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無(wú)外乎如下幾種:' c' ?6 x. g, `9 ~. M0 P7 l
1.客戶自己的產(chǎn)品有變化或者或者客戶的項(xiàng)目被停掉了。
4 d- b w* V& q3 |+ j) i# {2.客戶只是找?guī)准�,，比較價(jià)格,，質(zhì)量，工廠資質(zhì)等等（設(shè)備,，檢具,，工藝水平，工程師資質(zhì),，現(xiàn)有的產(chǎn)品/客戶群）綜合評(píng)價(jià),，從多家中選一家,，一家取得訂單，其余都是炮灰,，行話叫benchmark,。特別是初步詢價(jià)時(shí)，大部分只是benchmark. 做過(guò)采購(gòu)的,，特別是復(fù)雜度比較高的零部件或者用在復(fù)雜度高或者重要的設(shè)備上,，在開始做前都要找很多家詢價(jià)的，即使是到了打樣階段,，也很可能讓幾家同時(shí)打樣,，再跳選一家綜合評(píng)價(jià)較高的。) w0 g* S1 E. ?! h m2 o
我們十幾年碰到的項(xiàng)目,，有的樣品評(píng)審搞了幾個(gè)月,，有些項(xiàng)目甚至搞了兩年才評(píng)審合格。
" y7 z+ j2 I6 ~3.樣品已經(jīng)確認(rèn),，樓上有人已經(jīng)提到,，樣品與量產(chǎn)還有很大一段距離，質(zhì)量,，一致性,，穩(wěn)定性。,。,。一個(gè)次品用到客戶的產(chǎn)品上可能引起嚴(yán)重質(zhì)量投訴
% C# s/ _% {4 h4 S' S1 o# f" s: S4.樣品一定要收費(fèi)，而且要遠(yuǎn)高于量產(chǎn)的,，特別是新客戶，為什么要免費(fèi),？,？客戶只是要benchmark，真正的目標(biāo)客戶不會(huì)計(jì)較樣品費(fèi)用,。當(dāng)然,，如果是自己的長(zhǎng)期客戶，樣品費(fèi)用另當(dāng)別論,，我們很多情況下對(duì)重點(diǎn)老客有些樣品是幫忙性質(zhì)的,，不收費(fèi)
; u2 @7 `* y+ x8 w9 q5.對(duì)客戶的詢價(jià)要鑒別，目標(biāo)客戶要重點(diǎn)對(duì)待
9 {' y, B$ h* I1 P% o ]" @4 v |/ l6.對(duì)癥下藥,，客戶樣品都通過(guò),，為什么不下訂單，直接給電話給客戶,，是不是哪些方面有問(wèn)題(注意,！有時(shí)候客戶不會(huì)告訴真話）,，從側(cè)面了解客戶的反饋。
% |7 _3 W: g) k0 A; T7.每個(gè)案例情況都不太一樣,，有時(shí)候可能圖紙的技術(shù)要求沒看懂被客戶發(fā)現(xiàn),，很可能客戶不放心就槍斃了，因?yàn)榭蛻舴矫娌灰欢ńo機(jī)會(huì)讓你去做試驗(yàn),。5 X' O, e Y3 w2 H; q
對(duì)策：, ]$ e: D1 d+ x9 d
1,、分清目標(biāo)客戶，對(duì)癥下藥,， 樓上也有人提到糖衣炮彈,，這個(gè)具體情況具體分析，很多時(shí)候是有效果的,，但中國(guó)人講究含羞,，要把握分寸，但是注意,，核心是產(chǎn)品的質(zhì)量要過(guò)硬
8 z6 L- r& x. {' p; }- l3 @6 ?5 b2,、設(shè)備好，技術(shù)好,，做中高端客戶,。設(shè)備差，技術(shù)一般,，靠服務(wù)意識(shí)吸引中小批量,，單間客戶，因?yàn)閱渭∨鲗I(yè)廠商沒興趣,。
- w; O8 {2 d" j9 s3,、樓主的方向應(yīng)該是單價(jià)，小批,，復(fù)雜度較高的,，能為客戶提供一站式服務(wù)，當(dāng)然毛利也要收得高一些; A, i, m( n( ^! w# W
4,，再就是,，積累人脈，客戶群 |
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樓主: jerry7123
發(fā)表于 2009-5-11 17:11:58
