工程機(jī)械行業(yè)如何做到“非小松不可”,？ （1）

SAJ2013

工程機(jī)械行業(yè)乍看起來(lái)很不風(fēng)流倜儻，然而,，它卻又是一個(gè)堪稱(chēng)時(shí)代風(fēng)向標(biāo)的“經(jīng)濟(jì)整體的先行指標(biāo)行業(yè)”,。
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在工程機(jī)械行業(yè)如何做到“非小松不可”

* t4 R. F1 p6 O+ J( }# O* i4 }倡求“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)”的小松模式
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工程機(jī)械行業(yè)乍看起來(lái)很不風(fēng)流倜儻，然而,，它卻又是一個(gè)堪稱(chēng)時(shí)代風(fēng)向標(biāo)的“經(jīng)濟(jì)整體的先行指標(biāo)行業(yè)”,。但凡工程機(jī)械暢銷(xiāo)的地方，緊接其后的必將是一個(gè)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的浪潮,。
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小松集團(tuán)(KOMATSU)成立于1921年,，是全球最大的工程機(jī)械及礦山機(jī)械制造企業(yè)之一。世界上確實(shí)存在這樣一種企業(yè),，有著一位至高無(wú)上且具有非凡才能的領(lǐng)導(dǎo)者,，在他的指引下，企業(yè)取得了輝煌的發(fā)展成就。這樣看來(lái),，小松卻是一個(gè)普通得不能再普通的企業(yè),，其經(jīng)營(yíng)者都誕生于那些在小松土生土長(zhǎng)的“工薪階層”員工之中，數(shù)年后,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指揮棒又會(huì)再次從他手中傳遞到下一位晚輩接任者手中,。坂根正弘在小松創(chuàng)立以來(lái)形勢(shì)最嚴(yán)峻的2001年危機(jī)中上任，當(dāng)時(shí)赤字800億日元,，經(jīng)過(guò)他雷厲風(fēng)行的經(jīng)營(yíng)構(gòu)造改革,，小松于2003年3月實(shí)現(xiàn)漂亮的V字形復(fù)蘇。不僅在歐美拓展,，還在東南亞,、中國(guó)、印度等新興國(guó)家進(jìn)行全球化擴(kuò)張,，2009年3月,，小松以2萬(wàn)億日元的銷(xiāo)售額成為世界第二大工程機(jī)械制造企業(yè)，尤其在中國(guó)等新興市場(chǎng)的表現(xiàn)十分搶眼,，連年穩(wěn)居競(jìng)爭(zhēng)白熱化的中國(guó)市場(chǎng)占有率第一,。坂根正弘亦于2008年獲得戴明獎(jiǎng)。
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在進(jìn)入21世紀(jì)之后的10年里,，小松經(jīng)歷了兩次危機(jī),，不僅沒(méi)有倒下，反而變得更強(qiáng),。他們清晰地認(rèn)識(shí)到“以高速增長(zhǎng)作為前提的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束”,，并且從容面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的重重危機(jī)，這些對(duì)于在樂(lè)觀大形勢(shì)中一沖30年的中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),，小松模式恐怕更加具有借鑒意義,。

2 `1 R$ t4 {% K9 U2 C$ j. K2 f小松是誰(shuí)?小松的創(chuàng)業(yè)者是竹內(nèi)明太郎(高知縣宿毛市人，原日本首相吉田茂的長(zhǎng)兄),。1921年,，他在石川縣小松市的銅礦開(kāi)辦了一家機(jī)械設(shè)備修理廠，這便是小松的出發(fā)點(diǎn),。二戰(zhàn)結(jié)束后的日本處于中央集權(quán)的狀態(tài),，小松于是便把總部遷到了東京。

3 ]7 y3 J$ w0 I8 r2 F首先對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)做一概觀,。工程機(jī)械又稱(chēng)建設(shè)機(jī)械,，顧名思義，就是用來(lái)開(kāi)展建設(shè)的機(jī)械,，既有長(zhǎng)著巨大臂膀的液壓挖掘機(jī),，也有在給履帶拖拉機(jī)的前面裝上推土鏟而形成的推土機(jī)等等,。工程機(jī)械有時(shí)被用來(lái)在城市開(kāi)發(fā)中平整土地，有時(shí)被用來(lái)在露天礦山的采掘作業(yè)中用來(lái)開(kāi)出巨大的礦坑,，因此可以說(shuō),，工程機(jī)械就是那些“每天都跟地球打交道的機(jī)械”。
在世界工程機(jī)械市場(chǎng)上,，曾經(jīng)長(zhǎng)期存在著一個(gè)鶴立雞群的全球性領(lǐng)軍企業(yè),，就是美國(guó)的卡特彼勒公司。當(dāng)現(xiàn)任會(huì)長(zhǎng)坂根正弘剛進(jìn)入小松時(shí)的1963年,，正值日本政府決定開(kāi)始實(shí)施資本自由化,。作為首例大型外資企業(yè)進(jìn)入日本的項(xiàng)目，就是卡特彼勒與日本三菱重工的合資,。

當(dāng)時(shí)盛傳“卡特彼勒公司一旦登陸日本,，3年內(nèi)小松就將不復(fù)存在”，這種擔(dān)憂在整個(gè)公司內(nèi)蔓延,。事實(shí)上,，正是這種危機(jī)感最終卻轉(zhuǎn)化成為小松開(kāi)展質(zhì)量改善的動(dòng)力，并借此機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍,。對(duì)日本企業(yè)來(lái)說(shuō)，像液壓挖掘機(jī)這樣的至今在技術(shù)上牢牢地保持著全球領(lǐng)導(dǎo)地位的領(lǐng)域更是顯得彌足珍貴,。小松在技術(shù)上的領(lǐng)導(dǎo)力逐漸使得自己在世界工程機(jī)械行業(yè)舉足輕重,。

盡管是一種集各種高端技術(shù)于一身、在開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)階段被傾注了大量勞力的產(chǎn)品,，但工程機(jī)械的售價(jià)卻出人意料地便宜,。輪胎直徑達(dá)4米的礦山用自卸車(chē)售價(jià)超過(guò)4億日元，初一聽(tīng),，或許會(huì)讓許多人產(chǎn)生工程礦山機(jī)械產(chǎn)品的價(jià)格昂貴的印象,。然而，目前普及程度很高的那些工程機(jī)械的售價(jià)實(shí)際上卻非常低,，基本上就是如果按其車(chē)體重量算相當(dāng)于每噸50萬(wàn)～70萬(wàn)日元(約合人民幣4萬(wàn)～6萬(wàn)元)的樣子,，換算成公斤就變成了相當(dāng)于每公斤500～700日元(約合人民幣40～60元)。這簡(jiǎn)直根本沒(méi)法和牛肉,、金槍魚(yú)等做比較,。在日本，即使是冬天里推著車(chē)賣(mài)的烤紅薯似乎都比工程機(jī)械價(jià)格賣(mài)得高,。坂根正弘非常喜歡吃烤紅薯,，所以他經(jīng)常跟同行的朋友開(kāi)玩笑說(shuō)：“想不到我們居然連賣(mài)紅薯的都比不上!”
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4 \0 p4 A  f+ F7 ?2 r不僅如此，本來(lái)就賣(mài)不上價(jià)的工程機(jī)械,，到了日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，其價(jià)格比國(guó)際市場(chǎng)的行情更是又低了一個(gè)檔次。這是因?yàn)樵谌毡緡?guó)內(nèi)聚集著太多的工程機(jī)械廠家，競(jìng)爭(zhēng)一直處于白熱化狀態(tài)的緣故,。盡管與泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比,，市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)大為縮小，然而參與企業(yè)卻絲毫沒(méi)見(jiàn)減少,�,！芭c其所具有的實(shí)力相比，其收益完全不成比例”,，對(duì)小松來(lái)說(shuō),，這曾經(jīng)是它長(zhǎng)時(shí)間里揮之不去的煩惱。
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小松最終通過(guò)什么樣的舉措才使自己脫離了這一窘境?絕非僅僅通過(guò)工程機(jī)械售價(jià)的辦法來(lái)提升利潤(rùn)這么簡(jiǎn)單,。即便是在日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)持有首位占有率的小松,，也無(wú)法輕易地做到給產(chǎn)品提價(jià)，這就是日本當(dāng)今的實(shí)情,�,！芭c國(guó)際市場(chǎng)相比，日本的工程機(jī)械的市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較低”,，這一趨勢(shì)至今也沒(méi)有得到根本改變,。

# [9 o, G3 G1 {  S) W" `3 Z/ w0 f5 z再看昔日好比龐然大物的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，近年來(lái)亞洲市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)是使小松與卡特彼勒之間的關(guān)系發(fā)生改變的一個(gè)重要因素,�,？ㄌ乇死赵谄渥鎳�(guó)的美國(guó)市場(chǎng)具有壓倒性的競(jìng)爭(zhēng)力。長(zhǎng)期以來(lái),，雖然小松也在美國(guó)市場(chǎng)竭力拼搏,，這個(gè)堡壘還是難以輕易地被攻克。近年來(lái)美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)的比重日漸低下,，其他的新興市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭,。特別是包括中國(guó)在內(nèi)的亞洲市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)尤為令人矚目，這也讓小松的表現(xiàn)越來(lái)越顯得卓越,。

兩次危機(jī),，沒(méi)倒反而更強(qiáng)
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0 t* b7 w3 `6 P& b# n當(dāng)危機(jī)來(lái)臨之時(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層究竟會(huì)采取怎樣的行動(dòng)將成為兩類(lèi)企業(yè)的分水嶺,。是做一個(gè)轉(zhuǎn)危為機(jī),、順勢(shì)而為、果斷實(shí)施徹底改革的企業(yè),，還是做一個(gè)消極等待,、修東補(bǔ)西的企業(yè)，行動(dòng)的不同將使兩者在危機(jī)過(guò)后的發(fā)展勢(shì)頭涇渭分明,、截然不同,。從這個(gè)意義上說(shuō),，危機(jī)就像一個(gè)篩子，通過(guò)它,，杰出的企業(yè)和平庸的企業(yè)將被明確地篩分出來(lái),。
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" @2 p" k/ A  I9 K: o" d3 u$ {) z2001年，在坂根正弘剛剛就任小松社長(zhǎng)之后不久,，第一個(gè)危機(jī)悄然來(lái)臨,。
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1 x5 w5 \8 O% o& m這一年美國(guó)“9.11”恐怖襲擊事件發(fā)生，就在此前一年美國(guó)IT泡沫破滅,，日本也有大型電子工廠家因此陷入困境,，不得不實(shí)施了大規(guī)模的裁員。工程機(jī)械行業(yè)當(dāng)然也不可能獨(dú)善其身,。日本國(guó)內(nèi)市場(chǎng)早已進(jìn)入冰河期,，縱觀整個(gè)世界，曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的美國(guó)經(jīng)濟(jì)也已經(jīng)開(kāi)始減速,，新的成長(zhǎng)引擎又尚未現(xiàn)身,。
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% T  {+ f- g3 {小松2002年3月期的決算結(jié)果是營(yíng)業(yè)赤字130億日元，最終赤字800億日元,。鑒于此,，坂根正弘向全體員工發(fā)出了進(jìn)行經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)改革的宣言。

赤字原因在于“固定費(fèi)用”
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1 ?( U  R$ ?  x) y3 _最先著手的是設(shè)法找出對(duì)讓小松陷入赤字境地的真正原因,。為此坂根正弘決定首先實(shí)施一項(xiàng)小松在全世界的工廠的實(shí)力比較調(diào)查,。除日本外，小松在美國(guó),、中國(guó)、英國(guó),、泰國(guó),、印度尼西亞、巴西等國(guó)生產(chǎn)著機(jī)型完全相同的工程機(jī)械,。調(diào)查中,，將所有這些工廠的生產(chǎn)成本一家一家嚴(yán)格地算出來(lái)，目的在于弄清讓小松陷入赤字的究竟是不是因?yàn)槿毡緡?guó)內(nèi)的生產(chǎn)成本較高這一問(wèn)題,。如果確實(shí)是這個(gè)原因,，那么，除了將工廠遷到海外之外,，也沒(méi)有別的路可走,。他決定將注意力集中放在成本中的“變動(dòng)費(fèi)用”這一項(xiàng)上，這也是他被派駐到美國(guó)工作期間所學(xué)到的方法,。
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- D$ r& ^9 r1 U7 E然而,，通過(guò)調(diào)查得出的結(jié)論是,，“日本的工廠仍然具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力”。按照2001年當(dāng)時(shí)的兌換率計(jì)算,，生產(chǎn)成本最低的是日本,，這多少是一個(gè)令他們自己覺(jué)得有些意外的結(jié)果。雖然日本的人工費(fèi)以及電費(fèi)等基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi)這些項(xiàng)目的價(jià)格相對(duì)較高,，但由于日本的工廠具有的較高的勞動(dòng)生產(chǎn)率,，彌補(bǔ)這些高價(jià)格項(xiàng)目綽綽有余(2011年，或許跟匯率變化有關(guān),，中國(guó)的生產(chǎn)成本較日本低5%左右),。

, C% J2 l4 [2 u那么，既然擁有如此強(qiáng)壯的生產(chǎn)體制,，那究竟為何小松在利潤(rùn)方面輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?又是因何原因陷入了赤字的境地呢?

* E+ Y, Q# d+ G7 d% w# V經(jīng)過(guò)多方面調(diào)查,，最后終于弄清了小松的低收益的原因，原來(lái),，其最根本的原因在“固定費(fèi)用”上,。
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過(guò)高的固定費(fèi)用本質(zhì)上是一種迄今未將成長(zhǎng)與成本分開(kāi)來(lái)考慮這一做法的負(fù)面遺產(chǎn)，其出處在于公司內(nèi)日積月累而形成的“無(wú)益的事業(yè)或業(yè)務(wù)”之中,。例如,，與其他許多日本企業(yè)一樣，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里,，小松在推進(jìn)事業(yè)多角化(多元化)的過(guò)程中成立了相當(dāng)多的子公司,。然而，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下滑這些
子公司中許多成為了虧損企業(yè),，但出于維持員工就業(yè)等方面的考慮,，這些企業(yè)還是讓其存續(xù)到了今日。這些慢性赤字的子公司群以及能夠讓其存續(xù)下來(lái)的體制才是固定費(fèi)用高企的根本原因,。
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　被小松一直作為標(biāo)桿企業(yè)的卡特彼勒的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率,，在2001年之前基本上比小松高6個(gè)百分點(diǎn)左右。這種情況下,，假設(shè)兩者的銷(xiāo)售額都為1萬(wàn)億日元,，那么，對(duì)方的利潤(rùn)就會(huì)比小松多600億日元,。此外,，在相對(duì)于銷(xiāo)售額的銷(xiāo)售管理費(fèi)(銷(xiāo)售費(fèi)用及一般管理費(fèi))的比率上，當(dāng)時(shí)小松比上述對(duì)手高約6個(gè)百分點(diǎn),。
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終于弄清了問(wèn)題之所在,。于是坂根正弘立即開(kāi)始著手實(shí)施削減固定費(fèi)用的措施，對(duì)處于虧損狀態(tài)的業(yè)務(wù)板塊以及公司總部的業(yè)務(wù)進(jìn)行了一次徹底的梳理,。之后,，又實(shí)施了呼吁員工自愿退職以及子公司的關(guān)停重組等措施,。

這些舉措的目的實(shí)際上就相當(dāng)于把身體中多余的脂肪徹底地清除掉。而小松在開(kāi)發(fā)能力和制造能力方面本來(lái)就不遜于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，只要這些舉措真正得以貫徹,，小松就一定能夠重振雄風(fēng)。

一次到位的大手術(shù)
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許多企業(yè)在進(jìn)行裁員時(shí)喜歡采用一次次地實(shí)施小人數(shù)裁員的切香腸似的做法,，殊不知這種做法的后果往往是使患者(企業(yè))的體力一點(diǎn)點(diǎn)地受到損害,，反而降低了企業(yè)東山再起的可能性。

20世紀(jì)90年代主導(dǎo)了IBM裁員并帶領(lǐng)企業(yè)最終走向復(fù)蘇的IBM前CEO郭士納也曾說(shuō)過(guò)：“拖泥帶水的裁員只會(huì)給員工及合作伙伴帶來(lái)更多的痛苦,，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者絕對(duì)避免采用的做法,。”
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" r8 {2 a3 n2 R# E; M究竟應(yīng)該怎么做才能通過(guò)僅限于一次的大手術(shù)使公司實(shí)現(xiàn)再生?當(dāng)公司業(yè)績(jī)將陷入赤字的態(tài)勢(shì)變得愈發(fā)明朗的時(shí)候,，坂根正弘下定決心,，決定抓住這個(gè)時(shí)機(jī)去碰碰此前被視為禁區(qū)的這個(gè)與雇用相關(guān)的問(wèn)題。除在在職員工中征集自愿退職者之外,，還實(shí)施了將派駐到各子公司的總公司員工正式轉(zhuǎn)為子公司員工,。能讓他感到些許安慰的是，當(dāng)時(shí)公司的資金平衡表上的數(shù)字尚佳,，因而得以向這些員工支付了最大限度的補(bǔ)償,。

實(shí)施上述舉措的結(jié)果，共有1000名員工響應(yīng)公司號(hào)召提出了自愿退職申請(qǐng),，轉(zhuǎn)為子公司員工的總公司員工也達(dá)到了1700名,，總共相當(dāng)于當(dāng)時(shí)小松日本國(guó)內(nèi)20000名員工中的15%。
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  m( O% a: G8 o( a! |% [' W% n與上述舉措同時(shí)實(shí)施的還有對(duì)子公司的關(guān)停重組,。當(dāng)時(shí)因子公司的虧損業(yè)務(wù)每年為小松帶來(lái)的赤字達(dá)到了將近400億日元,，總共用了一年半的時(shí)間，使子公司的數(shù)量由原來(lái)的300家減少到了110家,。例如,，通過(guò)對(duì)所謂的“企業(yè)內(nèi)(in house)公司”的關(guān)停，進(jìn)而將各種各樣的公司內(nèi)部業(yè)務(wù)進(jìn)行外包,。

1 g* M! P5 m' g: Z" `- T6 E以所有產(chǎn)品都做到世界上數(shù)一數(shù)二為目標(biāo)

7 \+ x/ e' v: c$ H$ g實(shí)施經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)改革期間，小松對(duì)事業(yè)的合并重組進(jìn)行了徹底的推進(jìn),。在事業(yè)合并重組上,，小松的基本方針是：“無(wú)論什么事業(yè)，只有擁有了在世界上數(shù)一數(shù)二的地位,，才能取得最后勝利,。”為此,，小松持續(xù)地實(shí)施了對(duì)事業(yè)與產(chǎn)品的選擇與集中,，其時(shí)所根據(jù)的方針就是：“擁有自己的獨(dú)一無(wú)二的技術(shù),，并以能讓這些技術(shù)發(fā)揮出綜合效果為目標(biāo)，讓事業(yè)向著世界第一,、第二努力,。”

2 r3 {+ Q1 M$ n# X0 t) t7 e8 ~這些措施取得了豐碩成果,，現(xiàn)在,，小松銷(xiāo)售額的約50%由處于世界第一位的產(chǎn)品所貢獻(xiàn)。如果將處于世界第二位的產(chǎn)品也包括進(jìn)來(lái),，占整個(gè)銷(xiāo)售額的比重將達(dá)到約85%,。當(dāng)時(shí)，認(rèn)為小松作為世界第二大工程機(jī)械生產(chǎn)廠家,，所以很自然地推測(cè)其大部分的產(chǎn)品肯定在第二位以內(nèi)的人不少,，然而令人出乎意料的是，第三以下的產(chǎn)品并不在少數(shù),。今后,，對(duì)于目前處于世界第三以下的產(chǎn)品，小松確立的目標(biāo)是以自己“卓越”(絕對(duì)優(yōu)勢(shì))的技術(shù)將其打造成世界第一,，同時(shí),，努力使其成為在中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)上占據(jù)第一的產(chǎn)品。

6 \5 p5 j, }6 |! j! g8 {) o  m通過(guò)募集員工自愿退職實(shí)現(xiàn)了人工費(fèi)降低100億日元的成果之后,，小松又在2001年之后一年至一年半的時(shí)間里進(jìn)一步削減了固定費(fèi)用400億日元,。其結(jié)果，盡管市場(chǎng)環(huán)境并未發(fā)生任何改變,，小松業(yè)績(jī)卻取得了令人滿意的改善,，實(shí)現(xiàn)了由2001年?duì)I業(yè)赤字130億元到2002年300億日元黑字的轉(zhuǎn)變。

  @6 K+ H7 j; W) G1 `. G之后,，小松銷(xiāo)售管理費(fèi)占銷(xiāo)售額的比率也出現(xiàn)下降,，到了2007年，已低于卡特彼勒,，利潤(rùn)率也大大超過(guò)了對(duì)手,。

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- S* C% ^$ t$ m8 b由上圖的一組數(shù)字，可以看出2008年金融危機(jī)對(duì)小松經(jīng)營(yíng)造成的沖擊有多大,。
首先看各季度營(yíng)業(yè)額的變化情況,。2008年第1季度的合并營(yíng)業(yè)額達(dá)到6139億日元，創(chuàng)最高季度營(yíng)業(yè)額紀(jì)錄,，該紀(jì)錄至今仍未被打破,。再看看危機(jī)過(guò)去一年后小松2009年第一季度的營(yíng)業(yè)額的情況。情況正如人們所說(shuō)“需求蒸發(fā)”了,，營(yíng)業(yè)額比前年同期減少38%,，為3790億日元,。之后的3個(gè)季度營(yíng)業(yè)額也都保持在3000多億日元上下�,？紤]到危機(jī)以前營(yíng)業(yè)額一直保持在6000多億日元水平,，幾乎減少到原來(lái)的一半。2010年第4季度仍然停留在4400億日元多一點(diǎn),，因此還不能說(shuō)已經(jīng)企穩(wěn)回升,。

5 ~9 a8 g& x* z0 O2 z7 a# R7 {3 D工程機(jī)械作為生產(chǎn)資料，它的市場(chǎng)本來(lái)就容易隨經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而劇烈波動(dòng),，甚至有人說(shuō)：“如果經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好轎車(chē)銷(xiāo)量減少一成的話,，工程機(jī)械就得做好減少三成的思想準(zhǔn)備�,！彪m然小松習(xí)慣了這種市場(chǎng)的大起大落,。然而盡管如此，這一次的需求銳減還是超出了他們的預(yù)料,。甚至有那么一段時(shí)期,，何止“減少三成”，是“只剩下三成了”(即減少了七成),。
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2 \. M3 U; i$ l7 C停產(chǎn)至庫(kù)存恢復(fù)適當(dāng)水平

面對(duì)這場(chǎng)前所未有的危機(jī),，作為短期應(yīng)對(duì)措施，小松首先果斷實(shí)施了調(diào)整庫(kù)存的措施,。危機(jī)以前,，連續(xù)多年市場(chǎng)需求旺盛，由于生產(chǎn)跟不上需求,，為避免“商機(jī)流失”,，各代理店都盡可能多地囤貨。然而突然之間,，銷(xiāo)售形勢(shì)猛地來(lái)了個(gè)急剎車(chē),，本來(lái)能高價(jià)賣(mài)出的庫(kù)存瞬間變成了不良庫(kù)存，使廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)(資金運(yùn)轉(zhuǎn))變得困難,。

6 u! s* T1 u( U, K7 h/ i1 g& I$ }7 k截至2008年3月末,，小松在全世界的庫(kù)存達(dá)到了18000臺(tái)。這在行業(yè)內(nèi)也屬罕見(jiàn),，這些庫(kù)存足以支撐4.2個(gè)月的市場(chǎng)銷(xiāo)售,。后來(lái)小松在中國(guó)市場(chǎng)率先實(shí)現(xiàn)的“零流通庫(kù)存”，最初的起因就是對(duì)這次庫(kù)存過(guò)剩的反省,。

這次小松對(duì)庫(kù)存的調(diào)整工作做得非常徹底，在庫(kù)存恢復(fù)到適當(dāng)?shù)乃�平之前保持停產(chǎn),。2009年的2~3月,，小松的主力工廠之一的粟津工廠(石川縣小松市)每周只開(kāi)工2天,。后來(lái)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存情況還是不理想，8月份再次實(shí)施了一次每周開(kāi)工兩天的庫(kù)存調(diào)整措施,。
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這一期間,，雖說(shuō)需求大幅下降，但并沒(méi)有降到零,，所以只要堅(jiān)持實(shí)施庫(kù)存調(diào)整措施,，過(guò)剩的庫(kù)存就慢慢被消化而恢復(fù)到適當(dāng)?shù)乃�平。目前小松在世界各地的�?kù)存,，包括經(jīng)銷(xiāo)商持有的部分已降至12000臺(tái)左右,。這樣的庫(kù)存水平屬于既不過(guò)剩，又不會(huì)造成缺貨的水平,，應(yīng)該算是“適當(dāng)”,。

如果只是把工廠關(guān)門(mén)大吉，靜靜地等待危機(jī)過(guò)去的話,，公司就不可能越變?cè)綇?qiáng),。雖然生產(chǎn)線因?yàn)樯�產(chǎn)調(diào)整而暫時(shí)停止，但在這期間企業(yè)還有許多重要的事情可做,。
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1 R* p4 m2 x! g) z' v! Z$ C與外協(xié)企業(yè)共同繁榮

小松在公司內(nèi)采取了諸如生產(chǎn)調(diào)整以及工廠集約化等措施,。然而實(shí)際上受金融危機(jī)影響最嚴(yán)重的，不是小松的“內(nèi)部”而是“外部”,。急劇的減產(chǎn)和金融市場(chǎng)的收縮,，給部分小松外協(xié)企業(yè)在資金周轉(zhuǎn)方面造成了巨大困難,。

# [. f) `! G$ {2 C- y小松有一個(gè)由約160家外協(xié)企業(yè)組成的組織叫做“綠色外協(xié)會(huì)”,。綠色外協(xié)會(huì)成員中雖然也有如普利司通、電裝等這些大企業(yè),，但其中的三分之二也就是大約100家是很早就開(kāi)始向小松供應(yīng)零部件的中小企業(yè),。在2007年度,，綠色外協(xié)會(huì)各成員企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率平均達(dá)到7%，這是一個(gè)令人驚異的數(shù)字,。
: g6 z# L# t4 C, U, L
# N- G- @- w9 y" k6 ], |$ P0 j危機(jī)發(fā)生以后,，小松的季度決算出現(xiàn)了營(yíng)業(yè)赤字，不得已而實(shí)施了果斷的減產(chǎn)措施,。其結(jié)果,，外協(xié)企業(yè)也不得不隨之大幅度減產(chǎn)。接下來(lái)出現(xiàn)的就是外協(xié)企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)難問(wèn)題,，有幾家公司甚至面臨著倒閉的危險(xiǎn),。為了幫助陷入困境的綠色外協(xié)會(huì)企業(yè)，小松采取了以下措施：
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例如，與金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通,。如果能夠獲得緊急融資,，那么即使?fàn)I業(yè)現(xiàn)金流出現(xiàn)赤字，但卻可以避免資金不足的發(fā)生,。為此,，小松的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)親自陪同綠色外協(xié)會(huì)成員企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，以北陸地區(qū)的地方銀行為中心,，一同走訪了多家相關(guān)金融機(jī)構(gòu),。在當(dāng)時(shí)許多企業(yè)都在抱怨貸款難的時(shí)候，小松的外協(xié)企業(yè)卻得到了金融機(jī)構(gòu)的大力支持,。
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因生產(chǎn)調(diào)整,，小松需要的零部件量銳減。為幫助這些企業(yè)擺脫不良庫(kù)存困境,，小松收購(gòu)了那些零部件,，總額達(dá)到了約33億日元。

將核心零部件放在日本國(guó)內(nèi)統(tǒng)一生產(chǎn)

“將生產(chǎn)放在有需求的地方進(jìn)行”是小松的一項(xiàng)基本原則,。換句話說(shuō),，如果中國(guó)的市場(chǎng)需求達(dá)到一定程度，那么就可以在中國(guó)投資建廠,。然而,，反過(guò)來(lái)說(shuō)，小松不做僅僅因?yàn)槟硞�(gè)國(guó)家人工費(fèi)低廉而將生產(chǎn)基地搬過(guò)去進(jìn)行集中生產(chǎn),，然后再出口到其他國(guó)家這樣的事,。

: V+ R6 h8 M, O8 A0 p/ n: _然而，上述原則也有一點(diǎn)例外,，就是對(duì)于小松稱(chēng)為“A類(lèi)零部件”的核心零部件,，則完全由小松自己在日本國(guó)內(nèi)的工廠生產(chǎn)，比如,，變速箱就是由小松粟津工廠來(lái)負(fù)責(zé)統(tǒng)一生產(chǎn)的,。

粟津工廠并不僅僅是一家生產(chǎn)工廠，它還擁有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)新型變速箱研發(fā)的開(kāi)發(fā)部門(mén),。正因?yàn)樯�產(chǎn)與開(kāi)發(fā)同處一地,，工作中兩處的技術(shù)人員每天都能碰面，才有可能使新型變速箱輕量化這一類(lèi)的技術(shù)革新得以實(shí)現(xiàn),。
如果采取“將研發(fā)留在日本,，將生產(chǎn)放到人工費(fèi)低的新興經(jīng)濟(jì)體國(guó)家”這類(lèi)做法，就會(huì)加大開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)之間的距離,，迄今為止所采取的做法將無(wú)法再發(fā)揮作用,，技術(shù)革新也就無(wú)從指望,。并不僅僅是企業(yè)內(nèi)部的合作，企業(yè)外部的網(wǎng)絡(luò)同樣重要,。要實(shí)現(xiàn)零部件的輕量化,，其原材料的改良是關(guān)鍵，這一點(diǎn),，日本國(guó)內(nèi)有許多可資利用的專(zhuān)門(mén)企業(yè)。小松認(rèn)為,，只要這些有利于創(chuàng)新的條件還在日本國(guó)內(nèi)存在,，小松這一將核心零部件放在日本國(guó)內(nèi)集中生產(chǎn)的原則就不會(huì)改變。
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金融危機(jī)已經(jīng)過(guò)去了兩三年,，但世界工程機(jī)械市場(chǎng)整體上依然沒(méi)有恢復(fù)到危機(jī)前的狀態(tài),。但是坂根正弘不斷告誡自己沒(méi)必要過(guò)分悲觀，起碼他對(duì)“中國(guó)對(duì)工程機(jī)械的需求已經(jīng)恢復(fù),，市場(chǎng)環(huán)境有望好轉(zhuǎn)”的預(yù)言,，雖然時(shí)間上有些偏差，但最終還是成為了現(xiàn)實(shí),。

! s) b3 f: g" `* b) J/ v& \絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)磨礪強(qiáng)項(xiàng)

' {- O) r! F. d產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)制造商的重要性毋庸贅言,。只有在自己所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域讓自己的能力發(fā)揮到極致，產(chǎn)品才會(huì)有獨(dú)創(chuàng)性,，從而提高品牌的知名度,，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上采用平均主義是行不通的。為開(kāi)發(fā)出這種獨(dú)具個(gè)性的產(chǎn)品和技術(shù),，小松導(dǎo)入了一種新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制,，稱(chēng)之為“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)(DANTOTSU)工程”。

首先決定該犧牲什么

7 v) Y8 F; D7 Y- A# I8 `% W- S事先決定哪些方面可以輸給對(duì)手,，或者與對(duì)手打平手,，再把由此省出來(lái)的力量都集中投入到對(duì)強(qiáng)項(xiàng)的磨礪上來(lái)。這種做法,，跟之前的平均分主義比較,，算得上是一次根本的思維方式轉(zhuǎn)換。
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從很久以前起,，坂根正弘就對(duì)小松產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)抱有很大的疑問(wèn),。可能這種問(wèn)題在許多其他日本企業(yè)也存在,，那就是無(wú)論什么,，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較時(shí)，都是把目標(biāo)定在比對(duì)手的“稍高一點(diǎn)”,。
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$ ]/ D+ c' O( F/ j1 z在小松,，每當(dāng)啟動(dòng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候,，相關(guān)部門(mén)的部科長(zhǎng)級(jí)干部都會(huì)聚到一起開(kāi)會(huì)。坂根正弘成為中層干部以后,，也常常出席這些會(huì)議,。會(huì)議本身作用很重要，因?yàn)樗鼘�決定產(chǎn)品的規(guī)格,、性能,、價(jià)格區(qū)間等的開(kāi)發(fā)目標(biāo)值，然而這么多人坐在一起,，各自提出自己的主張,，最終得出的結(jié)論往往就是沒(méi)有特征、被磨平了棱角的東西,。

* F2 Z: @8 q( Z7 e$ Y5 z在坂根正弘擔(dān)任小松社長(zhǎng)之后,，就把營(yíng)業(yè)和開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人召集到了一起，向他們做出了如下這樣的指示：“現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)機(jī)制不可能開(kāi)發(fā)出足以顛覆既有常識(shí)的具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,。今后在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候,，營(yíng)業(yè)和開(kāi)發(fā)部門(mén)要首先就該犧牲什么達(dá)成一致�,！痹谌毡緡�(guó)內(nèi)市場(chǎng)不斷縮小的形勢(shì)下,，為了盡可能多地把產(chǎn)品賣(mài)出去，品類(lèi)眾多,、只在日本國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的特殊規(guī)格產(chǎn)品越來(lái)越多,，他做出了將這些產(chǎn)品的機(jī)型數(shù)減少一半的指示。

) A! y! q: R6 @+ Z開(kāi)發(fā)令對(duì)手望塵莫及的“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品”

/ Y  j* H3 [' y7 m( g, B6 r2 v為了防止這一方針變成一句空話,，小松啟動(dòng)了“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)工程”,。絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在日語(yǔ)里是“DANTOTSU”，意為絕對(duì)首位,、好中更好,，也就是卓越。而且這個(gè)詞的日文發(fā)音聽(tīng)起來(lái)能夠給人一種“真爺們兒”感覺(jué),，作為工程機(jī)械廠家的口號(hào)可謂是再合適不過(guò)了,。
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　果然，這個(gè)詞匯一出口,，立即讓開(kāi)發(fā)技術(shù)隊(duì)伍鼓起了士氣,。不過(guò)，要被認(rèn)定為“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)工程”項(xiàng)目必須滿足幾個(gè)條件,。首先一點(diǎn)就是：“在數(shù)個(gè)重要性能或規(guī)格配置上,，具有讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花上幾年時(shí)間也無(wú)法趕上的突出特征”，這也是“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)工程”本身的定義,。
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另一個(gè)條件是：“與迄今的產(chǎn)品相比,，成本降低10%以上,，并把這部分節(jié)省出來(lái)的成本用于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的實(shí)現(xiàn)上�,！绷硗膺�有幾個(gè)關(guān)鍵詞分別是“環(huán)境”,、“安全性”、“ICT”等等,。坂根正弘給全公司下達(dá)了指示：“一定要在這些方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)差異化,。”

8 ]. y( B  d! _# x; s4 Y& V) N把開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)放在彼此距離都很近的地方

要想實(shí)現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的條件之一——“成本削減10%”,，這實(shí)際上是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn),。
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* ~0 H# z* y1 \7 O  ?& i關(guān)鍵是讓開(kāi)發(fā)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)從早期就開(kāi)始彼此合作。例如,，液壓挖掘機(jī)的母工廠是大阪工廠，而液壓挖掘機(jī)的開(kāi)發(fā)部門(mén)也在大阪工廠,。由開(kāi)發(fā)總部部長(zhǎng)和生產(chǎn)總部部長(zhǎng)作為負(fù)責(zé)人一道推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)行,，這樣才能使成本的大幅削減成為可能。
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如果是按照以前的程序,，則是由開(kāi)發(fā)部門(mén)先開(kāi)始新機(jī)型的設(shè)計(jì),，在設(shè)計(jì)基本完成時(shí)才與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)商。如果能從早期就讓生產(chǎn)部門(mén)參與到設(shè)計(jì)工作中來(lái),，就可以得到他們很多具體的建議,，如“要想降低成本的話，這樣的設(shè)計(jì)是不行的,，必須這么改”,。

這種協(xié)作之所以能夠?qū)崿F(xiàn)，得益于開(kāi)發(fā)部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)同在大阪工廠廠區(qū)之內(nèi)這一點(diǎn),。一年到頭都可以見(jiàn)面并討論這一點(diǎn)也不容忽視,。如前所說(shuō)，之所以把變速箱等核心零部件的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)都集中放在國(guó)內(nèi)進(jìn)行,，也是因?yàn)槿绻�把開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)分開(kāi)了的話,，創(chuàng)新就會(huì)變得困難。小松過(guò)去也有過(guò)這方面的教訓(xùn),。所以管理層應(yīng)當(dāng)銘記,，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的物理性距離的遠(yuǎn)近極為重要。
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; G* Q* {6 y/ F對(duì)機(jī)型數(shù)量的“瘦身”
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自那以前,，工程機(jī)械有160種所謂的基礎(chǔ)機(jī)型,，如果再加上為適應(yīng)各種需要而生產(chǎn)的附加機(jī)型，總數(shù)超過(guò)750種,。其中只在日本國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的國(guó)內(nèi)專(zhuān)用機(jī)型占了相當(dāng)?shù)谋壤�,。由于政府正在削減公共投資等因素,，不難預(yù)見(jiàn)日本市場(chǎng)將要縮小的趨勢(shì)。如果繼續(xù)向市場(chǎng)投入大量的機(jī)型,，經(jīng)營(yíng)的效率必然下降,，基于這樣的考慮，我們精簡(jiǎn)了機(jī)型的數(shù)量,。
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這樣一來(lái)需要換型的機(jī)型數(shù)量也隨之減少了,。那時(shí)機(jī)構(gòu)改革還在進(jìn)行當(dāng)中，開(kāi)發(fā)中的機(jī)型數(shù)量差不多比以前減少了一半,。把精力都集中在了對(duì)營(yíng)業(yè)額貢獻(xiàn)較大的重點(diǎn)機(jī)型,，人員的配置也有一定的傾斜，目的就是實(shí)現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。
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就這樣,，一方面甩掉了各種大塊的固定成本，一方面用于研究開(kāi)發(fā)的費(fèi)用卻不減反增,。因?yàn)橐�想讓小松恢�?fù)以往的成長(zhǎng)速度,，充實(shí)商品的實(shí)力可以說(shuō)是重中之重。

1 q  O/ h4 s9 [那時(shí)候,，某種產(chǎn)品能否被認(rèn)定為候補(bǔ)“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)商品”,，完全取決于當(dāng)時(shí)身為總裁的坂根正弘。在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的立項(xiàng)階段,，首先要判斷它是否屬于候補(bǔ)“絕對(duì)優(yōu)勢(shì)商品”的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,。如果是，那么在預(yù)算以及人員的分配上就會(huì)比普通的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目受到優(yōu)待,，經(jīng)營(yíng)資源的分配也會(huì)把重點(diǎn)放在這邊,。

+ F4 |0 S. f, ?# w不過(guò)，能否被認(rèn)定為絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,，還必須過(guò)另一關(guān),，就是要等產(chǎn)品真正投放市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。不管技術(shù)有多么劃時(shí)代的意義,，如果不為市場(chǎng)所接受就沒(méi)有任何意義,。

混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)熱銷(xiāo)中國(guó)
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小松絕對(duì)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的一項(xiàng)巨大成果，就是其率先研發(fā)上市的“混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)”,。

$ C) e3 w. @+ p* w) T( Y工程機(jī)械一般是靠柴油發(fā)動(dòng)機(jī)獲取動(dòng)力,，通過(guò)利用柴油燃燒獲得能量來(lái)抬升重物或行走等。然而隨著二氧化碳排放引起的全球變暖問(wèn)題越來(lái)越受關(guān)注,，再加上進(jìn)入21世紀(jì)后原油價(jià)格的暴漲,，大家開(kāi)始意識(shí)到，單純依賴化石資源已不是長(zhǎng)久之計(jì),。
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$ k) K7 w) |7 a7 H/ e8 D于是混合動(dòng)力技術(shù)開(kāi)始受到關(guān)注,。小松于2008年6月率先開(kāi)始銷(xiāo)售混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī),。大家比較熟悉的混合動(dòng)力汽車(chē)一般是搭載有蓄電池，利用發(fā)動(dòng)機(jī)和蓄電池來(lái)驅(qū)動(dòng)汽車(chē),，而混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)的構(gòu)造卻有所不同,，沒(méi)有蓄電池，取而代之的是蓄電器——一種可以高效回收,、儲(chǔ)存,、瞬時(shí)釋放電能的蓄電裝置。
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9 {% w8 l( R& i0 j# q　小松開(kāi)發(fā)了一種新的挖掘機(jī)構(gòu)造——利用回轉(zhuǎn)減速時(shí)的動(dòng)能來(lái)帶動(dòng)發(fā)電機(jī)馬達(dá),，從而將動(dòng)能轉(zhuǎn)化為電能進(jìn)行回收,。可以將車(chē)身回轉(zhuǎn)減速產(chǎn)生的能量轉(zhuǎn)化為電能儲(chǔ)存,，并作為發(fā)動(dòng)機(jī)加速時(shí)的輔助能量再利用,，從而可以大幅減少燃油消耗量。

3 F- n4 j9 T. i通過(guò)小松混合動(dòng)力系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)大幅提高燃油利用率,，試驗(yàn)數(shù)據(jù)測(cè)算顯示平均可節(jié)省25%的燃油消耗;在日本進(jìn)行的用戶實(shí)機(jī)測(cè)試過(guò)程中實(shí)測(cè)的數(shù)據(jù)甚至有結(jié)果顯示節(jié)省了41%的燃油,。在回轉(zhuǎn)頻率越高的施工現(xiàn)場(chǎng)，越能體現(xiàn)出燃油節(jié)省效果,。
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$ F5 d( m5 l) ~與傳統(tǒng)的工程機(jī)械相比，混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)包含了蓄電器等附加部件,，所以價(jià)格也相應(yīng)地要高一些,。今后大批量生產(chǎn)后，或許價(jià)格還會(huì)有所下降,，但就日本目前的情況來(lái)看,，與性能大致相同的既有機(jī)型相比，價(jià)格在1.5倍左右,。然而這么貴的機(jī)械卻在一個(gè)出乎意料的市場(chǎng)備受關(guān)注,。
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這一市場(chǎng)就是中國(guó)。說(shuō)到中國(guó)可能大家會(huì)有這么一個(gè)印象——好賣(mài)的都是廉價(jià)品,，怎么會(huì)輪到混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)呢?原因在于中國(guó)的工程機(jī)械作業(yè)時(shí)間很長(zhǎng),，結(jié)果就要消耗大量的柴油。而中國(guó)的柴油價(jià)格并不便宜,，只比日本略低一點(diǎn),，每臺(tái)工程機(jī)械一年的燃油費(fèi)用差不多需要300萬(wàn)日元。而支付給機(jī)械操作手的人工費(fèi)一年卻只有50萬(wàn)日元左右,，只相當(dāng)于燃油費(fèi)用的六分之一,。在日本等國(guó)家，人工費(fèi)是最大的費(fèi)用支出,，在中國(guó)卻恰好相反,，工程機(jī)械機(jī)主對(duì)省油性的期待要遠(yuǎn)超出小松的想象,。

小松混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)面市以來(lái)的兩年時(shí)間里售出了約650臺(tái)，在中國(guó)和日本各售出了300臺(tái)左右,。雖然因?yàn)閮r(jià)格的原因,，混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)還沒(méi)有成為主流商品，但今后小松會(huì)繼續(xù)開(kāi)發(fā)小機(jī)型產(chǎn)品,，做各種努力來(lái)降低成本,。他們計(jì)劃推出第二代混合動(dòng)力液壓挖掘機(jī)，希望能以此為契機(jī),，讓它在全球范圍內(nèi)逐漸實(shí)現(xiàn)由非主流向主流的變身,。

, I( M4 f+ j) R6 U讓用戶感到“非小松不可”
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小松現(xiàn)在的目標(biāo)是要形成這樣一種機(jī)制:“保持銷(xiāo)售的持續(xù)性，讓我們的產(chǎn)品一直成為用戶的首選,。要做到這一點(diǎn),，光出售好的產(chǎn)品還不夠，重要的是還要提供好的服務(wù),，讓用戶下次還想買(mǎi)小松的產(chǎn)品,。”
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  l4 `) J- m: J) Y: X從這一觀點(diǎn)出發(fā),，小松把與用戶的關(guān)系分成了七個(gè)階段,，并為促進(jìn)與用戶的關(guān)系展開(kāi)了品牌戰(zhàn)略。品牌戰(zhàn)略雖然在B2C市場(chǎng)已經(jīng)很早就得到應(yīng)用,，小松作為B2B企業(yè)正進(jìn)行著自己的探索,。

  R+ p/ {. K+ t6 `8 z$ X9 ~例如那些表示“絕對(duì)不用小松的機(jī)械”的工程機(jī)械用戶，小松跟他們的關(guān)系是處于最低的階段,。實(shí)際上真有這樣的管理者,，“經(jīng)營(yíng)困難的時(shí)候，貸款還得稍晚一點(diǎn),，小松就把機(jī)械撤回去,。我是再不會(huì)讓他們跨進(jìn)我們公司了�,！边@令人深思,，當(dāng)對(duì)方遇到困難時(shí)生產(chǎn)商應(yīng)該以怎樣的態(tài)度去與之打交道，如果態(tài)度過(guò)于傲慢,，會(huì)被用戶記恨很長(zhǎng)時(shí)間,。這種公司屬于關(guān)系度最低的“一級(jí)”水平。
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7 m" c+ s/ p( R% _相反,，“七級(jí)”指的是那些“只用小松的產(chǎn)品”的用戶,。比如智利銅礦的自卸卡車(chē)無(wú)人操作系統(tǒng)，目前只有小松在提供，因此這家礦山公司只要使用無(wú)人操作系統(tǒng),，就離不開(kāi)小松的卡車(chē)和售后服務(wù),。可以說(shuō)該公司與小松是密不可分的“命運(yùn)共同體”,。
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7 a9 Q- C5 V9 f4 F# O/ ^# @* H小松在全世界擁有數(shù)十萬(wàn)家企業(yè)用戶,，但目前“七級(jí)”的客戶還算不上多。更多的客戶是“小松的產(chǎn)品雖然不錯(cuò),，不過(guò)也在用其他公司的產(chǎn)品”,，或者“不會(huì)從一家公司集中購(gòu)買(mǎi)，而是經(jīng)過(guò)估價(jià)比較之后再?zèng)Q定”,。怎樣才能從眾多的制造商中脫穎而出,，成為用戶的首選呢?為此小松采取了很多措施，例如利用康查士系統(tǒng)對(duì)機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)情況開(kāi)展類(lèi)似于咨詢的服務(wù),。
) A, }9 ?& ~, _& u根據(jù)康查士系統(tǒng)收集的信息可以給用戶提出非常具體的建議,，比如“您的液壓挖掘機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)啟動(dòng)卻無(wú)作業(yè)的時(shí)間每月有30個(gè)小時(shí)，如果經(jīng)常關(guān)關(guān)發(fā)動(dòng)機(jī),，就可以節(jié)省這么多燃料”,。希望經(jīng)過(guò)這樣不斷的努力，可以把“三級(jí)”的用戶提升到“四級(jí)”,，不斷提高小松與用戶的伙伴關(guān)系,。

, {" E9 [1 q1 g. n# r5 k# N) F- L對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最重要的利益攸關(guān)方(stakeholder)就是用戶。通過(guò)提供絕對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,、絕對(duì)優(yōu)勢(shì)服務(wù),，讓用戶感到“非小松不可”，成為用戶永久的伙伴,，這就是品牌戰(zhàn)略的目的。

# d% ]+ j; k' m. I通過(guò)康查士系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的“可視化”

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$ o  |2 u6 Q! c“數(shù)據(jù)”對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)非常重要,，持續(xù)的數(shù)據(jù)收集工作可以形成競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì),。坂根正弘之所以決定把康查士系統(tǒng)作為標(biāo)準(zhǔn)配置，其原因很大程度上在于此,。數(shù)據(jù)是用錢(qián)買(mǎi)不到且無(wú)可替代的寶貴經(jīng)營(yíng)資源,。后來(lái)坂根正弘總是用這樣的話來(lái)鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)服務(wù)部門(mén)：“看看康查士系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，想想能給客戶提點(diǎn)什么有用的方案吧,�,！�
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工程機(jī)械上的ICT應(yīng)用

' _1 ]" z, A" S# e7 o5 i% o0 v市場(chǎng)“可視化”，對(duì)于小松的成功同樣功不可沒(méi),。在小松的工程機(jī)械設(shè)備上都作為標(biāo)準(zhǔn)配置裝有一種被稱(chēng)之為“康查士系統(tǒng)”的裝置,。這一系統(tǒng)除具備GPS(全球定位系統(tǒng))功能外，從發(fā)動(dòng)機(jī)控制器,、液壓泵控制器等處采集到的信息通過(guò)其通信功能被傳送到小松的數(shù)據(jù)中心,。通過(guò)設(shè)備上的康查士系統(tǒng),，可以實(shí)現(xiàn)小松、用戶以及代理店對(duì)工程機(jī)械的所在位置,、工作小時(shí)數(shù),、剩余燃料等信息的共享。
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8 b( [# p5 s7 p, n) d通過(guò)對(duì)來(lái)自世界各地的康查士數(shù)據(jù)進(jìn)行解析可以得出許多有趣的結(jié)果,。例如,，“最近上海地區(qū)的銷(xiāo)量不錯(cuò)啊，咦,，怎么這么快就有這么多的挖掘機(jī)被用戶帶到了中西部去施工?!”“發(fā)生洪澇災(zāi)害的佛羅里達(dá)州的情況現(xiàn)在怎么樣了?快看,，附近幾個(gè)州的工程機(jī)械正向佛羅里達(dá)移動(dòng)，這么多,，一定是趕去救災(zāi)的!”

4 V$ e/ k( u* n/ F: Y$ Y% A小松開(kāi)始重視ICT應(yīng)用始自1990年,，其時(shí)小松在開(kāi)發(fā)本部?jī)?nèi)成立了建設(shè)機(jī)械研究所，可以將這一時(shí)期看做小松ICT運(yùn)用的原點(diǎn),。
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1990年末的時(shí)候,，在日本出現(xiàn)了工程機(jī)械被盜案件多發(fā)的奇怪現(xiàn)象。其中居然還發(fā)生過(guò)有人用偷來(lái)的工程機(jī)械把銀行的ATM機(jī)(自動(dòng)取款機(jī))整個(gè)搬走的事件,。事實(shí)上,，最初開(kāi)發(fā)康查士系統(tǒng)的初衷，是為了給工程機(jī)械增加一項(xiàng)防盜功能,，以期能夠幫助用戶避免財(cái)產(chǎn)損失,。即使工程機(jī)械被盜了，通過(guò)計(jì)算機(jī)就可
以追蹤到目前設(shè)備所在位置,，還可以通過(guò)遠(yuǎn)程操控對(duì)其采取鎖車(chē)措施,。據(jù)說(shuō)對(duì)于裝有康查士系統(tǒng)的工程機(jī)械，連盜賊也會(huì)敬而遠(yuǎn)之�,，F(xiàn)在,，安裝了康查士系統(tǒng)的工程機(jī)械的防盜保險(xiǎn)費(fèi)通常要比沒(méi)裝的低。

7 k% f/ r% `- e, o, \最初,，康查士系統(tǒng)只是作為選裝件提供給用戶,，用戶如希望為設(shè)備配置該系統(tǒng)，需要額外支付15萬(wàn)日元的費(fèi)用,。

# A$ w1 v# K' l& ?2 r& c1 C! y最早對(duì)康查士系統(tǒng)的真正價(jià)值做出評(píng)價(jià)的,，是一家福島縣的工程機(jī)械租賃企業(yè)。由于康查士系統(tǒng)能夠?qū)⒐こ虣C(jī)械的各種相關(guān)數(shù)據(jù)收集起來(lái)并提供給用戶,，這給租賃企業(yè)的車(chē)輛管理工作帶來(lái)了不少便利,。比如，通過(guò)計(jì)算機(jī)屏幕，足不出戶就可以掌握諸如“這臺(tái)設(shè)備的某一零件該更換了”等有用信息,。當(dāng)租賃公司要派車(chē)去給工程機(jī)械補(bǔ)充燃料時(shí),，也可以事先通過(guò)康查士系統(tǒng)對(duì)每臺(tái)設(shè)備當(dāng)前剩余的燃料進(jìn)行確認(rèn)后，再按照效率最高的原則對(duì)順序,、路線等做出安排,。

將康查士系統(tǒng)改為標(biāo)準(zhǔn)配置

/ n0 s( e( ?3 Q# w3 y盡管租賃公司對(duì)康查士系統(tǒng)的意義給予了很高的評(píng)價(jià)，然而,，或許是因?yàn)楫吘剐枰�花費(fèi)額外的15萬(wàn)日元,，當(dāng)初普通用戶卻沒(méi)有表現(xiàn)出租賃公司那種熱情。
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' @. Z& ^. n+ \$ Q7 a" }9 u鑒于這種情況,，在就任小松社長(zhǎng)的2001年,，坂根正弘做出了“就算是利潤(rùn)率有所下滑也在所不辭，費(fèi)用由小松承擔(dān),，把康查士系統(tǒng)作為標(biāo)準(zhǔn)配置給每輛車(chē)都裝上”的決定,。之所以做出這一決斷，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)福島租賃公司的事例,，使小松對(duì)康查士系統(tǒng)的意義也有了新的理解,。也就是說(shuō)，通過(guò)康查士系統(tǒng),，許多迄今沒(méi)法看到的東西瞬間變得“可視化”起來(lái),。因此，為設(shè)備配置康查士系統(tǒng),，并不僅僅是出于“能對(duì)用戶有所幫助”,，更大的意義上，是因?yàn)樾∷烧J(rèn)識(shí)到這將是一件受益無(wú)窮的事,。

在對(duì)工程機(jī)械市場(chǎng)的走向進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí),，工程機(jī)械的作業(yè)情況(是在工作，還是出于停機(jī)狀態(tài),，以及工作小時(shí)數(shù)情況)這一信息具有重要的參考價(jià)值,。2004年，在中國(guó)政府實(shí)施緊縮型宏觀調(diào)控,、中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)大幅度下滑之際，正是康查士系統(tǒng)傳回的信息發(fā)揮出巨大的威力,，使得小松能夠做到先人一步及早地采取了應(yīng)對(duì)措施,。目前，全世界范圍內(nèi),，裝備了康查士系統(tǒng)的小松工程機(jī)械達(dá)到了20萬(wàn)臺(tái)左右,，這些康查士系統(tǒng)時(shí)時(shí)刻刻傳回的信息，對(duì)小松來(lái)說(shuō)，是一筆極為寶貴的財(cái)富,。
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　在客戶方面,，康查士系統(tǒng)成為小松工程機(jī)械的標(biāo)準(zhǔn)配置之后，同樣獲得了很高的評(píng)價(jià),。
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反響最大的市場(chǎng)之一就是中國(guó),。在中國(guó)，工程機(jī)械的機(jī)主通過(guò)手機(jī)就可以了解自己車(chē)輛的作業(yè)情況以及燃料剩余量等信息,。有一位客戶擁有20臺(tái)工程機(jī)械,，其中10臺(tái)是載有康查士系統(tǒng)的小松設(shè)備，他表示準(zhǔn)備把其余10臺(tái)也都換成小松的產(chǎn)品,�,？梢�(jiàn)，在贏得用戶這一點(diǎn)上,，康查士系統(tǒng)同樣也能成為一項(xiàng)強(qiáng)有力的武器,。
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( t$ j  [! ]7 }不僅僅是債權(quán)管理工具而已
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或許在外部人士的眼里，康查士系統(tǒng)不過(guò)是一個(gè)用來(lái)進(jìn)行債權(quán)管理的有用工具而已,。在中國(guó),，用現(xiàn)金全款購(gòu)買(mǎi)工程機(jī)械的人目前還不多，大多數(shù)情況下還是以按揭方式購(gòu)買(mǎi),。產(chǎn)品銷(xiāo)售出去后碰到用戶不按時(shí)還款,，在哪個(gè)國(guó)家都不是什么新鮮事。在中國(guó),，延遲還款的情況并沒(méi)有外界所想象的那么嚴(yán)重,，即使是日本過(guò)去也曾經(jīng)有過(guò)這樣的時(shí)期。在我看來(lái),，這只不過(guò)是一個(gè)社會(huì)在步入信用社會(huì)之前的一段過(guò)渡時(shí)期里所存在的暫時(shí)現(xiàn)象,。大部分的中國(guó)用戶都能做到毫不拖延地及時(shí)還款。當(dāng)然,，偶爾也會(huì)碰到因?yàn)椤白罱鼪](méi)找到活干,，希望能晚一點(diǎn)還款”的用戶。
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當(dāng)碰到用戶提出上述要求時(shí),，通過(guò)康查士系統(tǒng)馬上就可以對(duì)“是否真如用戶所說(shuō)真的是沒(méi)有活干”進(jìn)行確認(rèn),。因?yàn)槊恳慌_(tái)工程機(jī)械的工作情況在計(jì)算機(jī)屏幕上都一目了然。如果事實(shí)并非如用戶所說(shuō)的那樣,，“這臺(tái)設(shè)備活兒干得這么歡,，怎么會(huì)掙不到錢(qián)還款呢?”跟用戶這么說(shuō)了之后，用戶也就沒(méi)有理由再找借口拖延還款了,。
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* e) P) @) D! K當(dāng)然,，如果真的碰到還是不愿意按時(shí)還款的用戶,，代理店可以通過(guò)康查士系統(tǒng)讓用戶設(shè)備的發(fā)動(dòng)機(jī)停機(jī)。但這種做法也是基于用戶與代理店之間的銷(xiāo)售合同上的約定,，并經(jīng)多次催促后慎重地進(jìn)行的,。幸運(yùn)的是，這種情況并不多見(jiàn),，因?yàn)楝F(xiàn)在的中國(guó)正處于高速增長(zhǎng)的階段,，在這樣一個(gè)活多得干不完的環(huán)境里，沒(méi)有用戶會(huì)愿意看到自己的設(shè)備被停機(jī),。
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6 E- N+ z9 m* x' ]9 B/ m9 H2 a事實(shí)上,，小松在中國(guó)市場(chǎng)上的壞賬率一直都處于極低的水準(zhǔn)，在這一點(diǎn)上,，康查士系統(tǒng)的作用當(dāng)然功不可沒(méi),，但這一系統(tǒng)之所以能夠發(fā)揮作用，最關(guān)鍵的還是在于通過(guò)它使小松與用戶雙方互相都處在了“可視化”狀態(tài)之下的緣故吧,。

通過(guò)設(shè)備的工作小時(shí)數(shù)對(duì)未來(lái)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)

' X" h6 P3 }( F- ~1 N/ u* E7 ]康查士系統(tǒng)最大的作用其實(shí)在于通過(guò)它來(lái)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)走向進(jìn)行預(yù)測(cè)上,。在中國(guó)全國(guó)范圍內(nèi)分布著數(shù)萬(wàn)臺(tái)小松的工程機(jī)械，通過(guò)康查士系統(tǒng)對(duì)這些工程機(jī)械的工作情況數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)收集,，然后通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行解析后對(duì)市場(chǎng)走向做出判斷,。當(dāng)坐在康查士的大屏幕前時(shí)，規(guī)模龐大且豐富多彩的中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)本身仿佛因?yàn)樽兊谩翱梢暬�”而栩栩如生地展現(xiàn)在眼前,。

* q) f. K0 w8 T+ a在2004年春中國(guó)政府實(shí)施宏觀調(diào)控之際,，康查士系統(tǒng)在小松的應(yīng)對(duì)工作中發(fā)揮了重要作用。對(duì)于這一輪宏觀調(diào)控給經(jīng)濟(jì)造成沖擊的程度,，在日本少有人知曉,，但從其給工程機(jī)械行業(yè)帶來(lái)影響遠(yuǎn)超2008年美國(guó)金融危機(jī)以后的市場(chǎng)下滑這一點(diǎn)來(lái)看，其調(diào)控力度之大可想而知,。
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當(dāng)時(shí),，日美歐等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)正處于復(fù)蘇階段，中國(guó)的出口也出現(xiàn)強(qiáng)勁的增長(zhǎng),。為給已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)熱苗頭的經(jīng)濟(jì)降溫以避免經(jīng)濟(jì)泡沫,，中國(guó)政府做出了實(shí)施緊縮的宏觀調(diào)控的決定，并開(kāi)始對(duì)全國(guó)近萬(wàn)個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)中的約6000個(gè)進(jìn)行清理整頓,。當(dāng)年日本在泡沫經(jīng)濟(jì)達(dá)到頂峰的時(shí)候,，為避免對(duì)暴漲的土地價(jià)格火上加
油，也曾對(duì)原日本國(guó)有鐵路保有土地的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目采取了暫停建設(shè)的措施,，然而中國(guó)政府在2004年所采取的措施卻相當(dāng)于在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施了上述日本政府對(duì)原國(guó)有鐵路項(xiàng)目所采取的措施,。
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人們都知道，開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè)需要使用大量的工程機(jī)械,。因此,，一旦建設(shè)項(xiàng)目被叫停，工程機(jī)械也就成了擺設(shè),，當(dāng)時(shí)通過(guò)康查士系統(tǒng)小松看到,，之前基本上見(jiàn)不到的靜止不動(dòng)的工程機(jī)械開(kāi)始增多，之后短時(shí)間內(nèi)就漫延擴(kuò)展到了全國(guó)范圍,。
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( \# u" b; a0 ]! }' B面對(duì)這一異常事態(tài),，作為一家企業(yè)，當(dāng)然無(wú)力讓它發(fā)生任何改變,。但因?yàn)橛辛丝挡槭肯到y(tǒng),，使小松能夠做到比其他同行廠家更早地察知到這一異常事態(tài)的到來(lái)。因此,，小松及時(shí)采取了將在中國(guó)的工廠停工3個(gè)月的措施,。由于這些停產(chǎn)措施采取的比較早，小松僅以極小的代價(jià)順利渡過(guò)了這一困難時(shí)期,。如果當(dāng)時(shí)沒(méi)能及時(shí)察覺(jué)市場(chǎng)的急速變化而繼續(xù)生產(chǎn)的話,，其結(jié)果必定是造成堆積如山的庫(kù)存。那樣的話就不得不降價(jià)銷(xiāo)售,，進(jìn)而給以后的事業(yè)運(yùn)營(yíng)造成混亂,。
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! o+ z! i6 g1 E5 u# _　2004年的宏觀調(diào)控之后，除了2008年美國(guó)金融危機(jī)之后短暫的一段時(shí)期外,，中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)一直保持了高增長(zhǎng)的發(fā)展勢(shì)頭,。這種形勢(shì)下，又出現(xiàn)了針對(duì)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的懷疑論調(diào),，這些唱空中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)并預(yù)言其早晚將會(huì)崩潰的論調(diào)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)一直揮之不去,。
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) y' ?3 N9 Z3 m; J( t  B8 w: Z然而，小松并不贊同這些懷疑論調(diào),，反而在這一時(shí)期對(duì)中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的走向基本上保持著樂(lè)觀的看法,，其根據(jù)依然是在康查士系統(tǒng)的屏幕上。如果現(xiàn)實(shí)中真的出現(xiàn)了泡沫,，那么因有大量客戶超前購(gòu)機(jī),，屏幕上就應(yīng)該出現(xiàn)很多靜止不動(dòng)的工程機(jī)械。然而,，實(shí)際上盡管有一些地區(qū)差異,，2004年市場(chǎng)大調(diào)整以來(lái)，工程機(jī)械的工作小時(shí)情況總體來(lái)說(shuō)一直都處于良好狀況,，完全找不到支持那些懷疑論調(diào)的數(shù)據(jù)或征兆,。
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1 z4 b3 ?5 l8 \: _5 S, `  |4 s# d需要指出的是，像康查士系統(tǒng)這一類(lèi)ICT系統(tǒng)并非萬(wàn)能之物,，不應(yīng)指望通過(guò)它就能預(yù)測(cè)未來(lái),。2010年春的銷(xiāo)售旺季,，由于某一機(jī)型的工程機(jī)械的需求超過(guò)了小松當(dāng)初的預(yù)測(cè)，以至于主機(jī)工廠以及零部件外協(xié)企業(yè)都供不上貨,，最后只好從日本的大阪工廠緊急進(jìn)口了一批該機(jī)型的工程機(jī)械以解燃眉之急,。然而，對(duì)小松來(lái)說(shuō),，之所以將康查士系統(tǒng)視為自己的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，是因?yàn)橛辛诉@一系統(tǒng)，小松可以對(duì)每個(gè)地區(qū),、每一機(jī)型的時(shí)時(shí)刻刻的變化情況進(jìn)行監(jiān)測(cè),，并根據(jù)獲得的信息來(lái)把握廣袤的中國(guó)市場(chǎng)所發(fā)生的變化。
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robaiming

每個(gè)字都看完了

鬼子對(duì)產(chǎn)品完美的執(zhí)著真的讓人望塵莫及

% O) n/ _3 v! q7 }- |* g2 d自己什么時(shí)候才能走出山寨吖

互通有無(wú)

中國(guó)是政策經(jīng)濟(jì)和關(guān)系經(jīng)濟(jì),，一個(gè)政策你就可能一夜暴富，也可能傾家蕩產(chǎn)

楓風(fēng)coco

看完印象最深的事里面的 iCT系統(tǒng),，這就像日本人在工程和經(jīng)濟(jì)社會(huì)里植入的一個(gè)木馬程序,。

笑看風(fēng)云2011

廣告嫌疑啊
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笑看風(fēng)云2011

笑看風(fēng)云2011 發(fā)表于 2013-3-15 09:09
; p* e1 l0 W" P( n  ~9 A廣告嫌疑啊

6 @( @, z: V' ?  j" W呵呵 不過(guò)從里面也看到了差距 要學(xué)的東西太多