不做采購，不知道銷售是什么,！

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8 m* b1 H# g: h+ Y. w+ M5 g在采購眼里,，銷售們通常會干哪些蠢事呢？

+ H3 V! i1 G9 z% t, F6 e　　幾年前,，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友�,？偂Ｋ�在一家項目型的公司做采購總監(jiān),，過手的都是大單子,，大筆一揮就是幾百萬,，絕對的肥缺崗位。 　　

一番唏噓之后,，�,？偼蝗粊砹艘痪洌骸澳銈冞@群做銷售的，真是沒法說,。說你們蠢吧,，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧,，你們還真是一群不可救藥的傻瓜,。” 　

　我連忙問到：“何出此言,？這可是棍掃一大片了,。” 　　“你們一天到晚研究怎么‘賣’,，卻從不研究怎么‘買’,。”朋友搖著頭說,。 　　“廢話,，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么,？”我趕忙謙卑地解釋,。 　　“你們搞沒搞懂啊,？銷售不是賣,，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣,，倒想讓我們明明白白地買,，真是以其昏昏使人昭昭啊,！你們還總自作聰明地認為能夠操縱客戶,，豈不知我們是在暗處，你們是在明處,，你們的一舉一動,，我們都能看出有多么愚蠢來�,！迸,？倯嵢坏馈� 　
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. ~, w) H: p2 g3 A2 f　我被他罵得有點冒汗,，又有點不服氣,，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了,？” 　　“蠢的地方多了。你們天天喊質優(yōu)價廉,，卻不知道我們到底要什么,；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西,；你們天天喊著做關系,，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說,，你們從不關心我們需求部門為什么買這個東西,，也不關心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力,。至于說一次重大采購對各層人員的影響,，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢,？” 　　

我已經(jīng)冷汗直流,，但還是厚著臉皮問到：“老兄,，作為我們銷售的上帝,，你能不能站在采購的角度，詳細給我們這些做銷售的談談,，我們到底錯到哪了,？” 　　“你看，說著說著就又錯了,，我們客戶不是上帝,。上帝只幫人，不用人幫,。而我們恰恰相反,，我們是一群需要你們幫助的人。如果不需要你們幫助,，我們買東西干什么,？”牛總又結結實實地抓住了我的小辮,，“不過看在你小子態(tài)度誠懇,、還有藥可救的份上，就免費給你上上課吧,�,！薄　� 　　

" a+ `; f% o# M( m8 q% K& k! t) U蠢事1：相信采購推脫，接觸不到實權人物　　 　　
幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題,，折騰半天就是見不到領導,。原因五花八門：領導忙,，這事我（中基層人員）就做主了，領導經(jīng)常不在家等等,。 　　于是,，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言，要么假裝領導對采購沒影響,，可以忽略,。更有甚者，硬闖老板辦公室,，結果搞得自己頭破血流,。 　　

可是，你想過沒有：為什么領導不見你,？ 　　

�,？偡治觯侯I導不見你，是因為有人不想讓你見,！絕大部分情況下,，都不是領導沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見,。原因主要有以下幾條： 　
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　1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題,。注意，是“他”必須解決的問題,，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題,。和自己無關的事，為什么幫你忙,？ 　

/ X9 v/ \. M$ ]( a　2．他根本沒打算選你,。沒打算選你，還要帶你去見領導,，那不是找抽嗎,？而且是領導抽。 　

　3．他感覺不出你的價值,。即使把你帶到領導那里去,，你人微言輕，他也不知道你在領導那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調資源,、幫他樹立形象,、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益,，為什么幫你,？ 　

　4．你水平太爛。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁,，把你帶到領導那里去十有八九會丟自己的人,，領導會罵他辦事不力的。 　　其實說到底,，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西,。當然了，他帶你去了,，也未必要買,，但不帶你去，幾乎可以肯定是不想買,。所以,，醒醒吧，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由,。 　　

蠢事2：誤把找茬當需求　　 　　

項目正常推進,，你覺得一切都很順利，可突然有一天,，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好,？ 　　你一愣，發(fā)現(xiàn)確實不好解決,。怎么辦,？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決。你認為只要解決了這個問題,，項目就可以一馬平川地向前推進了,。 　　別犯蠢啊,，解決了這個問題,，后面還有成堆的問題等著你的。 　　

7 ?" D' v4 R* j7 l& o7 A1 ?7 k�,？偡治觯哼@是采購人員在找茬,，不是在找問題。采購有一個習慣：他們前期會非常關注需求,，中期會非常關注產(chǎn)品和方案,，后期會非常關注風險。在采購的最后,，很少有人再考慮需求問題了,，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關注點放在維修,、物業(yè)這些事上,？ 　

/ J2 Z8 d0 x, Z/ t# h: H- X　除了風險，后期還有一件事要考慮,，那就是怎么讓供應商接受被淘汰的命運,。做采購的既不想得罪供應商,，也不想欠供應商人情。對于這個問題,，客戶通常會請教自己準備選擇的供應商,，讓他們幫著出主意，找小辮抓,。 　　

你明白了嗎,？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設下的陷阱。陷阱不可怕,，可怕的是有人幫助你的對手,。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做,，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的,，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊�,。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐�,。�
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" x0 @! F  q0 h- E7 t　　蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾　　 　
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　我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售,，外號“千年老二”——無論多難的單子,，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后,，當然,，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲,，認為就差那么一點點,，完全是運氣問題，而不是能力問題,，老二終究會成為第一,。 　　牛總分析：你是老二,，是有人想讓你當老二,。你們做銷售最幸運的自然是中標的家伙，其次幸運的是第一個出局的,，早死早超生,，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了,，該做的事一件不缺,，該花的錢一分不少，該得到的一樣沒得到。當老二大部分情況下不是能力不夠,，而是遠遠不夠,。 　　采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與,，原因不外乎下面幾條： 　
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+ w" }- x3 y" u* H1 b! f　1．恪盡職守,。采購本身要選擇很多家供應商，要不斷地甄別,，他也怕受騙,，所以他告訴你的話，肯定是留有余地甚至是打官腔的,。這是人之常情,。作為銷售，要學會去偽存真,，不要給個棒槌就當針（真）使,。 　　

; B+ P$ Q# y& a8 f2．壓價的工具。你們銷售在什么情況下最可能降價,？是不是競爭特別激烈的時候,？采購也知道這一點，所以他要留個倒霉蛋,，幫自己壓下那個選定供應商的價格來,。 　　

3．你是個備選。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標,，怕有閃失,，所有留你當個備份（這還算仁慈）。萬一有不測,，你就有機會了,。不過，既然是萬一,，你就基本沒有任何勝算,。銷售通常只有第一，沒有第二,。 　
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　4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具,。 　

4 }- W, X2 C' [3 R3 Q7 e  [+ k　5．他們需要證實自己的決定是對的,。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武,。所以,，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后。 　

( _1 t+ C% M2 f; N' e　6．制度上不允許只與一家供應商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定,，所以找你來湊數(shù),。
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蠢事4：一切聽從客戶安排


　　很多銷售人員有個習慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當圣旨,，客戶讓干什么就干什么,，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調研，就把最好的技術人員叫過去,，搞上一周,；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫,；客戶要講標,，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價,，就立馬報出一個能報的最低價,。 　　他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我,；喜歡我,，就會選擇我�,？墒聦嵤�,，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了,。 　
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　�,？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然,，結果也肯定不是你想要的,。 　　你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力,，事情不會自然而然地向前發(fā)展,。不是你在推，就是你的對手在推,，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利,。所以，如果你的對手在“推”,，那一定是對他有利了,，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧�,�,？ 　　

4 l1 K% o( d- P+ F0 V" p天上雖然也會掉餡餅,，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己,。當事情不能確定時,，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn,。你想什么不重要,，客戶做什么才重要。 　　你們做銷售要學會創(chuàng)造一種不公平,。如果人家讓你干什么你就干什么,，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你,。別蠢了,！ 　　為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看,，原因如下： 　　

1．對于復雜的采購,，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次,，就像你買房子一樣,。所以，采購人員其實也不知道怎么買,，手里有錢也發(fā)暈,。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的,？（對于天天購買的易耗品,，此條不適用）。如果客戶一切都很明白,，往往說明你是個替補了,，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去,？沒優(yōu)勢憑什么選你,？ 　
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　2．你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好,。但是,，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品,？肯定是你吧,！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧,？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的,。 　　
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3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質疑的就是公平性,。但是,，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平,，什么是不公平,。怎么辦？找人來證明吧,。你看我們是不是一切都按部就班地做了,？不信問問那個倒霉的銷售�,！　� 　
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　蠢事5：不會托人　　 　　

我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人,！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了,，關鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃,，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人,。 　

　為什么會這樣呢,？ 　　牛總分析：這種事也是司空見慣,，從我的了解來看,，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托,！ 　　你托人的目的就是想讓人給你說好話,。可是你想過沒有,，你托的人雖然很想給你說好話,，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西,，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說,。 　　怎么說可是大學問。因為他既要說得鏗鏘有力,，又要說得不露聲色,，否則就穿幫了�,？墒沁@樣高難度的事,，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關鍵時刻怎么托你,？ 　
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　順便說一下,，你的盟友要幫助你,，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務。因為說自己的業(yè)務理直氣壯,，他最懂自己的業(yè)務,，別人沒法反駁。更重要的是,，這很容易掩蓋自己真實的意圖,，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！　　 　
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1 r$ {* ^1 k/ P9 i$ h% B; i　蠢事6：在一棵樹上吊死　　 　　

- a& F' f& m6 \7 {, l$ P# x( C我看到和經(jīng)歷過很多項目,，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關系特別鐵,，也絕對支持我們，但最后卻丟單了,。比如,，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了,，反之亦然,。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達不到,。 　　怎么辦,？ 　　牛總分析：別指望在一棵樹上吊死,，多試幾棵,。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內部博弈造成的,。你必須明白下面的道理： 　

2 c: {) R2 x! @* M0 s2 k. g　1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的,。相反，越是大的項目,，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動,。你參加過我們的評估過程就知道了，其中往往充斥著各種主觀,、不冷靜和個人因素,。這其實也是必然的，因為人越多,，決策越會是一種多方博弈,。人多瞎胡亂，雞多不下蛋,，而且越到后期,，這種現(xiàn)象越嚴重。 　
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" I* F+ B& F' e8 _　2．不是所有的選票都是一樣的重量,。很多項目的采購,，往往有很多人參與,，一個選型小組，甚至一個選型委員會,。不只如此,，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則,，找一大堆的所謂權威人士,，比如高校老師、外部專家什么,，每個人都有評估權,。你要是相信人人平等，你就蠢了,。你要堅信：無論再大的采購組織,，做決定購買的通常只會有一個人。所以,，你必須明白誰是真正的決策者,，誰是蘿卜章。 　

. P  V: p* }# @　3．在多人的采購組織中,，做決定不買的通常有很多人,。也就是說，只要有一個人反對,，你就很可能丟單,。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的,�,！�
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　蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求　　
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　　你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標書一發(fā),，一群供應商就找上門了,；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了,。 　　可我們銷售有多難�,。浩此榔椿睿�只有一家能搶著骨頭,，其他家被咬得遍體鱗傷,，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦�,�,？ 　　
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; L) m9 p$ H& L牛總分析：搶不到骨頭渣,，是因為你們老奔著骨頭去,，明明有肉你們卻不吃,。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目,，比如新建個廠房,，肯定會有大量的采購。這時候,，你知道我們采購部最難的是什么嗎,？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。 　
　你想啊,，新項目我們做采購的大部分都不懂,，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權,。因為你要是按照他們的說法買東西,，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關系的供應商,；可是,，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負責,，你們采購部負責,。”我們哪負得起責�,�,！ 　　

你明白了嗎？做銷售不要等到標書下來再做工作,，要在客戶設計階段就要參與進去,。用你們的話說，要學會塑造需求,，而不是僅僅滿足需求,。這樣做周期雖然長點，但卻能結結實實地把肉吞進肚里,。你們總認為善于咬死人的才是銷售高手,，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙,�,！　� 　
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　蠢事8：拿著產(chǎn)品當解決方案　　 　　
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我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好,，無論功能,、質量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選,，一群人什么爛選什么,。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購,，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有,，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購,，我們真的束手無策,。這是為什么？ 　　

9 ~- y3 _- `3 S( U3 ~+ P�,？偡治觯哄e,！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售,。你別忘了，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的,。我們不是從建議書,、投標書、說明書,、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買,，我們是從一個活生生的人那里買。我們希望的是,，銷售人員真正幫我解決問題,，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品。誰關注我們的需求,、誰關注我們的問題,、誰關注我們的利益，我們就覺得誰有人情味,，我們就愿意和他做生意,，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題�,！� 　　

你不能指望著產(chǎn)品自己去說話,，自己去了解我們。大部分情況下,，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解,，但我們了解自己的問題和需求，你們當中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應上了,，我們就認為誰的產(chǎn)品好,。這個“對應”的工作別指望我們采購方去做，我們不會做，也懶得做,。這是需要你們銷售去做的,。 　　你在提供產(chǎn)品，你的對手在提供解決問題的辦法,。我們更喜歡提供結果的人,，而不是提供工具的人，并且愿意為此結果支付更高的價格,�,！　� 　

  F0 y3 Z0 c) A" |　牛總的話可謂一針見血,，聽完讓人如醍醐灌頂,。總結起來,，核心內容其實只有一句話：不是賣,，而是和客戶一起買！即： 　　忘掉產(chǎn)品,，真正以客戶為中心,，弄明白客戶的想法并解決需求； 　　

了解客戶的采購邏輯和流程,，客戶怎么買,，你就怎么賣； 　

- t$ ~7 S  `) Z! m( ?2 ~　真正去關心客戶的利益訴求,，厘清項目結構,。 　　這些事做好了，東西自然就賣出去了,，也不至于干那么多蠢事,。只可惜，我們都太想賣了,，太急著去賣了,，所以，我們就賣不出去了,！這似乎是銷售的悖論,，卻也是銷售的真理。

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zsh88888888

很長，比較仔細的看完了,。很不錯,，是你自己寫的嗎？

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不是我自己寫的,，是看到比較好的文章了,，想拿過來讓大伙看看，就貼上了,。

yk123

拜讀了,很受用!
) p" d- X; i, C$ V. T, V6 ?. [( h感謝分享 !

代華強

寫的還是比較有深度的,， 可以申請加精！但也不能一概而論,，知己知彼,，百戰(zhàn)不怠,！我們做非標件采購的,， 通常還是喜歡和有技術背景的銷售打交道，做事干練,、守信， 否則也不會合作長久的,。

william78

很是受用,，非常感謝
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lizzyqi333

朋友，你是做機床大修改造的嗎,？470429501

某某bens5566

好的東西是像樓主一樣,，拿來分享的 ... ...

noahgenius

很精辟的分析。銷售喲啊干好上述幾條很不容易

孤酒

看了部分,，有些是事實,，銷售根本不想著給客戶解決問題，那肯定不會是一個好銷售,。
" r2 u' u' e) N! q/ A有時候自己也覺得,，問題明明擺在那是里，問題解決了,，你也就銷售成功了,，但是，沒人看到,，他只是一直在問你：你需要什么產(chǎn)品�,。课也恍枰�產(chǎn)品，我只需要解決問題,、