銷(xiāo)售 ・ 技術(shù) ・ 帝王蛾的故事

子子61961

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: l3 C0 B9 A* ^. D( A" @  U* YChapter 1.
( f; h& u8 C3 C& s6 G$ K/ I11月27日,，一個(gè)晴朗的星期二,，我與SV乘坐的飛機(jī)，降落在上海浦東機(jī)場(chǎng),。
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3 r" c# ~& M) `4 [: S0 b: K在這之前,，論壇里的treasure大俠曾發(fā)帖提到過(guò)，他們通宵干活,，把滑移裝載機(jī)布置在機(jī)場(chǎng)大廳里,。
3 s8 h# A, T' g8 s) z我當(dāng)時(shí)回帖向他確認(rèn)了放置地點(diǎn)，而今天正好是2號(hào)航站樓,，所以我決定去他們的展臺(tái)看看,。
展臺(tái)很容易就找到了，一臺(tái)黃色的滑移裝載機(jī)安放在那里,，
旁邊是柜子,，有一個(gè)穿銀灰羽絨服的人在那里接待客人。
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- x4 _) g2 n" o$ G4 S2 Y" g1 `我過(guò)去圍著小車(chē)轉(zhuǎn)了幾圈，到后面看到一條提示,。
但是我看了十秒鐘,，也沒(méi)看出來(lái)那個(gè)手柄在哪里。
不知道是否算是說(shuō)明文字的不足,，俺承認(rèn),，俺有點(diǎn)抬杠了。

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+ Y5 F- a- [( U) ]- f% f* |4 b# ]那個(gè)銀灰羽絨服接待完那邊的客人,，迎過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)“你好”,，
我對(duì)他點(diǎn)一下頭，并回答了一句你好,，但是聲音比較小,，
8 o3 I/ ]7 j9 E# H他看我沒(méi)反應(yīng)，就用英文打招呼問(wèn)我是否可以說(shuō)英語(yǔ),，
我說(shuō)我是中國(guó)人,，然后就聊了幾句。
$ Q" ^% K8 C! z7 ?0 n; p  }我說(shuō)我是做機(jī)械設(shè)計(jì)工作的,，在網(wǎng)上一個(gè)論壇里看到了這里有龍工展廳的消息,，才過(guò)來(lái)看的。
他問(wèn)我是什么網(wǎng),，我說(shuō)就是一般的網(wǎng)站而已,。他說(shuō)，只要不是一些奇怪的網(wǎng)站就好,。
我說(shuō)我在設(shè)備制造的公司進(jìn)行工作,，簡(jiǎn)單介紹了一下我們公司的設(shè)備。
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一般來(lái)說(shuō),，他作為銷(xiāo)售人員,，他也會(huì)介紹他們的產(chǎn)品。我也會(huì)聽(tīng),，然后點(diǎn)頭過(guò)去就好了,。
5 Z7 F+ R# x1 x* Z5 |0 n4 x/ ^但是這次不一樣，他聽(tīng)了我的敘述,，就問(wèn),，在龍工的裝載機(jī)上，有沒(méi)有使用貴公司設(shè)備所生產(chǎn)的零件呢,。
這個(gè)問(wèn)題我很感興趣,，于是就說(shuō)，例如軸承,，鏈軌節(jié)等等,，都是,。
他說(shuō)，那么,，看來(lái)你們?cè)O(shè)備的應(yīng)用還是很廣泛的,。
然后我說(shuō)我們?cè)O(shè)備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是自動(dòng)化，減少手工操作,，提高效率,。
! e, S. |0 U- T: q, N5 ]. h他就說(shuō)，確實(shí),，人工操作容易產(chǎn)生工傷,。
我比較吃驚，問(wèn)他是做哪一方面工作的,，他說(shuō)是做銷(xiāo)售的,。我感慨這位銷(xiāo)售對(duì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有這么多了解。
聊了幾句,，我拿了一份他們的產(chǎn)品目錄,，交換了名片，就告辭了,。

. v0 j- n# l  e7 d9 Y) d我的感想是,，這位銷(xiāo)售人員，做事很成熟,，給我留下很深的印象,。
) k% n# K) l, ^' B3 B. t我們?cè)诨ハ噙M(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹之后,，就知道都不會(huì)去采購(gòu)對(duì)方的產(chǎn)品,。
這時(shí)如果他只是陳述自己的東西，那么就是客套一下過(guò)去了,。
但是他沒(méi)有圍繞自己公司做過(guò)多介紹,，而是問(wèn)一些與我公司設(shè)備相關(guān)的問(wèn)題。
$ S/ M& d1 g' a并且對(duì)我的陳述內(nèi)容表示贊同,，并談出一些有point的內(nèi)容,。
這樣，給我留下了很深的印象,，使我對(duì)他們公司也有了很好的印象,。
" x( _$ T! x& {1 S+ W以后如果有合適的機(jī)會(huì)，我也會(huì)推薦他們公司的產(chǎn)品,。
我看了他的名片,，上面寫(xiě)著：中南美地區(qū)銷(xiāo)售，謝謝這位銷(xiāo)售給我上了一課,。



Chapter 2.
- W' I7 n5 I. r* q% s接下來(lái)的兩天是在客戶(hù)那里調(diào)試設(shè)備,�,？蛻�(hù)也提出一些問(wèn)題。
1.模具往模具槽里放的時(shí)候,，因?yàn)榭p隙很小所以不容易放進(jìn)去,。
問(wèn)可不可以把縫隙改大然后用楔子來(lái)固定之。
2.產(chǎn)品切下來(lái)飛邊后,，有時(shí)候切不斷,，
問(wèn)可不可以改動(dòng)構(gòu)造，直接把工件沖下去,。
3.飛邊切下來(lái)后,，搬送時(shí)有時(shí)候會(huì)搬不走,，導(dǎo)致自動(dòng)線(xiàn)急停,，
問(wèn)可不可以在切邊的時(shí)候，把飛邊切成兩半從旁邊排出,。

; z0 E1 t" R' y- [而對(duì)于這些問(wèn)題,，我們的想法是這樣的。
/ X( J9 E9 x5 a* g# u! B4 X) z; b' h4 U) z1.模具不容易放進(jìn)去,，需要在放的方法上改進(jìn),，
4 ~/ v5 M, G2 R# v1 ~& o一根鋼絲繩跨在吊鉤上因?yàn)闀?huì)滑動(dòng)所以下面吊著的模具不容易找平衡，
如果一側(cè)用鋼絲繩另一側(cè)用葫蘆的方法,，會(huì)更容易操作一些,。
而楔形固定雖然可以，但是它是有缺點(diǎn)的,。
2.產(chǎn)品飛邊切不斷,，需要修整模具的上下刃口，
直接沖下工件的話(huà),，結(jié)構(gòu)上需要改很多,，已經(jīng)是不可能了。
8 G% E: d; l9 R$ h* `4 }3.搬送搬不走,，需要改進(jìn)夾爪的形狀,，
把飛邊再切兩半，很難做,，也很難穩(wěn)定,。
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7 J1 _6 T$ S7 f4 {8 P在這里主要不是想說(shuō)技術(shù)的細(xì)節(jié)，在這里也請(qǐng)大家不要糾纏于技術(shù)細(xì)節(jié),。
在這里感覺(jué)到的是：
: J/ ^" k# u* Y5 X有的時(shí)候面對(duì)一個(gè)問(wèn)題,，有可能問(wèn)題出在A點(diǎn)而我們卻在B點(diǎn)上想對(duì)策。
這種做法有時(shí)候有益,，有時(shí)候則會(huì)影響我們的進(jìn)展,，努力卻有些偏差,。
# z; n. C+ [* `* ?, |拓寬我們的視野，改善我們的思考,，看來(lái)或許是有必要的,。

Chapter 3.
與SV聊天，他提到在不同客戶(hù)那里給客戶(hù)講授機(jī)械的操作方法,。
教與學(xué)這東西,，是一個(gè)很微妙的balance。
大一點(diǎn)的設(shè)備,，尤其是自動(dòng)設(shè)備,，按鈕有好幾排。
各個(gè)轉(zhuǎn)盤(pán),，各個(gè)開(kāi)關(guān),，條件都得到滿(mǎn)足才能進(jìn)行正確的動(dòng)作。
有時(shí)候,，他教完客戶(hù)的操作員,，就讓那人自己操作。
: m8 n1 V8 e4 ~& m- X( a那人操作時(shí),，有時(shí)候記不住,，進(jìn)行不下去了，就在那里著急,。
1 ~* R2 N2 h% \這東西,，有時(shí)候就是一個(gè)設(shè)定條件沒(méi)有滿(mǎn)足，就不能動(dòng)作的,。
  X, O8 B  v( m1 q/ w/ i- }( Z這時(shí)候SV不但不去告訴他,，還制止旁邊準(zhǔn)備上前幫忙的電氣工程師。
讓操作員自己想,，讓他苦勞,，這樣才能深深的記住,。
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他說(shuō)以前到過(guò)一個(gè)客戶(hù)那里,。
他教授操作方法之后，客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他說(shuō),，這次講完了,，你就不要出手了。
明天早晨你可以晚點(diǎn)來(lái),，讓我們的操作員憋一會(huì)兒,。
他感覺(jué)這樣的客戶(hù)很了不起。
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7 o) u  O& m+ O9 D: o' u說(shuō)實(shí)話(huà),，我當(dāng)時(shí)稍微有點(diǎn)不服氣,。
心里想,，你如果講授得更易懂易記一些，操作員就不用苦勞了,。
但是在之后的一次現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試時(shí),，這個(gè)SV因事沒(méi)來(lái)，另外來(lái)的人對(duì)操作不是很熟悉,。
+ x% e6 ?9 q# i3 I逼著我在那里看油路圖,，想辦法。憋了好一陣子,，結(jié)果是讓我對(duì)油路圖多了一點(diǎn)了解,。
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7 a& R/ ^; z* Q( y% F2 F  \各位同行朋友，請(qǐng)?jiān)试S我在這里冒昧地問(wèn)一句,，最近,，你有過(guò)苦勞的時(shí)候么。
1 d/ H  e- L+ F* t5 |. ]& y$ \1 K剛過(guò)去的兩三個(gè)月里,，你有過(guò)冥思苦想的被逼迫的時(shí)候么,。
' D! y2 ^) Y, G! \* t如果有，或許那就是一次深刻的學(xué)習(xí)歷程,。是一種花錢(qián)也難買(mǎi)到的提升過(guò)程,。
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想到的另一個(gè)故事是帝王蛾的典故�,；蛟S很多朋友也曾經(jīng)讀過(guò),。
" J5 @% z3 T* A7 W, O- `* R. L8 |帝王蛾是一種翅膀很大很漂亮的蛾子。它們?cè)趶睦O里出來(lái)的時(shí)候,，是要經(jīng)歷一番苦勞的,。
它們分泌的液體只能溶開(kāi)一個(gè)小洞，它們需要從小洞里費(fèi)力地爬出來(lái),，有些甚至爬不出來(lái)就卡在那里了,。
一些學(xué)者有了惻隱之心，用剪子幫它們把小洞剪大一些,，它們就順利出來(lái)了,。
8 \4 t3 H) U6 W0 }. h2 A' O但問(wèn)題是，沒(méi)經(jīng)過(guò)苦痛的蛾子,，它們出來(lái)了卻不能飛翔,，只能拖著大翅膀在地上爬行。
原因是,。鉆小洞的過(guò)程實(shí)際上是把體液擠到翅膀里,，為它們的飛翔提供動(dòng)力。
6 J( H" ~. F- O而沒(méi)有鉆洞的選手,，在避免了苦痛的同時(shí),，也失去的高飛的能力,。

自己也算是211大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生，至少在剛畢業(yè)的一段時(shí)期里,，是以自己學(xué)校為自豪的,。
在工作中憑借一點(diǎn)點(diǎn)的機(jī)靈也會(huì)得到若干蒼白的贊賞。
. R2 {' Q3 c) z* o但是直到在工作中實(shí)際的碰壁,，若干次的窘迫,，才明白：只靠靈活一點(diǎn)的頭腦是不能成事的。
一點(diǎn)一滴的打擊,，甚至壓迫到自尊與靈魂與銳志,，壓迫神經(jīng)逼迫去反思去吸收去銘記。
但只有這樣,，才能使自己有一些沉靜,，褪去一點(diǎn)浮躁，來(lái)更好地溶入世間,，更好地做事,。
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! ^; H* ?8 H; _  G5 W  h/ T9 aSummary
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* Q5 O7 \  Y( y" n; M: ]7 l$ _6 d8 D共勉,。
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+ y( U7 I! o4 d5 yby 子子
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( p% x, H2 u# E2 q$ `前一篇出差感聞：
" K0 w  i- k1 s$ P2 Rhttp://bbs.cmiw.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=291294&page=4&from=space
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! _5 |0 p3 ?$ P（最后隨便貼一張現(xiàn)場(chǎng)的局部照片,，油脂分配閥旁的接近開(kāi)關(guān)計(jì)數(shù)器）

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工具人

子子大俠深夜發(fā)帖辛苦了。文字中感受到大俠是個(gè)有心人,，生活的磨練確實(shí)是必須的,。以前聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)比喻，生活就好比一個(gè)滾筒,，人們就好像其中的石子,，有些石子在被磨的過(guò)程中褪去泥沙，呈現(xiàn)出的是晶瑩剔透的寶石,。
關(guān)于培訓(xùn),，常聽(tīng)到一個(gè)說(shuō)法：Teach me, I'll forget. Show me, I'll remember. Involve me, I'll understand. 據(jù)說(shuō)還是中國(guó)諺語(yǔ)，俺怎么想也想不起來(lái)是哪一句,，不過(guò)英文中沒(méi)來(lái)頭的中國(guó)諺語(yǔ)也不僅這一句了,，可能崇洋媚外的不光是我們吧，哈,。

迷茫的維修

好久沒(méi)有自己思考過(guò)了，只想著,，有人知道,，去請(qǐng)教別人，自己卻不動(dòng)腦筋

yaoshenggang88

長(zhǎng)篇大論的什么玩意

我很呆

學(xué)習(xí)。

hc2003

樓主辛苦了

の小南灬

果斷收藏

guanyun

回帖是一種美德,，果斷回帖

shootbomb1

大俠寫(xiě)得很好,不過(guò)這些是應(yīng)該的,純屬本分
& F, D: I# M0 R. m3 s( \, P" T比如第一個(gè),做銷(xiāo)售(不算做市場(chǎng)的)一般可分位關(guān)系型和技術(shù)型兩種
$ H, E. [  k6 G- v3 @- Q關(guān)系型不說(shuō)他了.
* o8 k1 g- q' }1 {- n+ V/ F6 O技術(shù)型,必然以技術(shù)為基礎(chǔ),了解所有技術(shù)內(nèi)容是應(yīng)該的,而且至少應(yīng)該具有,做滿(mǎn)足客戶(hù)的能力的初步方案(這個(gè)不太難),同時(shí)這個(gè)方案還要滿(mǎn)足公司的市場(chǎng)愿景(這個(gè)比較難).
做技術(shù),還是做銷(xiāo)售,絕對(duì)絕對(duì)不應(yīng)該因?yàn)樽霾涣艘环蕉�去做另一�?而應(yīng)該是相比一方更適合做另一方.

shootbomb1

第二個(gè)也是,戰(zhàn)時(shí),日本人訓(xùn)練游泳很簡(jiǎn)單,系個(gè)繩子水里一扔完事,高效,簡(jiǎn)單,成本低,而且"自然會(huì)"
1 G. T/ [5 o/ |/ \3 @. H這些都是本分,只是由于國(guó)情,正常的成了不正常.
4 u4 S2 B9 f) a' ~5 `$ G5 ~, m扯遠(yuǎn)點(diǎn),比如當(dāng)官不貪財(cái),這本來(lái)是應(yīng)該的,純本分,但實(shí)際上的種種全國(guó)人民都懂,所以就稀奇了.