本帖最后由 妖言 于 2013-11-6 15:18 編輯
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7 H: `$ j/ D- G9 ^看到東東2012173社友受了點刺激,。也在社區(qū)老是看到有人問自己該不該轉(zhuǎn)銷售。
: @- Z2 z; d5 S2 M, E" J 我也在倒了點苦水之后心情很是低落,。
/ X8 m, M/ ]' F給大家再發(fā)點積極向上的東西吧,。。轉(zhuǎn)自天涯萬里風(fēng)行的一段帖子,。 v! O% |6 z- G. V, C; j# f
個人對陳安之 劉一秒之類銷售的很反感,。（個人見識有限，請留情）
Q* J* h/ q6 S: n+ H那一類的銷售課程就象香水一樣,，聞一聞其實就可以了,，別SB地真喝了,。' F) f5 t" _+ I# y8 Z
個人珍藏的文件 ！!目前基本能夠背誦了,。轉(zhuǎn)給一樣在溫飽線掙扎的銷售們,。+ T. \9 g1 e ?7 J
敬禮！銷售真不是這樣簡單,。不僅僅是吃喝玩樂,，其實和加工一樣，是個技術(shù)活,。
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4 q6 K# U( p9 @; I+ s, X 溫和的笑容,、清澈的眼神、從容的語速,、自信的心態(tài),，強(qiáng)大的氣場 記得金庸有書曰《神雕俠侶》，里面楊過的老師,，未出場的孤獨求敗大俠的學(xué)劍的階段,，可以視為我們銷售人員的提升自己的四個階段：
. I! o: Z8 W$ @7 Z! | 一曰：利器無意0 e0 B' i5 ^* N8 |
書曰：第一柄劍長四尺，鋒利無比,，剛猛凌烈,，無堅不摧，
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弱冠前與河朔群雄爭鋒,。
2 w+ e2 J# Y8 \ 少年人性格剛烈,，銳不可當(dāng)，自覺無堅不摧,，與河朔群雄爭鋒云云更是為之使命的事。
, a. y7 \ d8 a8 a' O! ~4 j o 這一階段的銷售人員一般都是新手或者如銷售這行1年內(nèi)的銷售員,，他們滿懷理想,，看了無數(shù)本銷售上的書籍，吸取里面的銷售精華,，為了成功不惜把自己跑死累死,。- ]; `1 v4 G, M) C0 X$ i+ x
但是,這一階段也是銷售員的最沒價值的階段。; u7 M* V& v& `
一般而言,，這個階段的銷售員跑10個客戶只能成功為0-3個,。9 v9 x8 _9 K6 d" S3 k2 Q5 w
而且，做不了高利潤,。做的單子,，價格都接近出廠價，
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; M6 J# u5 e6 N% U 讓工廠很難受,。自己也無多大收入,。
" h% T' j" g9 j 二曰：軟劍無常
6 x F& l% n4 B" _0 Q9 ? 書曰：三十歲前用,，誤傷義士不詳，乃棄之深谷,。; u1 L+ L+ Y5 l1 o# l. N: E( z/ J
軟劍比利劍快,，比利劍多變，比平常硬劍難使,，有其自己的規(guī)律,。只有摸清了軟劍的運動規(guī)律，才能更好使用它,。但是由于是滿足劍的運動規(guī)律,，所以不能隨自己的心去作，所以無法受訪自如,。所以難免誤傷義士,。所以不詳。
3 h5 _+ y1 b! U' b 這一階段的銷售人員一般是踏入銷售行業(yè)2-3年的老人了,。
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這個階段的人求“巧”,，求“奇”。懂得以花招求勝了,。% `* b5 X' c! X( T/ R$ p
這一階段的銷售員對銷售充滿患得患失的想法,，但只看到客戶的外在表面的東西，還沒看透客戶的內(nèi)在,，所以為了訂單會作出許多自認(rèn)為聰明的事情,，比如回扣，比如追求差異化競爭,，比如銷售上的小技巧,。比如跟蹤客戶到家里談。等等,。, b0 A: z7 z5 W! ~+ a
這一階段的銷售員是最受銷售主管歡迎的,。市面上80%，都是這類型的,。4 f" g6 n# w+ `. F/ ?: h
一般而言,，這個階段的業(yè)務(wù)人員跑10個客戶會成功3-5個。. s, j1 B5 H' Y5 ]' q4 K6 D) A
做單的質(zhì)量有高有底,，但基本上能在單位站的住了,。1 J) m; d8 s% U! }* N
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收入賺的多少看銷售主管的人品好壞。
& l3 w6 V6 X# e7 d2 F7 p: Z# E. z; t 這個階段的財富是積累出來的,。
, V7 h- g) _" J+ S! U9 M 三曰：重劍無鋒
, m4 m9 X, I" [6 B# D* Z 書曰：重劍無鋒,，大巧不工，四十歲之前持之橫行天下,。 老練世故的人,，早已學(xué)會怎樣舉重若輕,、不露鋒芒,、反而威力更大。7 ]0 q0 M$ P; R9 `" T
這個階段的銷售員已經(jīng)出事銷售行業(yè)3-8年了或者更長了。: H8 _- F; u3 y1 c" ^6 T' j
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一般而言這個階段銷售人員跑10個客戶會有成功5-8個,。
8 o) P9 d, |1 M 這個階段的業(yè)務(wù)人員歷經(jīng)磨難，擁有自己的銷售風(fēng)格，靠自己的銷售魅力去吸引客戶。不拘形式,，在無奇中顯神奇了，經(jīng)常把一些別人的單子搶過來。
0 l9 W2 A/ k. Z4 d/ B [ 這個階段的銷售人收入已經(jīng)很高了，即使單位賺不了幾個,，他也一定有其他的方式賺到錢,。' y. c# q8 E6 Z. a' o; Y3 B/ {
一般到這個階段的銷售人員一般出路是走管理路線，去當(dāng)銷售經(jīng)理，辦事處主任什么的,，或者自己開公司了,。
" M: o. B4 I* @! X+ B4 _$ p. Y* Y 四曰：木劍無滯9 t3 H% N7 ? {% e3 W* J
書曰：后漸進(jìn)無劍惟有劍之境，此乃絕妙武學(xué)境界，也是絕妙學(xué)問境界,。& I& E( k/ w( Y8 c
' L3 }/ O( \( y; A, W3 Q 這個階段的銷售已經(jīng)從事銷售很多個年頭了,。
4 s" h$ S5 w) c6 ?. L+ _ 做單的成功10個客戶一般成功在8-10吧。* h. d# e8 O/ R
這個時期的業(yè)務(wù)人員實際上已經(jīng)在為了自己的理想或者追求而銷售了,。
" H5 v1 m+ O* z, X8 R. l F1 \ 錢已經(jīng)不是問題了也不是他（她）的追求了,。' B* _' q* Z; g8 W
如果前3段位銷售是靠客戶的內(nèi)在矛盾加以利用來完成訂單。那么這個段位以后的銷售人員實際上已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了,。0 `+ p$ k6 q& ~7 @# q; [8 ]. `
5 |- D1 n2 \/ W; h2 }. b 這個段位的銷售實際上靠事情的發(fā)展規(guī)律,，依靠規(guī)律來達(dá)成銷售了。
' t/ {6 v, F# \8 C# L2 l2 O 可以打這么個比喻：前三段位的銷售是靠“推”來完成銷售,。
" x8 \" k4 X l/ K$ C: o1 j7 z 那么四段的銷售是靠“拉”,，來吸引客戶，使客戶自己找到你和你合作來達(dá)成銷售了,。
2 V& |. f9 G0 k( \. \0 D 神奇啊,，銷售工作也是神奇的藝術(shù)啊。 ,，用最少的時間,、金錢和精力，樹立起一個最為大家所尊重和悅納的個人形象,，業(yè)務(wù)人員盡量穿西裝出門,！這樣顯得你很職業(yè)和干練。
5 F! t( L: h3 a" R# v 2,，身上一定要有一個亮眼的地方,，比如我就是戴一塊10多萬的名表！這樣顯示你有成功的過去和成功的現(xiàn)在,，每個人都向往成功,，所以客戶也自然愿意和成功的你打交道！
* p0 E: ~; O7 s 3,，自信,，以自信的形象出現(xiàn)在客戶面前，記住權(quán)威是讓人跪拜的,！你自信所以顯得權(quán)威,，。這樣你說的話自然有分量,！所以無論出現(xiàn)在哪里無論是什么重要的場合,我們都要對自身充滿信心,步履堅定,。笑容親切地抬頭挺胸。# s" L/ J+ j2 V3 t9 v; q! h
有這3點足可以使你進(jìn)入“利劍無意”這個銷售的最底層的武功級別了,！6 y* N3 d1 o! H4 C+ v) Z6 X
所以你記住：
# W% N, _, D) w' M4 M: j' s 1,，見客戶絕不可彎腰駝背,， 2,，絕不可讓業(yè)務(wù)員大公文包遮在你的身體前面,這會讓你顯得怯弱可欺。 |
發(fā)表于 2013-11-6 14:31:23
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