剛畢業(yè)學(xué)生，大型機(jī)械設(shè)備銷售之路

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    樓主今年畢業(yè),，機(jī)械專業(yè),，做水泥和礦山行業(yè)大型粉磨設(shè)備銷售。從畢業(yè)到公司上班,，已經(jīng)有半年時(shí)間,。半年中大部分時(shí)間都在辦公室學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、學(xué)習(xí)銷售知識(shí),，苦練內(nèi)功,。其間老同事帶著我一起出差拜訪客戶5次，接待客戶6次,，自己單獨(dú)接待客戶2次,，收款1次。如今,，領(lǐng)導(dǎo)終于允許我去單獨(dú)跑重慶的一個(gè)項(xiàng)目,。
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    公司項(xiàng)目信息都是由設(shè)計(jì)院提供以及行業(yè)內(nèi)水泥廠、礦山慕名而來,。對(duì)于這種情況,，公司獲得單子的概率一般都很大,。往些年水泥,、礦山行業(yè)景氣的時(shí)候，業(yè)主是抱著錢來公司求設(shè)備,。這兩年,，水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩，新建水泥項(xiàng)目很少,，公司逐漸依賴改造項(xiàng)目以及備品備件,。值得一提的是公司的老銷售一年的平均銷售額都在5千萬。但提成非常低,，千分之一到千分之二,。究其原因：1.公司設(shè)備技術(shù)含量高，質(zhì)量好,，非常好賣,，銷售員在其中起到的作用很小。只需懂得一些基本的專業(yè)知識(shí),，另外的就是商務(wù)方面的,，陪吃、陪喝,、陪玩,。2.老板非常摳門，身價(jià)幾十億,，老板倒是賺翻了,。
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; x) \0 i4 V6 i8 x    這些其實(shí)對(duì)于我來說都不太重要，重要的是我能學(xué)到東西,。
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1 u% y+ H) j/ R    出差前,，領(lǐng)導(dǎo)問我這次拜訪我會(huì)怎么做。
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% Q" W( p# _8 e- |7 G( F    我回答說：
+ T# K& B5 q) R7 I# Y1.首先，我作公司的介紹并且說明我的來意,。2.多聽對(duì)方說,，我會(huì)了解對(duì)方的企業(yè)性質(zhì)、水泥廠規(guī)模,、公司情況,。2摸清人物關(guān)系.誰是關(guān)鍵人，拍板人以及推薦人,。包括公司董事長,、總經(jīng)理、副總經(jīng)理,、廠長,、工藝部長、電氣部長,，設(shè)備部長,、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、普通工程師（我只拜訪廠長及廠長一下的,，其它的只要電話號(hào)碼,，了解個(gè)人愛好）3公司的資金狀況，打算投資多少錢,。4,，項(xiàng)目準(zhǔn)備什么時(shí)候開工。5.之前是否有競爭對(duì)手介入,。
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, V- Z0 U8 u" ~! y6 l, ]( p; [    領(lǐng)導(dǎo)：表面上你說這些東西都是非常正確的,。但實(shí)際操作起來你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多問題，你要知道這些信息,，你該怎么問,。再說做銷售如果僅僅把這些信息了解清楚了，就做成功了,。那這銷售就太好做了,。領(lǐng)導(dǎo)叫我慢慢悟。,。
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    我：偶爾也需要一些手段,，送信封打點(diǎn)之類的。

# x% N5 t8 }8 \/ o% c8 ~    領(lǐng)導(dǎo)：送錢只是輔助手段,、真正的銷售是客戶認(rèn)可你這個(gè)人,。能感受到你的自信、專業(yè)和魅力,，愿意和你做朋友,，也就愿意給你單子,。

    總結(jié)：從事銷售這段時(shí)間以來，我問過公司好幾個(gè)銷售前輩,。前輩們提得最多的還是做銷售是要靠悟的,，叫我慢慢摸索。我想這不是因?yàn)樗麄儾辉敢饨涛�,，他們估�?jì)也說不出,，只可意會(huì)，不可言傳,。哈哈,，我就只有在銷售的道路上慢慢領(lǐng)悟。,。,。。加油,！
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路人甲zzj

樓主加油,，我也是今年剛畢業(yè)的。

米fans

很鍛煉人,，不過你要堅(jiān)持。一開始階段會(huì)很難,。

太多遺憾

沒趕上好時(shí)候

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大色貓 發(fā)表于 2014-12-23 06:15
樓主比我剛畢業(yè)那會(huì)強(qiáng)好幾倍,。嘻嘻。厲害,。

呆俠,，你太謙虛了。你現(xiàn)在就是我的榜樣,。在你身上我學(xué)到了許多銷售的東西,，感謝中。另外問問呆俠,，等學(xué)到東西后準(zhǔn)備換一個(gè)行業(yè)�,，F(xiàn)在考慮的是工業(yè)機(jī)器人。呆俠覺得怎么樣,？或者有沒有更好的建議,？

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路人甲zzj 發(fā)表于 2014-12-22 22:57
% ?# Z7 |1 ~9 _1 `) m樓主加油,，我也是今年剛畢業(yè)的。

兄弟,，一起加油,。你做技術(shù)還是銷售呢？

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米fans 發(fā)表于 2014-12-22 23:08
4 Q' k! Y( H# @5 E8 m; s6 ^很鍛煉人,，不過你要堅(jiān)持,。一開始階段會(huì)很難。

前輩說得是這個(gè)道理,，銷售做得好是走上人生巔峰,，做不好還得餓肚子。

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太多遺憾 發(fā)表于 2014-12-23 00:18
沒趕上好時(shí)候

8 a2 f9 f6 F: q- y3 N9 k* p是啊,。所以行業(yè)的選擇很重要,，深深的感覺水泥的黃金年代已經(jīng)過去。前輩有沒有比較看好的行業(yè),？

黑暗圣使5

兄弟加油,，愿你一直保持積極樂觀的心態(tài)面對(duì)你的工作。