教你抓住客戶痛點的三個技巧

yexiang0910

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    很多銷售人員常常有樣的痛苦——不能與客戶成為朋友。我們說抓住客戶痛點,，能讓客戶對你推心置腹，無話不談,，讓你更容易搞定客戶,，成為客戶的朋友。
   人常說,，人生不如意事十之**,，有些話我們很難對別人說，一則認為別人不了解自己,；二則需要在生活和工作中強者形象出現(xiàn),。你可以想想一下這樣一個場景：一個人工作生活不如意，常常將委屈憋在心里,，即使牙掉了也往肚子咽,，而你突然與對方談到某一話題時，  對方開始一吐怨氣,，侃侃而談,，半個小時講個不停，最后讓對方產(chǎn)生知己感,。我們將這種能讓客戶一吐為快的技巧,，稱之為“抓痛點”。
! w( N$ s* j  o: @如果你能抓住對方的“痛點”,，讓對方一吐怨氣的話,，那你就成功拉近你與客戶之間的心理距離，因為這會給對方一種心理暗示：你懂我,，我才把心中最郁悶的事情跟你講,。
那我們?nèi)绾巫タ蛻敉袋c，搞定客戶呢,？
    技巧一：對關(guān)鍵詞敏感,。比如，對方說“有這錢，我還不如買奶粉呢”在這個過程中一定要對“奶粉”這個詞敏感,，然后你就知道,，對方對奶粉價格不滿，然后引導去談奶粉價格,，這樣就給對方以發(fā)泄的渠道,，讓對方侃侃而談，最后產(chǎn)生知己感,。
   技巧二：提前準備,。拜訪客戶，要提前做好準備,，知道對方以前是干什么的,，而那一份工作有什么痛苦；為什么轉(zhuǎn)到這里,；目前所在行業(yè)的特點和難點等,。做好準備工作，會讓你有方向的去引導客戶去講痛苦的事情,，迅速抓住對方痛點,，從而讓對方暢所欲談，最后產(chǎn)生懂我感覺,。
* y  i( r3 |/ F0 g) x' I5 ]. Z    技巧三：要及時調(diào)整,。痛點不是一擊命中的，需要不斷調(diào)整,。聊過去經(jīng)歷,，聊現(xiàn)在行業(yè)難點、聊對國家形勢的不滿等等,，總有一個是對方的痛點。在聊得過程中要簡短,，觀察對方對多聊東西是否感興趣,，若不感興趣就應(yīng)及時調(diào)整。
) A4 R! x* g5 A9 e8 r7 k技巧四：經(jīng)驗,。根據(jù)經(jīng)驗總結(jié),，痛點方向主要有：1、行業(yè)難點,；2,、對領(lǐng)導的不滿；3,、對國家形勢的不滿,；4、特殊工作的特殊痛苦，如：工作時間不適合的,，非朝九晚五型,；工作 強度大；職業(yè)�,。�頸椎病,，腰酸等出現(xiàn)身體毛病）,；待遇不合理,；消費高等。

   抓客戶痛點是一個比較高端的技巧,，需要我們對人性有所了解,，對客戶行業(yè)有所了解等等，而這些都不是短期工程,，是需要我們不斷積累經(jīng)驗的,。希望這些經(jīng)驗?zāi)軒蜕洗蠹�,，祝大家知己遍天下,、廣結(jié)善緣、門客三千,。

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980419488

lz寫的不錯,，學習了，謝謝啊,。,。。

冰雨夜

頂

karlmayerdesign

這個絕對是好貼

houyongfeng

學習了,，多謝,！

songfq

好啊�,？上Ы佑|客戶的時候比較少,。搞技術(shù)的苦逼。等出問題了找上門來時才出去給滅火,。

rogerxqz

以前在培訓行業(yè)做 也有類似的技巧叫"戳痛處"
比如一個學生數(shù)學不好 先說數(shù)學學不好的原因 七七八八的總能說中幾個產(chǎn)生共鳴
然后"往死里貶" 在傷口上撒鹽 學不好高考很吃虧啦什么的
然后再對癥下藥闡述拯救的方法 于是乎 學生和家長便心動參加輔導課程
  M3 C5 o  z9 {6 Z
LZ說的技巧三 我們這稱之為"尋找共同敵人"
% ?9 a7 T8 d" Q8 j; p7 H2 X" I找到這個"人"后 便能把準客戶拉到自己這邊以表同一戰(zhàn)線 拉近距離

好方案

看到第三點,，趕腳樓主要被查水表了。

ㄗァ彳ヂ余ゾ

共鳴~~~~~~~~~~~~

itwotwo

如果客戶就已經(jīng)熟得跟你談“奶粉”了,，那已經(jīng)不需要再混熟了,。
  A- O9 n# n0 W( R7 \. s作為機械銷售,，與其花時間去公關(guān)了解客戶的共同點，不如多了解自己的產(chǎn)品特點,。畢竟機械產(chǎn)品比較特殊,，不是十分對應(yīng)的要求基本上沒機會買賣。
找個共同的敵人就能變成朋友...最少能拉近關(guān)系...中國特色,，這點是對的,。