教你抓住客戶痛點的三個技巧

yexiang0910

    很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點,，能讓客戶對你推心置腹,，無話不談，讓你更容易搞定客戶,，成為客戶的朋友,。
   人常說，人生不如意事十之**,，有些話我們很難對別人說,，一則認為別人不了解自己；二則需要在生活和工作中強者形象出現(xiàn),。你可以想想一下這樣一個場景：一個人工作生活不如意,，常常將委屈憋在心里，即使牙掉了也往肚子咽,，而你突然與對方談到某一話題時,，  對方開始一吐怨氣，侃侃而談,，半個小時講個不停,，最后讓對方產(chǎn)生知己感。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧,，稱之為“抓痛點”,。
4 A& C4 d7 F. `如果你能抓住對方的“痛點”,，讓對方一吐怨氣的話，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離,，因為這會給對方一種心理暗示：你懂我,，我才把心中最郁悶的事情跟你講。
& a( M/ E* f3 p5 a那我們?nèi)绾巫タ蛻敉袋c,，搞定客戶呢,？
- L) }  W( y8 |0 R' k; }, G    技巧一：對關(guān)鍵詞敏感。比如,，對方說“有這錢,，我還不如買奶粉呢”在這個過程中一定要對“奶粉”這個詞敏感，然后你就知道,，對方對奶粉價格不滿,，然后引導去談奶粉價格，這樣就給對方以發(fā)泄的渠道,，讓對方侃侃而談，最后產(chǎn)生知己感,。
   技巧二：提前準備,。拜訪客戶，要提前做好準備,，知道對方以前是干什么的,，而那一份工作有什么痛苦；為什么轉(zhuǎn)到這里,；目前所在行業(yè)的特點和難點等,。做好準備工作，會讓你有方向的去引導客戶去講痛苦的事情,，迅速抓住對方痛點,，從而讓對方暢所欲談，最后產(chǎn)生懂我感覺,。
    技巧三：要及時調(diào)整,。痛點不是一擊命中的，需要不斷調(diào)整,。聊過去經(jīng)歷,，聊現(xiàn)在行業(yè)難點、聊對國家形勢的不滿等等,，總有一個是對方的痛點,。在聊得過程中要簡短，觀察對方對多聊東西是否感興趣,，若不感興趣就應及時調(diào)整,。
9 }7 [; b' [) j+ W; w2 I3 O: }技巧四：經(jīng)驗,。根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)，痛點方向主要有：1,、行業(yè)難點,；2、對領(lǐng)導的不滿,；3,、對國家形勢的不滿；4,、特殊工作的特殊痛苦,，如：工作時間不適合的，非朝九晚五型,；工作 強度大,；職業(yè)病（頸椎病,，腰酸等出現(xiàn)身體毛�,。�；待遇不合��,；消費高等,。

   抓客戶痛點是一個比較高端的技巧，需要我們對人性有所了解,，對客戶行業(yè)有所了解等等,，而這些都不是短期工程，是需要我們不斷積累經(jīng)驗的,。希望這些經(jīng)驗能幫上大家,，祝大家知己遍天下、廣結(jié)善緣,、門客三千,。

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980419488

lz寫的不錯，學習了,，謝謝啊,。。,。

冰雨夜

頂

karlmayerdesign

這個絕對是好貼

houyongfeng

學習了,，多謝！

songfq

好啊,�,？上Ы佑|客戶的時候比較少,。搞技術(shù)的苦逼。等出問題了找上門來時才出去給滅火,。

rogerxqz

以前在培訓行業(yè)做 也有類似的技巧叫"戳痛處"
$ h1 _+ C: z- {( I& l4 P. @1 Y: F% q比如一個學生數(shù)學不好 先說數(shù)學學不好的原因 七七八八的總能說中幾個產(chǎn)生共鳴
( o. K, S2 g; k8 q0 n' Z然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學不好高考很吃虧啦什么的
然后再對癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學生和家長便心動參加輔導課程
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LZ說的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"
找到這個"人"后 便能把準客戶拉到自己這邊以表同一戰(zhàn)線 拉近距離

好方案

看到第三點,，趕腳樓主要被查水表了。

ㄗァ彳ヂ余ゾ

共鳴~~~~~~~~~~~~

itwotwo

如果客戶就已經(jīng)熟得跟你談“奶粉”了,，那已經(jīng)不需要再混熟了,。
作為機械銷售，與其花時間去公關(guān)了解客戶的共同點,，不如多了解自己的產(chǎn)品特點,。畢竟機械產(chǎn)品比較特殊，不是十分對應的要求基本上沒機會買賣,。
找個共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關(guān)系...中國特色,，這點是對的。