll2003

特實(shí)用,，謝的很好,，謝謝。

wwz919

初入江湖,，學(xué)習(xí)改善

LZS7588292

原來請(qǐng)客也大有學(xué)問,。

聽竹

樓主是不是抄來的？

yst00

人是感情動(dòng)物,，樓主的請(qǐng)客經(jīng),，對(duì)行走江湖的人很實(shí)用