她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色

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轉(zhuǎn)載,，設(shè)備銷售小說(shuō)
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第一：有個(gè)坑你要跳進(jìn)去

　　馬克思說(shuō)：由產(chǎn)品變商品為驚險(xiǎn)的一跳,。正是這一跳才創(chuàng)造了價(jià)值,。
　　而銷售員就是完成這一跳的藝術(shù)家。
　　這是一本從頭到尾都寫基層銷售實(shí)戰(zhàn)的書,。
　　那年,，是2007年。
　　那日 ,，是5月8日,。
　　之所以記得那么清楚，那是因?yàn)槲胰ツ陚�(gè)人銷售業(yè)績(jī)?nèi)�公司第��,，被公司�?jiǎng)勵(lì)去新馬泰免費(fèi)旅游一次后,。回來(lái)第一天上班,。

  k" F8 ^# D$ I7 x　　那時(shí)是上午9點(diǎn),。
　　我剛剛到上海公司總部上班，還沒(méi)到自己的辦公室,，就被總裁秘書,，漂亮Janet通知在下午2點(diǎn)的時(shí)候去總裁辦公室去見中國(guó)區(qū)的總裁。
! E. {: q; j% B! r2 H& [' E　　于是我一下子驚異起來(lái),，不知道總裁找我有啥事�,，F(xiàn)在不是裁人的時(shí)候，而且我和中國(guó)區(qū)的總裁按行政的劃分還差2層,，應(yīng)該不會(huì)直接交流才對(duì),。
+ r5 e3 D: O8 h, d, L; o/ \　　我趕緊問(wèn)負(fù)責(zé)前臺(tái)的Cici，我的老鄉(xiāng),，很漂亮的女孩,。Cici也說(shuō)不知道,，公司最近好像也沒(méi)啥和我扯上邊的八卦流傳。
  ~% a. f0 u5 N, ~　　“干,，不想他了.”
  x, }% B! g; A" Z$ z8 ]( G　　打探了一圈也沒(méi)辨明總裁找我的意圖,，于是我索性到代理商那去喝茶了。
　　我們這個(gè)德國(guó)生產(chǎn)銷售真空設(shè)備公司的中國(guó)區(qū)總裁的中文名字叫瀟灑哥,。

  h8 ^# [" i" j. B  P; y　　2點(diǎn)見到瀟灑哥的時(shí)候,，瀟灑哥好像很不瀟灑。
　　他坐老板桌后面面帶憂慮正抽著香煙,，前面的煙灰缸丟滿了香煙屁股,。整個(gè)房間煙霧繚繞。
; `; m' C: g4 \8 b. n" e　　“KEY,公司在湖北省辦事處的Alex,，已經(jīng)正式被中國(guó)警方行賄罪批捕了,，辦事處的銷售額比通常下降了90%，辦事處處在停業(yè)的邊緣,，所以公司管理層把你派到湖北省去負(fù)責(zé)辦事處運(yùn)營(yíng),。”，瀟灑哥沉默很久對(duì)我說(shuō),。
　　我很震驚,。
7 o9 W8 _; p! R2 @　　震驚的原因是國(guó)內(nèi)很少對(duì)行賄的銷售人員抓住判刑的，除非行賄的數(shù)額非常巨大,。
9 X% w1 d! D; q$ V) a2 v  ^　　“那給客戶帶來(lái)的影響大嗎?”我問(wèn),。
　　“很大,，出事的單位是湖北省最大客戶的前3個(gè)客戶,，這3個(gè)客戶基本上都有人被抓，已經(jīng)徹底不與我們有業(yè)務(wù)往來(lái)了,。”瀟灑哥說(shuō),。
　　我無(wú)語(yǔ)了，
  f7 H" a: M: t0 c4 |  m　　根據(jù)銷售的二八法則,，百分之八十的銷售額是百分之二十客戶創(chuàng)造的,，。那么前三名都和我們斷絕生意來(lái)往,，那么最少受損失也會(huì)達(dá)到60%以上啊,。
3 h( V, H; v4 Y7 H　　“目標(biāo)?待遇?”，我問(wèn)瀟灑哥,。
7 e* X% _8 s. L  N1 X　　“你會(huì)被正式任命公司的湖北辦事處經(jīng)理,，按公司相關(guān)級(jí)別的規(guī)定的待遇你都享受。目標(biāo)是完成今年任務(wù)的1000萬(wàn)的保底銷售額”,。
　　“你有駕照嗎?公司給你分派一輛別克車,，但不配專職司機(jī),，要自己開才可以。”,。
　　“靠,，駕照拿了3年了，從來(lái)沒(méi)開過(guò)車了,。”我暗暗的說(shuō),。
　　“恭喜你升職!我知道，你肯定會(huì)有大發(fā)展的,。”

$ C3 ?  h$ \3 \8 j2 G3 Z　　從總裁辦公室出來(lái),，我在公司咖啡間喝咖啡的時(shí)候，人事部的部長(zhǎng)Janet說(shuō)道,。
　　“謝謝你的祝賀,，我會(huì)努力的。”我真誠(chéng)的對(duì)陳部長(zhǎng)說(shuō),。
& s! y; h' H9 p! |: m　　我是被陳部長(zhǎng)招聘進(jìn)這家德國(guó)公司的,。
. f. Q1 S* j" R  {% E% O0 q　　那時(shí)候我在國(guó)產(chǎn)的企業(yè)從事銷售工作打拼多年，感覺(jué)陷入低谷,，所以在2005年的春節(jié)過(guò)后,，參加上海一次春季最大的人才交流市場(chǎng)。
　　在招聘會(huì)我就留意相關(guān)相近的企業(yè),，然后我就決定應(yīng)聘這家德國(guó)專門市場(chǎng)真空設(shè)備的企業(yè),。
　　這家企業(yè)門檻很高，所以怎么打動(dòng)人事HR是個(gè)關(guān)鍵,。

　　“你好,，我是來(lái)應(yīng)聘你們銷售工程師一職的，這是我的簡(jiǎn)歷,。”我對(duì)當(dāng)時(shí)在招聘的陳HR說(shuō),。
5 h- C- C& X% P- {: \　　我把簡(jiǎn)歷遞交HR陳�,？粗鳫R陳把我的簡(jiǎn)歷收起來(lái),。
　　“你的這身衣服真符合你的氣質(zhì)，是全場(chǎng)最有氣質(zhì)的職業(yè)女性!,。”我對(duì)HR陳說(shuō),。
( P7 i  v8 [2 C% d　　聽到我的夸獎(jiǎng)，HR陳眼睛一下子亮了起來(lái),，人也顯的瞬間高大起來(lái),。
1 n- F2 q* M, |# G( y, d' c　　“謝謝,我會(huì)認(rèn)真看你的簡(jiǎn)歷的”。她說(shuō)。
　　我一直堅(jiān)信,，我在那么多的名牌大學(xué)生,，那么多銷售高手中，能唯一被這家以嚴(yán)格著稱的公司的錄用,，我的這句贊美話居功至偉!
( W0 @6 F, [  u$ C　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：打開對(duì)方心門的最省錢最有效的方法,，就是贊美你的客戶。
! j7 m, H* Q* A" s0 ]　　反面教育： 別不分場(chǎng)合,，不合時(shí)宜的亂拍馬,，那會(huì)讓你的客戶難堪。

第二：修煉內(nèi)功

　　5月10日,。禮拜四,。
    在一片蒙蒙細(xì)雨中，我開車從上海到了武漢,，第一次開車上高速嚇的要死,。最早上路的時(shí)候車開到40碼都嫌快，身后喇叭一片,。還出了幾次險(xiǎn)情,。
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　　但開到九江的時(shí)候車速平均就到120了。

3 G5 ?% O  {1 o# H5 i# m, a7 `$ Z# Y　　心情也如這雨天,，起起伏伏,，不能自己。就這樣到了武漢辦事處,。

: C% v+ e, K/ K& Q　　辦事處在武漢的漢口,，在國(guó)貿(mào)大廈上，這是武漢的最頂級(jí)的寫字樓之一,。
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) c: W2 ]  Y' B* L- V　　分公司人也不多,，就7個(gè)人。
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　　在全體人員會(huì)議上,，
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, h$ s' z* I0 E7 U　　自武漢分公司出事一來(lái),，一直在代管這里的集團(tuán)總公司的銷售總經(jīng)理張軍張總指著我說(shuō)：
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　　“這是公司的新上任的湖北辦事處經(jīng)理倪鋒,，臨危上任,，希望你們支持。請(qǐng)倪經(jīng)理發(fā)言”

　　在稀稀拉拉的掌聲中,，我看到不高的士氣,。

　　“我叫倪鋒，職業(yè),，銷售,，現(xiàn)在任你們辦事處經(jīng)理。請(qǐng)各位行同事自我介紹下。”

　　我笑著對(duì)各位新同事說(shuō),。
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5 l2 M6 u& @6 [1 h7 d& \　　“我叫王笑,，銷售員，主要負(fù)責(zé)宜昌一帶,。”

　　“我叫張雨,，銷售員，歡迎新領(lǐng)導(dǎo),，我主要負(fù)責(zé)黃石一帶,。”

　　“我叫張淮，銷售員,，主要負(fù)責(zé)麻城一帶,。”
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- J3 ?0 E4 |" ~　　“我叫江剛，銷售員,，主要負(fù)責(zé)荊門一帶,。”

) h$ [' Z7 }" Y# r! z* ~　　“我叫陶小美，公司財(cái)務(wù),。”
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　　“我叫葉紅,，公司文員助理。負(fù)責(zé)日常雜事”
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　　就這樣,，我和辦事處的全體人員算是認(rèn)識(shí)了,。

) ]5 a' q. [/ a' V　　張總，上午開完會(huì)就走了,，甚至連中午飯也沒(méi)吃,，也什么沒(méi)有交待。
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　　我還期待他能給我弄個(gè)客戶資料交接呢,，結(jié)果什么也沒(méi)有就這樣突然跑了,。

* r/ ^) p# B' y# x( w  e, t, e　　我也很茫然。

3 Z- D; p! i/ J9 K　　對(duì)如何下步開展工作的茫然,。

% b7 Z: K( d  r　　下午繼續(xù)開會(huì),。
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　　聽四個(gè)業(yè)務(wù)員們簡(jiǎn)單介紹了業(yè)務(wù)情況。

　　也確實(shí)簡(jiǎn)單,。

　　隨便報(bào)了幾個(gè)廠名然后說(shuō)最近沒(méi)什么需求,，就打住不說(shuō)。

　　我明白也理解他們,。

3 @% K( t5 v4 j# h2 k　　我說(shuō)：
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5 P9 ?. y+ R4 C; ?; v: U; x* B　　“過(guò)去的都已經(jīng)過(guò)去,，不管影響多大，不過(guò)過(guò)去你們每個(gè)人有多輝煌或者有多失敗,，

) V4 ~: K1 p/ b　　我希望你們從今天起,，把自己清零,。把過(guò)去所有的都忘卻。成功,，失敗都忘記它,，從現(xiàn)在開始，把自己當(dāng)個(gè)零,，讓我們一起從零開始,。”
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　　沒(méi)有人回答和和我交流，所以下午的會(huì)議就這樣草草結(jié)束,，

　　奇怪的是他們四個(gè)銷售員都要出差,，說(shuō)客戶需要。
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, ~' A% \9 d2 G4 a! g/ [' K: z* U　　他們甚至直接去找財(cái)務(wù)打個(gè)借支單就把錢拿到就走了,。

　　我一直不知情,。
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　　也是第2天，周五的時(shí)候,，我看辦公室里銷售員都不在,。問(wèn)助理才知道的。

　　“水,，很深呀,。”我對(duì)自己說(shuō)。

　　那難道借支錢不需要分公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)嗎?,。我問(wèn)財(cái)務(wù),。

, j# n4 u2 L  l6 n　　財(cái)務(wù)說(shuō)：以前的領(lǐng)導(dǎo)都是這樣的啊，給他們備用金,，他們出差回來(lái),，拿票核銷的，不需要事先批準(zhǔn)的,。

　　我對(duì)助理說(shuō)：“明天(周六)上午開會(huì),，所有人不得缺席。”

' q" i. ]- Y# Z' k) H0 s　　葉助理說(shuō)：“我們上班五天制,，周六從來(lái)不上班的!”
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/ B/ U; T3 t5 N' s7 ~" q  r5 X3 K6 Q　　“我通知你我的決定,，你再把你的決定通知到每個(gè)應(yīng)該知道的人，其他的不是你考慮的”,，我平靜的有點(diǎn)冷淡的口氣對(duì)葉助理說(shuō),。

% c6 Z) a8 w( v. f　　“好吧!”, 助理無(wú)奈的說(shuō)。

　　我的周六開會(huì)的做法很讓人吃驚,，我們這個(gè)德國(guó)企業(yè),，實(shí)行的每周4天或者5天工作制度,。

　　你一天上班10個(gè)小時(shí)就可以一周上班4天,。
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; u9 E* A' C$ P1 \　　如果一天上班8個(gè)小時(shí)就上班5天。

0 j! X; h: I; M1 `) |( a　　所以周六上班可能面臨加班費(fèi)的問(wèn)題，這事情牽涉的太多,，所以前任從來(lái)沒(méi)有周六周日開過(guò)會(huì),。

　　和我想象的差不多。

　　周六開會(huì)的時(shí)候只來(lái)了3個(gè)人,。
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4 U% H# B) Z' v4 h' H  _+ O　　銷售員來(lái)了2個(gè),，一個(gè)王笑，一個(gè)事張雨,，助理小葉來(lái)了,。
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5 k, P% T5 r  D2 \6 l8 \; [　　其他的2個(gè)業(yè)務(wù)員種種理由沒(méi)來(lái)。
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6 L% R7 Z! f" A: S0 `) A/ J. m; n　　財(cái)務(wù)也沒(méi)來(lái),。
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　　小葉說(shuō)他們都向她請(qǐng)假了,，我一笑置之。

　　加上我就4個(gè)人,。

0 s& l0 }/ a7 o　　會(huì)還是照開,。
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　　我宣布：
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+ \4 w: K4 H* S3 ]! q% S! ^+ c　　“一：今天沒(méi)來(lái)的一律除名!，周一葉助理正式把人事變動(dòng)傳真至上�,？偛�,。”
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4 U3 e% e# h5 A6 A　　“二：助理以后兼管財(cái)務(wù)，不會(huì)可以找代帳公司代帳,，但2個(gè)月后必須會(huì)作帳,。”
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8 j5 `& e* k4 R( D　　“三：業(yè)務(wù)人員最近工作時(shí)間，不允許出差,，要在辦公室修煉內(nèi)功,，好好學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷售知識(shí)。,，經(jīng)過(guò)考試合格,，才允許代表公司外出進(jìn)行銷售活動(dòng)。”

9 E" M4 t, w' G  B0 ?　　我喜歡并選擇從事辦事處領(lǐng)導(dǎo)這一崗位,，因?yàn)檫@一崗位就是占山為王,，能滿足當(dāng)山大王的領(lǐng)導(dǎo)欲和說(shuō)一不二的獨(dú)裁感覺(jué)。
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　　周六的會(huì)議就這樣在一片驚愕中結(jié)束了,。

　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),，忠心比能力更重要。寧要一個(gè)忠心的狗,，不要一只離心的獅子,。

% a3 U7 E: o( ~5 v; {2 k6 x　　反面教育：古往今來(lái)，死在背后一刀的例子舉不勝舉,。

第三： 目標(biāo)是原動(dòng)力

# c8 L% O1 P/ [& x: S' `! L0 I, J　　5月份的剩下半個(gè)月時(shí)間內(nèi),，我都在處理辦離職人員手續(xù),，和調(diào)查湖北省市場(chǎng)。而留下的3個(gè)人,，都呆在辦公室里天天看看產(chǎn)品知識(shí),。
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　　我想他們也快看吐血了。
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　　銷售員王笑誰(shuí)最先熬不住的,。

, v9 c5 ~- U# a* r4 \! s9 @, d　　他給我寫了出差計(jì)劃書,，強(qiáng)烈表達(dá)要到市場(chǎng)第一線去拜訪客戶。我給他回了封EMAIL,，信中只寫了5個(gè)字：先苦練內(nèi)功,。
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2 ?" ^$ e9 r9 _+ b; L/ Y$ }　　我始終不讓他們?nèi)ジ扇魏尉唧w的事情，只是天天在辦公室里看產(chǎn)品說(shuō)明書,。
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& V( K2 v$ M6 t4 ]　　不讓他們出門,，我這樣做的目的是先抑后楊。曹劌論戰(zhàn)里說(shuō)的很清楚：夫戰(zhàn),，勇氣也,。

! z2 f3 R( q# l3 N% ~6 g$ ?　　先壓抑一個(gè)人，困住一個(gè)人到一個(gè)度,，

1 z8 @! d- t9 p0 |/ n3 n9 a　　然后放出去

　　那個(gè)人必定會(huì)瘋狂表現(xiàn)一把,。

　　很明顯，經(jīng)過(guò)我的辣手催花,，迅速開除3個(gè)人之后,，給剩下的3個(gè)人都帶來(lái)震動(dòng)，他們和我說(shuō)話明顯都用了敬語(yǔ),。

　　我們這個(gè)外企很少開除人,，甚至幾年都不會(huì)開除一個(gè)，他們也怕是下一個(gè)被開除的吧?
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　　畢竟外企的待遇還是相對(duì)國(guó)企很有競(jìng)爭(zhēng)力的,。
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$ A, f; P' b# p8 C& ?5 c　　5月底,，銷售王笑和張雨請(qǐng)我吃飯。

! A/ o5 p8 B- w  m+ O( Q: [　　我應(yīng)允了,。
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　　我們開著車來(lái)到武昌的湯遜湖,，看著清澈的湖水，點(diǎn)點(diǎn)落落分布在湖邊農(nóng)家,。大家心情都非常清爽,。
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　　“倪總，你作銷售多少年了?”王笑問(wèn)道
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  z" r. w1 O* W　　“10年了,。”我笑著回答,。
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  k* H; U% ?- L! z9 H+ X# T- ^　　“倪總，我們都想出去跑銷售撒,，天天關(guān)在辦公室里好難受啊?”趁著酒勁張雨說(shuō)道,。
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　　“哦,，那把你們放出去，你們一個(gè)人能作600萬(wàn)嗎?”我反問(wèn)道,。
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7 {/ r3 z- Q4 _7 ?/ h" V% h/ p& `　　“600萬(wàn)?我們?nèi)ツ甑娜蝿?wù)才200萬(wàn),，今年這個(gè)形式100萬(wàn)就最高了,。”
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) O+ `# G. ~0 e　　“所以你們得閉門學(xué)習(xí)啊,，學(xué)習(xí)出這么作銷售600萬(wàn)的方法出啊?”我道。
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& h: s3 F7 M+ c! p  z' p" |+ f+ ?　　“那不是紙上談兵嗎?!”王笑不解不服的道,。
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　　“這世界,，有的人比你富裕1千倍1萬(wàn)倍，那么他們比你聰明也1千倍1萬(wàn)倍嗎?”,
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7 F' y/ U3 b. ]% I$ u　　我問(wèn)他們倆,。
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6 |; I7 {* i) H4 Q　　“不可能,。”他們倆異口同聲的說(shuō)。

+ P4 e* i9 F, U- Y　　“那么差距在哪里了?’我問(wèn)他們,。

& S. w' @0 _: A1 E/ s　　他們都搖了搖頭,。
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% \) d. K& q& t" Y5 j0 W# c; U　　“是目標(biāo)，或者理想,。推動(dòng)人進(jìn)步的東西就是這東西,，看不見，摸不著,，卻又真實(shí)存在!”

$ J- U) a6 F) a3 m' ]" r# d: y　　我斬丁截鐵的說(shuō)道,。

& [2 V" U- h7 a$ s7 n4 i　　“但我要你們明天把你們各自的目標(biāo)，寫在紙上,，然后找出實(shí)現(xiàn)方法出,。

  @9 \  n' l0 p　　也就說(shuō)你們目前的工作是：
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　　1， 樹立銷售目標(biāo)
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　　2,， 找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能的最佳方式方法,。

　　3， 拼命去做,。
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　　4,， 實(shí)時(shí)檢討，修正自己朝目標(biāo)奮進(jìn),。”
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　　我繼續(xù)說(shuō)：“你們現(xiàn)在的每個(gè)人在今年這個(gè)銷售年度銷售目標(biāo)就是600萬(wàn),，能做到嗎?做不到提前說(shuō)。如果能做到,，那就給我寫一篇銷售計(jì)劃書給我,。把你們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)銷售600萬(wàn)的方法展現(xiàn)我看。”

. @1 ]# f, T0 ^* T8 c　　“知道陳勝吳廣嗎?知道燕雀安知鴻鵠之志的典故嗎?!,人,，在任何時(shí)候都不能沒(méi)有目標(biāo)!也不能有小富即安的吃一頓沒(méi)一頓的小農(nóng)意識(shí),。即使在最困難的時(shí)期,，也要有遠(yuǎn)大的志向!”
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　　我最后說(shuō)道。

　　看的出,，他們倆的心也被我鼓動(dòng)了,。

　　營(yíng)銷語(yǔ)錄 ：目標(biāo)可以讓你專注做事情。一個(gè)人如果專注,，那怕一個(gè)小石子也可以砸死一個(gè)巨人,。

8 F5 n5 K  ^7 o8 a7 l9 A/ t: I& M3 w　　反面教育 ：每個(gè)人都有巨大力量，但往往把精力花在亂七八糟的小事情上,，而這些小事情往往讓他忘記他要干什么,。一致最后一事無(wú)成。

　　

cc果凍

第四：銷售是從被拒絕開始的

6 s& ]* h, A) ]' @: Q, C# Q7 t　　6月份前2個(gè)禮拜我讓銷售王笑和張雨分別帶著我跑他的客戶,，在客戶那里應(yīng)該說(shuō)客氣有余,，熟稔不夠。

　　這讓我很擔(dān)憂,。

% ~! ?! N% m' A4 s) s3 \. K8 j# P　　因?yàn)樯祥T到戶推銷的關(guān)鍵是和客戶成為朋友打成一片,。如果客戶和你客氣,，這說(shuō)明你沒(méi)有走進(jìn)客戶的內(nèi)心,。這樣的客情關(guān)系其實(shí)是危險(xiǎn)的。
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　　所以營(yíng)銷界有句俗話叫：先成為朋友,，再做生意,。
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9 X8 A/ L3 K, f+ l　　后2個(gè)禮拜時(shí)我自己在拜訪以前業(yè)務(wù)人員去拜訪過(guò)的客戶,，和客戶的接觸情況更是讓我驚心。

' s6 A& L" W% d0 j! m& _+ ?6 V　　我還記得第一次見鄂北礦業(yè)集團(tuán)時(shí)候的情景,。
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　　鄂北礦業(yè)集團(tuán)主要從事煤炭的開采和銷售,，固定資產(chǎn)300億，為我公司在湖北的最大的客戶,。
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　　其礦業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理級(jí)別是副廳級(jí),。

0 Z6 n, N5 z- a4 U: A# F$ M　　到鄂北礦業(yè)集團(tuán)拜訪其實(shí)是從一連串的羞辱中開始的。

　　第一個(gè)拜訪的部門是鄂北礦業(yè)集團(tuán)的下屬供應(yīng)公司,。

　　初次到了供應(yīng)公司設(shè)備科見到童科長(zhǎng)時(shí)候,，遞上名片，童科長(zhǎng)沒(méi)接,。
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/ n& a) ?. N  t. y1 l  Q6 {　　場(chǎng)面就開始尷尬了,。
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　　我遞上產(chǎn)品的說(shuō)明書，正準(zhǔn)備給他介紹時(shí)候，童科長(zhǎng)一轉(zhuǎn)身就把我遞給他的我廠的說(shuō)明書仍進(jìn)垃圾桶里,。然后對(duì)我說(shuō)
0 D3 O' v% h: Q9 d0 d9 r' L
& M7 W6 {$ Y; Y/ n; t& Y) ~　　“我現(xiàn)在很忙,，你有什么事情嗎?”
  ~( O6 _. U$ R7 e8 f2 @
　　這是個(gè)封閉性的話題�,；卮鹩惺潞蜎](méi)事,，都不合適。
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( F0 _- A5 q6 s$ g& D　　我只好說(shuō)：“沒(méi)事,，專程來(lái)給你宣傳下產(chǎn)品,。”

; V" k+ S6 _/ g+ r3 r, M5 R　　從這以后他便不再理我,。埋頭去看他的資料去了,。

　　在哪尷尬的坐了10多分鐘,。

( n9 {9 N) r5 n/ w# Q' d. n" E　　那童科長(zhǎng)見我還在就又說(shuō)

8 x3 a- \5 t! a2 j% f3 \　　“你有什么 事情嗎?“

" p- i& V# v+ }4 ?1 T& \　　日,，第一次拜訪童科長(zhǎng)就這樣在尷尬的氣氛里結(jié)束了。
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# m4 `' }. E+ A+ `6 F! a　　拜訪鄂北礦業(yè)集團(tuán)的技術(shù)部更是連門都不讓進(jìn),。
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　　我敲開技術(shù)部張工的門時(shí)候,。
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; E0 Z$ W5 k" U8 c' d" O. F$ ]　　張工開了門就問(wèn)我是干什么的?

- |% @% I2 y- N; `3 _  ?6 j" B& U　　我回答說(shuō)：“打擾了，我是德國(guó)佳菱真空技術(shù)公司的”i
' }. d' ]1 P) ^. ~) d/ B6 u/ D
" h1 N6 [" D  j6 R8 }　　張工一聽到我是佳菱公司,，馬上臉色就變了,。
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' N" V+ V6 {* Q2 Y　　把我邊向門外推邊說(shuō):

　　“我們不用德國(guó)佳菱的產(chǎn)品�,！�
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　　然后“砰”的一聲,，就把門關(guān)上了。

1 [6 C  o5 s) }' N6 J　　拜訪其他部門的情況也是類似,，讓我這銷售老手也彷徨無(wú)助起來(lái),。

　　不是我推銷戰(zhàn)術(shù)有問(wèn)題，而是有些事情確實(shí)需要時(shí)間來(lái)消弭的,。
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! u, @+ a* J5 o' A　　有沒(méi)有辦法使這個(gè)老客戶起死回生呢?

9 C$ F( |- {: Y6 [" p/ a! y" j8 D; T　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的客情是這樣的：

　　1,， 鄂北礦業(yè)集團(tuán)的機(jī)電付總經(jīng)理，到我們德國(guó)本部考察,，覺(jué)得產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),。結(jié)果就正式把我的前任介紹給鄂北礦業(yè)集團(tuán)供應(yīng)處的處長(zhǎng)。

　　2,， 供應(yīng)處處長(zhǎng)因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)介紹的,，另也覺(jué)的我們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，所以就給我們合作了不少業(yè)務(wù),。
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　　3,， 長(zhǎng)期合作中，供應(yīng)處長(zhǎng)拿了我們好處,。結(jié)果今年暴露,，被起訴并判刑7年,。
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( }+ c! [; f# j* C　　4， 事情在集團(tuán)公開后,，分管機(jī)電的那個(gè)副總經(jīng)理,，感覺(jué)是他介紹的我們導(dǎo)致處長(zhǎng)落馬，所以有點(diǎn)內(nèi)疚,，就在全集團(tuán)正式的處級(jí)大會(huì)上宣布：只要他在,，鄂北礦業(yè)集團(tuán)就再也不用德國(guó)佳菱產(chǎn)品。
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　　現(xiàn)在鄂北礦業(yè)集團(tuán)的相關(guān)業(yè)務(wù)部門,，連喝我說(shuō)話都躲躲閃閃,，唯恐給其他人看到，因?yàn)樗�和我們有關(guān)系,。
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　　我們現(xiàn)在是過(guò)街的老鼠了,。
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　　從其他的行業(yè)拜訪的客戶來(lái)看，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就把我們公司行賄導(dǎo)致鄂北礦業(yè)集團(tuán)高層被抓判刑的事情宣傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng),。

- Q, R( _% T9 T　　現(xiàn)在的情形很糟糕,。

# t; A/ H7 i9 {8 }2 q　　營(yíng)銷語(yǔ)錄：銷售就是個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程。不要怕失敗,，寶劍鋒自磨礪出,。
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　　反面教育：老是重復(fù)錯(cuò)誤的銷售方法那是愚蠢。要善于總結(jié)為什么不被客戶接受,，這樣才會(huì)進(jìn)步,。

! ^1 U! b; d' E4 {& S6 n第五：真正的決戰(zhàn)之地在哪?

) R2 |$ ?9 E6 W- v6 f; o　　接下來(lái)的7月份，我去拜訪的我公司的常規(guī)重點(diǎn)客戶群時(shí),，也是遭受和鄂北礦業(yè)集團(tuán)相類似的處境,。

$ k) |  u9 I5 y0 }, N* r　　銷售員王笑和張雨的處境也是類似。

) y9 h  k- x9 h　　唯一讓我感到欣慰的是：王笑和張雨的拜訪客戶量是驚人的,，如同一個(gè)賣保險(xiǎn)的,。他們收集了大量的潛在客戶信息。
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: c9 ^5 W: ^# X( i9 [% ~1 G　　但信息多和拿到訂單是2個(gè)概念,。
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# G3 a& j4 I3 f4 w% ]　　7月底的時(shí)候一個(gè)周一上午,，例行會(huì)議。

, _) @. x$ Z9 g3 R  B: U$ r  w- N　　聽到王笑張雨匯報(bào)工作情況,，我看到了一種消極的思想,。在諸多的碰壁面前，他們昂揚(yáng)的斗志已經(jīng)被折磨降低到一個(gè)低點(diǎn)了,。
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: y4 E4 [, E( }$ d& @( q, B　　我知道這時(shí)候是需要提高士氣的時(shí)候了,，提高銷售人員的士氣，必須是指導(dǎo)他們簽訂訂單，光是語(yǔ)言的激勵(lì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。

　　“王笑,，張雨，你們手上有沒(méi)有最近要采購(gòu)的客戶?”,，我問(wèn)手下的2個(gè)兵道,。
$ Q8 [! y2 R+ V3 R
　　“我沒(méi)有�,！睆堄暾f(shuō),。
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　　“我到是有一個(gè)，也給你匯報(bào)過(guò)的,，就是荊門鐵礦,，他們8月采購(gòu)。但是他們籌備處主任已經(jīng)被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了,，而且也參觀過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,，幾乎沒(méi)什么機(jī)會(huì)了，其他的廠家都不怎么去拜訪這家客戶了,�,！� 張雨說(shuō),。
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　　荊門鐵礦的情況我聽張雨的匯報(bào),，是知道一些情況的。

, o2 u! W1 ^* q　　荊門鐵礦技術(shù)改造,，需要我們這設(shè)備初步預(yù)算140多萬(wàn),。
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& \. C$ ?5 n& B( b& g- E　　負(fù)責(zé)我們機(jī)電技術(shù)的是他們基建處設(shè)備科的朱科長(zhǎng)。

　　而朱科長(zhǎng)和他的上級(jí),，基建處的處長(zhǎng)牛處長(zhǎng)已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了,。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是通過(guò)市里管工業(yè)的副市長(zhǎng)找的礦長(zhǎng)，這樣做的關(guān)系,。
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* D4 q5 ^5 |  P: y9 E5 o: `0 x" u　　所以我們成功的希望很渺茫,。

　　這些信息是我在荊門鐵礦基建處一個(gè)管土建的人口中套出來(lái)的。
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1 Z3 v, \1 q8 \0 R. U7 ?　　我決定拿下荊門鐵礦這個(gè)合同,。
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　　我永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)我在會(huì)場(chǎng)上明確表態(tài),，集中精力，全力拿下荊門鐵礦這個(gè)訂單的時(shí)候,，張雨和王笑看我時(shí)候的驚異的表情,。

　　在他們眼里，我或者是個(gè)自說(shuō)自話的大話狂吧?

" O* |6 E+ Y4 V+ k9 }, @1 s　　或者是個(gè)瘋子吧?
3 c4 a3 O' T0 a9 a5 C
/ r9 _3 {2 {9 h( h0 k& c& I. {　　我在荊門住了一個(gè)禮拜,，每天都去基建處的牛處長(zhǎng)和朱科長(zhǎng)哪里去轉(zhuǎn)一下,。給他們留個(gè)好印象。

  K3 Q. m7 j1 }" j! b! W; V　　經(jīng)過(guò)一個(gè)禮拜的接觸，感覺(jué)朱科長(zhǎng)對(duì)我們還是有興趣,，但是人微言輕,，連向上級(jí)推薦我們都不敢。
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( p% C& O* t. t- _3 s) U1 k; d% l3 K　　但工作成績(jī)還是有的,，就是無(wú)論牛處長(zhǎng)還是朱科長(zhǎng)都覺(jué)的我們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),。

, t1 c# c; `. Q8 t　　事情的轉(zhuǎn)機(jī)是在朱科長(zhǎng)那里見到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)人員，董路和陳軍兩個(gè)人,。
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　　董路是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手金海公司的跑荊門鐵礦的業(yè)務(wù)人員,，而陳軍是他的同事。這次陳軍是陪著董路來(lái)玩的,。
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　　我出了朱科長(zhǎng)的門,，就在他們單位的大門口等待。
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; G% E0 C3 S9 n4 F　　一直等到董路和陳軍出來(lái),。

　　“你們好,，我是佳菱公司的倪鋒。認(rèn)識(shí)一下,�,！蔽覍�(duì)他們兩個(gè)說(shuō)到。
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　　交換了名片,，然后我對(duì)他們說(shuō)：
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　　“你們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)展的好啊,，我是新來(lái)這個(gè)市場(chǎng)的，也是新調(diào)來(lái)負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)的,，還需要向你們學(xué)習(xí)啊!”

　　陳軍很好奇,。就問(wèn)我以前在那里做的。

1 Y3 a  Z% I) w' _8 i　　“我在上�,？偛孔龅�,，這個(gè)省辦事處出事了，公司急缺人,，所以才把我派到這里來(lái)負(fù)責(zé)的,。”
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7 `( ]8 k- l1 ]　　“我們整個(gè)公司總部都缺銷售人員,。招聘都招不到出色的人,，所以把我這個(gè)新手弄到這里了�,！蔽覍�(duì)他們說(shuō),。
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8 {# C, G) {% e& {2 Q! @　　“倪經(jīng)理你太謙虛了，以后還希望能相互交流啊,�,！标愜妼�(duì)我說(shuō),。

　　“那是，那是,，雖然是同行,，但是競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)有合作，以后常常聯(lián)系啊,�,！蔽覠崆榈恼f(shuō)。
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　　“那是,，那是,，常常聯(lián)系�,！�
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　　在回到合肥的第二天,，我就獨(dú)自約了陳軍出來(lái)喝茶。不過(guò)他借口有事沒(méi)出來(lái)和我碰面,，但語(yǔ)氣很友善,。

. J# l+ R0 x% R2 U! y; I# m　　約了3次以后陳軍出來(lái)了，和我在咖啡館見面,。

　　在上島咖啡屋一個(gè)包房里,。
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2 g# n% Y7 K" Q) @　　客套了一番，我對(duì)陳軍說(shuō);

, \: a! V9 n& U8 t$ R+ Y. o" N2 H　　“我們上海公司總部現(xiàn)在在大量招聘銷售員和主管,。待遇還可以,，不知道你和董路有沒(méi)有興趣跳槽，到我們公司去啊,。?“

　　“我們這個(gè)公司老板也不地道,，總是克扣我們的傭金。我們做業(yè)務(wù)真難的,。”陳軍不回答我的問(wèn)題,，發(fā)出感嘆說(shuō),。
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　　“我們外企唯一的好處就是養(yǎng)人，外國(guó)人很遵守法規(guī),，對(duì)人才也十分尊重,，甚至可以在外企長(zhǎng)期混下去養(yǎng)老，,�,！保�我繼續(xù)說(shuō)服陳軍道,。
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　　“如果你和董路想動(dòng)一動(dòng),，無(wú)論什么時(shí)候都可以給我打電話,。我和公司總經(jīng)理關(guān)系不錯(cuò)。別的不敢講,，推薦你們進(jìn)我們上�,？偛窟�是能做到的，就是一句話的事情,�,！薄Ｎ艺f(shuō)
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2 T( b3 i' b8 J　　“到時(shí)候再說(shuō)吧,�,！保�陳軍說(shuō),。

　　“荊門鐵礦我們公司和我都想做下來(lái),，還希望你能幫忙啊�,！蔽覍�(duì)陳軍說(shuō),。
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) K' v& C# }4 ]  l5 L6 C- ?* T　　在和陳軍談話過(guò)了2周，荊門鐵礦面向全國(guó)發(fā)了標(biāo)書,。

　　我買了標(biāo)書,。

. l' ?' d5 q8 F, j- X; l　　正在辦公室做標(biāo)書，突然滴滴滴滴,，一陣手機(jī)鈴聲,，。

　　我一看是陳軍打的,。就接了,。

- B) m! i0 c  K: P　　“你好，我是陳軍,�,！�
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　　“你好啊，在那啊,，晚上一起吃飯,。”我說(shuō),。

# o0 q! a; s% |- K9 q" ~4 m　　“不了,，我在公司�,？茨闵洗握f(shuō)想做這單子,，很誠(chéng)心。我也是想幫人,，就估計(jì)下我們這次投標(biāo)的價(jià)格估計(jì)在165萬(wàn)左右,。我估計(jì)的,，不一定對(duì)啊�,！标愜娨辉俣�囑��,。

; }' Z% ~- w0 C5 K. v. b4 ?　　“謝謝，謝謝,。真誠(chéng)感謝,。你有時(shí)間就給我打個(gè)電話一起聚聚吧�,！蔽艺f(shuō),。
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　　有了陳軍提供的他們公司的投標(biāo)價(jià)格，我作標(biāo)書有了分寸,。
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+ f# {! @0 t$ p- \& o& c　　不出意料,。中標(biāo)候選人2家。

　　金海公司投標(biāo)價(jià)是162萬(wàn)為第一中標(biāo)候選人,。

　　我公司投標(biāo)價(jià)是159萬(wàn)為第二中標(biāo)候選人,。
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. N* }+ G* @0 X4 A  V% W$ N' ~　　開標(biāo)后第2天我就去了荊門鐵礦。
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　　根據(jù)事先陳軍提供的資料,。
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　　直接找到朱科長(zhǎng),，對(duì)他說(shuō)。
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8 t0 A" z' V0 J　　“雖然金海公司為第一中標(biāo)候選人,，但是他們的產(chǎn)品卻不適合你們這次招標(biāo)的技術(shù)要求,。”

. D! R, T" I% T　　“哦,，?”朱科長(zhǎng)不置可否的說(shuō)了一句
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　　“我們的產(chǎn)品使用的是球墨鑄鐵,，而金海公司投標(biāo)的是灰口鐵。我們承壓16公斤,，而金海公司的灰口鐵才10公斤,，而你們的實(shí)際壓力已經(jīng)到達(dá)7公斤，一個(gè)水錘下來(lái)就是14公斤,，所以他們的投標(biāo)的產(chǎn)品一旦使用,，必然會(huì)出質(zhì)量問(wèn)題，,。嚴(yán)重時(shí)候會(huì)使你們停產(chǎn)!”我嚴(yán)重的警告。
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7 A/ t6 K/ R- V) a　　“一個(gè)安全的礦,，才是高產(chǎn)的礦,。希望你們認(rèn)真評(píng)估他們泵的風(fēng)險(xiǎn)。我之所以這樣說(shuō),，是因?yàn)槲易鳛橐粋�(gè)銷售人的良知才這樣說(shuō)的,。本來(lái)不應(yīng)該說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話,，但我卻不能看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在忽悠你們!不能看到他們賣最高價(jià)，但卻提供給你們有安全隱患的產(chǎn)品!”

　　我一臉正氣的說(shuō)道,，我自己都被自己感動(dòng)了,。

　　朱科長(zhǎng)本來(lái)就和我關(guān)系可以，只是上層被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞定了,，所以他一直沒(méi)幫我說(shuō)話,，。但是我提的問(wèn)題,，很嚴(yán)重,，所以他就把這問(wèn)題向上報(bào)了。
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　　他們打電話,，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解釋這件事,。

　　我給董路打了電話，讓他和客戶解釋的時(shí)候態(tài)度傲慢些,。
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0 P; O$ b0 m" M+ A% \+ h" Q　　陳軍在早些時(shí)候已經(jīng)把我的希望合作的意思給他說(shuō)了,。、
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　　董路也默許了一些想法,。
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　　所以董路在答應(yīng)客戶上門解釋后遲到了1天才去,，在客戶要求解釋的時(shí)候，他又態(tài)度很傲慢,。
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2 x; Y1 i+ O" A+ C. ?  j3 E; q　　這下激怒了朱科長(zhǎng),，也激怒了牛處長(zhǎng)。

　　在開完標(biāo)的第4天,。
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　　他們通過(guò)招標(biāo)公司宣布我代表的德國(guó)佳菱公司中標(biāo),。
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　　銷售語(yǔ)錄：正面陣地如果確實(shí)短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的邊緣那集中力量全力拿下,。
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　　反面教育：明知道是雞蛋,，還去碰石頭， 這是銷售中沒(méi)效率的事情,。
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cc果凍

看著這網(wǎng)名-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色,，真是取得的恰如其分，有點(diǎn)輕佻而又讓人覺(jué)得親近,，一看就是銷售高手,。很難見到重工設(shè)備的銷售小說(shuō)，轉(zhuǎn)載大家分享,，沒(méi)看過(guò)的就百度搜索作者網(wǎng)名-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色,，哈哈

709079691

  險(xiǎn)惡啊,，原來(lái)做銷售也有那么多講究,，看的真過(guò)癮；希望CC俠多多發(fā)表,，給我們這種小毛球YY下,。

土豆俠

看過(guò),，色哥的經(jīng)典之作，進(jìn)天涯必看下色哥的動(dòng)態(tài),。

聽,、一首歌

還請(qǐng)樓主說(shuō)出這本書的書名

深圳中瑞機(jī)械手

-她笑著說(shuō)我有點(diǎn)色

siyuan6686

有點(diǎn)色就對(duì)了

浮生VS半日

你那個(gè)色不就是男人本色么,！