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在中國(guó)千千萬萬銷售大軍中，很多業(yè)務(wù)員是處于公司和經(jīng)銷商之間的“中間人”,，他們中,，多數(shù)人忙忙碌碌，過的很辛苦,，但卻總是到處受氣,；而有少數(shù)人卻左右逢源，八面玲瓏,，游刃有余,。總結(jié)業(yè)務(wù)員的失敗之處,，得出了導(dǎo)致業(yè)務(wù)員失敗的七種原因,。
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1．被糖衣炮彈擊中生意場(chǎng)上糖衣炮彈到處都是，酒色的背后自然是利益的陷阱,。俗話說“拿人的手短,，吃人的嘴軟”，原本簡(jiǎn)單的吃喝就變成交易,，業(yè)務(wù)員往往從此很難讓經(jīng)銷商遵從公司的政策,，按照統(tǒng)一的步調(diào)來走,。平常“兄弟長(zhǎng)兄弟短”的經(jīng)銷商,，一遇到誘惑或者利益不能最大化的時(shí)候,，就干公司不允許的事情，而業(yè)務(wù)員一旦想管理,，對(duì)方就用“兄弟感情”來做擋箭牌,，要求業(yè)務(wù)員睜一只眼，閉一只眼,，業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的把控能力自然被弱化,。一般的業(yè)務(wù)員還能看得清“吃喝嫖賭”這些糖衣炮彈，但更厲害的高帽子卻不是一般人能拒絕得了的,。很多經(jīng)銷商見到新接手市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員,，都會(huì)在第一次見面的時(shí)候大罵前任業(yè)務(wù)員，對(duì)方如何不厚道,，如何不講情誼,，將他說的一無是處，然后轉(zhuǎn)臉一笑說：“你年輕有魄力又有文化,，相信我們以后一定能好好合作,，我會(huì)全力支持你�,！比绻阏娴木痛艘詾樽约罕惹叭螐�(qiáng),，那就把自己架在半空下不來了，不僅工作很難開展,，等你走后,，經(jīng)銷商依然一樣罵你。
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4 i- P% w B3 F& \2．溝通不及時(shí),，政策表達(dá)不清晰業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間出現(xiàn)矛盾,，有一個(gè)很大的因素是溝通不及時(shí)，政策表達(dá)不清晰,。比如一些新出的通知,，業(yè)務(wù)員沒有第一時(shí)間傳達(dá)到經(jīng)銷商那里，經(jīng)銷商還是按原先的方式工作,，但公司已經(jīng)按照新的方式工作了,，中間出現(xiàn)了“斷層”，損失了經(jīng)銷商的利益,。尤其是公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的時(shí)候,，無論價(jià)格上升或者下降，業(yè)務(wù)員沒有在第一時(shí)間傳遞給經(jīng)銷商,，都會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員失去信任,。在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商的相互溝通中,，還經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員腦子里想的是A，說出來的是B,，經(jīng)銷商聽成了C,，再一分析就變成了D，這主要是因?yàn)殡p方的背景和地位因素,，容易產(chǎn)生理解上的偏差,。比如經(jīng)銷商要定做產(chǎn)品，問業(yè)務(wù)員要多少時(shí)間,，業(yè)務(wù)員腦子里想的是7～11個(gè)工作日能完成生產(chǎn)，但考慮到正常情況下7天就足夠,，于是報(bào)出9天這樣的折中數(shù)字,；而經(jīng)銷商聽成了9天完成生產(chǎn)并且運(yùn)送到當(dāng)?shù)兀唤?jīng)銷商再一分析,，這9天就是9個(gè)完整的天數(shù),，包括星期六和星期天。于是,，可能正常生產(chǎn)10天,，貨運(yùn)5天，加上2天非工作日休息,，真正把貨運(yùn)到經(jīng)銷商這里的時(shí)候已經(jīng)是17天了,，造成經(jīng)銷商不能如約向消費(fèi)者交貨，產(chǎn)品無法正常銷售,，你說經(jīng)銷商惱不惱,。7 Q9 d& U0 m( @7 j
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3．做成了“夾心餅干” 做業(yè)務(wù)員最痛苦的事情，是做成了公司和經(jīng)銷商中間的“夾心餅干”,，兩頭都受氣,，里外不是人。業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前要維護(hù)公司利益,，在公司面前要爭(zhēng)取對(duì)經(jīng)銷商支持,，這種微妙的處境處理不好，就會(huì)讓公司覺得你是“吃里爬外”,，讓經(jīng)銷商覺得你是“屁股決定腦袋”,。比如報(bào)銷費(fèi)用，經(jīng)銷商一般會(huì)爭(zhēng)取盡量多報(bào),，而公司一般會(huì)嚴(yán)格限制,，計(jì)算到最低限度。業(yè)務(wù)員要是為了兩面討好而虛高預(yù)算,，這就會(huì)讓公司感覺吃里爬外,，但是當(dāng)實(shí)際報(bào)銷下來的費(fèi)用低于經(jīng)銷商的預(yù)期,，經(jīng)銷商又會(huì)覺得業(yè)務(wù)員只為公司考慮，不顧他的利益,，不給業(yè)務(wù)員好臉色看,。而聰明的業(yè)務(wù)員，會(huì)先把報(bào)銷的難度夸張地告訴經(jīng)銷商,，告訴經(jīng)銷商最多只能報(bào)銷1000,，但實(shí)際上自己卻爭(zhēng)取按1500來報(bào)銷，折中下來報(bào)銷1200,，這樣就對(duì)公司和經(jīng)銷商都有了合理交代,。4 Z+ B6 [" H; H2 b3 t5 r8 `
$ }! v' [5 k: m% z* n6 O. g4．單方面維護(hù)廠家利益業(yè)務(wù)員的工資是公司發(fā)的，所以立場(chǎng)肯定在公司這邊,，但是如果不顧及經(jīng)銷商的感受,，單方面維護(hù)公司利益，往往又適得其反,。比如分割市場(chǎng),，經(jīng)銷商沒有能力開發(fā)下級(jí)市場(chǎng)，公司要求業(yè)務(wù)員自行分割下級(jí)市場(chǎng),，業(yè)務(wù)員如果不顧經(jīng)銷商的感受一刀割去,，就會(huì)使經(jīng)銷商惱羞成怒，進(jìn)行全面反撲,，比如竄貨,，以及在工作中的對(duì)抗。但是如果能在分割市場(chǎng)的同時(shí)給以好處,，“胡蘿卜加大棒”一起使用,，那就事半功倍了。$ q9 {; s; N5 S7 i9 \
- N5 Y" V# d+ F/ P+ q1 L. K5 s9 J1 Q9 K5．越俎代庖,，超過“建議”的范圍對(duì)于經(jīng)銷商的實(shí)際業(yè)務(wù)操作,，業(yè)務(wù)員更多應(yīng)該是建議為主，如果過度參與越俎代庖,，有可能會(huì)承擔(dān)意想不到的責(zé)任,。比如尋找專賣店門面，如果業(yè)務(wù)員親力親為去尋找,，并且很肯定地對(duì)經(jīng)銷商說：“這個(gè)店面不錯(cuò),，能賺錢”。萬一專賣店經(jīng)營(yíng)失敗,，經(jīng)銷商就可能不認(rèn)為是自己決策失誤,，把責(zé)任全部推到業(yè)務(wù)員身上，向公司匯報(bào)是業(yè)務(wù)員的干涉導(dǎo)致了專賣店失敗,。如果再牽扯到一些損失的費(fèi)用誰來承擔(dān)的時(shí)候,，業(yè)務(wù)員更是有嘴說不清,。; v. }' a( T: X5 X1 j
; c' o; M8 v1 I* j! J) ~; n' Y+ k: j6．過分信任經(jīng)銷商 很多業(yè)務(wù)員和自己的經(jīng)銷商很投緣，工作上相互配合,，個(gè)人感情上也很好,，于是就忘記了自己的身份，忽視了商業(yè)上各自利益的區(qū)別,，但是,，經(jīng)銷商是始終不會(huì)忽視的，所以我們經(jīng)常會(huì)聽到有業(yè)務(wù)員罵經(jīng)銷商“忘恩負(fù)義”,，“翻手為云覆手為雨”,。其實(shí)，這不能怪經(jīng)銷商,，他們是商人,，是追求利益最大化的。有些不該說的話,，業(yè)務(wù)員無論在什么情況下都不能說。比如公司內(nèi)部的矛盾和問題,，比如公司員工之間的勾心斗角,，這無疑會(huì)削弱經(jīng)銷商對(duì)公司的信心。一旦經(jīng)銷商向其他同行傳播這樣的信息,，就造成惡劣的影響,。過分信任經(jīng)銷商，還表現(xiàn)在為經(jīng)銷商報(bào)銷費(fèi)用的時(shí)候不核對(duì)實(shí)際情況,，完全依照經(jīng)銷商所說,，造成虛高報(bào)銷。然而經(jīng)銷商并不會(huì)因此感謝業(yè)務(wù)員的“幫助”,，還認(rèn)為是自己對(duì)業(yè)務(wù)員成功公關(guān)才獲得了這樣的好處,，甚至覺得這樣的業(yè)務(wù)員比較傻，容易拿下,。" _- U( |) r% d4 U. Y% X
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7．輕易表露內(nèi)心意圖經(jīng)銷商時(shí)常會(huì)試探業(yè)務(wù)員對(duì)某些問題的態(tài)度,，然后根據(jù)業(yè)務(wù)員的反應(yīng)來采取措施。比如甲經(jīng)銷商向業(yè)務(wù)員詢問乙經(jīng)銷商的情況,，如果業(yè)務(wù)員如實(shí)相告,，甲經(jīng)銷商會(huì)開玩笑似地說：“他才做這么點(diǎn)量啊，還不如讓我去做,，保證給你翻一倍的量,。”業(yè)務(wù)員如果城府不深,，表現(xiàn)出對(duì)甲經(jīng)銷商的提議充滿幻想,，那么甲經(jīng)銷商就會(huì)抓住業(yè)務(wù)員的心理,，進(jìn)一步提出要求。如果業(yè)務(wù)員不支持甲合并乙的市場(chǎng),，但表現(xiàn)出對(duì)乙經(jīng)銷商的反感和無可奈何,，甲就有可能開始暗中竄貨，甚至在案發(fā)后還振振有詞：“我是幫你沖沖銷量”,。因?yàn)樯矸莸牟煌�,、利益的不同，�?jīng)銷商說的話中經(jīng)常會(huì)懷有業(yè)務(wù)員難以知曉的目的,。如果業(yè)務(wù)員輕易表態(tài),，表露內(nèi)心意圖，就很可能最終讓自己處于危險(xiǎn)的境地,。! D: `' n/ H0 S8 J
上述七種“死法”,，是失敗的業(yè)務(wù)員的總結(jié)寫照，那么成功的業(yè)務(wù)員是怎么做的,？業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間,，把握分寸很重要。身份不同,，利益相生,，既有合作，又有博弈這是廠商“生意伙伴”關(guān)系的寫照,。: x E' {& D l, b4 e8 L2 H
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發(fā)表于 2011-5-12 14:55:01
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