她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色

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轉(zhuǎn)載,，設(shè)備銷(xiāo)售小說(shuō)
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第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去
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　　馬克思說(shuō)：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值。
, l3 {, k6 f: \　　而銷(xiāo)售員就是完成這一跳的藝術(shù)家,。
　　這是一本從頭到尾都寫(xiě)基層銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的書(shū),。
　　那年，是2007年,。
  W, s- q, r! O! V; R( O* C4 D　　那日 ,，是5月8日,。
# d! I* t: ^9 P; ^! B　　之所以記得那么清楚,，那是因?yàn)槲胰ツ陚�(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)�公司第一，被公司�?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后,�,；貋�(lái)第一天上班,。
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# {. ]" w8 n$ b! r  T1 @　　那時(shí)是上午9點(diǎn)。
　　我剛剛到上海公司總部上班,，還沒(méi)到自己的辦公室,，就被總裁秘書(shū)，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見(jiàn)中國(guó)區(qū)的總裁,。
& n% d# j: q+ R' F" }　　于是我一下子驚異起來(lái),，不知道總裁找我有啥事。現(xiàn)在不是裁人的時(shí)候,，而且我和中國(guó)區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層,，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對(duì)。
3 U2 U& B( \& N2 E　　我趕緊問(wèn)負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici,，我的老鄉(xiāng),，很漂亮的女孩。Cici也說(shuō)不知道,，公司最近好像也沒(méi)啥和我扯上邊的八卦流傳,。
　　“干，不想他了.”
　　打探了一圈也沒(méi)辨明總裁找我的意圖,，于是我索性到代理商那去喝茶了,。
5 @. [/ g  A- ^, G. @# O　　我們這個(gè)德國(guó)生產(chǎn)銷(xiāo)售真空設(shè)備公司的中國(guó)區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥。
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　　2點(diǎn)見(jiàn)到瀟灑哥的時(shí)候，瀟灑哥好像很不瀟灑,。
8 u+ f# T( q5 b/ ~- u- p; I　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙,，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股。整個(gè)房間煙霧繚繞,。
　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex,，已經(jīng)正式被中國(guó)警方行賄罪批捕了，辦事處的銷(xiāo)售額比通常下降了90%,，辦事處處在停業(yè)的邊緣,，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營(yíng)。”,，瀟灑哥沉默很久對(duì)我說(shuō),。
　　我很震驚。
　　震驚的原因是國(guó)內(nèi)很少對(duì)行賄的銷(xiāo)售人員抓住判刑的,，除非行賄的數(shù)額非常巨大,。
* d/ C. H$ L" }　　“那給客戶帶來(lái)的影響大嗎?”我問(wèn)。
, t- G& @# N& \' [3 h3 D0 y　　“很大,，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個(gè)客戶,，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來(lái)了,。”瀟灑哥說(shuō),。
2 ]: Z  u# @. [8 z/ m) b　　我無(wú)語(yǔ)了,，
　　根據(jù)銷(xiāo)售的二八法則,，百分之八十的銷(xiāo)售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的，,。那么前三名都和我們斷絕生意來(lái)往,，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊。
# @- T5 W9 g+ O4 L9 |- N" ^　　“目標(biāo)?待遇?”,，我問(wèn)瀟灑哥,。
" X1 m9 L- ~- Z$ f　　“你會(huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理，按公司相關(guān)級(jí)別的規(guī)定的待遇你都享受,。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬(wàn)的保底銷(xiāo)售額”,。
　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車(chē)，但不配專(zhuān)職司機(jī),，要自己開(kāi)才可以,。”。
5 U  @2 m" u: o% q2 M& S, _　　“靠,，駕照拿了3年了,，從來(lái)沒(méi)開(kāi)過(guò)車(chē)了。”我暗暗的說(shuō)。
5 |* F3 D/ Y# q% x( I5 H$ h# m+ B　　“恭喜你升職!我知道,，你肯定會(huì)有大發(fā)展的,。”

　　從總裁辦公室出來(lái)，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候,，人事部的部長(zhǎng)Janet說(shuō)道,。
) w% r  A5 h8 D/ K7 v6 g! R/ u　　“謝謝你的祝賀，我會(huì)努力的,。”我真誠(chéng)的對(duì)陳部長(zhǎng)說(shuō),。
/ G( `; y  F3 V! h　　我是被陳部長(zhǎng)招聘進(jìn)這家德國(guó)公司的。
- T1 _7 D0 n8 L8 A9 ~, m" ^9 x　　那時(shí)候我在國(guó)產(chǎn)的企業(yè)從事銷(xiāo)售工作打拼多年,，感覺(jué)陷入低谷,，所以在2005年的春節(jié)過(guò)后，參加上海一次春季最大的人才交流市場(chǎng),。
" v$ x% d) Q) P4 D6 |' J  L　　在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè),，然后我就決定應(yīng)聘這家德國(guó)專(zhuān)門(mén)市場(chǎng)真空設(shè)備的企業(yè)。
　　這家企業(yè)門(mén)檻很高,，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵,。

　　“你好，我是來(lái)應(yīng)聘你們銷(xiāo)售工程師一職的,，這是我的簡(jiǎn)歷,。”我對(duì)當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說(shuō)。
　　我把簡(jiǎn)歷遞交HR陳,�,？粗鳫R陳把我的簡(jiǎn)歷收起來(lái)。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì),，是全場(chǎng)最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!,。”我對(duì)HR陳說(shuō)。
　　聽(tīng)到我的夸獎(jiǎng),，HR陳眼睛一下子亮了起來(lái),，人也顯的瞬間高大起來(lái)。
4 ^0 H; _: v0 N( Y　　“謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡(jiǎn)歷的”,。她說(shuō),。
　　我一直堅(jiān)信，我在那么多的名牌大學(xué)生,，那么多銷(xiāo)售高手中,，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱(chēng)的公司的錄用，我的這句贊美話居功至偉!
　　營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：打開(kāi)對(duì)方心門(mén)的最省錢(qián)最有效的方法,，就是贊美你的客戶,。
　　反面教育： 別不分場(chǎng)合,，不合時(shí)宜的亂拍馬，那會(huì)讓你的客戶難堪,。

第二：修煉內(nèi)功

　　5月10日,。禮拜四。
    在一片蒙蒙細(xì)雨中,，我開(kāi)車(chē)從上海到了武漢,，第一次開(kāi)車(chē)上高速?lài)樀囊�死。最早上路的時(shí)候車(chē)開(kāi)到40碼都嫌快,，身后喇叭一片,。還出了幾次險(xiǎn)情。
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8 S4 p. m! v. L9 ?" \6 W7 w* M: g" K　　但開(kāi)到九江的時(shí)候車(chē)速平均就到120了,。

( U; J' i: H' n. m9 F　　心情也如這雨天,，起起伏伏，不能自己,。就這樣到了武漢辦事處,。
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, s5 z6 L, F2 v) @. T- p　　辦事處在武漢的漢口，在國(guó)貿(mào)大廈上,，這是武漢的最頂級(jí)的寫(xiě)字樓之一,。
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8 T' D2 r5 h( I1 C　　分公司人也不多，就7個(gè)人,。
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　　在全體人員會(huì)議上,，
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　　自武漢分公司出事一來(lái)，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理張軍張總指著我說(shuō)：

; |8 {" D% q5 x1 b6 k# y0 s　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒,，臨危上任,，希望你們支持。請(qǐng)倪經(jīng)理發(fā)言”
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& w1 d  {$ m. O2 @" U, C8 C( p　　在稀稀拉拉的掌聲中,，我看到不高的士氣,。

' f4 R. O- A* F0 a" l+ `　　“我叫倪鋒，職業(yè),，銷(xiāo)售，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理,。請(qǐng)各位行同事自我介紹下,。”
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　　我笑著對(duì)各位新同事說(shuō)。

+ _, g2 g4 s7 S& v; G　　“我叫王笑,，銷(xiāo)售員,，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶。”

　　“我叫張雨,，銷(xiāo)售員,，歡迎新領(lǐng)導(dǎo),，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶。”

6 [) Z- G! G+ a　　“我叫張淮,，銷(xiāo)售員,，主要負(fù)責(zé)麻城一帶。”
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% ]- _7 C# R# d5 B　　“我叫江剛,，銷(xiāo)售員,，主要負(fù)責(zé)荊門(mén)一帶。”

+ g; i" B: F3 K$ u　　“我叫陶小美,，公司財(cái)務(wù),。”
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$ Z' m( X8 w* f, Q　　“我叫葉紅，公司文員助理,。負(fù)責(zé)日常雜事”
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# ^# g( ?% T5 `1 ^　　就這樣,，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了。

　　張總,，上午開(kāi)完會(huì)就走了,，甚至連中午飯也沒(méi)吃，也什么沒(méi)有交待,。

" b7 W+ d* B* ^3 G: w5 {3 Q　　我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢,，結(jié)果什么也沒(méi)有就這樣突然跑了。

　　我也很茫然,。
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  |* l# [& _: E0 t% _1 b# U3 z/ K* `　　對(duì)如何下步開(kāi)展工作的茫然,。

　　下午繼續(xù)開(kāi)會(huì)。
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- f) ]. X7 h4 L　　聽(tīng)四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡(jiǎn)單介紹了業(yè)務(wù)情況,。

" F; b2 v5 ^4 v　　也確實(shí)簡(jiǎn)單,。

　　隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說(shuō)最近沒(méi)什么需求，就打住不說(shuō),。
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　　我明白也理解他們,。
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  m. G6 z4 S4 @1 T4 n　　我說(shuō)：
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　　“過(guò)去的都已經(jīng)過(guò)去，不管影響多大,，不過(guò)過(guò)去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗,，

　　我希望你們從今天起，把自己清零,。把過(guò)去所有的都忘卻,。成功，失敗都忘記它,，從現(xiàn)在開(kāi)始,，把自己當(dāng)個(gè)零，讓我們一起從零開(kāi)始,。”
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　　沒(méi)有人回答和和我交流,，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束,，
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　　奇怪的是他們四個(gè)銷(xiāo)售員都要出差，說(shuō)客戶需要,。
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' U4 d  @: n+ o. f9 C　　他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢(qián)拿到就走了,。

: H+ ^; s- C$ ^& G& I% h* h　　我一直不知情。
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  q: Q: }: B( I9 ?  N　　也是第2天,，周五的時(shí)候,，我看辦公室里銷(xiāo)售員都不在。問(wèn)助理才知道的,。
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* i3 U. V2 ~6 y7 w9 v　　“水,，很深呀。”我對(duì)自己說(shuō),。

　　那難道借支錢(qián)不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?,。我問(wèn)財(cái)務(wù)。

5 U8 i% L' V" |+ Z/ p　　財(cái)務(wù)說(shuō)：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊,，給他們備用金,，他們出差回來(lái)，拿票核銷(xiāo)的,，不需要事先批準(zhǔn)的,。
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! G; x. S  L# v# h% f3 l. {, f　　我對(duì)助理說(shuō)：“明天(周六)上午開(kāi)會(huì)，所有人不得缺席,。”
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　　葉助理說(shuō)：“我們上班五天制,，周六從來(lái)不上班的!”
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　　“我通知你我的決定，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人,，其他的不是你考慮的”,，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對(duì)葉助理說(shuō)。

　　“好吧!”, 助理無(wú)奈的說(shuō),。

% _) O! k2 y" d1 Q- ^6 f　　我的周六開(kāi)會(huì)的做法很讓人吃驚,，我們這個(gè)德國(guó)企業(yè)，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度,。
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* \% H3 u( _) Z7 B　　你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天,。

+ Q  i7 Y0 T- U- q, F3 p! `, [　　如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。

3 {* \; Q& d  i, t' s, z　　所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問(wèn)題,，這事情牽涉的太多,，所以前任從來(lái)沒(méi)有周六周日開(kāi)過(guò)會(huì)。
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　　和我想象的差不多,。

　　周六開(kāi)會(huì)的時(shí)候只來(lái)了3個(gè)人。
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　　銷(xiāo)售員來(lái)了2個(gè),，一個(gè)王笑,，一個(gè)事張雨,，助理小葉來(lái)了。

　　其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒(méi)來(lái),。
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) Y. V/ B. f! \) y! R  H　　財(cái)務(wù)也沒(méi)來(lái),。
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9 ~& \& S4 O2 h2 w- w　　小葉說(shuō)他們都向她請(qǐng)假了，我一笑置之,。
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2 c' e7 E& u: w9 ]' S' N- m9 _　　加上我就4個(gè)人,。
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　　會(huì)還是照開(kāi)。

　　我宣布：
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　　“一：今天沒(méi)來(lái)的一律除名!,，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上�,？偛俊�”

　　“二：助理以后兼管財(cái)務(wù),，不會(huì)可以找代帳公司代帳,，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳。”
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　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間,，不允許出差,，要在辦公室修煉內(nèi)功，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售知識(shí),。,，經(jīng)過(guò)考試合格，才允許代表公司外出進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng),。”
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1 l: d& A/ ~. N3 m　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位,，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說(shuō)一不二的獨(dú)裁感覺(jué),。
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, d/ @" u' Q" u& b8 q4 q　　周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了,。
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5 d9 x# h' Y" |0 a8 Z, d- s7 f　　營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，忠心比能力更重要,。寧要一個(gè)忠心的狗,，不要一只離心的獅子。

- D! ]5 j0 f# R' T6 {) E) |( N　　反面教育：古往今來(lái),，死在背后一刀的例子舉不勝舉,。

第三： 目標(biāo)是原動(dòng)力
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4 L! c( ~/ `: ?　　5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我都在處理辦離職人員手續(xù),，和調(diào)查湖北省市場(chǎng),。而留下的3個(gè)人，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí),。

2 ?% v. `6 O. J4 @  ~9 ?　　我想他們也快看吐血了,。

　　銷(xiāo)售員王笑誰(shuí)最先熬不住的。
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　　他給我寫(xiě)了出差計(jì)劃書(shū),，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場(chǎng)第一線去拜訪客戶,。我給他回了封EMAIL,，信中只寫(xiě)了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功。

6 u& ]  K' U% w" j8 }$ O　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情,，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū),。
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. ]  l3 M! M4 p$ \- U　　不讓他們出門(mén)，我這樣做的目的是先抑后楊,。曹劌論戰(zhàn)里說(shuō)的很清楚：夫戰(zhàn),，勇氣也。

' I& r4 y1 Y% b$ p6 H1 M　　先壓抑一個(gè)人,，困住一個(gè)人到一個(gè)度,，
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4 j' @+ _0 }0 F' c5 r5 T　　然后放出去

　　那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把。

　　很明顯,，經(jīng)過(guò)我的辣手催花,，迅速開(kāi)除3個(gè)人之后，給剩下的3個(gè)人都帶來(lái)震動(dòng),，他們和我說(shuō)話明顯都用了敬語(yǔ),。
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1 r7 e+ v& a* o/ P　　我們這個(gè)外企很少開(kāi)除人，甚至幾年都不會(huì)開(kāi)除一個(gè),，他們也怕是下一個(gè)被開(kāi)除的吧?
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" k) Q$ m4 M! t: }, B4 {　　畢竟外企的待遇還是相對(duì)國(guó)企很有競(jìng)爭(zhēng)力的,。

8 U# J0 O+ R6 ~4 r　　5月底，銷(xiāo)售王笑和張雨請(qǐng)我吃飯,。

2 }% w1 J6 G( W( k7 y　　我應(yīng)允了,。

8 c7 F: n+ s" N. T- i　　我們開(kāi)著車(chē)來(lái)到武昌的湯遜湖，看著清澈的湖水,，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家,。大家心情都非常清爽。
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* |; M$ V6 `) f- f/ I- M# J　　“倪總,，你作銷(xiāo)售多少年了?”王笑問(wèn)道
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　　“10年了,。”我笑著回答。
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. h: [0 `+ F1 B+ m3 l: p　　“倪總,，我們都想出去跑銷(xiāo)售撒,，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說(shuō)道。
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' Z8 }8 l  T0 ]; H　　“哦,，那把你們放出去,，你們一個(gè)人能作600萬(wàn)嗎?”我反問(wèn)道。
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2 ^1 I( z" A" d" `) u, S+ c+ w　　“600萬(wàn)?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬(wàn),，今年這個(gè)形式100萬(wàn)就最高了,。”

4 {2 L4 X2 V6 d) q/ V: s  m0 |4 I- M　　“所以你們得閉門(mén)學(xué)習(xí)啊，學(xué)習(xí)出這么作銷(xiāo)售600萬(wàn)的方法出啊?”我道。
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　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道,。
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6 O1 l7 n2 U" T, g8 Q+ W　　“這世界,，有的人比你富裕1千倍1萬(wàn)倍,，那么他們比你聰明也1千倍1萬(wàn)倍嗎?”,
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5 B) G6 Z6 W2 N5 q9 x　　我問(wèn)他們倆,。
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　　“不可能。”他們倆異口同聲的說(shuō),。

- v- ]9 t- ~. ^$ m6 w# L　　“那么差距在哪里了?’我問(wèn)他們,。
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　　他們都搖了搖頭。
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& R' c( p0 @, L6 G6 \+ }6 l　　“是目標(biāo),，或者理想,。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西，看不見(jiàn),，摸不著,，卻又真實(shí)存在!”
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　　我斬丁截鐵的說(shuō)道。

: c; ~# u" t# E% N- i& H8 |　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo),，寫(xiě)在紙上,，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出。

0 {  u; E; S: `; _　　也就說(shuō)你們目前的工作是：

　　1,， 樹(shù)立銷(xiāo)售目標(biāo)

$ N1 i$ [% o- k' u, I/ H' ~' i　　2,， 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法。
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　　3,， 拼命去做,。

+ A4 `0 r2 |* E+ C: K　　4， 實(shí)時(shí)檢討,，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn),。”
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　　我繼續(xù)說(shuō)：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷(xiāo)售年度銷(xiāo)售目標(biāo)就是600萬(wàn)，能做到嗎?做不到提前說(shuō),。如果能做到,，那就給我寫(xiě)一篇銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)給我。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷(xiāo)售600萬(wàn)的方法展現(xiàn)我看,。”
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　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人,，在任何時(shí)候都不能沒(méi)有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒(méi)一頓的小農(nóng)意識(shí)。即使在最困難的時(shí)期,，也要有遠(yuǎn)大的志向!”

# y5 h' E  J9 u　　我最后說(shuō)道,。

　　看的出，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了,。
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3 v: c9 H' r4 A6 j8 K: V4 H6 K　　營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄 ：目標(biāo)可以讓你專(zhuān)注做事情,。一個(gè)人如果專(zhuān)注，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人。
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　　反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量,，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上,，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么。一致最后一事無(wú)成,。

　　

cc果凍

第四：銷(xiāo)售是從被拒絕開(kāi)始的

. ?! E; }$ A  f; o) b　　6月份前2個(gè)禮拜我讓銷(xiāo)售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶,，在客戶那里應(yīng)該說(shuō)客氣有余，熟稔不夠,。
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　　這讓我很擔(dān)憂,。

　　因?yàn)樯祥T(mén)到戶推銷(xiāo)的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片。如果客戶和你客氣,，這說(shuō)明你沒(méi)有走進(jìn)客戶的內(nèi)心,。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的。

0 e! b$ {' I- C; A　　所以營(yíng)銷(xiāo)界有句俗話叫：先成為朋友,，再做生意,。

　　后2個(gè)禮拜時(shí)我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過(guò)的客戶，和客戶的接觸情況更是讓我驚心,。
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# S4 u, y- T4 @( Z9 {3 P( {" Q　　我還記得第一次見(jiàn)鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候的情景,。

　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開(kāi)采和銷(xiāo)售，固定資產(chǎn)300億,，為我公司在湖北的最大的客戶,。

8 g; h- a# t# \; G. r　　其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)別是副廳級(jí)。

5 w1 K  L4 X' `" c　　到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開(kāi)始的,。

9 L; V: K$ T3 [! X　　第一個(gè)拜訪的部門(mén)是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司,。

　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見(jiàn)到童科長(zhǎng)時(shí)候，遞上名片,，童科長(zhǎng)沒(méi)接,。
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　　場(chǎng)面就開(kāi)始尷尬了。

* Q; P- s/ n2 d7 [- X' N　　我遞上產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū),，正準(zhǔn)備給他介紹時(shí)候,，童科長(zhǎng)一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說(shuō)明書(shū)仍進(jìn)垃圾桶里。然后對(duì)我說(shuō)

1 R8 T/ g) k% ]- r' Y　　“我現(xiàn)在很忙,，你有什么事情嗎?”
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9 P2 Y: l% Q( z$ N! j　　這是個(gè)封閉性的話題,。回答有事和沒(méi)事,，都不合適,。
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4 k# B$ t! i  e8 ~- |* C　　我只好說(shuō)：“沒(méi)事，專(zhuān)程來(lái)給你宣傳下產(chǎn)品�,！�

　　從這以后他便不再理我,。埋頭去看他的資料去了。

　　在哪尷尬的坐了10多分鐘,。

　　那童科長(zhǎng)見(jiàn)我還在就又說(shuō)
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　　“你有什么 事情嗎?“
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　　日,，第一次拜訪童科長(zhǎng)就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。

　　拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門(mén)都不讓進(jìn),。
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- m4 w! r( \5 O: w8 @　　我敲開(kāi)技術(shù)部張工的門(mén)時(shí)候,。
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　　張工開(kāi)了門(mén)就問(wèn)我是干什么的?

　　我回答說(shuō)：“打擾了，我是德國(guó)佳菱真空技術(shù)公司的”i
, h! P; C* h+ H& \, E) D
% X8 S. w2 t4 P# h7 Z5 s9 d8 r　　張工一聽(tīng)到我是佳菱公司,，馬上臉色就變了。
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　　把我邊向門(mén)外推邊說(shuō):
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4 U0 H6 B5 M2 \　　“我們不用德國(guó)佳菱的產(chǎn)品,�,！�

　　然后“砰”的一聲，就把門(mén)關(guān)上了,。

4 `( {) u# I2 E, q' t　　拜訪其他部門(mén)的情況也是類(lèi)似,，讓我這銷(xiāo)售老手也彷徨無(wú)助起來(lái)。
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, Z: R# C8 v" G+ A- b: D  D　　不是我推銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)有問(wèn)題,，而是有些事情確實(shí)需要時(shí)間來(lái)消弭的,。
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　　有沒(méi)有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢?

　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：

　　1， 鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理,，到我們德國(guó)本部考察,，覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長(zhǎng),。
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　　2,， 供應(yīng)處處長(zhǎng)因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的，另也覺(jué)的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù),。

　　3， 長(zhǎng)期合作中,，供應(yīng)處長(zhǎng)拿了我們好處,。結(jié)果今年暴露，被起訴并判刑7年,。
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　　4,， 事情在集團(tuán)公開(kāi)后，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理,，感覺(jué)是他介紹的我們導(dǎo)致處長(zhǎng)落馬,，所以有點(diǎn)內(nèi)疚，就在全集團(tuán)正式的處級(jí)大會(huì)上宣布：只要他在，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國(guó)佳菱產(chǎn)品,。
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　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén),，連喝我說(shuō)話都躲躲閃閃，唯恐給其他人看到,，因?yàn)樗�和我們有關(guān)系,。
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/ A; J% i2 N8 f$ ?3 y　　我們現(xiàn)在是過(guò)街的老鼠了。

: s1 P: X# F0 e　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來(lái)看,，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng),。
, y4 t3 }( I5 M  K
! C3 T+ [0 o, E" f　　現(xiàn)在的情形很糟糕。
9 e( |) [8 Q; g: k- j  k& }# v0 ], I
9 Z  h* e. N9 h　　營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄：銷(xiāo)售就是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程,。不要怕失敗,，寶劍鋒自磨礪出。
& p7 i: E+ M( E; z) A) O
& U# }9 ~/ E* s3 b1 c& O9 M- X/ D: R6 p　　反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方法那是愚蠢,。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受,，這樣才會(huì)進(jìn)步。
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% C0 r- `# Z; [" u$ w8 v/ f第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?
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1 _$ z! H" J# G* l3 p: p6 N3 E　　接下來(lái)的7月份,，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時(shí),，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類(lèi)似的處境。

& u3 }/ e3 G/ ~4 V7 m　　銷(xiāo)售員王笑和張雨的處境也是類(lèi)似,。
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) S( u; w9 V1 C2 L　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的,，如同一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的。他們收集了大量的潛在客戶信息,。

6 k5 w* O0 K+ u8 R　　但信息多和拿到訂單是2個(gè)概念,。
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. ?  u! k3 x" G, U　　7月底的時(shí)候一個(gè)周一上午，例行會(huì)議,。
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+ [% ^& B- v* R9 o( E, |+ N6 B　　聽(tīng)到王笑張雨匯報(bào)工作情況,，我看到了一種消極的思想。在諸多的碰壁面前,，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個(gè)低點(diǎn)了,。
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　　我知道這時(shí)候是需要提高士氣的時(shí)候了，提高銷(xiāo)售人員的士氣,，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單,，光是語(yǔ)言的激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　“王笑,，張雨,，你們手上有沒(méi)有最近要采購(gòu)的客戶?”，我問(wèn)手下的2個(gè)兵道,。

　　“我沒(méi)有,�,！睆堄暾f(shuō)。
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　　“我到是有一個(gè),，也給你匯報(bào)過(guò)的,，就是荊門(mén)鐵礦，他們8月采購(gòu),。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了,，而且也參觀過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，幾乎沒(méi)什么機(jī)會(huì)了,，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了,。” 張雨說(shuō),。
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0 N+ @/ {1 l* O. U! r  N$ i　　荊門(mén)鐵礦的情況我聽(tīng)張雨的匯報(bào),，是知道一些情況的。
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" d+ S& c9 t$ M6 x　　荊門(mén)鐵礦技術(shù)改造,，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬(wàn),。

6 M, ^0 b5 f2 a- K/ ]: [1 g　　負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長(zhǎng)。
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5 O$ y/ @; V  m( B" _　　而朱科長(zhǎng)和他的上級(jí),，基建處的處長(zhǎng)牛處長(zhǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過(guò)市里管工業(yè)的副市長(zhǎng)找的礦長(zhǎng),，這樣做的關(guān)系,。

　　所以我們成功的希望很渺茫。
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　　這些信息是我在荊門(mén)鐵礦基建處一個(gè)管土建的人口中套出來(lái)的,。

' j- d. b& ^2 B7 \: u- h  z* c　　我決定拿下荊門(mén)鐵礦這個(gè)合同,。
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　　我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會(huì)場(chǎng)上明確表態(tài)，集中精力,，全力拿下荊門(mén)鐵礦這個(gè)訂單的時(shí)候,，張雨和王笑看我時(shí)候的驚異的表情。
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# T! c9 e; L( |, Q" U) H　　在他們眼里,，我或者是個(gè)自說(shuō)自話的大話狂吧?
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　　或者是個(gè)瘋子吧?

  e2 \% h  s3 l$ F/ G8 H& ]　　我在荊門(mén)住了一個(gè)禮拜,，每天都去基建處的牛處長(zhǎng)和朱科長(zhǎng)哪里去轉(zhuǎn)一下。給他們留個(gè)好印象,。
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　　經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的接觸,，感覺(jué)朱科長(zhǎng)對(duì)我們還是有興趣，但是人微言輕,，連向上級(jí)推薦我們都不敢,。

　　但工作成績(jī)還是有的，就是無(wú)論牛處長(zhǎng)還是朱科長(zhǎng)都覺(jué)的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),。

　　事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長(zhǎng)那里見(jiàn)到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員,，董路和陳軍兩個(gè)人,。
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　　董路是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金海公司的跑荊門(mén)鐵礦的業(yè)務(wù)人員，而陳軍是他的同事,。這次陳軍是陪著董路來(lái)玩的,。
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　　我出了朱科長(zhǎng)的門(mén)，就在他們單位的大門(mén)口等待,。

. v- |0 \" q! ]　　一直等到董路和陳軍出來(lái),。

　　“你們好，我是佳菱公司的倪鋒,。認(rèn)識(shí)一下,。”我對(duì)他們兩個(gè)說(shuō)到,。
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　　交換了名片,，然后我對(duì)他們說(shuō)：
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! h0 r5 x$ y/ n6 }　　“你們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的好啊，我是新來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的,，也是新調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的,，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”

　　陳軍很好奇。就問(wèn)我以前在那里做的,。
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　　“我在上�,？偛孔龅模�這個(gè)省辦事處出事了,，公司急缺人,，所以才把我派到這里來(lái)負(fù)責(zé)的�,！�
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　　“我們整個(gè)公司總部都缺銷(xiāo)售人員,。招聘都招不到出色的人，所以把我這個(gè)新手弄到這里了,�,！蔽覍�(duì)他們說(shuō)。

! t# y3 H3 f2 w, ?+ t2 u( ^　　“倪經(jīng)理你太謙虛了,，以后還希望能相互交流啊,。”陳軍對(duì)我說(shuō),。

$ V" t2 K& C6 c　　“那是,，那是，雖然是同行,，但是競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)有合作,，以后常常聯(lián)系啊�,！蔽覠崆榈恼f(shuō),。

　　“那是,，那是，常常聯(lián)系,�,！�

　　在回到合肥的第二天，我就獨(dú)自約了陳軍出來(lái)喝茶,。不過(guò)他借口有事沒(méi)出來(lái)和我碰面,，但語(yǔ)氣很友善。
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　　約了3次以后陳軍出來(lái)了,，和我在咖啡館見(jiàn)面,。

# X# H( Y: l. h1 f3 y　　在上島咖啡屋一個(gè)包房里。
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　　客套了一番,，我對(duì)陳軍說(shuō);

　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷(xiāo)售員和主管,。待遇還可以，不知道你和董路有沒(méi)有興趣跳槽,，到我們公司去啊,。?“

* K/ ^3 N; e! x& t　　“我們這個(gè)公司老板也不地道，總是克扣我們的傭金,。我們做業(yè)務(wù)真難的,。”陳軍不回答我的問(wèn)題,，發(fā)出感嘆說(shuō),。
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+ v" p6 C2 Z# y* a6 B4 H" Y　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國(guó)人很遵守法規(guī),，對(duì)人才也十分尊重，甚至可以在外企長(zhǎng)期混下去養(yǎng)老,，,。”,，我繼續(xù)說(shuō)服陳軍道,。

　　“如果你和董路想動(dòng)一動(dòng)，無(wú)論什么時(shí)候都可以給我打電話,。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò),。別的不敢講，推薦你們進(jìn)我們上�,？偛窟�是能做到的,，就是一句話的事情�,！�,。我說(shuō)

, c* {) K5 C0 D+ J* H　　“到時(shí)候再說(shuō)吧,。”,，陳軍說(shuō),。

　　“荊門(mén)鐵礦我們公司和我都想做下來(lái)，還希望你能幫忙啊,�,！蔽覍�(duì)陳軍說(shuō)。
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　　在和陳軍談話過(guò)了2周,，荊門(mén)鐵礦面向全國(guó)發(fā)了標(biāo)書(shū),。
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& i: P3 V- g: x, o5 U　　我買(mǎi)了標(biāo)書(shū)。

　　正在辦公室做標(biāo)書(shū),，突然滴滴滴滴,，一陣手機(jī)鈴聲，,。

: s( ]$ ?) W: ~1 S8 i1 c6 C& z　　我一看是陳軍打的,。就接了。
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0 B8 h0 d  }$ o) D* h* A6 L0 C. \! a　　“你好,，我是陳軍,。”

9 g8 @: I) X) J+ C+ e　　“你好啊,，在那啊,，晚上一起吃飯�,！蔽艺f(shuō),。

% `# ^9 e2 S3 C9 ]0 v7 o+ d0 ^" d　　“不了，我在公司,�,？茨闵洗握f(shuō)想做這單子，很誠(chéng)心,。我也是想幫人,，就估計(jì)下我們這次投標(biāo)的價(jià)格估計(jì)在165萬(wàn)左右。我估計(jì)的,，不一定對(duì)啊,。”陳軍一再叮囑到,。

& T, O/ q6 k  z　　“謝謝,，謝謝。真誠(chéng)感謝,。你有時(shí)間就給我打個(gè)電話一起聚聚吧,�,！蔽艺f(shuō)。
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　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價(jià)格,，我作標(biāo)書(shū)有了分寸,。

' K- V7 j( V3 G4 d　　不出意料。中標(biāo)候選人2家,。

　　金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬(wàn)為第一中標(biāo)候選人,。
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　　我公司投標(biāo)價(jià)是159萬(wàn)為第二中標(biāo)候選人。

　　開(kāi)標(biāo)后第2天我就去了荊門(mén)鐵礦,。

. Y' M% u# c% r1 Z3 m) r9 b( s　　根據(jù)事先陳軍提供的資料,。
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. u' F4 D8 Q" R+ Q. S3 p! S: i" h0 |　　直接找到朱科長(zhǎng)，對(duì)他說(shuō),。
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　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人,，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求�,！�
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　　“哦,，?”朱科長(zhǎng)不置可否的說(shuō)了一句

! v) \/ }8 V& Z3 `1 Q* X　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵,。我們承壓16公斤,，而金海公司的灰口鐵才10公斤，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤,，一個(gè)水錘下來(lái)就是14公斤,，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用，必然會(huì)出質(zhì)量問(wèn)題,，,。嚴(yán)重時(shí)候會(huì)使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。

　　“一個(gè)安全的礦,，才是高產(chǎn)的礦,。希望你們認(rèn)真評(píng)估他們泵的風(fēng)險(xiǎn)。我之所以這樣說(shuō),，是因?yàn)槲易鳛橐粋�(gè)銷(xiāo)售人的良知才這樣說(shuō)的。本來(lái)不應(yīng)該說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話,，但我卻不能看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在忽悠你們!不能看到他們賣(mài)最高價(jià),，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”
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, n! J" u" t3 `　　我一臉正氣的說(shuō)道，我自己都被自己感動(dòng)了,。
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　　朱科長(zhǎng)本來(lái)就和我關(guān)系可以,，只是上層被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了，所以他一直沒(méi)幫我說(shuō)話,，,。但是我提的問(wèn)題,，很?chē)?yán)重，所以他就把這問(wèn)題向上報(bào)了,。

& ?( ]/ L* u1 {" ^　　他們打電話,，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解釋這件事。
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　　我給董路打了電話,，讓他和客戶解釋的時(shí)候態(tài)度傲慢些,。
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6 Y* X) _! E' r# l. Q2 C　　陳軍在早些時(shí)候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說(shuō)了。,、
0 b; E% e" \% S' n' P4 u/ c$ c
0 {9 D4 z' o* Z$ u3 A' v" N  R　　董路也默許了一些想法,。
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' K2 O' s; l* v4 a. }　　所以董路在答應(yīng)客戶上門(mén)解釋后遲到了1天才去，在客戶要求解釋的時(shí)候,，他又態(tài)度很傲慢,。

　　這下激怒了朱科長(zhǎng)，也激怒了牛處長(zhǎng),。
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　　在開(kāi)完標(biāo)的第4天,。

5 x6 P0 Q5 q9 j9 h, x: |0 r$ C( `2 I　　他們通過(guò)招標(biāo)公司宣布我代表的德國(guó)佳菱公司中標(biāo)。

/ Z" J& L) _# S" ~' Y0 F6 B& C　　銷(xiāo)售語(yǔ)錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了,，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下,。
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　　反面教育：明知道是雞蛋，還去碰石頭,， 這是銷(xiāo)售中沒(méi)效率的事情,。
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cc果凍

看著這網(wǎng)名-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色，真是取得的恰如其分,，有點(diǎn)輕佻而又讓人覺(jué)得親近,，一看就是銷(xiāo)售高手。很難見(jiàn)到重工設(shè)備的銷(xiāo)售小說(shuō),，轉(zhuǎn)載大家分享,，沒(méi)看過(guò)的就百度搜索作者網(wǎng)名-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色，哈哈

709079691

  險(xiǎn)惡啊，原來(lái)做銷(xiāo)售也有那么多講究,，看的真過(guò)癮,；希望CC俠多多發(fā)表，給我們這種小毛球YY下。

土豆俠

看過(guò)，色哥的經(jīng)典之作,，進(jìn)天涯必看下色哥的動(dòng)態(tài),。

聽(tīng)、一首歌

還請(qǐng)樓主說(shuō)出這本書(shū)的書(shū)名

深圳中瑞機(jī)械手

-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色

siyuan6686

有點(diǎn)色就對(duì)了

浮生VS半日

你那個(gè)色不就是男人本色么,！