機(jī)械社區(qū)
標(biāo)題: 對日本市場的一點(diǎn)見解 [打印本頁]
作者: 老實(shí)人sz 時間: 2015-1-22 10:29
標(biāo)題: 對日本市場的一點(diǎn)見解
本帖最后由 老實(shí)人sz 于 2015-1-22 10:30 編輯
前幾日對一同行與日本客戶貿(mào)易中的顧慮及目前問題作了跟帖,。受鷹兄建議,，對日本市場和客戶特點(diǎn),，根據(jù)自身的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),，作下簡單陳述。片面之處,，歡迎大家批評指正,！
首先什么樣的客人適合你。不論作為業(yè)務(wù)員個人，或是單位團(tuán)體,，在找客戶群體時,，目標(biāo)需非常明確。按經(jīng)營模式,，分為批發(fā)商,、零售商甚至是一些發(fā)燒友；按專業(yè)類分,，專業(yè)非常強(qiáng)的或是綜合類的,，等等。日本客戶屬于那種零售型但專業(yè)非常強(qiáng)的那種,，數(shù)量上不去,、質(zhì)量很苛刻、服務(wù)須保障,。
對該客戶的合作目的是什么,？除了賺錢還是賺錢？還是邊賺錢邊開拓市場,？或是保本賺吆喝,？我司做日本客戶的目標(biāo)很明確，就是在保證一定利潤率的前提下,，提升員工質(zhì)量意識。3年過去了,，現(xiàn)在員工每完成一個產(chǎn)品,，都是很規(guī)矩的排放，生產(chǎn)過程中無一個碰傷,，有質(zhì)量瑕疵不會混在批貨中,。上升到一定水平了，周邊同行缺基層干部時就開始用提高待遇,、提升職位的方法暗里挖人,。14年被挖了2個，結(jié)果2個月后又回來1個,�,；貋砗笳f，在那邊做事就是感覺沒這里有勁,。然后我司繼續(xù)招人,，再傻乎乎地重復(fù)昨天的事。（有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了,。）
關(guān)于數(shù)量問題,，相對應(yīng)的就是規(guī)格。日本客人除了一些工業(yè)巨頭，其它很少會有大批量,、單型號的定單,。他們下單通常是按系列、按套數(shù)：比如一套里有20個規(guī)格,，其中有A規(guī)格10件/套,、B規(guī)格5件/套等等，下單時就是套數(shù)＊每套所需的件數(shù),。并且要求數(shù)量不能多更不能少,。國內(nèi)不少企業(yè)對這種模式非常不習(xí)慣，有時一個系列的產(chǎn)品涉及的工藝非常多,，如車,、銑、磨,、鉆,、熱處理、發(fā)黑熱鋅,、沖壓折彎等,，這就需要一個管理者去合理安排。
質(zhì)量方面更不用提了,，按圖紙生產(chǎn)是必須的,，客人對表觀要求是非常嚴(yán)格的。我司在2011年與幾個日本客戶合作時,，他們檢查密封槽的粗糙度時地,，用指甲來回劃。因?yàn)槊芊獠凵钚�,，達(dá)不到感知效果,，就把隨身帶的圓珠筆取出來用筆芯劃，感受里面的粗糙度,。最后用相機(jī)拍了N張照片,，再放大看。第一次來廠時,，尺寸雖然全部合格,，但還是提出了近10個細(xì)節(jié)問題！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細(xì)節(jié),。第二次來廠時,，提出了2個。再后來,，就沒后來了,�,？蛻舾纱嗑筒粊砹恕Ｒ�?yàn)槲覀冊诓粩嗍艿劫|(zhì)疑時,，也在不斷完善,。到最后，就總結(jié)出細(xì)節(jié)的處理方法：密封槽有震紋100%不行,、有絲狀刀紋100%不行,、有毛刺100%除干凈后才行、不清洗干凈不行,；不論運(yùn)輸或生產(chǎn)中,，碰傷深度大于0.2的不行，關(guān)鍵部位有碰傷的不行……..
前面說到規(guī)格時,，提到數(shù)量不能有溢短貨,。日本企業(yè)在成本控制方面非常到位，并且日本企業(yè)類似于國內(nèi)這種動則幾十畝,、多則上百畝廠地的情況非常少,。他們非常好的把庫存風(fēng)險和壓力轉(zhuǎn)嫁給供貨商。他們不會明確說,，你要給我做多少庫存,，但會要求你的交期非常短，并且不允許有不合格品影響他們的交期,。所以我司在處理這類問題時,，通常是稍微多排些料，比如定單500件,，我們會做510件,。多余的合格品留存在自己廠里；偶爾一些復(fù)雜工序,、適合批量生產(chǎn)的產(chǎn)品就一次多量，但預(yù)先會與客戶聯(lián)系好,，詢問一下形勢,、告訴我們的計劃。以后生產(chǎn)中,，如發(fā)現(xiàn)不合格造成數(shù)量不足的情況時,，就不用再手忙腳亂地補(bǔ)貨。這種補(bǔ)貨行為是最傷員工和企業(yè)的,，并且有非常大的機(jī)率是越補(bǔ)越壞,，到最后是慘不忍睹。補(bǔ)貨行為往往是突擊生產(chǎn),，所以會要求員工加班加點(diǎn)的干,。但有個問題：你讓員工不開心了,，員工會讓你開心嗎？但你在暴跳如雷時,，一些員工心里會有點(diǎn)小開心,。
對于質(zhì)量問題，還有一個非常重要手段,，就是監(jiān)督,。不要在發(fā)生后了才發(fā)現(xiàn)問題！不要認(rèn)為質(zhì)量監(jiān)督只有在企業(yè)中才有作用,！就象原子彈一樣,，朝鮮這么欠發(fā)達(dá)，為什么還要拼命去折騰這個,？等有這個道符后,，即使不用，美國,、韓國,、日本還敢在門口這么叫囂？質(zhì)量監(jiān)督作用也一樣,。你可以不用,，但必須有！
前面幾工作做到位了,，交期會是個問題,？并且客人有臨時增單時，首先考慮的還會是你,。還擔(dān)心客人會吼你,？
因?yàn)槿毡矩泿刨H值50%的問題，現(xiàn)在供貨幾乎沒了,。但我司的提升員工意識的目的基本達(dá)到,。但也只是暫時的，還需長期磨礪,。也期待日本貨幣能夠回升早一些,，能夠早日恢復(fù)合作。更期待2015能成為機(jī)械行業(yè)的黃金新年,！
作者: 顧宏達(dá) 時間: 2015-1-22 10:47
看日本的機(jī)械教材,，開始就會講到成本控制、零部件采購這些因素,，在中國上了這么些年學(xué),，從沒聽哪個老師教授說過，你要去關(guān)注零部件采購價格,，只要你能做出來個東西就算過關(guān)了,，可能在中國做不出來東西,，只會抄襲，坑蒙拐騙的占多吧,。
還是喜歡類似于樓主所在的公司,，知道自己在做什么，心里有底,，踏實(shí),。
樓主說的2015年機(jī)械黃金新年能多談?wù)剢幔?hr noshade size="2" width="100%" color="#808080">
作者: pengzhiping 時間: 2015-1-22 10:48
受教了。
作者: 常大爺 時間: 2015-1-22 10:57
只有這樣才能做好企業(yè)
作者: 老鷹 時間: 2015-1-22 11:03
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作者: 2266998 時間: 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點(diǎn),，其中包括認(rèn)真與細(xì)心,，另外就是執(zhí)著與極致，
談一個事情,，特別認(rèn)真,，即使在討論會上，都沒有‘大概’,，是什么就是什么,，一摳到底，一個東西都不放過,，
再就是執(zhí)著與細(xì)致,，小鼻子汽車覆蓋件，碰撞性能都合格,，但冰雹就可以砸出坑,，人家就是一碼事兒是一碼事，你要碰撞合格就談碰撞,，談其它強(qiáng)度就談其它的,，
連伊斯蘭國，都用小鼻子的皮卡,，可見性能卓越,，
國人與他們打交道，最不適應(yīng)的就是小鼻子不接受‘差不多’,，這點(diǎn)作為華人最不能理解，差點(diǎn)就差點(diǎn)唄,，有啥了不起了,，何必較死理？
作者: 老實(shí)人sz 時間: 2015-1-22 11:22
顧宏達(dá) 發(fā)表于 2015-1-22 10:47 
看日本的機(jī)械教材,，開始就會講到成本控制,、零部件采購這些因素,，在中國上了這么些年學(xué)，從沒聽哪個老師教授 ...
是“期待”,，事實(shí)上也沒指望是黃金,，能有個白銀甚至是白鐵，就已經(jīng)很幸福了
作者: xlf63 時間: 2015-1-22 11:22
精細(xì)管理
做到極致,。
俺原先的東家,，給他們加工過油缸上的零件，第一次時對方將密封圖溝槽上的園弧檢測后,，放大10倍后再傳過來,，說明情況，要求改進(jìn),。而這種情況在國內(nèi)當(dāng)時是不可想象的,。
也說明對方對質(zhì)量的控制要求。
作者: 老實(shí)人sz 時間: 2015-1-22 11:23
老鷹 發(fā)表于 2015-1-22 11:03
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謝謝鷹兄,！只是個人見解,，與大家交流。
作者: tailoryou 時間: 2015-1-22 11:27
對LZ大部分內(nèi)容認(rèn)同,，就交期短 不認(rèn)同,。
日企有上規(guī)模的，行業(yè)內(nèi)排的上號,，基本都能預(yù)測一年用量,，就是14未結(jié)束，就能知道15年用量,，
最多能做3-5年用量預(yù)測,，給的交期，至少都是1個月以上,，會給個后續(xù)2個月的用量,，叫內(nèi)示量。
一般日本人不會有臨時性訂單,，不會突然對預(yù)計用量有變化,，有的話，就是二鬼子事情沒辦好,，
造成困擾于,，民族性不同啊，畢竟國產(chǎn)化了,，人也國產(chǎn)化了,，個性也是,，哈哈。
你直接跟日本本廠打交道,，是不可能有上面事情發(fā)生,。
作者: 我很呆 時間: 2015-1-22 12:13
2266998 發(fā)表于 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點(diǎn)，其中包括認(rèn)真與細(xì)心,，另外就是執(zhí)著與極致,，
談一個事情，特別認(rèn)真,，即使在討論會上,，都 ...
阿呆給鬼子做的通風(fēng)。那鼻子先確定空調(diào)沒問題,。就直接拿著儀器測,。出口溫度，風(fēng)速,。然后再測末端溫度,，風(fēng)速。測前后升溫值,。測震動,。然后統(tǒng)計能耗。測量記錄,。用什么儀器測的,。都一清二楚。當(dāng)天什么天氣溫度都詳細(xì)記錄,。
驗(yàn)收的時候,。也是很禮貌。然后拍照回去給老小鼻子,。說這東西好,。還非常漂亮。
然后開始同意在他們集團(tuán)大規(guī)模應(yīng)用,。
小鼻子的錢不好賺,。但是獲得他們認(rèn)可。別人想和我競爭,。小鼻子都不會同意,。他們固執(zhí)。堅(jiān)持,。不輕易換供應(yīng)商,。
利潤也好。
作者: 吟嘯徐行 時間: 2015-1-22 12:47
第一次來廠時，尺寸雖然全部合格,，但還是提出了近10個細(xì)節(jié)問題！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細(xì)節(jié),。第二次來廠時,，提出了2個。再后來,，就沒后來了,。客戶干脆就不來了,。
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之前給日本廠安裝設(shè)備的時候這個很明顯,。一開始，他要看著,。一旦認(rèn)可你了,，就不管了。
作者: 三共精機(jī)japan 時間: 2015-1-22 13:15
上次在論壇看到一哥們的廠子隨便改客戶圖紙加工部件,，
改完了還理直氣壯,，真不知道怎么想的。
作者: 湖北的旱鴨子 時間: 2015-1-22 15:10
顧宏達(dá) 發(fā)表于 2015-1-22 10:47
看日本的機(jī)械教材,，開始就會講到成本控制,、零部件采購這些因素，在中國上了這么些年學(xué),，從沒聽哪個老師教授 ...
有什么好的日本機(jī)械教材推薦嗎,？最好是翻譯本的。
作者: 江海洲 時間: 2015-1-22 15:17
學(xué)習(xí)了,，謝謝分享經(jīng)驗(yàn)
作者: 武漢正通傳動 時間: 2015-1-22 16:05
見解獨(dú)到,，不錯！
作者: foroou 時間: 2015-1-22 16:48
理念不同啊
作者: civiling1204 時間: 2015-1-22 20:14
對于成本控制,，我打過交道的鬼子基本上都不怎么考慮成本,。
有時候?yàn)榱苏f服對方，我都說用方案A會如何如何好但成本會高,，用方案B成本略低但性能略差,，結(jié)果對方必然用A，我期待的也是A,，屢試不爽
作者: 110675873 時間: 2015-1-23 09:00
多謝交流了,，和我的想法很多吻合，日本人的發(fā)展與經(jīng)驗(yàn)一直有很多疑慮,，可惜沒機(jī)會接觸,，就上面的樓主的環(huán)境提出 點(diǎn)建議，多留神點(diǎn)細(xì)節(jié)，日本人的工作方式和工作思路很嚴(yán)謹(jǐn),，而這背后有很多,，看來很多都一樣
作者: 東海fyh126 時間: 2015-1-23 09:00
本帖最后由 東海fyh126 于 2015-1-23 09:07 編輯
2266998 發(fā)表于 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點(diǎn)，其中包括認(rèn)真與細(xì)心,，另外就是執(zhí)著與極致,，
談一個事情，特別認(rèn)真,，即使在討論會上,，都 ...
我們給小鼻子做Q450-12的抗震山體護(hù)坡固定件，東京郊區(qū)用的,，有一包鐵水硅高了一點(diǎn),，混在里面發(fā)過去，一個月以后來通知了,，壓壞了一個,，然后他們分析原因，說是存放啊,，運(yùn)輸啊,，，,，,，，,，各方面原因,，最后罰了我們3萬，五礦被罰7萬,，完事,。實(shí)際上我們是知道是件的問題，就是國人的通病,，想僥幸過關(guān),，代價不所謂不深刻，
作者: wjiafu72 時間: 2015-1-23 10:50
質(zhì)量方面更不用提了,，按圖紙生產(chǎn)是必須的,，客人對表觀要求是非常嚴(yán)格的。我司在2011年與幾個日本客戶合作時,，他們檢查密封槽的粗糙度時地,，用指甲來回劃。因?yàn)槊芊獠凵钚�,，達(dá)不到感知效果,，就把隨身帶的圓珠筆取出來用筆芯劃,，感受里面的粗糙度。最后用相機(jī)拍了N張照片,，再放大看,。第一次來廠時，尺寸雖然全部合格,，但還是提出了近10個細(xì)節(jié)問題,！并且每個整改工作都是非常頭大的那種細(xì)節(jié)。第二次來廠時,，提出了2個。再后來,，就沒后來了,。客戶干脆就不來了,。因?yàn)槲覀冊诓粩嗍艿劫|(zhì)疑時,，也在不斷完善。到最后,，就總結(jié)出細(xì)節(jié)的處理方法：密封槽有震紋100%不行,、有絲狀刀紋100%不行、有毛刺100%除干凈后才行,、不清洗干凈不行,；不論運(yùn)輸或生產(chǎn)中，碰傷深度大于0.2的不行,，關(guān)鍵部位有碰傷的不行……..
發(fā)一個我們的供貨的他們的檢測報告的一部分,，共17頁。我們的密封槽內(nèi)部的粗糙度要求0.8,，檢查我也不知是用什么放大很多倍,，而且槽的底部和上面是R角，R角還有公差,。接刀痕跡也不能大了,。
作者: wjiafu72 時間: 2015-1-23 10:56
東海fyh126 發(fā)表于 2015-1-23 09:00
我們給小鼻子做Q450-12的抗震山體護(hù)坡固定件，東京郊區(qū)用的,，有一包鐵水硅高了一點(diǎn),，混在里面發(fā)過去，一 ...
聽我們經(jīng)理說,，中國某公司向日本供應(yīng)球墨井蓋,，結(jié)果有一個井蓋壞了，一個老太太調(diào)到你們摔死了,。后來生產(chǎn)廠家和貿(mào)易商和使用者三方賠了3000萬,。
作者: 變形金剛oo7 時間: 2015-1-23 13:22
學(xué)習(xí)
作者: 一重科技 時間: 2015-1-23 13:53
果然是分析的挺透徹的！
作者: 千里馬好 時間: 2015-1-23 14:51
小鼻子認(rèn)真與細(xì)心，執(zhí)著與極致還是值得我們學(xué)習(xí)的
作者: 5ego 時間: 2015-1-24 00:11
多分析,，也許以后用得到
作者: hf097834 時間: 2015-1-24 15:40
2266998 發(fā)表于 2015-1-22 11:18
小鼻子幾個特點(diǎn),，其中包括認(rèn)真與細(xì)心，另外就是執(zhí)著與極致,，
談一個事情,，特別認(rèn)真，即使在討論會上,，都 ...
小鼻子問：你們單位有多少人,，答：七八十人。再問：到底是七十人還是八十人,。答：,。。,。,。。
作者: 劍南春17385 時間: 2015-1-24 16:53
挺好的
作者: 張曉剛zxg 時間: 2015-1-25 11:07
學(xué)習(xí) 了
作者: ruosi13 時間: 2015-1-26 11:52
學(xué)習(xí)了
作者: m-人來人往 時間: 2015-1-28 19:12
做事嚴(yán)謹(jǐn)�,�,！
作者: 智慧的小顧 時間: 2015-1-29 10:03
德國人和日本人比起來哪個更苛刻？
作者: 破刀屠神 時間: 2015-1-29 18:36
漲知識
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