業(yè)務(wù)員失敗的七大原因匯總

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  在中國千千萬萬銷售大軍中,，很多業(yè)務(wù)員是處于公司和經(jīng)銷商之間的“中間人”，他們中,，多數(shù)人忙忙碌碌,，過的很辛苦，但卻總是到處受氣,；而有少數(shù)人卻左右逢源,，八面玲瓏，游刃有余,�,？偨Y(jié)業(yè)務(wù)員的失敗之處，得出了導致業(yè)務(wù)員失敗的七種原因,。
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$ y2 Q3 o; y, W& t) X! ~; h1．被糖衣炮彈擊中生意場上糖衣炮彈到處都是,，酒色的背后自然是利益的陷阱。俗話說“拿人的手短,，吃人的嘴軟”,，原本簡單的吃喝就變成交易，業(yè)務(wù)員往往從此很難讓經(jīng)銷商遵從公司的政策,，按照統(tǒng)一的步調(diào)來走,。平常“兄弟長兄弟短”的經(jīng)銷商,，一遇到誘惑或者利益不能最大化的時候,，就干公司不允許的事情，而業(yè)務(wù)員一旦想管理,，對方就用“兄弟感情”來做擋箭牌,，要求業(yè)務(wù)員睜一只眼，閉一只眼,，業(yè)務(wù)員對市場的把控能力自然被弱化,。一般的業(yè)務(wù)員還能看得清“吃喝嫖賭”這些糖衣炮彈，但更厲害的高帽子卻不是一般人能拒絕得了的,。很多經(jīng)銷商見到新接手市場的業(yè)務(wù)員,，都會在第一次見面的時候大罵前任業(yè)務(wù)員，對方如何不厚道，如何不講情誼,，將他說的一無是處,，然后轉(zhuǎn)臉一笑說：“你年輕有魄力又有文化，相信我們以后一定能好好合作,，我會全力支持你,。”如果你真的就此以為自己比前任強,，那就把自己架在半空下不來了，不僅工作很難開展,，等你走后,，經(jīng)銷商依然一樣罵你。

; M" o  v3 Y1 i) X9 A2．溝通不及時,，政策表達不清晰業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾,，有一個很大的因素是溝通不及時，政策表達不清晰,。比如一些新出的通知,，業(yè)務(wù)員沒有第一時間傳達到經(jīng)銷商那里，經(jīng)銷商還是按原先的方式工作,，但公司已經(jīng)按照新的方式工作了,，中間出現(xiàn)了“斷層”，損失了經(jīng)銷商的利益,。尤其是公司產(chǎn)品價格調(diào)整的時候,，無論價格上升或者下降，業(yè)務(wù)員沒有在第一時間傳遞給經(jīng)銷商,，都會導致經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員失去信任,。在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的相互溝通中，還經(jīng)常會出現(xiàn)業(yè)務(wù)員腦子里想的是A,，說出來的是B,，經(jīng)銷商聽成了C，再一分析就變成了D,，這主要是因為雙方的背景和地位因素,，容易產(chǎn)生理解上的偏差。比如經(jīng)銷商要定做產(chǎn)品,，問業(yè)務(wù)員要多少時間,，業(yè)務(wù)員腦子里想的是7～11個工作日能完成生產(chǎn)，但考慮到正常情況下7天就足夠,，于是報出9天這樣的折中數(shù)字,；而經(jīng)銷商聽成了9天完成生產(chǎn)并且運送到當?shù)兀唤?jīng)銷商再一分析，這9天就是9個完整的天數(shù),，包括星期六和星期天,。于是，可能正常生產(chǎn)10天,，貨運5天,，加上2天非工作日休息，真正把貨運到經(jīng)銷商這里的時候已經(jīng)是17天了,，造成經(jīng)銷商不能如約向消費者交貨,，產(chǎn)品無法正常銷售，你說經(jīng)銷商惱不惱,。
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5 N* D: _" s/ `, p, ]# |% y3．做成了“夾心餅干” 做業(yè)務(wù)員最痛苦的事情,，是做成了公司和經(jīng)銷商中間的“夾心餅干”，兩頭都受氣,，里外不是人,。業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前要維護公司利益，在公司面前要爭取對經(jīng)銷商支持,，這種微妙的處境處理不好,，就會讓公司覺得你是“吃里爬外”，讓經(jīng)銷商覺得你是“屁股決定腦袋”,。比如報銷費用,，經(jīng)銷商一般會爭取盡量多報，而公司一般會嚴格限制,，計算到最低限度,。業(yè)務(wù)員要是為了兩面討好而虛高預算，這就會讓公司感覺吃里爬外,，但是當實際報銷下來的費用低于經(jīng)銷商的預期,，經(jīng)銷商又會覺得業(yè)務(wù)員只為公司考慮，不顧他的利益,，不給業(yè)務(wù)員好臉色看,。而聰明的業(yè)務(wù)員，會先把報銷的難度夸張地告訴經(jīng)銷商,，告訴經(jīng)銷商最多只能報銷1000,，但實際上自己卻爭取按1500來報銷，折中下來報銷1200,，這樣就對公司和經(jīng)銷商都有了合理交代,。

4．單方面維護廠家利益業(yè)務(wù)員的工資是公司發(fā)的，所以立場肯定在公司這邊,，但是如果不顧及經(jīng)銷商的感受,，單方面維護公司利益,，往往又適得其反。比如分割市場,，經(jīng)銷商沒有能力開發(fā)下級市場,，公司要求業(yè)務(wù)員自行分割下級市場，業(yè)務(wù)員如果不顧經(jīng)銷商的感受一刀割去,，就會使經(jīng)銷商惱羞成怒,，進行全面反撲，比如竄貨,，以及在工作中的對抗,。但是如果能在分割市場的同時給以好處，“胡蘿卜加大棒”一起使用,，那就事半功倍了,。

4 Z* G, i1 G" B  h7 g& [5．越俎代庖，超過“建議”的范圍對于經(jīng)銷商的實際業(yè)務(wù)操作,，業(yè)務(wù)員更多應(yīng)該是建議為主,，如果過度參與越俎代庖,，有可能會承擔意想不到的責任,。比如尋找專賣店門面，如果業(yè)務(wù)員親力親為去尋找,，并且很肯定地對經(jīng)銷商說：“這個店面不錯,，能賺錢”。萬一專賣店經(jīng)營失敗,，經(jīng)銷商就可能不認為是自己決策失誤,，把責任全部推到業(yè)務(wù)員身上，向公司匯報是業(yè)務(wù)員的干涉導致了專賣店失敗,。如果再牽扯到一些損失的費用誰來承擔的時候,，業(yè)務(wù)員更是有嘴說不清。

8 C1 Q. y# P  W4 Z6．過分信任經(jīng)銷商 很多業(yè)務(wù)員和自己的經(jīng)銷商很投緣,，工作上相互配合,，個人感情上也很好，于是就忘記了自己的身份,，忽視了商業(yè)上各自利益的區(qū)別,，但是，經(jīng)銷商是始終不會忽視的,，所以我們經(jīng)常會聽到有業(yè)務(wù)員罵經(jīng)銷商“忘恩負義”,，“翻手為云覆手為雨”。其實,，這不能怪經(jīng)銷商,，他們是商人，是追求利益最大化的。有些不該說的話,，業(yè)務(wù)員無論在什么情況下都不能說,。比如公司內(nèi)部的矛盾和問題，比如公司員工之間的勾心斗角,，這無疑會削弱經(jīng)銷商對公司的信心,。一旦經(jīng)銷商向其他同行傳播這樣的信息，就造成惡劣的影響,。過分信任經(jīng)銷商,，還表現(xiàn)在為經(jīng)銷商報銷費用的時候不核對實際情況，完全依照經(jīng)銷商所說,，造成虛高報銷,。然而經(jīng)銷商并不會因此感謝業(yè)務(wù)員的“幫助”，還認為是自己對業(yè)務(wù)員成功公關(guān)才獲得了這樣的好處,，甚至覺得這樣的業(yè)務(wù)員比較傻,，容易拿下。

7．輕易表露內(nèi)心意圖經(jīng)銷商時常會試探業(yè)務(wù)員對某些問題的態(tài)度,，然后根據(jù)業(yè)務(wù)員的反應(yīng)來采取措施,。比如甲經(jīng)銷商向業(yè)務(wù)員詢問乙經(jīng)銷商的情況，如果業(yè)務(wù)員如實相告,，甲經(jīng)銷商會開玩笑似地說：“他才做這么點量啊,，還不如讓我去做，保證給你翻一倍的量,�,！睒I(yè)務(wù)員如果城府不深，表現(xiàn)出對甲經(jīng)銷商的提議充滿幻想,，那么甲經(jīng)銷商就會抓住業(yè)務(wù)員的心理,，進一步提出要求。如果業(yè)務(wù)員不支持甲合并乙的市場,，但表現(xiàn)出對乙經(jīng)銷商的反感和無可奈何,，甲就有可能開始暗中竄貨，甚至在案發(fā)后還振振有詞：“我是幫你沖沖銷量”,。因為身份的不同,、利益的不同，經(jīng)銷商說的話中經(jīng)常會懷有業(yè)務(wù)員難以知曉的目的,。如果業(yè)務(wù)員輕易表態(tài),，表露內(nèi)心意圖，就很可能最終讓自己處于危險的境地,。
上述七種“死法”,，是失敗的業(yè)務(wù)員的總結(jié)寫照,，那么成功的業(yè)務(wù)員是怎么做的？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間,，把握分寸很重要,。身份不同，利益相生,，既有合作,，又有博弈這是廠商“生意伙伴”關(guān)系的寫照。

linda112

說的很好,，很有用

騎豬看海

說的很好
, P% {, y0 v. L! z2 C$ U! E7 t, C2 A但原因千千萬,，很歸結(jié)于一點

流星無影

不錯，受教了,，謝謝,。

nuke220

說的很好9 t5 i/ ?$ t. u# z
但原因千千萬，很歸結(jié)于一點

zhengsen13

受教了,，謝謝,。......................

格斗士

謝謝，總結(jié)得很詳細,。

lsl0202

                 看 看  學 習

前景錢

我覺得這個東西很復雜,，也不是一兩句話可以說清楚的

pins2011

文章很長,，需要好好的看,，細心的看，刻苦的看,，看的好累