機(jī)床行業(yè)代理商的前世今生

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在我國古代有五種該殺的職業(yè),，車船店腳牙。

說是因?yàn)檫@幾種職業(yè)是世間的下流職業(yè),，而且經(jīng)常做一些欺行霸市肯蒙拐騙的勾當(dāng),。這其中的“牙”就是中間人。古代我要想去外地做個(gè)生意,，但是我又不信任當(dāng)?shù)氐娜�,，一般就會找個(gè)牙行來從中調(diào)節(jié)。一是牙行的人熟悉雙方的地域差別,，二是在當(dāng)?shù)匾稽c(diǎn)點(diǎn)的知名度，也就是形成了信貸關(guān)系。外地人通過這種在本地的信貸關(guān)系和本地人做生意,，大大降低了甲乙雙方的由于信任產(chǎn)生的成本,。這一招很快就被日本人學(xué)習(xí)了過去，美其名曰：代理商,。也還是換湯不換藥的老手段,，但是這種銷售模式著實(shí)讓一些頂著改革開放大旗的先驅(qū)者們富了起來。

鄙人在浙江2年有余,，經(jīng)歷了大大小小的代理商,。（機(jī)床行業(yè)）面對如今在很多社會不安定因素的影響和地區(qū)銷售差異的共同催化下，對于目前代理商分類有幾種不成熟的想法供群眾們共同探討研究：


1,、私-家-偵-探型

自己獨(dú)自撐起一個(gè)小公司,，財(cái)稅上的問題都是外包的，甚至一般納稅人的申請上都由專業(yè)公司替其分擔(dān),。這樣的公司主要靠自己的關(guān)系網(wǎng),，往往憑借的是當(dāng)?shù)氐睦相l(xiāng)會或者是在之前東家的客戶活著。手中的訂單極其的不穩(wěn)定,，而且經(jīng)常為每個(gè)月開票犯愁,。主要銷售的類型大概為：市場緊俏型（各個(gè)大廠的拳頭產(chǎn)品）；但是由于船小,，沒有足夠的反饋給大廠的高層領(lǐng)導(dǎo)所以拿到的價(jià)格沒有什么競爭力,，又做的是通用且通吃類產(chǎn)品，所以每家用戶做起來就很費(fèi)勁,，做起事情來也畏首畏尾的,，基本上屬于自主創(chuàng)業(yè)被排在沙灘上的。當(dāng)然不能一概而論,，也有全能型偵探,。我的朋友中這兩種都有，一個(gè)已經(jīng)又改行給人打工,，一個(gè)公司開了3年有余,，獨(dú)立支撐，并且運(yùn)行良好,。


2,、各自為王型

這樣的公司通常是由2-4名想自主創(chuàng)業(yè)卻又害怕完全擔(dān)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)人組成。因?yàn)橛辛祟愃乒蓶|的概念,，所以出現(xiàn)了所謂的公司制度,，例如：不許跨區(qū)域銷售的規(guī)矩，但是規(guī)矩畢竟是人定的...有了固定的財(cái)務(wù)人員,，行程了自己的一套公司流程,。公司拿到了一個(gè)或者幾個(gè)廠的代理權(quán),。但是還談不上什么相互合作，頂多就算是一個(gè)山頭的幾個(gè)山大王而已,。中國人可以一起吃苦,，但是絕對不能一起致富。這也是那句,，讓一部分人先富起來的一個(gè)縮影,。兄弟幾個(gè)最終會把整個(gè)代理市場按照各自片區(qū)劃分獨(dú)自成立私-家-偵-探型的公司，優(yōu)勝劣汰,。這個(gè)真是血的教訓(xùn),，朋友就是這樣走過來的，教訓(xùn)啊.....


3,、皇帝太監(jiān)型

這種類型有點(diǎn)像私-家-偵-探型,，但是業(yè)務(wù)主要是皇上來做，當(dāng)然也可能是武則天,。周圍的同事都是配合他/她進(jìn)行的,。這樣的公司雖然是一個(gè)人養(yǎng)一群人的模式，但是只要是代理權(quán)拿的好,，每年也會有不小的收獲,。但是這樣的公司老板都有一個(gè)疑慮，就是希望有太子（這里可不一定就是兒子）幫他分擔(dān)一些壓力,。這樣的公司算的上是一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),，所以成功的積率就較之私-家-偵-探型的大很多。


4,、老油條型

這種公司算是代理中的老油條,，拿到的都是大廠拳頭產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格，而且還有年底的返利,。因此可以說是不為了銷售而銷售的公司,。是區(qū)別于以上三種從用戶那里掙錢的模式，這種公司廠家返給他們錢的代理,。有些廠家領(lǐng)導(dǎo)不方便操作的事情,，往往通過值得信賴的他們?nèi)ソ?jīng)手，所以業(yè)務(wù)量也算是比較穩(wěn)定,。并且私-家-偵-探經(jīng)常變相為這些公司打工,，還要陪笑臉。


未完待續(xù)》,。,。。

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一個(gè)稱職的代理商不僅僅是廠家在當(dāng)?shù)亟K端銷售的根據(jù)地,，更主要的是平衡各個(gè)大區(qū)之間的利益關(guān)系,，防止竄貨的發(fā)生,，維持一個(gè)地區(qū)的價(jià)格穩(wěn)定,。

目前來看代理也趨于兩級分化的關(guān)鍵時(shí)期，一個(gè)是老牌的代理商不能很好的適應(yīng)數(shù)控機(jī)床的銷售模式,，還久久不愿意放棄坐商的銷售模式,，致使很多的新，小代理通過游商方式走上了舞臺,。不敢絕對的說,，估計(jì)大部分的老牌代理還是在吃老本，原來的客戶擴(kuò)大生產(chǎn)或是產(chǎn)業(yè)升級的情況下維持著關(guān)系,。小代理商則是充分發(fā)揮了肯吃苦的精神,，夾縫求生，同樣也干出來自己的一片小天地,。


但是其中就埋下了隱患,，商人都是以利益為出發(fā)點(diǎn)的，這點(diǎn)毋庸置疑,。小公司由于對于廠家來講沒有根深蒂固的信托關(guān)系,，所以有些無良的公司就開始金元政策，沖低價(jià),。在一個(gè)地區(qū)把某個(gè)廠家的產(chǎn)品做爛,，對于這種貿(mào)易公司來說，幾乎沒有任何的損失,，他們可以馬上另起爐灶的找到下一家合作,。但是卻傷了老代理的心，老代理公司要吃下所以由這些小公司埋下的價(jià)格透明,，地區(qū)差異,，售后責(zé)任等一系列問題。同樣,，老代理也在制約著這些新代理,，主要是在價(jià)格和交期上。

珠海小韓

這個(gè)搞技術(shù)的得多學(xué)學(xué),，精髓啊

mympc

精辟,，值得搞機(jī)床設(shè)計(jì)的我們了解

wwwfffhhh

有的強(qiáng)勢代理商活得比總廠還滋潤，包賺不賠的生意,，往往總廠還要看他臉色,。

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記得剛剛來這里跑銷售的時(shí)候一頭霧水,，早上很早就起來拎著包坐公交車到各個(gè)工業(yè)區(qū)去轉(zhuǎn)悠，行內(nèi)call that 掃街,。但是掃街也要有掃街的規(guī)矩,，由于不諳世事的開始，也沒有帶著西天取經(jīng)用的“人事”,，所以遇到門衛(wèi)那是一臉的尷尬和無奈：
門衛(wèi)大爺：你,。。站住,，你找哪位啊這么就這么往里闖啊,。
我：我是XX公司的，想找你們公司的老板,，想看看咱們這里有沒有什么機(jī)床方面的需求,。（那時(shí)候真不懂事，最起碼也要帶著開路棍啊,，香煙,，自己不抽就沒有這個(gè)意識）
大爺：老板不在。
我：那邊停著的寶馬車是誰的�,�,？
大爺：我也不知道（因?yàn)楫?dāng)時(shí)正值中午大爺很忙著自己做飯）
我：那好吧，不在就不在,。
就這樣,，這就是第一次沒頭沒腦的業(yè)務(wù)，也不能算上是做業(yè)務(wù),。因?yàn)楫吘箾]有開始做....俗話說,，連門都進(jìn)不去還干個(gè)屁啊。
我想這個(gè)也是絕大部分業(yè)務(wù)的問題,，尤其是針對大客戶銷售的業(yè)務(wù)來講,。進(jìn)門的藝術(shù)是需要好好研究的。

79號院

wwwfffhhh 發(fā)表于 2011-8-6 10:34
有的強(qiáng)勢代理商活得比總廠還滋潤,，包賺不賠的生意,，往往總廠還要看他臉色。

這個(gè)也是廠商矛盾的地方,，二者相互制約,，廠家不希望代理的勢頭過于強(qiáng)大。這個(gè)和現(xiàn)在的nokia一樣,，很多小的代理都從四大代理那里拿貨,，成本還低很多。

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mympc 發(fā)表于 2011-8-6 09:38
精辟,，值得搞機(jī)床設(shè)計(jì)的我們了解

不一樣的人生,，一樣的精彩

不僅僅是左手

      機(jī)床代理商 利潤操作空間很大啊,。。,。,。。 看見很多代理  和 買賣二手機(jī)床的 幾年的時(shí)間就翻身把歌唱了,。,。。

       哎,。,。,。有時(shí)候心里真是很不平衡啊

trilemma

像這種有技術(shù)含量的帖子就要頂