銷售 ・ 技術(shù) ・ 帝王蛾的故事

子子61961

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Chapter 1.
6 j8 i( Y; m% ~& Q* j& R! S11月27日,，一個(gè)晴朗的星期二，我與SV乘坐的飛機(jī),，降落在上海浦東機(jī)場(chǎng),。
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+ f! R# G6 f9 A8 O( R- ?在這之前，論壇里的treasure大俠曾發(fā)帖提到過(guò),，他們通宵干活,，把滑移裝載機(jī)布置在機(jī)場(chǎng)大廳里,。
我當(dāng)時(shí)回帖向他確認(rèn)了放置地點(diǎn),，而今天正好是2號(hào)航站樓，所以我決定去他們的展臺(tái)看看,。
展臺(tái)很容易就找到了,，一臺(tái)黃色的滑移裝載機(jī)安放在那里，
旁邊是柜子,，有一個(gè)穿銀灰羽絨服的人在那里接待客人,。

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我過(guò)去圍著小車轉(zhuǎn)了幾圈，到后面看到一條提示,。
: q' k* }& D6 ]5 ^3 ?% G% v9 }0 s* Q但是我看了十秒鐘,，也沒(méi)看出來(lái)那個(gè)手柄在哪里。
不知道是否算是說(shuō)明文字的不足,，俺承認(rèn),，俺有點(diǎn)抬杠了。
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那個(gè)銀灰羽絨服接待完那邊的客人,，迎過(guò)來(lái)對(duì)我說(shuō)“你好”,，
我對(duì)他點(diǎn)一下頭，并回答了一句你好,，但是聲音比較小,，
他看我沒(méi)反應(yīng)，就用英文打招呼問(wèn)我是否可以說(shuō)英語(yǔ),，
( }/ S$ u3 h9 s, F. U  C; D我說(shuō)我是中國(guó)人,，然后就聊了幾句。
我說(shuō)我是做機(jī)械設(shè)計(jì)工作的,，在網(wǎng)上一個(gè)論壇里看到了這里有龍工展廳的消息,，才過(guò)來(lái)看的,。
" Z/ N* `6 {0 I9 P0 O他問(wèn)我是什么網(wǎng)，我說(shuō)就是一般的網(wǎng)站而已,。他說(shuō),，只要不是一些奇怪的網(wǎng)站就好。
* p6 l- v" h  V4 B我說(shuō)我在設(shè)備制造的公司進(jìn)行工作,，簡(jiǎn)單介紹了一下我們公司的設(shè)備,。
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+ N" ?5 s1 a5 s4 }/ m) w一般來(lái)說(shuō)，他作為銷售人員,，他也會(huì)介紹他們的產(chǎn)品,。我也會(huì)聽(tīng)，然后點(diǎn)頭過(guò)去就好了,。
但是這次不一樣,，他聽(tīng)了我的敘述，就問(wèn),，在龍工的裝載機(jī)上,，有沒(méi)有使用貴公司設(shè)備所生產(chǎn)的零件呢。
這個(gè)問(wèn)題我很感興趣,，于是就說(shuō),，例如軸承，鏈軌節(jié)等等,，都是,。
他說(shuō)，那么,，看來(lái)你們?cè)O(shè)備的應(yīng)用還是很廣泛的,。
8 q3 z6 t/ t9 M: n+ O9 ?然后我說(shuō)我們?cè)O(shè)備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是自動(dòng)化，減少手工操作,，提高效率,。
; Z3 s' r% f( a' y$ A他就說(shuō)，確實(shí),，人工操作容易產(chǎn)生工傷,。
我比較吃驚，問(wèn)他是做哪一方面工作的,，他說(shuō)是做銷售的,。我感慨這位銷售對(duì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有這么多了解。
& Y# \3 z) [) t+ ~  j& f  r; V& g聊了幾句,，我拿了一份他們的產(chǎn)品目錄,，交換了名片，就告辭了,。
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8 h0 O! a; L  I* e& I" `我的感想是,，這位銷售人員,，做事很成熟，給我留下很深的印象,。
! I! E& ?% I0 g" S. @* p2 t我們?cè)诨ハ噙M(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹之后,，就知道都不會(huì)去采購(gòu)對(duì)方的產(chǎn)品。
0 R3 O$ R" \8 m& G+ k  G5 r% X( I這時(shí)如果他只是陳述自己的東西,，那么就是客套一下過(guò)去了,。
但是他沒(méi)有圍繞自己公司做過(guò)多介紹，而是問(wèn)一些與我公司設(shè)備相關(guān)的問(wèn)題,。
并且對(duì)我的陳述內(nèi)容表示贊同,，并談出一些有point的內(nèi)容。
這樣,，給我留下了很深的印象,，使我對(duì)他們公司也有了很好的印象。
以后如果有合適的機(jī)會(huì),，我也會(huì)推薦他們公司的產(chǎn)品,。
我看了他的名片，上面寫(xiě)著：中南美地區(qū)銷售,，謝謝這位銷售給我上了一課,。

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5 E- {7 V: ?& s% o) eChapter 2.
接下來(lái)的兩天是在客戶那里調(diào)試設(shè)備�,？蛻粢蔡岢鲆恍﹩�(wèn)題。
) e+ Y+ V% ~7 n7 j1.模具往模具槽里放的時(shí)候,，因?yàn)榭p隙很小所以不容易放進(jìn)去,。
( B. u( U: k! \8 ~# t8 Q% \問(wèn)可不可以把縫隙改大然后用楔子來(lái)固定之。
2.產(chǎn)品切下來(lái)飛邊后,，有時(shí)候切不斷,，
問(wèn)可不可以改動(dòng)構(gòu)造，直接把工件沖下去,。
- \# m7 @5 K7 T- R7 v- u6 w3.飛邊切下來(lái)后,，搬送時(shí)有時(shí)候會(huì)搬不走，導(dǎo)致自動(dòng)線急停,，
問(wèn)可不可以在切邊的時(shí)候,，把飛邊切成兩半從旁邊排出。

* g- c4 W  J) v而對(duì)于這些問(wèn)題,，我們的想法是這樣的,。
  Z& l; y6 I* \8 U0 s' h1.模具不容易放進(jìn)去，需要在放的方法上改進(jìn),，
一根鋼絲繩跨在吊鉤上因?yàn)闀?huì)滑動(dòng)所以下面吊著的模具不容易找平衡,，
如果一側(cè)用鋼絲繩另一側(cè)用葫蘆的方法,，會(huì)更容易操作一些。
而楔形固定雖然可以,，但是它是有缺點(diǎn)的,。
2.產(chǎn)品飛邊切不斷，需要修整模具的上下刃口,，
直接沖下工件的話,，結(jié)構(gòu)上需要改很多，已經(jīng)是不可能了,。
3.搬送搬不走,，需要改進(jìn)夾爪的形狀，
. u* z. _5 V& H2 _把飛邊再切兩半,，很難做,，也很難穩(wěn)定。
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( W/ q$ Z. o0 I在這里主要不是想說(shuō)技術(shù)的細(xì)節(jié),，在這里也請(qǐng)大家不要糾纏于技術(shù)細(xì)節(jié),。
5 f8 G! V7 m$ j& z+ P在這里感覺(jué)到的是：
有的時(shí)候面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，有可能問(wèn)題出在A點(diǎn)而我們卻在B點(diǎn)上想對(duì)策,。
這種做法有時(shí)候有益,，有時(shí)候則會(huì)影響我們的進(jìn)展，努力卻有些偏差,。
. o3 X& V* O  u: h: ?4 q拓寬我們的視野,，改善我們的思考，看來(lái)或許是有必要的,。
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Chapter 3.
0 `; @* [( {: h* Z& N與SV聊天,，他提到在不同客戶那里給客戶講授機(jī)械的操作方法。
教與學(xué)這東西,，是一個(gè)很微妙的balance,。
$ b2 h/ S8 ?. d- P: W大一點(diǎn)的設(shè)備，尤其是自動(dòng)設(shè)備,，按鈕有好幾排,。
9 _' |4 T. l& N! F; t8 Y* s各個(gè)轉(zhuǎn)盤(pán)，各個(gè)開(kāi)關(guān),，條件都得到滿足才能進(jìn)行正確的動(dòng)作,。
; P* q( c+ a2 M: o# I有時(shí)候，他教完客戶的操作員,，就讓那人自己操作,。
那人操作時(shí)，有時(shí)候記不住，進(jìn)行不下去了,，就在那里著急,。
- p" N! T- q3 b; V3 G4 o這東西，有時(shí)候就是一個(gè)設(shè)定條件沒(méi)有滿足,，就不能動(dòng)作的,。
這時(shí)候SV不但不去告訴他，還制止旁邊準(zhǔn)備上前幫忙的電氣工程師,。
讓操作員自己想,，讓他苦勞，這樣才能深深的記住,。

他說(shuō)以前到過(guò)一個(gè)客戶那里,。
8 x2 W& W0 F5 h) I( o0 T: j他教授操作方法之后，客戶的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他說(shuō),，這次講完了,，你就不要出手了。
4 N- j+ l2 w( O# D7 S; d4 D+ Y/ @6 C$ K明天早晨你可以晚點(diǎn)來(lái),，讓我們的操作員憋一會(huì)兒,。
) G4 c- f/ Z' D他感覺(jué)這樣的客戶很了不起。

說(shuō)實(shí)話,，我當(dāng)時(shí)稍微有點(diǎn)不服氣,。
% A2 S, i; T+ i9 U5 O* j+ [心里想，你如果講授得更易懂易記一些,，操作員就不用苦勞了,。
但是在之后的一次現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試時(shí)，這個(gè)SV因事沒(méi)來(lái),，另外來(lái)的人對(duì)操作不是很熟悉,。
" ]8 Z1 [* v+ G- F4 Z/ Z3 r逼著我在那里看油路圖，想辦法,。憋了好一陣子，結(jié)果是讓我對(duì)油路圖多了一點(diǎn)了解,。

各位同行朋友,，請(qǐng)?jiān)试S我在這里冒昧地問(wèn)一句，最近,，你有過(guò)苦勞的時(shí)候么,。
剛過(guò)去的兩三個(gè)月里，你有過(guò)冥思苦想的被逼迫的時(shí)候么,。
如果有,，或許那就是一次深刻的學(xué)習(xí)歷程。是一種花錢(qián)也難買到的提升過(guò)程,。

想到的另一個(gè)故事是帝王蛾的典故,�,；蛟S很多朋友也曾經(jīng)讀過(guò)。
帝王蛾是一種翅膀很大很漂亮的蛾子,。它們?cè)趶睦O里出來(lái)的時(shí)候,，是要經(jīng)歷一番苦勞的。
5 x2 k5 ~1 l" a2 M. ^它們分泌的液體只能溶開(kāi)一個(gè)小洞,，它們需要從小洞里費(fèi)力地爬出來(lái),，有些甚至爬不出來(lái)就卡在那里了。
一些學(xué)者有了惻隱之心,，用剪子幫它們把小洞剪大一些,，它們就順利出來(lái)了。
9 M7 ?  x5 P# o% o' r2 Z% x1 B但問(wèn)題是,，沒(méi)經(jīng)過(guò)苦痛的蛾子,，它們出來(lái)了卻不能飛翔，只能拖著大翅膀在地上爬行,。
原因是,。鉆小洞的過(guò)程實(shí)際上是把體液擠到翅膀里，為它們的飛翔提供動(dòng)力,。
而沒(méi)有鉆洞的選手,，在避免了苦痛的同時(shí)，也失去的高飛的能力,。
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自己也算是211大學(xué)畢業(yè)的學(xué)生,，至少在剛畢業(yè)的一段時(shí)期里，是以自己學(xué)校為自豪的,。
' X4 m- p( k/ s; j$ I在工作中憑借一點(diǎn)點(diǎn)的機(jī)靈也會(huì)得到若干蒼白的贊賞,。
; S5 M* f- y! `2 P3 ]但是直到在工作中實(shí)際的碰壁，若干次的窘迫,，才明白：只靠靈活一點(diǎn)的頭腦是不能成事的,。
一點(diǎn)一滴的打擊，甚至壓迫到自尊與靈魂與銳志,，壓迫神經(jīng)逼迫去反思去吸收去銘記,。
但只有這樣，才能使自己有一些沉靜,，褪去一點(diǎn)浮躁,，來(lái)更好地溶入世間，更好地做事,。

Summary

共勉,。

by 子子



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0 o* |$ |' i9 q5 ?" O（最后隨便貼一張現(xiàn)場(chǎng)的局部照片，油脂分配閥旁的接近開(kāi)關(guān)計(jì)數(shù)器）
0 f! v. \3 M: P( b0 ]

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工具人

子子大俠深夜發(fā)帖辛苦了,。文字中感受到大俠是個(gè)有心人,，生活的磨練確實(shí)是必須的。以前聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)比喻,，生活就好比一個(gè)滾筒,，人們就好像其中的石子，有些石子在被磨的過(guò)程中褪去泥沙,，呈現(xiàn)出的是晶瑩剔透的寶石,。
' K# U; e  g1 R, k+ Q7 `關(guān)于培訓(xùn)，常聽(tīng)到一個(gè)說(shuō)法：Teach me, I'll forget. Show me, I'll remember. Involve me, I'll understand. 據(jù)說(shuō)還是中國(guó)諺語(yǔ),，俺怎么想也想不起來(lái)是哪一句，不過(guò)英文中沒(méi)來(lái)頭的中國(guó)諺語(yǔ)也不僅這一句了,，可能崇洋媚外的不光是我們吧,，哈。

迷茫的維修

好久沒(méi)有自己思考過(guò)了,，只想著,，有人知道，去請(qǐng)教別人,，自己卻不動(dòng)腦筋

yaoshenggang88

長(zhǎng)篇大論的什么玩意

我很呆

學(xué)習(xí),。

hc2003

樓主辛苦了

の小南灬

果斷收藏

guanyun

回帖是一種美德，果斷回帖

shootbomb1

大俠寫(xiě)得很好,不過(guò)這些是應(yīng)該的,純屬本分
比如第一個(gè),做銷售(不算做市場(chǎng)的)一般可分位關(guān)系型和技術(shù)型兩種
0 R. N% w2 z4 v- ~+ q* M關(guān)系型不說(shuō)他了.
技術(shù)型,必然以技術(shù)為基礎(chǔ),了解所有技術(shù)內(nèi)容是應(yīng)該的,而且至少應(yīng)該具有,做滿足客戶的能力的初步方案(這個(gè)不太難),同時(shí)這個(gè)方案還要滿足公司的市場(chǎng)愿景(這個(gè)比較難).
做技術(shù),還是做銷售,絕對(duì)絕對(duì)不應(yīng)該因?yàn)樽霾涣艘环蕉�去做另一�?而應(yīng)該是相比一方更適合做另一方.

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第二個(gè)也是,戰(zhàn)時(shí),日本人訓(xùn)練游泳很簡(jiǎn)單,系個(gè)繩子水里一扔完事,高效,簡(jiǎn)單,成本低,而且"自然會(huì)"
這些都是本分,只是由于國(guó)情,正常的成了不正常.
8 h+ ^$ G. [2 e. A2 }* ~  E& E- i扯遠(yuǎn)點(diǎn),比如當(dāng)官不貪財(cái),這本來(lái)是應(yīng)該的,純本分,但實(shí)際上的種種全國(guó)人民都懂,所以就稀奇了.