|
|
66#
樓主 |
發(fā)表于 2010-8-30 22:09:51
|
只看該作者
隨手寫(xiě)實(shí)錄，粗糙實(shí)在,。接著寫(xiě),。( e- }3 j# k5 l3 T' {
5 q/ t- n5 m8 l+ g( S2 g' Y打工的時(shí)候極少意識(shí)到自己犯錯(cuò)誤，更沒(méi)有感覺(jué)無(wú)路可走的時(shí)候,。當(dāng)然,，在國(guó)企即使當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)估計(jì)也不會(huì)有這感覺(jué)。創(chuàng)業(yè)者可就不同了,，特別是小型創(chuàng)業(yè)者,，幾乎每天要面對(duì)這個(gè)問(wèn)題。2002年的最后一個(gè)季度,，我就是這種感覺(jué)。這里面的深層原因,，我不是在這個(gè)行業(yè)里混出來(lái)的資深,，對(duì)這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)不是很理解，只知道一點(diǎn)皮毛而已,。沒(méi)有雄厚資本,，也沒(méi)有特別可靠的客戶(hù)關(guān)系。所以,，當(dāng)行業(yè)陷入不景氣的時(shí)候,，一般來(lái)說(shuō)只有等死。
' O+ m; \$ K; L- D6 i! I
- N8 k2 n8 A6 ^1 K7 y3 X; i" T7 y
可是,，誰(shuí)能甘心死呢,。30多歲的人,，創(chuàng)業(yè)有了點(diǎn)甜頭，對(duì)打工深感厭倦,。這時(shí)候無(wú)論如何不能退縮,，當(dāng)時(shí)就是這個(gè)信念。所謂融資,，找合作之類(lèi),，我當(dāng)時(shí)的條件簡(jiǎn)直比夢(mèng)中之夢(mèng)還要荒唐。這時(shí)候,，一個(gè)人單兵作戰(zhàn)似乎找不到出路了,。因?yàn)榍耙荒陜e幸賺了點(diǎn)，無(wú)奈之下只好拼一下：招人,。
1 N- v5 Q4 L! Z
' z4 J$ w- E) C$ D, f" ~# {3 Z. d/ U: [$ J; A( G
事先做了點(diǎn)調(diào)研,，找了點(diǎn)小門(mén)路，打算代理軟件,。因?yàn)橐褜?duì)對(duì)學(xué)校有點(diǎn)了解,，決定還是做教育領(lǐng)域。一家叫做科利華的上市公司還有人記得么,，10年前可是中關(guān)村一家著名的企業(yè),。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單談判，我成了它北京的主要代理,。這個(gè)公司表面上看去很氣派,，老總當(dāng)年還被評(píng)為中關(guān)村十大創(chuàng)新企業(yè)家。這樣一個(gè)富麗堂皇的公司,，其實(shí)此時(shí)距離死亡也就還有1年多,。我當(dāng)時(shí)沒(méi)有看出來(lái)，只是感覺(jué)員工流動(dòng)頻繁,，昨天和一個(gè)人打交道,，后天聽(tīng)說(shuō)就離職了。對(duì)IT行業(yè)來(lái)說(shuō),，這似乎也不算異常,。一個(gè)行業(yè)火熱，分化組合就厲害,。8 D0 v4 b) ?$ s* ^4 q
" P# d+ r; I! w; S0 e, y" Q5 W* y
+ I( l& s7 S$ {% V- o3 v科利華先要求我們必須自己先買(mǎi)5萬(wàn)元軟件,，照辦了。我在263上面發(fā)布招聘信息,，很快就有人來(lái)了,，每天都能來(lái)十幾二十個(gè)。第一批準(zhǔn)備招5個(gè)，但實(shí)際談話的可能二三十個(gè),。應(yīng)聘的人很雜,，有的還不錯(cuò)，大專(zhuān)畢業(yè),，做過(guò)銷(xiāo)售,，說(shuō)話很流利。有的一看就是做技術(shù)的,，沉默寡言,，但你問(wèn)點(diǎn)事情回答得有條有理。也有比較怪的人,，其中一個(gè)新疆過(guò)來(lái)的女孩,，很熱情，當(dāng)時(shí)表決心好好干,，并且說(shuō)過(guò)去有經(jīng)驗(yàn)有業(yè)績(jī),，說(shuō)銷(xiāo)售主要就是在外多跑，不能老在家里坐著,。后來(lái)才發(fā)現(xiàn),，這個(gè)人居然在好幾家都掛號(hào)，因?yàn)殇N(xiāo)售一般是每周報(bào)到開(kāi)個(gè)例會(huì),，匯報(bào)一下,，其它時(shí)間都在外面。這就給她一身多任留下了空間,。她每個(gè)公司一般也就干幾個(gè)月,，可能就是一個(gè)月，試用期結(jié)束就走人,。幾家的試用期工資合起來(lái)也不算少,，而他她什么事情也不必干。我當(dāng)時(shí)開(kāi)500～800,，還有補(bǔ)貼,，加起來(lái)大概有1000，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)另算,。1個(gè)月左右發(fā)現(xiàn)她這個(gè)秘密,，立刻就被我開(kāi)走了。還有一個(gè)女的,，年齡30左右，人很漂亮,，我當(dāng)時(shí)還奇怪呢,，這么個(gè)小公司招聘怎么能吸引來(lái)這樣拔萃的人。坐下來(lái)交談，她聲音不大,，寒暄幾句,，飛了一下眉眼，很快直白地說(shuō),，家里有難,，需要錢(qián)。我立刻明白,，大概是來(lái)傍小老板的,，我說(shuō)沒(méi)錢(qián)。江湖世面可真不小,。
% o9 [$ L- i# F9 O% M; X& U6 u" v; x0 K# B5 n
3 H5 B+ w+ C8 s+ w9 r先后招聘了10多個(gè),，員工最多的時(shí)候12個(gè)，比較穩(wěn)定一段時(shí)間的應(yīng)該在10個(gè)左右,。我租了3間辦公室,，一個(gè)月4500，10多個(gè)人開(kāi)支,，午餐每個(gè)人補(bǔ)貼5元,。一個(gè)月開(kāi)支接近2萬(wàn)。
4 d& S( [/ |: {' M
/ T+ L+ f1 l: T$ m' |- z2 ^( w& Y( w8 h N
有了員工,，陣勢(shì)就不同了,，總是有氣象一新的感覺(jué)。每周一開(kāi)例會(huì),，我講話,，大家匯報(bào)都去了哪些學(xué)校，有什么收獲,，上交客戶(hù)資料表,，公司有個(gè)小秘書(shū)進(jìn)行電話核實(shí)。頭一個(gè)月,，這些人總體很賣(mài)力,，熱情很高，摸到不少頭緒,，感覺(jué)還是有希望,。我除了做組織工作，很多時(shí)候還要開(kāi)車(chē)?yán)?jì)算機(jī)去客戶(hù)那里演示,。跑了幾十個(gè)學(xué)校,，從來(lái)沒(méi)有這么累！8 s; |" C0 A: F& _) c" E
/ \1 e- y* Z3 _. j) ^
; f2 {1 L E z4 I" G+ N
記得很清楚,，一個(gè)深秋的晚上,，我開(kāi)車(chē)?yán)娔X和銷(xiāo)售跑幾十公里去香山小學(xué)演示,，因?yàn)槟莻�(gè)女校長(zhǎng)已經(jīng)說(shuō)好了，老師滿(mǎn)意就一定要,�,？评A的產(chǎn)品很爛，經(jīng)常裝不上,，缺少文件,。我們?nèi)チ艘院螅挥龅搅诉@個(gè)情況,。我給科利華打電話要求送一張光盤(pán),，這時(shí)候大概6點(diǎn)多了。好幾十公里,，他們要我報(bào)銷(xiāo)出租車(chē)費(fèi),，我只好答應(yīng)。耽擱了很久,，好不容易裝好了,，演示完畢，老師們也滿(mǎn)意,。我們?nèi)バｉL(zhǎng)辦公室,，她要求先試用一個(gè)月，好了再給錢(qián),。這明顯是刁難,。我說(shuō)不行，她說(shuō)你可以立刻拉走,。爭(zhēng)執(zhí)起來(lái),，看來(lái)已經(jīng)沒(méi)希望了。那個(gè)銷(xiāo)售還想哀求校長(zhǎng),，我說(shuō)算了,，咱們回去吧。這個(gè)銷(xiāo)售哭了出來(lái),，他一直以為這個(gè)單子是穩(wěn)拿的,，那么遠(yuǎn)，跑了很多次,，結(jié)果卻是這樣,。這個(gè)銷(xiāo)售本來(lái)很有信心做下去，非常努力,，現(xiàn)在泄氣了,。我晚上還請(qǐng)他吃了頓飯，安撫一下,，等我回家已經(jīng)11點(diǎn)多了,，真是筋疲力盡,，沮喪到了極點(diǎn)。
" c `% S. h) W) y) `. R) R, C3 }2 U/ q: H
: h" A" t5 W+ m7 [ L a5 z+ O
員工和老板是利益對(duì)立的,，這是沒(méi)辦法的事情。每個(gè)人來(lái)的時(shí)候都接受午餐補(bǔ)貼5元,。但沒(méi)過(guò)多久,，一次周例會(huì)，大家就開(kāi)始抱怨補(bǔ)貼太少了,，互相唱和,，形成聲勢(shì)。有個(gè)別做成了業(yè)務(wù)的更是氣盛,。我最后沒(méi)答應(yīng),。午休的時(shí)候，我看見(jiàn)他們一起聚在后院的樹(shù)下,，嘁嘁喳喳,。打工的是一個(gè)階級(jí)，很團(tuán)結(jié),，這在國(guó)企是沒(méi)見(jiàn)過(guò)的,。后來(lái)我想辦法分化他們，給有業(yè)績(jī)的特殊對(duì)待,，并且讓小秘書(shū)私下里匯報(bào),。否則他們的共同要求會(huì)越來(lái)越多。有的人可能會(huì)想,，趕走那些提要求的就是了,。但實(shí)際上，趕走員工有很多難處,，有的人手里牽著很多客戶(hù),，比較有希望做成，你趕走了后續(xù)事情就難辦,。
4 P% D% s+ s6 }8 O& s7 k `2 @7 s* i, @* j3 J; p. l, u# p9 B
4 v& r6 Q' s: ^0 ?1 M& c有個(gè)女銷(xiāo)售,，不到30歲，業(yè)績(jī)不錯(cuò),，我跟著演示過(guò)幾次,，很容易就看出她是常給校長(zhǎng)和電教老師獻(xiàn)媚的，在公司打電話也能感覺(jué)到說(shuō)話很嗲,。后來(lái)一直還有個(gè)校長(zhǎng)纏著她不放,。這個(gè)女的業(yè)績(jī)最好，但心機(jī)復(fù)雜,。她把別人牽著的有希望的客戶(hù)都打聽(tīng)著,，發(fā)現(xiàn)誰(shuí)比較有希望,，她就開(kāi)始搗亂，挑撥離間讓其離開(kāi),，造謠煽動(dòng),，很有成效，別人走后她立刻要求接手,。銷(xiāo)售厲害的話,，老板只有聽(tīng)她的。這是實(shí)力,。
2 h3 U3 v8 {! u- n/ g
' g; e5 H/ A5 h5 L# Q# j0 `
# `5 z7 H' `# Z4 Q5 q5 d+ ]管人很累,，耽誤自己什么也干不成，對(duì)小公司來(lái)說(shuō),，想建立一個(gè)正規(guī)的體制根本不可能,。我也起草過(guò)規(guī)定，每個(gè)人同意就簽字,，不同意就走人,，他們都簽字。但一旦有了利益之爭(zhēng),，馬上就不認(rèn)帳,，并且以離開(kāi)相威脅。到2003年初非典的之前,，做了幾個(gè)單子,，但根本抵不上開(kāi)支。這時(shí)候,，科利華公司因?yàn)楣芾泶址�,，市�?chǎng)變化，借殼上市的財(cái)務(wù)漏洞已經(jīng)無(wú)法填補(bǔ),，死期已經(jīng)不遠(yuǎn),。我手里壓著好幾萬(wàn)元產(chǎn)品，也有一些很有希望的客戶(hù),，只好硬著頭皮繼續(xù),。但顯然這條路只是權(quán)宜之計(jì)，不可能有前途了,。非典過(guò)后,，科利華接近崩潰，員工私下偷賣(mài)產(chǎn)品,。好在社會(huì)上還不知道這個(gè)信息,，學(xué)校很認(rèn)這個(gè)品牌。但員工都知道了科利華要完蛋,，逐步散去,。軟件代理銷(xiāo)售以虧損和失敗告終,，必須繼續(xù)尋找出路。 |
評(píng)分
-
查看全部評(píng)分
|
樓主: 老鷹
[復(fù)制鏈接]
發(fā)表于 2010-8-30 18:17:45
發(fā)表于 2010-8-30 21:45:56
