隨手寫實錄,，粗糙實在。接著寫,。
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! z* A7 n; d. t" p. j打工的時候極少意識到自己犯錯誤,，更沒有感覺無路可走的時候。當然,，在國企即使當領(lǐng)導(dǎo)估計也不會有這感覺,。創(chuàng)業(yè)者可就不同了,，特別是小型創(chuàng)業(yè)者，幾乎每天要面對這個問題,。2002年的最后一個季度,，我就是這種感覺。這里面的深層原因,，我不是在這個行業(yè)里混出來的資深,，對這個行業(yè)的本質(zhì)不是很理解，只知道一點皮毛而已,。沒有雄厚資本,，也沒有特別可靠的客戶關(guān)系。所以,，當行業(yè)陷入不景氣的時候,，一般來說只有等死。
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5 }" Q. Q% H! _* L" \7 Z: r* T可是,，誰能甘心死呢,。30多歲的人，創(chuàng)業(yè)有了點甜頭,，對打工深感厭倦,。這時候無論如何不能退縮，當時就是這個信念,。所謂融資,，找合作之類，我當時的條件簡直比夢中之夢還要荒唐,。這時候,，一個人單兵作戰(zhàn)似乎找不到出路了。因為前一年僥幸賺了點,，無奈之下只好拼一下：招人,。
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事先做了點調(diào)研，找了點小門路,，打算代理軟件,。因為已對對學(xué)校有點了解，決定還是做教育領(lǐng)域,。一家叫做科利華的上市公司還有人記得么,，10年前可是中關(guān)村一家著名的企業(yè)。經(jīng)過簡單談判,，我成了它北京的主要代理,。這個公司表面上看去很氣派，老總當年還被評為中關(guān)村十大創(chuàng)新企業(yè)家。這樣一個富麗堂皇的公司,，其實此時距離死亡也就還有1年多,。我當時沒有看出來，只是感覺員工流動頻繁,，昨天和一個人打交道,，后天聽說就離職了。對IT行業(yè)來說,，這似乎也不算異常,。一個行業(yè)火熱，分化組合就厲害,。7 K4 v* y) {" E* J
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d% A% F/ N& S科利華先要求我們必須自己先買5萬元軟件,，照辦了。我在263上面發(fā)布招聘信息,，很快就有人來了,，每天都能來十幾二十個。第一批準備招5個,，但實際談話的可能二三十個,。應(yīng)聘的人很雜，有的還不錯,，大專畢業(yè),，做過銷售，說話很流利,。有的一看就是做技術(shù)的,，沉默寡言，但你問點事情回答得有條有理,。也有比較怪的人，其中一個新疆過來的女孩,，很熱情,，當時表決心好好干，并且說過去有經(jīng)驗有業(yè)績,，說銷售主要就是在外多跑,，不能老在家里坐著。后來才發(fā)現(xiàn),，這個人居然在好幾家都掛號,，因為銷售一般是每周報到開個例會，匯報一下,，其它時間都在外面,。這就給她一身多任留下了空間。她每個公司一般也就干幾個月，可能就是一個月,，試用期結(jié)束就走人,。幾家的試用期工資合起來也不算少，而他她什么事情也不必干,。我當時開500～800,，還有補貼，加起來大概有1000,，銷售業(yè)績另算,。1個月左右發(fā)現(xiàn)她這個秘密，立刻就被我開走了,。還有一個女的,，年齡30左右，人很漂亮,，我當時還奇怪呢,，這么個小公司招聘怎么能吸引來這樣拔萃的人。坐下來交談,，她聲音不大,，寒暄幾句，飛了一下眉眼,，很快直白地說,，家里有難，需要錢,。我立刻明白,，大概是來傍小老板的，我說沒錢,。江湖世面可真不小,。
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( M7 G- n E2 [, p$ s2 a# O先后招聘了10多個，員工最多的時候12個,，比較穩(wěn)定一段時間的應(yīng)該在10個左右,。我租了3間辦公室，一個月4500,，10多個人開支,，午餐每個人補貼5元。一個月開支接近2萬,。6 O0 c }8 `# p. N4 y- y
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有了員工,，陣勢就不同了，總是有氣象一新的感覺,。每周一開例會,，我講話,，大家匯報都去了哪些學(xué)校，有什么收獲,，上交客戶資料表,，公司有個小秘書進行電話核實。頭一個月,，這些人總體很賣力,，熱情很高，摸到不少頭緒,，感覺還是有希望,。我除了做組織工作，很多時候還要開車拉著計算機去客戶那里演示,。跑了幾十個學(xué)校,，從來沒有這么累！
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記得很清楚,，一個深秋的晚上,，我開車拉著電腦和銷售跑幾十公里去香山小學(xué)演示，因為那個女校長已經(jīng)說好了,，老師滿意就一定要,。科利華的產(chǎn)品很爛,，經(jīng)常裝不上,，缺少文件。我們?nèi)チ艘院�,，果然遇到了這個情況,。我給科利華打電話要求送一張光盤，這時候大概6點多了,。好幾十公里,，他們要我報銷出租車費，我只好答應(yīng),。耽擱了很久,，好不容易裝好了，演示完畢,，老師們也滿意。我們?nèi)バｉL辦公室,，她要求先試用一個月,，好了再給錢。這明顯是刁難,。我說不行,，她說你可以立刻拉走。爭執(zhí)起來，看來已經(jīng)沒希望了,。那個銷售還想哀求校長,，我說算了，咱們回去吧,。這個銷售哭了出來,，他一直以為這個單子是穩(wěn)拿的，那么遠,，跑了很多次,，結(jié)果卻是這樣。這個銷售本來很有信心做下去,，非常努力,，現(xiàn)在泄氣了。我晚上還請他吃了頓飯,，安撫一下,，等我回家已經(jīng)11點多了，真是筋疲力盡,，沮喪到了極點,。
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員工和老板是利益對立的，這是沒辦法的事情,。每個人來的時候都接受午餐補貼5元,。但沒過多久，一次周例會,，大家就開始抱怨補貼太少了,，互相唱和，形成聲勢,。有個別做成了業(yè)務(wù)的更是氣盛,。我最后沒答應(yīng)。午休的時候,，我看見他們一起聚在后院的樹下,，嘁嘁喳喳。打工的是一個階級,，很團結(jié),，這在國企是沒見過的。后來我想辦法分化他們,，給有業(yè)績的特殊對待,，并且讓小秘書私下里匯報。否則他們的共同要求會越來越多,。有的人可能會想,，趕走那些提要求的就是了,。但實際上，趕走員工有很多難處,，有的人手里牽著很多客戶,，比較有希望做成，你趕走了后續(xù)事情就難辦,。# ~# E$ p9 m* D6 y9 Y+ H S
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) L$ f4 k3 {3 G4 Y9 R( v2 e' i1 ^% c有個女銷售,，不到30歲，業(yè)績不錯,，我跟著演示過幾次,，很容易就看出她是常給校長和電教老師獻媚的，在公司打電話也能感覺到說話很嗲,。后來一直還有個校長纏著她不放,。這個女的業(yè)績最好，但心機復(fù)雜,。她把別人牽著的有希望的客戶都打聽著,，發(fā)現(xiàn)誰比較有希望，她就開始搗亂,，挑撥離間讓其離開,，造謠煽動，很有成效,，別人走后她立刻要求接手,。銷售厲害的話，老板只有聽她的,。這是實力,。' ?9 r) s- V4 R) t3 s4 G( B' C& h8 G
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管人很累，耽誤自己什么也干不成,，對小公司來說,，想建立一個正規(guī)的體制根本不可能。我也起草過規(guī)定,，每個人同意就簽字,，不同意就走人，他們都簽字,。但一旦有了利益之爭,，馬上就不認帳，并且以離開相威脅,。到2003年初非典的之前,，做了幾個單子，但根本抵不上開支,。這時候,，科利華公司因為管理粗放，市場變化,，借殼上市的財務(wù)漏洞已經(jīng)無法填補,，死期已經(jīng)不遠。我手里壓著好幾萬元產(chǎn)品,，也有一些很有希望的客戶,，只好硬著頭皮繼續(xù)。但顯然這條路只是權(quán)宜之計,，不可能有前途了,。非典過后，科利華接近崩潰,，員工私下偷賣產(chǎn)品,。好在社會上還不知道這個信息，學(xué)校很認這個品牌,。但員工都知道了科利華要完蛋,，逐步散去。軟件代理銷售以虧損和失敗告終,，必須繼續(xù)尋找出路,。 |
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